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文檔簡介
1、第四章客戶需求分析與解決方案北京巨才咨詢顧問有限公司黎宏誼內(nèi)容介紹：銷售不是單純推薦產(chǎn)品，也不是單純推薦客戶需要的產(chǎn)品，需要分析客戶需求，有針對性地銷售。銷售需要挖掘客戶的潛在需求，并善于幫助客戶理清需求誤區(qū)，提供建議，提供解決方案，并控制銷售中的跑單風險。課程時長：約1個培訓課時。一、客戶購買產(chǎn)品或服務的動機與條件1、客戶在什么條件下會購買產(chǎn)品或服務？因為他需要使用該產(chǎn)品或服務，為什么需要使用該產(chǎn)品？因為他需要解決自己的問題?！?/p>
2、買手機是為了解決交流、娛樂問題；買房子解決居住和舒適生活問題；賣服裝解決遮羞、御寒，更重要的是形象美的問題；潛在需求：深層需求，綜合需求，隱藏需求；2、從需求層次分：使用需求：有用；心理需求：省錢、省事、方便、占便宜、有面子；情感需求：關懷、尊重、認可；關聯(lián)需求：得到其他幫助、促進其他問題解決。3、銷售不能僅注意客戶的單一需求，一味強調產(chǎn)品好，價格好，服務好，等等，要關注客戶的其他關聯(lián)需求?！廪k公室的例子。預算、地段、面積（表面需求
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