基于系統(tǒng)聚類模型的商品銷售策略研究

1、基于系統(tǒng)聚類模型的商品銷售策略研究[摘要]適宜的銷售策略對于分銷商來說至關(guān)重要。本文通過建立系統(tǒng)聚類模型，得到對每一銷售途徑和銷售區(qū)域所對應(yīng)的銷售額影響最大的商品類型，從而得知特定商品在特定銷售途徑或銷售區(qū)域的暢滯銷情況，并據(jù)此制定適宜的銷售策略。[關(guān)鍵詞]系統(tǒng)聚類；銷售策略；分銷商一、前言分銷商用自己的資金買進產(chǎn)品，并承擔能否從銷售中得到足夠盈利的全部風險。分銷商的利潤來源主要是靠銷售產(chǎn)品，在享受全部利潤的同時也承擔著全部的風險。因此

2、，對于分銷商來說，挖掘出影響各個銷售途徑、各個銷售區(qū)域的銷售額的主要商品類別，并據(jù)此制定適宜的經(jīng)營銷售策略，是至關(guān)重要的。二、研究思路為了挖掘出影響各個銷售途徑、各個銷售區(qū)域的銷售額的主要商品類別，最終為批發(fā)銷售商提供智慧的經(jīng)營銷售策略，我們在獲取了兩種不同銷售途徑和三種不同銷售區(qū)域下的六類商品的銷售額數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上做了三步研究。第一步，通過數(shù)據(jù)預處理判定某一商品對某一銷售途徑或區(qū)域的影響。為了量化影響，需要從該商品在此途徑或區(qū)域的銷售額

3、均值進行分析，單個商品均值高的，對整個銷售途徑或區(qū)域的銷售總額影響較大；2.模型結(jié)果（1）對途徑一的六類商品進行系統(tǒng)聚類的結(jié)果分別利用途徑一各類商品的標準差系數(shù)進行聚類，采用組間連接聚類方法，并采用平方Euclidean距離的度量標準，得到最優(yōu)聚類分3類，系統(tǒng)聚類結(jié)果如下：（2）六類商品進行系統(tǒng)聚類的結(jié)果采用與途徑一相同的聚類方法，分別對途徑二、區(qū)域一、區(qū)域二和區(qū)域三中各類商品的標準差系數(shù)進行聚類，其聚類結(jié)果如表36：（三）結(jié)果分析由聚

4、類結(jié)果可以得到對整個銷售途徑或區(qū)域的銷售總額有較大影響的那一類商品，結(jié)果匯總表如表78：由上表可知，分銷商來說，影響途徑一的主要商品類別為：保鮮品、雜貨商品，其中；影響途徑二的主要商品類別為：雜貨商品；影響區(qū)域一的主要商品類別有四個，分別為：保鮮品、乳制品、冷凍開支、熟食產(chǎn)品；影響區(qū)域二的主要商品類別也是四個：保鮮品、乳制品、雜貨商品、熟食商品；影響區(qū)域三的主要商品類別為：保鮮品、雜貨商品。四、研究結(jié)論對銷售商來說，銷售商品的方法就是途