什么是營銷

1、營銷考試復(fù)習資料什么是營銷？營銷是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學(xué)科。營銷學(xué)用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。營銷的主要過程：1）機會的辨識2）新產(chǎn)品開發(fā)3）對客戶的吸引4）保留客戶，培養(yǎng)忠誠5）訂單執(zhí)行.營銷固定的原則:?在制定營銷戰(zhàn)略時對消費者、競爭者和分銷商中心地位的尊重。?對每一個市場進行市場細分，根據(jù)自己公

2、司的實力和目標選擇前景最好的市場細分。?對于每一個目標市場選擇市場細分，研究客戶的需要、認知、偏好和購買過程。?通過認真定義、創(chuàng)造和交付更好的價值，在目標市場贏得優(yōu)勢如何系統(tǒng)預(yù)防經(jīng)銷商“欠帳”？不要讓經(jīng)銷商要求鋪多少就給其欠多少，要保證有所失必有所得！當經(jīng)銷商提出鋪貨要求時，廠家可順勢了解該經(jīng)銷商下面有多少零售網(wǎng)點，每個網(wǎng)點按產(chǎn)品品種齊全的前提下鋪設(shè)2~3套產(chǎn)品（行業(yè)不同可靈活設(shè)定，要點是保證零售網(wǎng)點的鋪貨品種齊全但數(shù)量不能多，以免把貨

3、款過多的壓在終端）。在這種前提下累加所有網(wǎng)點的鋪貨額，便得出給經(jīng)銷商鋪貨的總額。計算公式為：經(jīng)銷商的零售網(wǎng)點數(shù)X每個網(wǎng)點鋪設(shè)的產(chǎn)品套數(shù)X每套產(chǎn)品的價值=首次該鋪多少貨款這種方式的好處在于避免經(jīng)銷商只進好銷的品項，及截留廠家貨款；同時可以順勢讓經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)變的透明，并有一個合理的均衡鋪貨率，讓鋪貨發(fā)揮最大的效果，為廠家以后在當?shù)氐陌l(fā)展打下基礎(chǔ)。2、半賒半現(xiàn)分期鋪貨法：業(yè)務(wù)員的5個基本素質(zhì)1訓(xùn)練有素要行走江湖了，那么你的基本功是否修煉到家，

4、對業(yè)務(wù)“兵器”是否能嫻熟使用？訓(xùn)練有素是業(yè)務(wù)員成功的基本前提。2危機意識其實，同樣的一件事情，因為你處理的時機不同，將會有兩種完全不同的結(jié)果。每天為了一些緊急、突發(fā)事件忙得焦頭爛額?？芍灰屑氂^察一下，就會發(fā)現(xiàn)他是在“瞎忙”。因為他是屬于那種處理危機、收拾殘局、在事件中很被動的忙。3可以信賴很多人都以為口才好、交際能力強、滑頭，就能做出很好的業(yè)績，甚至一些公司在招聘業(yè)務(wù)員的時候，口才好不好、人是否滑頭也是決定是否錄用的重要條件。4贏家原

5、則你是要做英雄，還是要做贏家5不斷創(chuàng)新我們所處的世界每天都在發(fā)生日新月異的變化，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)該時刻提醒自己：如果你不能與時俱進，保持一種時刻創(chuàng)新、不斷創(chuàng)新的品質(zhì)，那將永遠落后于江湖！最多成為一個三流的“江湖術(shù)士”，靠賣點狗皮膏藥維持生計而已。優(yōu)秀銷售主管所必需具備的三種能力：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理不是天生的。而是后天的個人努力以及企業(yè)培養(yǎng)出來的。作為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，一定要具備如下三方面的能力：整合內(nèi)外部資源的能力；管理和激勵下屬的能力；與客

6、戶談判以及斡旋的能力。銷售經(jīng)理只有具備了這些能力，才能在企業(yè)和下屬與客戶之間，左右逢源，游刃有余，從而取得彼此間的共同信任，讓自己擁有更大的發(fā)展平臺以及職業(yè)前景。市場營銷學(xué)第一單元教學(xué)要點第一講導(dǎo)論一、市場、市場營銷與市場營銷學(xué)的含義1、市場的含義市場營銷學(xué)是站在賣方的角度來理解和運用“市場”這一概念的，因此市場通常僅指買方，即專指需求，而不包括賣方即供給一方。在市場營銷學(xué)的范疇里，“市場”往往等同于“需求”。2、市場營銷的含義、內(nèi)容及

7、本質(zhì)特征（1）市場營銷的含義。市場營銷是指一個企業(yè)為適應(yīng)和滿足消費者需求，從產(chǎn)品開發(fā)、定價、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達消費者，再將2、任務(wù)書還必須具有激勵性?；髽I(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)和共同價值觀。（二）確定企業(yè)目標一個徹實可行的企業(yè)目標應(yīng)具備以下幾點：1、企業(yè)目標是一個整體概念，應(yīng)著眼于“企業(yè)目標體系”的制定；2、目標層次要清楚；3、各種目標所要求的準確度及數(shù)量性不同；4、企業(yè)目標應(yīng)有充分的客觀依據(jù)；5、企業(yè)目標要保持相對穩(wěn)定；6、目標之間要

8、協(xié)調(diào)一致；7、企業(yè)目標要體現(xiàn)企業(yè)擔負的社會責任及企業(yè)的社會效益。（三）安排業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）組合方案1、分析現(xiàn)有業(yè)務(wù)（或產(chǎn)品）組合主要運用波士頓咨詢法（簡稱BCG法）。該法建議企業(yè)用”市場增長率——市場占有率矩陣”進行評估，分析的結(jié)果會出現(xiàn)四個業(yè)務(wù)單位，即A問題類、B明星類、C金牛類、D狗類。對各個業(yè)務(wù)單位的投資戰(zhàn)略有以下四個可供選擇：（l）拓展戰(zhàn)略；（2）維持戰(zhàn)略；（3）收割戰(zhàn)略；（4）放棄戰(zhàn)略。2、制訂企業(yè)增長戰(zhàn)略企業(yè)的增長戰(zhàn)略主要有三

9、類：密集性增長（市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)）；一體化增長（后向一體化、前向一體化、水平一體化）；多角化增長（同心多角化、水平多角化、集團多角化）。（四）制定職能計劃明確市場營銷在企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃中的地位；處理好各種職能之間、各個部門之間的關(guān)系（特別是營銷部門同其他業(yè)務(wù)職能部門之間的關(guān)系，正確處理它們之間的矛盾）。三、企業(yè)營銷管理過程企業(yè)市場營銷管理過程是市場營銷管理的內(nèi)容和程序的體現(xiàn)，是指企業(yè)為達成自身的目標辨別、分析、選擇和發(fā)展市場營銷

10、機會，規(guī)劃、執(zhí)行和控制企業(yè)營銷活動的全過程。企業(yè)市場營銷管理過程包含著下列五個相互緊密聯(lián)系的步驟：（一）分析企業(yè)市場機會市場機會是指市場上所存在的尚未滿足或尚未完全滿足的需求。它包括由于經(jīng)濟、人文、自然、科技等環(huán)境變化客觀形成的市場機會。企業(yè)營銷人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)、尋找和確定對本企業(yè)最適當?shù)摹笆袌鰴C會”。（二）研究與選擇目標市場市場細分是企業(yè)選擇目標市場的有效手段和方法（三）制定戰(zhàn)略性營銷規(guī)劃企業(yè)戰(zhàn)略性營銷分析中，流行一種簡便易行的“SWO

11、T”分析法?！癝”指企業(yè)內(nèi)部的能力（Strellgths）“W”指企業(yè)的薄弱點（Weaknesses）“O”表示來自企業(yè)外部的機會（Opptunities）“T”表示企業(yè)面臨的外部威脅（Threats)。（四）規(guī)劃與執(zhí)行市場營銷策略市場營銷策略的制定體現(xiàn)在市場營銷組合上。市場營銷組合指的是企業(yè)在選定的目標市場上，綜合考慮環(huán)境、能力、競爭狀況對企業(yè)自身可以控制的因素加以最佳組合和運用，以完成企業(yè)的目的與任務(wù)。市場營銷組合的可控因素一般概括