如何拉近與客戶的關(guān)系--快速建立親和力的培訓(xùn)講義

1、中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載如何拉近與客戶的關(guān)系——快速建立親和力的培訓(xùn)講義親和力，詞典里的解釋是“兩種以上的物質(zhì)結(jié)合成化合物時(shí)互相作用的力”，從心理學(xué)的角度看，它是指“在人與人相處時(shí)所表現(xiàn)的親近行為的動(dòng)力水平和能力”。銷售人員親和力的高低常常取決于他的性格特征，如有的人生來(lái)不愛(ài)笑，有的人從小不愛(ài)親近人；有的人天性愛(ài)熱鬧，有的人天生具有豐富的幽默細(xì)胞等等。但親和力又與“親和動(dòng)機(jī)”密切相關(guān)，親和動(dòng)機(jī)強(qiáng)，例如迫切需要得到顧客的友

2、誼，得到他們的支持合作的銷售員，其親和力就高；親和動(dòng)機(jī)弱，例如沒(méi)有正確把握顧客的需求，或把顧客當(dāng)作業(yè)務(wù)的容器，把自己放在至高無(wú)上的地位等等，親和力就一定很低。從這個(gè)角度看，親和力又是與一個(gè)銷售員的價(jià)值觀、世界觀和人生觀緊緊地聯(lián)系在一起的。具有良好的人際溝通和親和能力是我們每個(gè)人都?jí)裘乱郧蟮?，良好的人際親和力給我們帶來(lái)的種種好處不僅使我們獲得更多的友情，感受到人與人之間的關(guān)愛(ài)與溫暖，還使我們獲得更多的人際資源，讓我們獲得意想不到的好前途和

3、機(jī)會(huì)。良好的人際親和力不僅是一個(gè)管理者所具備的，也是一個(gè)銷售員工所具備的，我們是要生活在這個(gè)世界上，每天都必須要與人打交道，無(wú)論是作為一名銷售人員，還是作為一名科研工作者，還是一名行政管理人員，良好的人際溝通能力都是通向我們事業(yè)成功的橋梁。一個(gè)具有良好人際親和能力的人在工作中會(huì)有很好的人緣，也容易得到同事的支持和鼓勵(lì)。怎樣才能具有這種良好的人際親和力呢怎樣才能具有這種良好的人際親和力呢1、深刻認(rèn)識(shí)自我人貴有自知之明，一個(gè)人只有深入地了解

4、自我，才能有了解他人的基礎(chǔ)。所以先深刻地認(rèn)識(shí)自己才是真正具備良好的人際親和力的基石。每個(gè)人在成長(zhǎng)的過(guò)程中，都會(huì)有一些創(chuàng)傷和問(wèn)題所在，也許會(huì)在童年時(shí)代感覺(jué)到自卑，或者自傲，或者是自我中心，或者曾經(jīng)遭受到各種各樣的心靈上的創(chuàng)傷，這些問(wèn)題的存在，都會(huì)影響到成年之后的良好的人際親和能力。深刻地認(rèn)識(shí)自己和了解自己，不讓童年時(shí)代的陰影影響現(xiàn)在的人際交往是以自我反省為開(kāi)始。2、不斷地進(jìn)行人際交流實(shí)踐，并加強(qiáng)自我在實(shí)踐中的體驗(yàn)和感受在深入了解自己的基礎(chǔ)

5、之上，在進(jìn)行人際交流的實(shí)踐是加強(qiáng)人際親和能力的重要過(guò)程。中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載做了兩年多的銷售主管，應(yīng)紅艷認(rèn)為：“誠(chéng)信是銷售過(guò)程中最重要的原則，對(duì)客戶要講實(shí)話，才能獲得客戶的信任。誠(chéng)信屬于一個(gè)企業(yè)銷售內(nèi)在的靈魂。銷售工作一展開(kāi)，我們首先就要和客戶打成一片，先做朋友再做生意，通俗地說(shuō)就是跟他們聊天，了解他們的需求，投其所好。因?yàn)槲倚愿癖容^外向，所以很快就能和客戶成為朋友?！闭f(shuō)這話的時(shí)候，因?yàn)檎嬲\(chéng)，應(yīng)紅艷顯得特別的可愛(ài)，甚

6、至帶一點(diǎn)俏皮……”以上是一位親和力十足的銷售主管給記者的第一印象。進(jìn)行接觸：所為的第一印象就是在這個(gè)時(shí)候，能否銷售成功第一印象決定著一半以上因素。“第一句話，第一次見(jiàn)面，第一次通話”構(gòu)成了客戶心目中本項(xiàng)目的形象，我們稱之為第一次接觸?；九袛啵哼@個(gè)過(guò)程可能很短暫。銷售員在同客戶聊天接觸的短時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶情況有一個(gè)大概判定，包括了解客戶年齡、文化、品味、衣著、談吐，為以下的銷售做好準(zhǔn)備。這個(gè)過(guò)程也許只有三、五分鐘，也許要長(zhǎng)一些，因此“善于傾

7、聽(tīng)”將是最有益的。聆聽(tīng)的三大原則和十大技巧人生下來(lái)有“兩個(gè)耳朵，一張嘴”，所以他用于聽(tīng)和說(shuō)的比例是２：１。一名優(yōu)秀的一線銷售人員，更要善于聆聽(tīng)。他要傾聽(tīng)客戶的要求、需要、渴望和理想，他還要傾聽(tīng)客戶的異議、抱怨和投訴，他還要善于聽(tīng)出客戶沒(méi)有表達(dá)的意思——沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求、秘密需求。耐心——不要打斷客戶的話頭?！涀。蛻粝矚g談話，尤其喜歡談他們自己。他們談的越多，越感到愉快，就越會(huì)感到滿意。人人都喜歡好聽(tīng)眾，所以，要耐心地聽(tīng)?！獙W(xué)會(huì)克制