參展現(xiàn)場管理

1、參展現(xiàn)場管理階段？展前2-3天：參展人員抵達展覽會所在地，展臺搭建進場階段展期：開幕到結束的整個階段,參展現(xiàn)場管理活動有哪些？,對觀眾（尤其是專業(yè)觀眾）的管理對現(xiàn)場活動的管理,,吸引和接待觀眾現(xiàn)場活動管理,V1,教學重點,教學難點,掌握現(xiàn)場觀眾接待的主要工作內容掌握與現(xiàn)場觀眾有效溝通的技巧掌握潛在客戶的識別及跟進方法熟悉常用的四類現(xiàn)場活動形式,教學目標,與現(xiàn)場觀眾有效溝通的技巧,潛在客戶的識別及跟進方法,展位不好該如何吸引

2、觀眾,——創(chuàng)新思維，大膽設計?！M量合理增加發(fā)光體?！浞掷蒙实拇钆??！谥魍ǖ赖牡孛尜N上印刷精美的指引圖案?！徶眯《Y品，吸引一批觀眾，制造人氣。——發(fā)放專為展會準備的資料、邀請模特進行現(xiàn)場秀、進行互動游戲等活動?！哟笳箷诘恼桂^室外廣告宣傳、新聞發(fā)布等活動。,現(xiàn)場觀眾接待的主要內容,一,吸引觀眾,1,溝通,2,洽談,3,整理客戶信息,4,現(xiàn)場觀眾接待的主要內容,1、吸引觀眾通過有創(chuàng)意的展臺設計、優(yōu)秀的

3、展臺人員服務禮儀和恰當?shù)恼古_陳設與布局，吸引觀眾到展臺駐足、咨詢和洽談。,一,《好奇害死貓》是一部內地電影，由內地導演張一白執(zhí)導，胡軍、劉嘉玲、廖凡及其小宋佳主演，并于2006年上映。影片講述了因婚外戀而引發(fā)的一出慘劇。劉嘉玲、胡軍、小宋佳均因此片而獲獎。此后，好奇害死貓變成一句由特定內涵的話。,好奇害死貓現(xiàn)象——制造忙碌景象,現(xiàn)場觀眾接待的主要內容,2、溝通與演示（1）溝通最高要求溝通內容溝通效果溝通過程區(qū)分溝通對象,一

4、,現(xiàn)場觀眾接待的主要內容,2、溝通與演示（1）溝通,一,溝通的時效性強調在較短時間內完成與客戶的有效溝通,開門見山的快速接待,★,現(xiàn)場觀眾接待的主要內容,2、溝通與演示（2）產品演示基礎：熟悉產品、熟悉演示過程是基礎關鍵：演示產品特性及給客戶帶來的獨特利益重要手段：恰當引導客戶參與演示,一,現(xiàn)場觀眾接待的主要內容,3、洽談洽談的主要目的：溝通，不是簽約。,一,擺正心態(tài)，不能以當場成交論成敗,現(xiàn)場觀眾接待的主要內容,4、

5、整理客戶信息采用收集名片、使用來訪客戶登記薄、電子錄入等方式，獲取盡可能多的客戶信息。這里需指出：該過程不是終點，最重要的展覽會后的聯(lián)系與跟進。,一,如何與觀眾有效溝通,有效溝通的四個特點（P134）：共同的動機積極參與者雙贏收獲溝通能力,二,如何與觀眾有效溝通,1、影響有效溝通的主要要素：展臺設計與布局陳設工作人員的配備工作人員的溝通技巧,二,展臺設計與布局陳設,工作人員的配備,數(shù)量合適人員的特質需細心挑選,工作人員

6、的溝通技巧,語言溝通產品或服務演示,如何與觀眾有效溝通,2、與客戶有效溝通的常用技巧積極提問、仔細傾聽溝通的語言,二,提問、傾聽實現(xiàn)三個目標識別客戶類型，以確定溝通目標和溝通內容；了解客戶真正需求，以明確通過溝通需要解決的關鍵問題；收集客戶信息，以備后續(xù)工作的跟進。,如何與觀眾有效溝通,2、與客戶有效溝通的常用技巧積極提問、仔細傾聽溝通的語言,二,禮貌、熱忱、積極,“有心”栽花花不發(fā)“無心”插柳柳成蔭,如何與觀眾有

7、效溝通,3、潛在客戶的跟進,二,誰可能是您的目標客戶？( )A過分熱情的人 B 不愿意留下聯(lián)系方式的人C認真提問并回答的人 D西裝革履的人,分析提示：對你的企業(yè)和產品感興趣的人，一定會認真提問，并回答你的問題；褒貶產品的才是買家，過分熱情的人往往不是客戶；千萬不要與不愿意留下聯(lián)系方式的人糾纏；不要以貌取人，穿著隨意的也許是代理商，西裝革履的也許是廠家代表。,如何與觀眾有效溝通,3、潛在客戶的跟進,二,界定

8、潛在客戶,從語言信號識別,如何與觀眾有效溝通,3、潛在客戶的跟進,二,界定潛在客戶,從動作信號識別,如何與觀眾有效溝通,3、潛在客戶的跟進,二,界定潛在客戶,從客戶的表情信號識別,如何與觀眾有效溝通,3、潛在客戶的跟進,二,評估潛在客戶,評估內容客戶基本特征決定權需求時間表銷售量預算合作歷史,如何與觀眾有效溝通,3、潛在客戶的跟進,二,評估潛在客戶,潛在客戶的分類根據(jù)展會銷售線索的兩個重要變量：采購金額和購買時間，制定了

9、企業(yè)參展的客戶線索分類系統(tǒng),購 買 時 間,采 購 金 額,如何與觀眾有效溝通,3、潛在客戶的跟進,二,跟進潛在客戶,展會結束后的工作：根據(jù)記錄建立或更新客戶名單，選編新的展出邀請名單（用于下一屆展會）分析展會營銷效果及不足，并提出建議跟進銷售線索,1、重視產品包裝,產品展示,一,包裝精美體現(xiàn)特色突出價值,2、展前演練,產品展示,一,選用技術人員和業(yè)務骨干作產品展示人員；演練對象：產品演示人員和禮儀小姐；演練內容：展示禮儀

10、和企業(yè)文化、產品知識等；演練方式：交叉培訓。,3、突出重點,產品展示,一,總體要求：突出展示產品或服務的優(yōu)點，突出對客戶的利益點；具體手段：擺放和陳列，做到主題突出；豐富參與活動，引導客戶參與產品或服務體驗。,新聞（產品）發(fā)布會,二,產品發(fā)布會主題的選擇。設計產品發(fā)布會的框架?！颁N售”產品發(fā)布會。召開產品發(fā)布會。完成善后工作。,新聞（產品）發(fā)布會,二,1.天津市旅游局局長陽世昊作2014中國旅游產業(yè)博覽會新聞發(fā)布。2、國家

11、旅游局規(guī)劃財務司副司長王潤華講話。3.中國汽車工業(yè)協(xié)會旅居車（房車）專業(yè)委員會理事長許掌握發(fā)言。4.回答記者提問。5.新聞媒體專訪。,2014中國旅游產業(yè)博覽會新聞發(fā)布會議程,文娛表演,三,選擇表演主題：與展示產品或服務或企業(yè)形象相符合。搭建、布置舞臺：設置適合活動的演出環(huán)境，注意布景和道具與表演主題協(xié)調，以及舞臺燈光的使用?？刂蒲莩霈F(xiàn)場?；卮鹩浾咛釂枴Ｐ侣劽襟w專訪。,招待會,四,招待會用餐的選擇：自助餐/正餐？招待會

12、現(xiàn)場布置：餐桌編號、座次安排、餐飲禮儀等招待會的活動程序：迎接客人；入戲；致辭、敬酒；進餐、交談；散席等,復習思考題,答 案,問 題,展臺上吸引觀眾的常見方法有哪些？,創(chuàng)意展臺設計、服務等三項,溝通與洽談的各自技巧是什么？,參展企業(yè)應如何正確評估潛在客戶？,現(xiàn)場觀眾接待的主要內容有哪些？,內容、技巧、效果、過程控制,決定權、需求、預算等六方面,吸引、溝通、洽淡、整理信息,潛在客戶的識別方法？,語言、動作、表情信號識別,,知識點回顧,,