機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷概論_第1頁(yè)
已閱讀1頁(yè),還剩2頁(yè)未讀, 繼續(xù)免費(fèi)閱讀

下載本文檔

版權(quán)說(shuō)明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)

文檔簡(jiǎn)介

1、機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷概論市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng),實(shí)際上是硬件和軟件的競(jìng)爭(zhēng)。即實(shí)物和觀念的競(jìng)爭(zhēng)。其不同的特點(diǎn)是:實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)表面化,觀念競(jìng)爭(zhēng)隱蔽化;實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)具有殘酷性,觀念競(jìng)爭(zhēng)沒有殘酷性;實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)快,失去市場(chǎng)也快;觀念競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)市場(chǎng)慢,失去市場(chǎng)也慢;實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)投資大,觀念競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)投資小。在認(rèn)識(shí)實(shí)物競(jìng)爭(zhēng)和觀念競(jìng)爭(zhēng)時(shí)應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)以下幾個(gè)問題。一、市場(chǎng)營(yíng)銷——不存在最好的產(chǎn)品營(yíng)銷界人士熱衷于進(jìn)行市場(chǎng)研究并“得到事實(shí)”。他們對(duì)市場(chǎng)情況進(jìn)行分析,認(rèn)為從長(zhǎng)遠(yuǎn)看

2、,最好的產(chǎn)品終將獲勝。然而,從某種意義上講,這卻是一種幻覺。最好的產(chǎn)品不是產(chǎn)品本身,而是人們對(duì)產(chǎn)品觀念的反映。任何一種產(chǎn)品都有其發(fā)展的過程,都會(huì)被不斷更新的產(chǎn)品所代替,產(chǎn)品不會(huì)有最好的,只有更好的。如果只有最好的產(chǎn)品,而沒有更好的產(chǎn)品,產(chǎn)品就不會(huì)向前發(fā)展,就不會(huì)有更新?lián)Q代。如果我們分析最好的產(chǎn)品是如何在用戶的頭腦中形成的,就會(huì)對(duì)什么是“最好的產(chǎn)品”有一種新的認(rèn)識(shí)。認(rèn)可一種產(chǎn)品是不是最好的產(chǎn)品,主要來(lái)自于用戶。特別是潛在用戶的親身體驗(yàn)。相

3、當(dāng)多的用戶是通過各種傳媒來(lái)認(rèn)識(shí)“最好的產(chǎn)品”的。“最好的產(chǎn)品”,只是在人們頭腦中的反映。在市場(chǎng)營(yíng)銷中,只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念,其他都是廠家商家的幻覺。所以,只有通過研究觀念是如何在人們頭腦中形成的,并針對(duì)這種觀念的形成來(lái)安排自己的營(yíng)銷活動(dòng),才能夠掌握營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。如果從相距很遠(yuǎn)的不同市場(chǎng)比較產(chǎn)品銷售情況,我們就很容易看到觀念比產(chǎn)品有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。例如,在日本,銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為豐田、日產(chǎn)、本田。本田的銷量在

4、豐田和日產(chǎn)之后,位于第三,在日本根本談不上是領(lǐng)先產(chǎn)品。豐田汽車在日本的銷量是本田的4倍多,而在美國(guó)銷量最大的三種日本汽車的品牌分別為本田、豐田、日產(chǎn)。大多數(shù)營(yíng)銷人士認(rèn)為這三種牌子汽車系相同的價(jià)格。事實(shí)并非如此,決定哪種牌子能夠取勝的,是人們?nèi)绾慰创咎?、豐田和日產(chǎn)。同樣是日本汽車,同樣有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),而在兩個(gè)國(guó)家的銷售量排序本應(yīng)是相同的。因?yàn)樵谌毡竞驮诿绹?guó)市場(chǎng)銷售的汽車有著相同的質(zhì)量、造型、動(dòng)力性,以及大致相同的價(jià)格,而不同的只是用戶的觀念

5、。結(jié)果使本田汽車銷售在日本排序第三。而在美國(guó)銷售卻排第一。正因?yàn)槿毡救撕兔绹?guó)人對(duì)產(chǎn)品觀念的反映不一樣,使本田汽車的銷售量在全美第一,而在日本卻是第三。二、購(gòu)買商品——買的是觀念人們?cè)谫I產(chǎn)品時(shí),實(shí)際上是在買觀念。很多人買名牌是為獲得一種滿足感或是為了炫耀自己。這說(shuō)明人們?cè)谫I產(chǎn)品時(shí),實(shí)際上是在買觀念??煽诳蓸放c百事可樂的競(jìng)爭(zhēng)到底是口味之爭(zhēng)還是觀念之爭(zhēng)?可口可樂公司將新型可口可樂、百事可樂、傳統(tǒng)可口可樂做了20萬(wàn)次味道測(cè)試,證明新型可口可樂最

6、好、百事可樂其次、傳統(tǒng)可口可樂第三。然而在營(yíng)銷之戰(zhàn)中被科學(xué)鑒定為味道最佳的新型可口可樂的銷售位居第三,而被鑒定為味道最差的傳統(tǒng)可口可樂卻位居第一。人們總是去品嘗自己愿意品嘗的東西,認(rèn)為適合自己口味的就是最好的。人們都知道日本汽車比美國(guó)汽車普遍省油。當(dāng)問其是否具有這方面的個(gè)人親身經(jīng)驗(yàn)時(shí),大多數(shù)人會(huì)回答“沒有親身經(jīng)驗(yàn)”。奧迪公司曾開展一場(chǎng)廣告宣傳,將其自己的產(chǎn)品與奔馳和寶馬的同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。根據(jù)其廣告,德國(guó)汽車專件競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)用要少得多。在激烈

7、的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,硬件和軟件缺一不可。觀念的形成是由多種感知匯集而成的,觀念一旦形成后,要想使其轉(zhuǎn)變比樹立一種觀念要難得多。所以,企業(yè)在開發(fā)一種產(chǎn)品時(shí),更需要引導(dǎo)和培育消費(fèi)者觀念。有眼光的開發(fā)商,需要更有眼光的客戶。開發(fā)出的產(chǎn)品,只有被用戶認(rèn)可后才是成功的。要讓用戶認(rèn)可,就要引導(dǎo)和培育消費(fèi)者的觀念,逐漸在消費(fèi)者的觀念中樹立名牌。而實(shí)施名牌戰(zhàn)略,則是一項(xiàng)社會(huì)系統(tǒng)工程。名牌戰(zhàn)略,則是由創(chuàng)立名牌、保護(hù)名牌、宣傳名牌、發(fā)展名牌等一系列活動(dòng)創(chuàng)造種種有

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無(wú)特殊說(shuō)明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 眾賞文庫(kù)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

評(píng)論

0/150

提交評(píng)論