寶潔如何檢查分銷覆蓋服務

1、寶潔如何檢查分銷覆蓋服務寶潔如何檢查分銷覆蓋服務密集分銷要求渠道成員把產(chǎn)品鋪進盡可能多的終端，并做好店內(nèi)工作。這需要企業(yè)拿出真金白銀激勵分銷商，但同時更需要到位的監(jiān)督和檢查。因為，誰都想多拿錢，少干活。負責覆蓋的分銷商要做些什么負責覆蓋的分銷商要做些什么為了掌控終端，寶潔提出了“經(jīng)銷商即辦事處”的理念，視分銷商為密切合作伙伴和公司的下屬銷售機構(gòu)；一切市場銷售、管理工作均以分銷商為中心；一切終端鋪貨、陳列等工作都借助分銷商的力量。寶潔公司

2、渠道營銷理念的核心就是全面支持、管理、指導并控制分銷商。但是，這種由當?shù)胤咒N商向下鋪貨的方式，令寶潔無法掌控鋪貨的程度和深度，總有應該到達的受眾和終端沒有覆蓋到。為此，寶潔設立了一套覆蓋服務檢查程序，每月根據(jù)分銷商的覆蓋成績支付服務費，并以此激勵分銷商積極地進行分銷覆蓋。為了完成分銷覆蓋，寶潔要求分銷商必須委派一定數(shù)量的職員，專門從事或主要從事寶潔產(chǎn)品的銷售業(yè)務和覆蓋服務（以下簡稱“特定職員”），包括配備專職的運作經(jīng)理（OM）和后勤主管

3、、銷售主管（CO）、銷售組長（TL），銷售代表（DSR）。他們始終是分銷商的職員，但數(shù)量和人選應征得寶潔的同意。寶潔的客戶經(jīng)理要負責培訓分銷商的運作經(jīng)理、銷售主管、銷售組長，使所有的人都清楚自己的職責和流程，并要求協(xié)助分銷商運作經(jīng)理培訓銷售代表（DSR），使銷售代表充分認識每日訪問報告準確數(shù)據(jù)的重要性和嚴肅性。那么，這么多的人到底要做些什么呢？寶潔要求分銷商提供的覆蓋服務并不復雜，包括：走訪商店并推銷寶潔產(chǎn)品、指導商店產(chǎn)品上貨架、產(chǎn)品陳

4、列、建議零售價等。寶潔根據(jù)分銷商的覆蓋成績，每月一評并支付服務費。分銷商提供覆蓋服務所負擔的所有費用，包括特定職員的工資、獎金、福利、招聘、培訓和解雇費。可是，就是這些看起來簡單的技術(shù)動作，如果沒有有效的監(jiān)督和檢查，分銷商肯定會偷懶——誰都想多拿錢，少干活。關(guān)鍵是覆蓋記錄準確度銷售組長如何檢查銷售組長如何檢查A準備工作準備工作每月初，銷售組長必須制訂他當月的檢查計劃，并各交一份給銷售主管和客戶經(jīng)理。大店銷售組長每周用1個工作日去檢查他所

5、負責的2名銷售代表的每日訪問報告；小店銷售組長每周用1個工作日去檢查他所負責的4名銷售代表的每日訪問報告。對每個銷售代表，銷售組長每次檢查其所覆蓋服務的商店不少于10家。銷售組長必須確保他的所有銷售代表至少每2周都被檢查一次，他的銷售代表負責的所有商店每季度都被檢查一次。上街檢查前，銷售組長要準備好最新的零售標準、促銷標準、相應的覆蓋服務地區(qū)和覆蓋服務路線，以及被檢查的銷售代表的每日訪問報告。小店銷售代表，抽出其前1天的每日訪問報告；大

6、店銷售代表，抽出其前2天的每日訪問報告。B實地檢查實地檢查商店檢查主要根據(jù)銷售代表訪問路線，用銷售代表原始的每日訪問報告去核實其覆蓋商店的分銷、店內(nèi)形象和促銷記錄的準確性。對小店，檢查除了銷量、分銷合計、助銷合計三項以外所有的項目；對大店，檢查除了分銷合計、貨架合計、銷量和回款四項以外所有的科目。如果發(fā)現(xiàn)銷售代表記錄的數(shù)據(jù)和商店的實際情況不符，銷售組長應進一步核實；如確實不符，應用彩筆把這不符的數(shù)據(jù)記錄在該項旁邊。如果一家商店的記錄有3

7、個及3個以上的項目與實際不符，則該商店的記錄準確度為0，其他準確度為1。商店檢查同時還需要收集商店關(guān)于銷售代表的覆蓋服務頻率、日期、工作態(tài)度和銷售技藝的反饋意見。C工作小結(jié)工作小結(jié)計算每個被檢查的銷售代表的覆蓋服務記錄準確度的公式為：覆蓋服務記錄準確度＝記錄準確度為1的商店數(shù)所檢查商店的總數(shù)。與銷售代表一起回顧檢查結(jié)果?；仡檭?nèi)容包括：商店分銷、店內(nèi)形象、促銷、訪問頻率和覆蓋服務記錄準確性，幫助他們找出生意機會。如果銷售代表的覆蓋服務記錄