如何提高高價位產(chǎn)品的銷售

1、“特價、便宜、好賣、信心”“價格貴、沒優(yōu)勢、不好賣、沒信心”，我和同事在交談時，他們多次提到這樣的問題。有的同事認(rèn)為：“現(xiàn)在家電行業(yè)競爭如些激烈，各商家都在打價格戰(zhàn)，做特價，搞活動，以此來提高銷售業(yè)績。現(xiàn)在包括一些知名品牌都紛紛加入了此行列中，如果我們不賣特價機，那我們該怎樣和別的品牌競爭，怎樣提高銷售，我們從哪里提高銷售業(yè)績?！钡灿谐植煌捶ǖ模骸半m然現(xiàn)在市場競爭很激烈，特價機一定要做，但也要提高高檔機型的銷售。這是我們企業(yè)的初衷，

2、因為光靠賣特價機，我們是沒有利潤的，甚至是虧本的，這樣企業(yè)就無法生存下去。作為公司的一員，這難道是我們想看到的嗎？”還有同事提出：“你們說的都沒錯，但高檔機型的價格貴、沒優(yōu)勢，是很難賣的。所以，問題的關(guān)鍵在于我們怎樣才能提高高檔機型的銷售?！蓖聜兌荚跔幷撝?，聽起來大家說的都很有道理，但也有不足的地方。難道特價機一定會賣得很火爆嗎？難道高檔機型的價格貴就不好賣嗎？我認(rèn)為在很大的程度上跟我們的思想意識，掌握高檔機型的銷售方法是有很大關(guān)系的

3、，在此同大家分享一下我對怎樣提高高檔機型銷售的幾點方法，以供大家參考：改變思想意識改變思想意識我們作為市場一線的營銷人員，必須要把公司的事業(yè)當(dāng)成自己的事業(yè)來對待，要堅定公司的發(fā)展目標(biāo)和方向，要根據(jù)本地區(qū)的實際情況，堅定信心來落實執(zhí)行。對于高檔機型的銷售工作，公司也一直在強調(diào)它的重要性，對于我們來說：要改變以前固有的銷售方法，改變自己的意識，要堅信高檔機型一樣可以產(chǎn)生大規(guī)模的銷售，只是我們暫時還沒有找到更好的方法來提高而已。另外，要把它當(dāng)

4、成一項戰(zhàn)略性的任務(wù)去做、去完成。因此，我們要時刻提醒自己：只有這樣做，公司才能獲利，才能得到快速發(fā)展，我們才會有更大的發(fā)展空間，只銷售特價機是沒有辦法幫助我們實現(xiàn)這一點的。讓代理商認(rèn)識到特價機是沒有利潤的讓代理商認(rèn)識到特價機是沒有利潤的有很多代理商經(jīng)常把特價機當(dāng)作正常機型來銷售，以此從中獲得利潤，這一做法完全違背了我們公司做特價機的目的：我們做特價機只是為了打擊競爭對手，從而帶動高檔機型的銷售，而不是用來盈利的，它是我們公司的一個戰(zhàn)略手

5、段，并非盈利的手段。因此，我們要盡力說服代理商把特價機按照公司的戰(zhàn)略來做，同時，要從代理商的角度來分析注重特價機銷售所帶來的弊端。主要有以下幾個方面：第一、特價機的目的只是用來吸引顧客，以此來推動高檔機型的銷售，而不是去主推特價機。第二、特價機和包銷機的整體需求量比較大，公司又無法從中獲得利潤，有些機型甚至虧本。所以時常發(fā)生斷貨現(xiàn)象在所難免，并且貨源無法保證。第三、如果銷售的大部分都是特價機，在市場推廣費用方面：特價機和包銷機只占3%，

6、所以無法支持市場的推廣運作。第四、特價機是只計規(guī)模，不計任何返利的。第五、銷售特價機，促銷員的利益得不到保障，促銷員的隊伍難以穩(wěn)定。售額提升了40%。以前我們的電熨斗NK—353T在襄樊地區(qū)一年也很難銷售幾臺，現(xiàn)在單一個賣場在一個月內(nèi)就銷售了10臺，我們的吸塵器NK—158A、NK—130A、NK—106等高檔機型也是經(jīng)常性發(fā)生銷售。特價機和包銷機原來很暢銷，但現(xiàn)在卻變的不好銷，這就是大專區(qū)形象所帶來的變化。第二、注重堆頭和演示。在賣場

7、中把高檔機型作為長期的堆頭并要求做演示，堆頭要盡量做到大面積的標(biāo)準(zhǔn)化陳列，要有氣勢，并且要在顯著的位置張貼POP和海報。演示時也要用高檔機型，盡量讓促銷員熟悉其功能和操作辦法，以此充分的展示出我們高檔機型的優(yōu)勢，突出它的與眾不同，使顧客可直接感受到它的價值所在，從而加速顧客的購買。同時，我們在做戶外推廣活動時，要以特價機作為吸引，用高檔機型進行演示，以此達到以低價為吸引，從而提高高檔機型銷售的目的。第三、加強贈品力度。減少一些低價位機型

8、贈品的配送，特價機和包銷機可不送贈品，要把有限的贈品用在高檔機型的銷售中去。在銷售高檔機型的過程中遇到阻力時，可采取買一送二或者買一送三的促銷手段，以此來吸引顧客，突破銷售阻力。了解競爭對手的情況了解競爭對手的情況“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！背艘浞至私馕覀兊膬?yōu)勢和不足的情況外，還要充分了解競爭對手的情況，特別要把針對性較強的競品拿來研究，從而能熟其功能、熟其操作、找出其不足，以此打擊對手，形成“我賣、你看，你賣、我搶”的霸勢地位。總而言