高考政治試題及參考答案江蘇卷

1、wbsale9001,,專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的策劃與執(zhí)行,課程主要內(nèi)容,第一單元 專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的作用第二單元 專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃與實(shí)施,1.1 中國醫(yī)藥營銷發(fā)展的階段,1988-1992年,學(xué)術(shù)推廣期外企開始建立醫(yī)藥銷售隊(duì)伍,1993-1995年,臨床促銷期臨床療效觀察表,1996-2000年,掛金銷售期重新定價(jià)大包小包,市場營銷期專業(yè)化營銷專業(yè)學(xué)術(shù)推廣,2001-至今,1.2 醫(yī)藥營銷存在的價(jià)值,,醫(yī)生獲得新藥

2、信息主要渠道,,醫(yī)藥營銷,,,,促進(jìn)醫(yī)學(xué)醫(yī)藥發(fā)展,醫(yī)藥代表世界性職業(yè),市場經(jīng)濟(jì)的選擇,,,,,,1.3 什么是專業(yè)學(xué)術(shù)推廣？,,概念：利用傳播專業(yè)學(xué)術(shù)知識的方式宣傳、推薦自己的產(chǎn)品。,,,1、樹立公司專業(yè)性學(xué)術(shù)形象2、營造有利的學(xué)術(shù)環(huán)境3、快速傳醫(yī)學(xué)產(chǎn)品信息4、有助于提高醫(yī)生醫(yī)療水平5、推動(dòng)醫(yī)學(xué)和藥學(xué)的進(jìn)步,目的,1.4 專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)在市場營銷中的作用,產(chǎn)品產(chǎn)品概念的建立樹立產(chǎn)品的品牌增加產(chǎn)品的可信度,公司提升

3、公司的專業(yè)形象鞏固公司的學(xué)術(shù)地位帶動(dòng)公司營銷模式多元化,醫(yī)藥指導(dǎo)臨床用藥提升醫(yī)生專業(yè)知識推動(dòng)醫(yī)學(xué)信息交流,市場部發(fā)揮市場部的功能促進(jìn)市場部與銷售部合作促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理成長,,,,1.5專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的對象（1）,,醫(yī)生的需求生存：經(jīng)濟(jì)利益安全：職稱、職務(wù)、論文發(fā)表尊重：學(xué)術(shù)水平、醫(yī)療技術(shù)情感：輕松愉快自我實(shí)現(xiàn)：海外學(xué)術(shù)交流,上級醫(yī)師,院內(nèi)會(huì)診,專業(yè)期刊,銷售人員拜訪,學(xué)術(shù)活動(dòng),各種廣告,獲得醫(yī)學(xué)信息途徑,1

4、.5專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的對象（2）,,醫(yī)生對產(chǎn)品特性的記憶程度,第一個(gè)特性 51%第二個(gè)特性 21%第三個(gè)特性 15%更多的特性 13%,產(chǎn)品,1.6專業(yè)學(xué)術(shù)推廣方式,個(gè)人銷售,學(xué)術(shù)會(huì)議,,,個(gè)人銷售學(xué)術(shù)會(huì)議臨床試驗(yàn)患者教育,提示性禮品饋贈(zèng)樣品宣傳資料論文發(fā)表公關(guān)廣告直接郵寄,1.7 產(chǎn)品需要學(xué)術(shù)推廣營銷的條件,,,,,有故事可講,,,,工藝獨(dú)特優(yōu)勢,新概念,新藥,,新學(xué)說,新的適應(yīng)癥,作用機(jī)理清楚,有商品

5、名,1.8產(chǎn)品學(xué)術(shù)推廣最佳時(shí)機(jī),,上市前（提前1-0.5年）,上市前期（0.5年）,上市期,上市后期（0.5年）,上市后（0.5-2年）,內(nèi)部上市會(huì)專家座談會(huì)四期臨床直郵,篩選專家圓桌會(huì)議內(nèi)部上市會(huì)商業(yè)推廣會(huì)專業(yè)廣告VIP沙龍征名征用語,上市會(huì)新聞發(fā)布會(huì)藥劑科活動(dòng)全國會(huì)議區(qū)域會(huì)專業(yè)學(xué)術(shù)會(huì)藥學(xué)會(huì)電視會(huì)議,科室會(huì)繼續(xù)教育媒介公關(guān)學(xué)術(shù)年會(huì)論文發(fā)表,有獎(jiǎng)?wù)魑恼撐膮R編專題研討,1.9 學(xué)

6、術(shù)推廣活動(dòng)的組合（1）,制定推廣計(jì)劃的思路 我們想達(dá)到什么目的？ 我們可以采取哪些推廣組合因素？ 每種因素能發(fā)揮多大作用？ 最佳推廣組合是什么？推廣目的： 推廣的目的是要改變目標(biāo)觀眾的態(tài)度。,1.9學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)的組合（2）,,醫(yī)生臨床價(jià)值,會(huì)議學(xué)術(shù)科內(nèi)會(huì)院內(nèi)會(huì)市級會(huì)區(qū)域會(huì)衛(wèi)星會(huì)巡回演講,臨床學(xué)術(shù)論文發(fā)表醫(yī)學(xué)年會(huì)醫(yī)學(xué)考察醫(yī)生再教育醫(yī)生沙龍,媒體學(xué)術(shù)報(bào)紙媒體雜志媒體網(wǎng)絡(luò)媒體內(nèi)刊贈(zèng)閱資料

7、直郵終端媒體,人員學(xué)術(shù)VIP拜訪用藥指導(dǎo)處理異議不良反應(yīng)監(jiān)測,,,,,,,,,,1.9.1 員工銷售活動(dòng),一對一DA銷售拜訪技巧,1.9.2 醫(yī)生交流,一對多人解除憂慮互動(dòng)效應(yīng)尋找支持者,,,,,,目標(biāo),橋梁,影響,合作,1.9.3 廣告,方向媒介特性,1.9.4 公關(guān),,公司形象,重要人員,社會(huì)關(guān)系,媒體,,認(rèn)同,影響,1.9.5臨床研究,,,,種子試驗(yàn),,,,,體驗(yàn)與證據(jù),,,,,,促銷,1.9.6 學(xué)

8、術(shù)研討會(huì),,,,,主 題,主 席,目 的,主講人,1.9.7品牌提示,,1、與產(chǎn)品有無聯(lián)系？2、特異性色彩有無聯(lián)系？3、使用范圍？4、品味？5、與產(chǎn)品相配？,1.9.8 免費(fèi)樣品,,,常見病、多發(fā)病、慢性病、低價(jià)值產(chǎn)品,直接體驗(yàn),適用人群,使用價(jià)值,形象記憶,1.9.9患者教育,護(hù)士教育,患者疾病常識培訓(xùn),,聯(lián)誼會(huì),,,疾病講座,,第二單元 專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃與實(shí)施,第一節(jié) 專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃第二節(jié) 專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)實(shí)施,2.1 專

9、業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)策劃,,,,,分 析,計(jì) 劃,落 實(shí),評 估,,,,2.1.1分析,,,特點(diǎn)4,特點(diǎn)1,特點(diǎn)3,特點(diǎn)2,賣點(diǎn)1,賣點(diǎn)2,,,宣傳點(diǎn),,產(chǎn)品,,時(shí)間,銷售和利潤,2.1.1.1 產(chǎn)品生命周期,,市場環(huán)境競爭產(chǎn)品資源配置,2.1.2 計(jì)劃,學(xué)術(shù)活動(dòng)具體目的預(yù)算費(fèi)用參與人員具體方案工作日程需要的物料,2.1.3落實(shí),專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)操作流程計(jì)劃周詳，考慮周到專項(xiàng)事物，專人負(fù)責(zé)充分調(diào)動(dòng)一切可以利用的資源處

10、變不亂，靈活應(yīng)變與銷售部密切配合,2.1.4評估,過程評估目標(biāo)評估市場銷售專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)-------銷售,2.2 專業(yè)學(xué)術(shù)活動(dòng)的實(shí)施,,媒體學(xué)術(shù)報(bào)紙媒體雜志媒體網(wǎng)絡(luò)媒體內(nèi)刊贈(zèng)閱資料直郵終端媒體,,會(huì)議學(xué)術(shù)科內(nèi)會(huì)院內(nèi)會(huì)市級會(huì)區(qū)域會(huì)衛(wèi)星會(huì)巡回演講,臨床學(xué)術(shù)論文發(fā)表醫(yī)學(xué)年會(huì)醫(yī)學(xué)考察醫(yī)生再教育醫(yī)生沙龍,,,人員學(xué)術(shù)VIP拜訪用藥指導(dǎo)處理異議不良反應(yīng)監(jiān)測,,,醫(yī)生臨床價(jià)值,,,,,,,,2.2

11、.1 學(xué)術(shù)會(huì)議,專家圓桌會(huì)議VIP專家顧問委員會(huì)醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議全國學(xué)術(shù)會(huì)議國際學(xué)術(shù)會(huì)議衛(wèi)星會(huì)議聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng)醫(yī)院管理研討會(huì)藥品經(jīng)濟(jì)學(xué)研討會(huì)新產(chǎn)品外部上市會(huì)新產(chǎn)品內(nèi)部上市會(huì),,,醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議全國學(xué)術(shù)會(huì)議國際學(xué)術(shù)會(huì)議醫(yī)生沙龍會(huì)新產(chǎn)品內(nèi)部上市會(huì)新產(chǎn)品外部上市會(huì)聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng),科室會(huì),2.2.1.1 醫(yī)院內(nèi)學(xué)術(shù)推廣會(huì)議,目的：針對特定專業(yè)科室介紹某一產(chǎn)品或面向全院醫(yī)生介紹公司

12、的多個(gè)產(chǎn)品提高公司及其產(chǎn)品在該醫(yī)院的知名度特點(diǎn)：某專業(yè)科室或全院各科室醫(yī)生參與可詳細(xì)介紹公司的產(chǎn)品,區(qū)域?qū)W術(shù)會(huì)議,2.2.1.2 區(qū)域?qū)W術(shù)推廣會(huì)議,目的：提高公司在某一地區(qū)的學(xué)術(shù)形象和知名度加強(qiáng)公司與該地區(qū)VIP及中級醫(yī)師或處方醫(yī)師的聯(lián)系特點(diǎn)：會(huì)議內(nèi)容多為某專業(yè)領(lǐng)域的綜合性話題，并有地區(qū)特點(diǎn)能見到該地區(qū)內(nèi)的多個(gè)知名專家,全國性學(xué)術(shù)會(huì)議,2.2.1.3 全國性學(xué)術(shù)推廣會(huì)議,目的：針對某一專業(yè)領(lǐng)域提高公司的知名度樹立公

13、司的學(xué)術(shù)形象讓更多的醫(yī)生了解公司的產(chǎn)品特點(diǎn)：可為學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)組織或公司自行組織學(xué)術(shù)性強(qiáng)，影響大會(huì)議設(shè)施較正規(guī)一般>一天，150~300人多在大城市或旅游勝地舉行,國際學(xué)術(shù)會(huì)議,2.2.1.4 醫(yī)生沙龍會(huì),特點(diǎn)：針對性強(qiáng)討論式，不分職位高低全國或區(qū)域性知名專家參與檔次較高,目的：以學(xué)術(shù)為基礎(chǔ)長期維持專家關(guān)系引導(dǎo)專家為公司出謀劃策,2.2.1.5 新產(chǎn)品內(nèi)部上市會(huì),特點(diǎn)：公司內(nèi)部人員參與，市場部，醫(yī)學(xué)部，銷

14、售部可結(jié)合休閑娛樂活動(dòng)組織：選擇時(shí)間，地點(diǎn)，確定日程準(zhǔn)備相關(guān)資料內(nèi)容：醫(yī)學(xué)相關(guān)知識，產(chǎn)品知識，市場策略，銷售政策娛樂活動(dòng),新產(chǎn)品外部上市會(huì),2.2.1.6 新產(chǎn)品外部上市會(huì),特點(diǎn)：多選擇北京、上海、廣州的大城市每次約100-150人詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，多結(jié)合專業(yè)研究新進(jìn)展組織：確定主席、主講或國外學(xué)者選擇時(shí)間、地點(diǎn)、醫(yī)生；確定日程準(zhǔn)備產(chǎn)品資料及紀(jì)念品跟進(jìn)工作,2.2.1.7 聯(lián)合學(xué)術(shù)活動(dòng),目的:利用學(xué)術(shù)會(huì)議

15、的機(jī)會(huì),通過特殊設(shè)計(jì)的娛樂活動(dòng),加深與會(huì)人員對學(xué)術(shù)內(nèi)容的印象特點(diǎn):學(xué)術(shù)與娛樂活動(dòng)相結(jié)合娛樂活動(dòng)與學(xué)術(shù)活動(dòng)有一定關(guān)聯(lián)費(fèi)用高,2.2.2 人員學(xué)術(shù)活動(dòng),專家管理用藥指導(dǎo)處理異議,2.2.2.1 專家管理,專家的分類產(chǎn)品的生命周期與專家的選擇專家檔案專家面訪技巧確立與專家合作的項(xiàng)目,2.2.2.1.1 專家特點(diǎn),在一定范圍或一定領(lǐng)域有學(xué)術(shù)地位社會(huì)或?qū)W術(shù)工作多，業(yè)余時(shí)間少與外界學(xué)術(shù)交往多，信息多需求多,2.2.2.

16、1.2專家的分類,研究型：專注于產(chǎn)品的基礎(chǔ)研究臨床學(xué)術(shù)型：專注于產(chǎn)品的臨床使用社會(huì)活動(dòng)型：良好的社會(huì)人際關(guān)系講課型：良好的演講技巧 專家包括醫(yī)學(xué)專家、政府官員、法律專家、藥品專家、培訓(xùn)專家、醫(yī)保專家等,2.2.2.1.3 專家的客服原則,用真誠接近專家用學(xué)術(shù)吸引專家用項(xiàng)目凝聚專家用品牌發(fā)展專家,2.2.2.1.4 專家隊(duì)伍管理,隨時(shí)收集專家的意見或看法使用多種方式平衡各專家定期與專家面談定期集中,2