專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能

1、第一講銷(xiāo)售八大感悟（上）客戶(hù)喜歡與討厭的銷(xiāo)售員作為一名銷(xiāo)售員，可以經(jīng)驗(yàn)中得出的第一個(gè)感悟就是客戶(hù)喜歡與討厭哪種類(lèi)型的銷(xiāo)售員下面分別描述客戶(hù)喜歡與討厭的銷(xiāo)售員。（一）客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售員（一）客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售員一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)喜歡的銷(xiāo)售員具有以下四個(gè)特點(diǎn)。1.1.有能力有能力客戶(hù)首先喜歡有能力的銷(xiāo)售員，因?yàn)橹挥泻陀心芰Φ匿N(xiāo)售員合作，才有希望與前景，也才有信心?？蛻?hù)希望銷(xiāo)售員有能力來(lái)解決交易中出現(xiàn)的問(wèn)題，甚至希望銷(xiāo)售員能幫助解決自己企業(yè)的某些內(nèi)部問(wèn)

2、題?？蛻?hù)喜歡的“有能力”，具體來(lái)說(shuō)包括兩個(gè)方面，即：?溝通協(xié)調(diào)能力很大程度上銷(xiāo)售不是銷(xiāo)售員本身所能決定的，而是需要多個(gè)部門(mén)的配合協(xié)調(diào)才能達(dá)成。所以，銷(xiāo)售員需要具備與財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、評(píng)推部進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)的能力。?業(yè)務(wù)能力這是銷(xiāo)售員需要具備的最基本素質(zhì)。銷(xiāo)售員必須熟練掌握銷(xiāo)售的基本知識(shí)與技巧。只有這樣，銷(xiāo)售員才有可能成為真正專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員。2.2.誠(chéng)信誠(chéng)信誠(chéng)信是合作的基礎(chǔ)。只有堅(jiān)持誠(chéng)信，銷(xiāo)售員才能不斷增進(jìn)自己與客戶(hù)之間的信任，也才能不斷培養(yǎng)與發(fā)

3、展忠誠(chéng)的客戶(hù)。3.3.勤快勤快俗話(huà)說(shuō)：“遠(yuǎn)親不如近鄰”。遠(yuǎn)親之所以不如近鄰，一個(gè)重要原因就是：親戚一離得遠(yuǎn)，走動(dòng)就少，這樣就容易生疏；而隔壁的鄰居則經(jīng)常見(jiàn)面交往，所以感情相應(yīng)就容易加深。對(duì)于客戶(hù)亦是如此。所以銷(xiāo)售員要保持勤快的作風(fēng)，多和客戶(hù)交往，這樣才能讓客戶(hù)記住和信任自己。4.4.善解人意善解人意客戶(hù)很喜歡善解人意的銷(xiāo)售員。所以作為銷(xiāo)售員，必須細(xì)心聆聽(tīng)客戶(hù)的言語(yǔ)，準(zhǔn)確把握住客戶(hù)的細(xì)微心理。這樣才能知其心意，投其喜好。（二）客戶(hù)討厭的銷(xiāo)

4、售員（二）客戶(hù)討厭的銷(xiāo)售員客戶(hù)討厭的銷(xiāo)售員主要有以下三種。1.1.胡說(shuō)八道的銷(xiāo)售員胡說(shuō)八道的銷(xiāo)售員客戶(hù)最討厭的就是說(shuō)話(huà)不客觀(guān)、胡說(shuō)八道的銷(xiāo)售員。這樣的銷(xiāo)售員只會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生不信任感，從而放棄自己的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃?！景咐磕愁櫩驮谝簧虉?chǎng)想買(mǎi)一臺(tái)電視機(jī)。當(dāng)走到等離子彩電旁邊時(shí)，銷(xiāo)售員就走過(guò)來(lái)，告訴客戶(hù)等離子如何好，液晶如何不好。當(dāng)客戶(hù)走到液晶彩電旁邊，那個(gè)銷(xiāo)售員又走過(guò)來(lái)，說(shuō)液晶如何好，等離子如何不好。顧客一聽(tīng)，覺(jué)得這個(gè)銷(xiāo)售員的話(huà)很假，就不想購(gòu)買(mǎi)了。

5、2.2.只顧自己收益的銷(xiāo)售員只顧自己收益的銷(xiāo)售員有些銷(xiāo)售員只關(guān)心自己的獎(jiǎng)金提成，而全然不顧客戶(hù)的利益。為了拿到獎(jiǎng)金提成，銷(xiāo)售員拼命推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，有時(shí)甚至采取欺騙手段。最后，銷(xiāo)售員雖然拿到了提成，卻因?yàn)閾p害了客戶(hù)的利益而慢慢失去了自己的客戶(hù)群。很多銷(xiāo)售員一進(jìn)門(mén)就開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)出自己推銷(xiāo)的目的。這時(shí)客戶(hù)就會(huì)立即產(chǎn)生“你是來(lái)賺我錢(qián)”的感覺(jué)，從而本能地開(kāi)始拒絕推銷(xiāo)。所以，一些銷(xiāo)售員感到受傷，主要是因?yàn)殇N(xiāo)售技巧不足，不懂得拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。為什么銷(xiāo)

6、售業(yè)績(jī)會(huì)大起大落有些銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)會(huì)大起大落：有兩個(gè)月業(yè)績(jī)非常好，獎(jiǎng)金拿得也很多；可接下來(lái)的幾個(gè)月卻像坐過(guò)山車(chē)一樣，業(yè)績(jī)迅速下降。之所以會(huì)出現(xiàn)這種“大起大落”的現(xiàn)象，主要有兩個(gè)原因。1.1.短期行為短期行為銷(xiāo)售員目光短淺，采取了短期銷(xiāo)售行為，即：拼命給客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，而全然不顧產(chǎn)品的零售終端。實(shí)際上，只有終端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，才算完成了銷(xiāo)售。所以，銷(xiāo)售員如果只顧將產(chǎn)品推銷(xiāo)給代理商，只會(huì)使代理商因產(chǎn)品積壓而陷入困境。這時(shí)，銷(xiāo)售員雖然取得了短期

7、的良好業(yè)績(jī)，但卻失去了代理商的信任，從而為以后業(yè)績(jī)的大幅度下降埋下了隱患。2.2.情緒不穩(wěn)定情緒不穩(wěn)定有些銷(xiāo)售員本身情緒很不穩(wěn)定：一旦生意好時(shí)就很開(kāi)心，干勁很足，業(yè)績(jī)也就很好；而一旦生意低迷時(shí)就會(huì)心情郁悶，無(wú)精打采，業(yè)績(jī)就會(huì)迅速下降。因而，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)隨著銷(xiāo)售員的情緒來(lái)回波動(dòng)，很難達(dá)到穩(wěn)定狀態(tài)。為什么發(fā)揮了“四千精神”還是被拒絕銷(xiāo)售業(yè)存在著名的“四千精神”?？墒怯袝r(shí)銷(xiāo)售員發(fā)揮了“四千精神”卻還是被客戶(hù)拒絕。下面先介紹“四千精神”的具體內(nèi)

8、容，然后再剖析“發(fā)揮四千精神仍被拒絕”的原因。1.“1.“四千精神四千精神”四千精神是銷(xiāo)售員取得客戶(hù)認(rèn)可與信任的良好方法，其具體內(nèi)容如下：?千言萬(wàn)語(yǔ)：能說(shuō)善道，熱心健談；?千山萬(wàn)水：勤快能干，不畏路遠(yuǎn)；?千方百計(jì)：出謀劃策，殫精竭慮；?千難萬(wàn)險(xiǎn)：不畏艱險(xiǎn)，援助客戶(hù)。2.2.仍被拒絕的原因仍被拒絕的原因社會(huì)上有三個(gè)流派：先天派、后天派和方法派。其中方法派的觀(guān)念最適合解釋這種現(xiàn)象。銷(xiāo)售員即使有99%的努力，淋漓盡致地發(fā)揮了“四千精神”，可是

9、如果努力的方法錯(cuò)誤，其成果還是零。不同的客戶(hù)有不同的個(gè)性化需求，所以銷(xiāo)售員首先必須區(qū)別客戶(hù)，分別采取不同的方法來(lái)加以應(yīng)對(duì)，而不能生硬地發(fā)揮“四千精神”。如何才能讓客戶(hù)從內(nèi)心感動(dòng)并產(chǎn)生敬重感好的銷(xiāo)售，首先是要讓客戶(hù)從內(nèi)心感動(dòng)，其次是要讓客戶(hù)產(chǎn)生敬重感。要達(dá)到這樣的效果，銷(xiāo)售員必須和客戶(hù)建立戰(zhàn)友般的感情。單純地給予客戶(hù)利益或投其所好都不可能真正使客戶(hù)感動(dòng)并產(chǎn)生敬重感。所以銷(xiāo)售員必須和客戶(hù)（經(jīng)銷(xiāo)商）同舟共濟(jì)，幫助客戶(hù)做銷(xiāo)售，在如同戰(zhàn)場(chǎng)般的市場(chǎng)