如何防止串貨

1、如何防止串貨如何防止串貨這是銷售渠道管理的問題，好的渠道建設(shè)，是企業(yè)重要資產(chǎn)增值方式。要徹底理順渠道的問題，必須從企業(yè)戰(zhàn)略開始考慮，要清楚，自己需要怎么樣的渠道（經(jīng)銷代理商）提供什么價(jià)值才能滿足企業(yè)戰(zhàn)略的要求，在這個(gè)基礎(chǔ)上，企業(yè)同時(shí)也要考慮，你能給渠道提供什么樣的價(jià)值呢？即所謂經(jīng)銷商與廠家唇齒相依，非雙贏不可長(zhǎng)久。就你現(xiàn)在的具體問題，所謂竄貨，就是經(jīng)銷商鉆了廠家的渠道管理制度的空子，通過非正常的通路取得更便宜的貨，以求更大的利潤(rùn)獲得。其

2、結(jié)果是，表面上損害了那些循規(guī)蹈矩的經(jīng)銷商的利益，實(shí)質(zhì)上，會(huì)降低經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品以至企業(yè)的忠誠(chéng)度，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)被削弱。如何解決，要看具體問題了。一般來(lái)說(shuō)，廠家的策略的完整性很重要，同時(shí)建議：1、減少分銷網(wǎng)的層數(shù)；2、合理分布大分銷商的地盤；3、制定可以執(zhí)行的資格考核辦法以及獎(jiǎng)懲措施，例如，收取大分銷商的誠(chéng)意金等；4、把不同的編號(hào)批次的商品分給不同的分銷上，以便從技術(shù)上分辨和控制竄貨行為；5、完善渠道管理和考核隊(duì)伍，嚴(yán)格制度，及時(shí)評(píng)估，同時(shí)

3、要注意培養(yǎng)新的，符合企業(yè)要求的分銷商，以備替代或完善渠道網(wǎng)絡(luò)。第一部分：串貨本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊第一部分：串貨本質(zhì)原因：價(jià)差與渠道重疊串貨原因之一：價(jià)差串貨原因之一：價(jià)差1、生產(chǎn)企業(yè)價(jià)格體系控制問題－－價(jià)差太大：主要存在以下價(jià)格差別，從而導(dǎo)致以下操作空間：?地區(qū)價(jià)差太大。?季節(jié)價(jià)差太大，導(dǎo)致一些代理商乘淡季屯貨。?調(diào)價(jià)前后的價(jià)差。價(jià)格變動(dòng)前信息控制不嚴(yán)，造成一些經(jīng)銷商或者個(gè)人囤積貨物，等漲價(jià)后，他再低價(jià)出貨牟利！?大小客戶價(jià)差：大客

4、戶銷量大，因此可以拿到更低價(jià)格。促銷政策導(dǎo)致的價(jià)差，有些企業(yè)看似公平，但對(duì)不同市場(chǎng)促銷返利太大，導(dǎo)致實(shí)際上的價(jià)差，使得代理商有價(jià)格操作空間。串貨原因之二：銷售管理政策失誤串貨原因之二：銷售管理政策失誤?年銷售目標(biāo)任務(wù)過高，經(jīng)銷商和企業(yè)自己的區(qū)域銷售經(jīng)理和業(yè)務(wù)員都感到完不成任務(wù)，只有一起串貨。甚至貼現(xiàn)串貨。?年終為完成銷售任務(wù)，為了個(gè)人業(yè)績(jī)，區(qū)域經(jīng)理要求經(jīng)銷商壓貨，并以其它促銷支持（變相降價(jià)）為條件，第二年經(jīng)銷商無(wú)奈串貨。?商業(yè)單位獎(jiǎng)勵(lì)制

5、度設(shè)置不合理：隨任務(wù)成幾何基數(shù)增加時(shí)，導(dǎo)致經(jīng)銷商為拿獎(jiǎng)勵(lì)而串貨。?或者年終返利太高，使商業(yè)單位為了年終的高額返利而鋌而走險(xiǎn)，大肆串貨。?獎(jiǎng)勵(lì)采取貨物方式，如果代理上區(qū)域市場(chǎng)容量達(dá)到極限，如果想套現(xiàn)，必然低價(jià)串貨。串貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠(chéng)信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益串貨原因之三：代理商、經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員缺乏誠(chéng)信，想捕撈而獲，搶奪他人的利益?商業(yè)單位和業(yè)務(wù)員不講信譽(yù)、缺乏誠(chéng)信，缺乏職業(yè)道德，為了不費(fèi)力氣就拿到利潤(rùn)，不惜降低

6、出貨價(jià)，銷到異地（尤其是銷量大、終端促銷做的好的地區(qū)）去。?年終返利不要呈幾何基數(shù)增加，如果年終返利幅度大于正常銷售利潤(rùn)水平時(shí)，代理商就可能串貨。一般應(yīng)該低于5％。?多用過程返利，少用銷量返利：比如鋪貨率、售點(diǎn)生動(dòng)化全品項(xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守區(qū)域銷售、專銷（不銷競(jìng)品）、積極配送和守約付款等等。過程返利既可以提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)，從而擴(kuò)大銷售，又能防止經(jīng)銷商的不規(guī)范運(yùn)作。?年終獎(jiǎng)勵(lì)不獎(jiǎng)貨物。年終返利比例不宜超過5%。?激勵(lì)不能變相降價(jià)或者本質(zhì)

7、上的降價(jià)。?不給經(jīng)銷商直接操作廣告，以防其用此費(fèi)用降價(jià)。案例一：某藥企的返利政策1、經(jīng)銷商完全按公司的價(jià)格制度執(zhí)行銷售，返利1%。2、經(jīng)銷商超額完成規(guī)定銷售量，返利1%。3、經(jīng)銷商沒有跨區(qū)域銷售，返利1%4、經(jīng)銷商較好執(zhí)行市場(chǎng)推廣與促銷計(jì)劃，返利1%。案例二：某藥企的過程獎(jiǎng)1、鋪貨陳列獎(jiǎng)在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，迅速將貨物送達(dá)終端。同時(shí)廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)作為適當(dāng)?shù)娜肆Α⑦\(yùn)力補(bǔ)貼，并對(duì)經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予

8、獎(jiǎng)勵(lì)。具體設(shè)定幾個(gè)量化陳列指標(biāo)予以定期與不定期考核。2、終端渠道維護(hù)獎(jiǎng)為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎(chǔ)工作滯后導(dǎo)致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護(hù)獎(jiǎng)”的形式激勵(lì)經(jīng)銷商維護(hù)一個(gè)適合產(chǎn)品的有效、有適當(dāng)規(guī)模的渠道網(wǎng)絡(luò)。設(shè)定客情關(guān)系、定期拜訪、POP傳播等幾個(gè)定量指標(biāo)，予以定期不定期考核。3、分銷流向上報(bào)獎(jiǎng)：按時(shí)上報(bào)每月分銷流向。4、價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價(jià)等不良行為，廠家在價(jià)格設(shè)計(jì)時(shí)設(shè)定了“價(jià)格信譽(yù)獎(jiǎng)”，要求遵守價(jià)格規(guī)定出貨。作為對(duì)經(jīng)銷商

9、的管控。5、合理庫(kù)存獎(jiǎng)廠家考慮到當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、運(yùn)貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲(chǔ)量等因素，廠家設(shè)立“合理庫(kù)存獎(jiǎng)”鼓勵(lì)經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。6、經(jīng)銷商協(xié)作獎(jiǎng)為激勵(lì)經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設(shè)立協(xié)作獎(jiǎng)，既強(qiáng)化了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系，又是淡化利益的一種有效手段?？刂拼浄椒ㄖ澹褐贫ê侠淼哪繕?biāo)任務(wù)?目標(biāo)銷售任務(wù)制定科學(xué)有依據(jù)，增加的銷售目標(biāo)任務(wù)要有增長(zhǎng)點(diǎn)和具體增加銷量的方法措施，保證代理商努力后在自己的區(qū)域內(nèi)能完成，同時(shí)廠