業(yè)務(wù)員成為銷售經(jīng)理十步

1、業(yè)務(wù)員成為銷售經(jīng)理十步業(yè)務(wù)員成為銷售經(jīng)理十步“有經(jīng)歷沒(méi)閱歷”是對(duì)很多做業(yè)務(wù)時(shí)間長(zhǎng)卻進(jìn)步緩慢的業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)。個(gè)人對(duì)事物的認(rèn)識(shí)不在于時(shí)間的長(zhǎng)短而在于他對(duì)事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。筆者大學(xué)畢業(yè)后，在兩年的時(shí)間里，從一名普通的業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為一知名企業(yè)的省級(jí)經(jīng)理，期間充滿了酸甜苦辣，但這個(gè)成長(zhǎng)的過(guò)程倒是有很多的啟示，愿與大家分享一、悟一、悟首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對(duì)事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握它也是學(xué)

2、習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會(huì)能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對(duì)業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒(méi)有人教你的情況下也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中很多潛規(guī)則更是沒(méi)有人會(huì)去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最?yuàn)W妙的東西不是從言傳身教中來(lái)的，要靠意會(huì)與體悟，能做到舉一反三、推陳出新。例如在培訓(xùn)中，經(jīng)常談到如何保持與經(jīng)銷商的關(guān)系，都說(shuō)要和老板成為朋友，可怎樣和老板成為朋友卻是很難培訓(xùn)出來(lái)的。事實(shí)

3、上，與經(jīng)銷商成為朋友的可能性很小，跟經(jīng)銷商交往，你不能與他太親近，也不能太遠(yuǎn)，保持適當(dāng)?shù)木嚯x非常重要，而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點(diǎn)和你的悟性。“悟”對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨(dú)立操作市場(chǎng)。公司培訓(xùn)到的要深深體會(huì)，沒(méi)有培訓(xùn)到的或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要靠自己去體悟了。二、琢磨二、琢磨做業(yè)務(wù)要學(xué)會(huì)“琢磨”，也就是要學(xué)會(huì)思考。行走在市場(chǎng)第一線，會(huì)遇到很多新情況、新

4、問(wèn)題，如何有效發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并找到解決問(wèn)題的切入點(diǎn)，就需要去琢磨。筆者剛做業(yè)務(wù)主管的時(shí)候，有個(gè)業(yè)務(wù)員每次從市場(chǎng)上回來(lái)，都能一一說(shuō)出經(jīng)銷商反映的問(wèn)題。我往往會(huì)再追問(wèn)：“出現(xiàn)這些問(wèn)題，你想過(guò)解決的方法沒(méi)有？”他說(shuō)，他也不知道怎么辦。作為一名業(yè)務(wù)員，尤其是一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須是一名全能醫(yī)生，不僅要學(xué)會(huì)診脈即發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)問(wèn)題，更要學(xué)會(huì)提供治療方案即能解決市場(chǎng)問(wèn)題；不僅要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的表象，更要看到表象后面的利益本質(zhì)；不僅要解決問(wèn)題本身，更要解決問(wèn)題的根源

5、。實(shí)際工作中，公司提供的資源往往有限，在條件一定的情況下，就需要把個(gè)人的主觀能動(dòng)性發(fā)揮到極致，要學(xué)會(huì)獨(dú)立思考、綜合判斷、做出結(jié)論。特別是與經(jīng)銷商打交道，是斗智斗勇的過(guò)程，你一定要想得比對(duì)方多而且遠(yuǎn)。中越邊境有一個(gè)小縣城，在我接管之前一年半的時(shí)間里，前后有四個(gè)業(yè)務(wù)員跑過(guò)，但都沒(méi)有成功，我決心親自去跑。我通過(guò)前任業(yè)務(wù)員了解到，2002年當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻囊晃粚?dǎo)購(gòu)員黃某，開(kāi)始自己做摩托車生意并把錢江作為主打產(chǎn)品，但由于管理不善加之喜歡賭博，把賺的

6、錢全部賠上還欠了一大筆債，最后不得不關(guān)門(mén)，之后公司的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匾恢睕](méi)找到經(jīng)銷商。另外，當(dāng)?shù)匾粋€(gè)自稱千萬(wàn)富翁的機(jī)械廠老板正準(zhǔn)備開(kāi)一家家電超市，并有意在家電超市賣摩托車。我拜訪了這位趙老板，很快說(shuō)服他接受了我們的品牌，但趙老板有個(gè)要求，希望能請(qǐng)黃某幫他負(fù)責(zé)摩托車業(yè)務(wù)。分析得出，趙老板不缺錢和品牌意識(shí)，缺少銷售中的事實(shí)是市場(chǎng)越差，利潤(rùn)越少，公司越不愿投入。2003年7月，我和其他5個(gè)大學(xué)畢業(yè)生被分配到西南某?。ü句N售最薄弱的省份之一），當(dāng)時(shí)

7、整個(gè)省僅剩下一個(gè)業(yè)務(wù)員。我們下去做促銷活動(dòng)，多次向總部要求給一臺(tái)服務(wù)車，但唯一的回話是“你們那里銷量太少，公司安排不過(guò)來(lái)”。沒(méi)有服務(wù)車怎么辦？只能手提著促銷品到經(jīng)銷商處搞活動(dòng)。一位經(jīng)銷商看到我和經(jīng)理背著兩把廣告太陽(yáng)傘來(lái)做活動(dòng)，非常感動(dòng)，也非常配合，后來(lái)成了我們最忠誠(chéng)的經(jīng)銷商之一。五、敢于擔(dān)責(zé)任五、敢于擔(dān)責(zé)任做業(yè)務(wù)要有“我的地盤(pán)我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個(gè)業(yè)務(wù)員都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個(gè)片

8、區(qū)的負(fù)責(zé)人，要有管理和經(jīng)營(yíng)好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨(dú)立操作能力，而能否承擔(dān)責(zé)任也是一個(gè)業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個(gè)商人，更要是一個(gè)企業(yè)家，像對(duì)待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長(zhǎng)。在和經(jīng)銷商的交往中，經(jīng)銷商常說(shuō)的一句話就是“我找你們經(jīng)理說(shuō)去”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán)力授給了我們。沒(méi)有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎(jiǎng)勵(lì)政策必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你

9、就成了可有可無(wú)的人。當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)，轄區(qū)內(nèi)經(jīng)銷商的年終協(xié)議和每個(gè)月的促銷政策都由我說(shuō)了算，一些經(jīng)銷商打電話給我的經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾次之后，經(jīng)銷商只要有什么事情，第一個(gè)想到的就是先給我打電話。而我每次在跟經(jīng)銷商談判前，一定要做過(guò)對(duì)其詳細(xì)的“投資”核算，最大限度為公司贏利，給對(duì)方1000元能搞嗎六、做出自我風(fēng)采六、做出自我風(fēng)采做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。我一開(kāi)始就是一個(gè)不喝酒、不參與各種低層次活動(dòng)的業(yè)務(wù)員。通常情況下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認(rèn)為是

10、不合格的，至少是不合群的。但我注意到，事實(shí)并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱兄道弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而我這種“不合群”并沒(méi)有影響在客戶心目中的形象，相反由于卓有成效的工作，使經(jīng)銷商獲得了豐厚的利益，得到了更大的尊敬和認(rèn)同，并且這種良好的口碑在客戶中傳播，使很多外省的經(jīng)銷商也聽(tīng)說(shuō)和認(rèn)識(shí)了我，也正因?yàn)檫@樣，我才被領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)和提拔。跟經(jīng)銷商打交道，“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng)造持久的利潤(rùn)，你的價(jià)值才會(huì)被他肯定，

11、他才會(huì)心存感激。在我的片區(qū)，經(jīng)常有經(jīng)銷商約我過(guò)去解決人員培訓(xùn)、人員選拔、經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃、店面管理、促銷策劃等實(shí)際問(wèn)題，當(dāng)你所做的工作對(duì)他有意義的時(shí)候，你的權(quán)力也才會(huì)顯示出來(lái)。這種權(quán)力的大小，取決于他對(duì)你的依賴程度，對(duì)你的依賴越大，你的權(quán)力即控制力就越強(qiáng)。七、明確與客戶關(guān)系七、明確與客戶關(guān)系在現(xiàn)實(shí)中，經(jīng)銷商的需求是無(wú)限的，而每個(gè)公司能提供的資源卻是有限的，這是我們工作中都會(huì)面臨的問(wèn)題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力，知道經(jīng)銷商的哪些要