如何提高高價(jià)位產(chǎn)品的銷(xiāo)售

1、“特價(jià)、便宜、好賣(mài)、信心”“價(jià)格貴、沒(méi)優(yōu)勢(shì)、不好賣(mài)、沒(méi)信心”，我和同事在交談時(shí)，他們多次提到這樣的問(wèn)題。有的同事認(rèn)為：“現(xiàn)在家電行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如些激烈，各商家都在打價(jià)格戰(zhàn)，做特價(jià)，搞活動(dòng)，以此來(lái)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?，F(xiàn)在包括一些知名品牌都紛紛加入了此行列中，如果我們不賣(mài)特價(jià)機(jī)，那我們?cè)撛鯓雍蛣e的品牌競(jìng)爭(zhēng)，怎樣提高銷(xiāo)售，我們從哪里提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?！钡灿谐植煌捶ǖ模骸半m然現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，特價(jià)機(jī)一定要做，但也要提高高檔機(jī)型的銷(xiāo)售。這是我們企業(yè)的初衷，

2、因?yàn)楣饪抠u(mài)特價(jià)機(jī)，我們是沒(méi)有利潤(rùn)的，甚至是虧本的，這樣企業(yè)就無(wú)法生存下去。作為公司的一員，這難道是我們想看到的嗎？”還有同事提出：“你們說(shuō)的都沒(méi)錯(cuò)，但高檔機(jī)型的價(jià)格貴、沒(méi)優(yōu)勢(shì)，是很難賣(mài)的。所以，問(wèn)題的關(guān)鍵在于我們?cè)鯓硬拍芴岣吒邫n機(jī)型的銷(xiāo)售。”同事們都在爭(zhēng)論著，聽(tīng)起來(lái)大家說(shuō)的都很有道理，但也有不足的地方。難道特價(jià)機(jī)一定會(huì)賣(mài)得很火爆嗎？難道高檔機(jī)型的價(jià)格貴就不好賣(mài)嗎？我認(rèn)為在很大的程度上跟我們的思想意識(shí)，掌握高檔機(jī)型的銷(xiāo)售方法是有很大關(guān)系的

3、，在此同大家分享一下我對(duì)怎樣提高高檔機(jī)型銷(xiāo)售的幾點(diǎn)方法，以供大家參考：改變思想意識(shí)改變思想意識(shí)我們作為市場(chǎng)一線的營(yíng)銷(xiāo)人員，必須要把公司的事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)對(duì)待，要堅(jiān)定公司的發(fā)展目標(biāo)和方向，要根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際情況，堅(jiān)定信心來(lái)落實(shí)執(zhí)行。對(duì)于高檔機(jī)型的銷(xiāo)售工作，公司也一直在強(qiáng)調(diào)它的重要性，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)：要改變以前固有的銷(xiāo)售方法，改變自己的意識(shí)，要堅(jiān)信高檔機(jī)型一樣可以產(chǎn)生大規(guī)模的銷(xiāo)售，只是我們暫時(shí)還沒(méi)有找到更好的方法來(lái)提高而已。另外，要把它當(dāng)

4、成一項(xiàng)戰(zhàn)略性的任務(wù)去做、去完成。因此，我們要時(shí)刻提醒自己：只有這樣做，公司才能獲利，才能得到快速發(fā)展，我們才會(huì)有更大的發(fā)展空間，只銷(xiāo)售特價(jià)機(jī)是沒(méi)有辦法幫助我們實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)的。讓代理商認(rèn)識(shí)到特價(jià)機(jī)是沒(méi)有利潤(rùn)的讓代理商認(rèn)識(shí)到特價(jià)機(jī)是沒(méi)有利潤(rùn)的有很多代理商經(jīng)常把特價(jià)機(jī)當(dāng)作正常機(jī)型來(lái)銷(xiāo)售，以此從中獲得利潤(rùn)，這一做法完全違背了我們公司做特價(jià)機(jī)的目的：我們做特價(jià)機(jī)只是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而帶動(dòng)高檔機(jī)型的銷(xiāo)售，而不是用來(lái)盈利的，它是我們公司的一個(gè)戰(zhàn)略手

5、段，并非盈利的手段。因此，我們要盡力說(shuō)服代理商把特價(jià)機(jī)按照公司的戰(zhàn)略來(lái)做，同時(shí)，要從代理商的角度來(lái)分析注重特價(jià)機(jī)銷(xiāo)售所帶來(lái)的弊端。主要有以下幾個(gè)方面：第一、特價(jià)機(jī)的目的只是用來(lái)吸引顧客，以此來(lái)推動(dòng)高檔機(jī)型的銷(xiāo)售，而不是去主推特價(jià)機(jī)。第二、特價(jià)機(jī)和包銷(xiāo)機(jī)的整體需求量比較大，公司又無(wú)法從中獲得利潤(rùn)，有些機(jī)型甚至虧本。所以時(shí)常發(fā)生斷貨現(xiàn)象在所難免，并且貨源無(wú)法保證。第三、如果銷(xiāo)售的大部分都是特價(jià)機(jī)，在市場(chǎng)推廣費(fèi)用方面：特價(jià)機(jī)和包銷(xiāo)機(jī)只占3%，

6、所以無(wú)法支持市場(chǎng)的推廣運(yùn)作。第四、特價(jià)機(jī)是只計(jì)規(guī)模，不計(jì)任何返利的。第五、銷(xiāo)售特價(jià)機(jī)，促銷(xiāo)員的利益得不到保障，促銷(xiāo)員的隊(duì)伍難以穩(wěn)定。售額提升了40%。以前我們的電熨斗NK—353T在襄樊地區(qū)一年也很難銷(xiāo)售幾臺(tái)，現(xiàn)在單一個(gè)賣(mài)場(chǎng)在一個(gè)月內(nèi)就銷(xiāo)售了10臺(tái)，我們的吸塵器NK—158A、NK—130A、NK—106等高檔機(jī)型也是經(jīng)常性發(fā)生銷(xiāo)售。特價(jià)機(jī)和包銷(xiāo)機(jī)原來(lái)很暢銷(xiāo)，但現(xiàn)在卻變的不好銷(xiāo)，這就是大專(zhuān)區(qū)形象所帶來(lái)的變化。第二、注重堆頭和演示。在賣(mài)場(chǎng)

7、中把高檔機(jī)型作為長(zhǎng)期的堆頭并要求做演示，堆頭要盡量做到大面積的標(biāo)準(zhǔn)化陳列，要有氣勢(shì)，并且要在顯著的位置張貼POP和海報(bào)。演示時(shí)也要用高檔機(jī)型，盡量讓促銷(xiāo)員熟悉其功能和操作辦法，以此充分的展示出我們高檔機(jī)型的優(yōu)勢(shì)，突出它的與眾不同，使顧客可直接感受到它的價(jià)值所在，從而加速顧客的購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)，我們?cè)谧鰬?hù)外推廣活動(dòng)時(shí)，要以特價(jià)機(jī)作為吸引，用高檔機(jī)型進(jìn)行演示，以此達(dá)到以低價(jià)為吸引，從而提高高檔機(jī)型銷(xiāo)售的目的。第三、加強(qiáng)贈(zèng)品力度。減少一些低價(jià)位機(jī)型

8、贈(zèng)品的配送，特價(jià)機(jī)和包銷(xiāo)機(jī)可不送贈(zèng)品，要把有限的贈(zèng)品用在高檔機(jī)型的銷(xiāo)售中去。在銷(xiāo)售高檔機(jī)型的過(guò)程中遇到阻力時(shí)，可采取買(mǎi)一送二或者買(mǎi)一送三的促銷(xiāo)手段，以此來(lái)吸引顧客，突破銷(xiāo)售阻力。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！背艘浞至私馕覀兊膬?yōu)勢(shì)和不足的情況外，還要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，特別要把針對(duì)性較強(qiáng)的競(jìng)品拿來(lái)研究，從而能熟其功能、熟其操作、找出其不足，以此打擊對(duì)手，形成“我賣(mài)、你看，你賣(mài)、我搶”的霸勢(shì)地位?？偠?/p>