業(yè)務洽談

1、導讀：導讀：第二節(jié)業(yè)務洽談，業(yè)務洽談階段是整個管理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提，咨詢公司主要的任務是在與客戶建立良好合作關系的基礎上簽訂管理咨詢協(xié)議，咨詢公司就必須初步了解客戶的需求和基本情況，也要讓客戶了解管理咨詢公司的特長和能力，一、初次洽談，本環(huán)節(jié)的任務是咨詢公司通過用積極的、真誠的、務實的態(tài)度接待客戶，了解客戶的咨詢要求和咨詢目的并根據(jù)客戶要求、咨詢目的、基本情況，結合自身咨詢能第二節(jié)業(yè)務洽談業(yè)務洽談階段是整個管

2、理咨詢活動的起始階段，是正式開展咨詢活動的前提。在這個階段，咨詢公司主要的任務是在與客戶建立良好合作關系的基礎上簽訂管理咨詢協(xié)議。要實現(xiàn)本階段的任務，咨詢公司就必須初步了解客戶的需求和基本情況，同時，也要讓客戶了解管理咨詢公司的特長和能力，雙方建立起信任關系。一、初次洽談本環(huán)節(jié)的任務是咨詢公司通過用積極的、真誠的、務實的態(tài)度接待客戶，了解客戶的咨詢要求和咨詢目的并根據(jù)客戶要求、咨詢目的、基本情況，結合自身咨詢能力，決定是否承接客戶的委托

3、，以便獲得預備調查的機會。(一)熱情接待客戶來訪是客戶有咨詢需求的重要標志，因此，對來訪的客戶，無論是慕名而來，還是第三方介紹而來，咨詢公司都應該熱情地接待。(二)初次洽談1.初次洽談的主要內容(1)向來訪者介紹的內容：管理咨詢的程序、方法和咨詢人員的職業(yè)道德本公司的情況、背景、專長和績效。介紹的目的是打消來訪者對管理咨詢和對本公司的疑慮，建立對本公司的信任。(2)了解客戶的概況：來訪者希望咨詢的內容和要求、目前企業(yè)存在的主要問題企業(yè)產

4、品、人數(shù)規(guī)模、銷售額、成立時間、公司性質等。(3)在來訪者有咨詢意向時，雙方確定到客戶企業(yè)進行預備調查的有關事宜。2.初次洽談的注意事項(1)判斷清楚來訪者的意圖。(2)因勢利導。(3)初次洽談的結果是希望能進行預備調查。(4)如果本次沒有談成進行預備調查，仍應和來訪者保持良好關系，以便適當時候可繼續(xù)聯(lián)系。(1)了解企業(yè)的組織機構、運營現(xiàn)狀、員工感受、企業(yè)自身對問題的看法等。(2)溝通和咨詢內容相關的其他問題。(3)如果咨詢的題目比較窄

5、，可以訪問主管人員或領導，了解一下該項工作目前是如何開展的等有關問題。5.資料整理、匯總、分析通過資料匯總、分析，必須做出如下判斷：(1)客戶要求咨詢的課題存在嗎(2)該課題的重要性、緊迫性、成效性和難易性何在(3)本咨詢公司是否接受該咨詢項目(4)如果接受該咨詢項目，應該如何進行，如何安排，如何報價在對上述問題做出判斷的過程中，有些問題可能不夠清楚，可以進行補充調查。(三)預備調查主要方法——現(xiàn)場參觀參觀時間一般在半天之內。參觀方法是

6、由企業(yè)派一名了解業(yè)務流程的人員陪同，咨詢人員順序參觀，并且可適當詢問。參觀過程中注意觀察以下內容：(1)了解產品名稱、外形、特點、用途。(2)生產組織、物流線路是否合理。(3)設備、工裝對產品的滿足水平。(4)材料、零部件、產成品堆放。(5)在產品、產成品傳遞手段。(6)作業(yè)現(xiàn)場環(huán)境、整理整頓、直觀管理和工作秩序。(7)員工工作情緒。(8)設備和勞動力閑置狀況。(9)生產定額水平和實際操作快慢水平，(10)生產記錄和交接班記錄。(11)

7、員工生活設施。上述這些情況的了解，在資料分析和判斷企業(yè)管理現(xiàn)狀的時候，將起到重要的作用。參觀過程中特別要注意：嚴格遵守作業(yè)現(xiàn)場的各項規(guī)定不影響作業(yè)人員工作在咨詢參觀時，不要錄像或拍照氣氛要融洽必要時，可以簡短地詢問員工或瀏覽現(xiàn)場資料。(四)預備調查中的注意事項1.咨詢人員應具備較為全面的知識從預備調查的過程和對問題分析來看，參與調查的主要人員，應具有管理領域全面的知識和豐富的管理咨詢實踐經驗2.咨詢人員要驗證客戶對本企業(yè)的認識調查人員應