銷售管理試題答案

1、一、名詞解釋一、名詞解釋（3分6）1.營銷：營銷就是在企業(yè)獲利的前提下讓顧客滿意。2.銷售機會：由于環(huán)境變化而為銷售人員提供的實現(xiàn)既定目標的可能性。3.市場潛量：在理想狀態(tài)下某個特定時期，某個市場上特定商品可能實現(xiàn)的最大銷售額。4.銷售配額：分配給在一定時期內(nèi)每個銷售單位的銷售目標。5.角色理解：銷售人員對于相關(guān)角色的期望和要求給自己帶來的壓力的識別.6.直接成本：可依據(jù)一件產(chǎn)品或一項職能被具體確認的成本。二、簡答題簡答題（5分6）1.

2、何謂“交易銷售”與“關(guān)系銷售”？答：交易銷售是指通過一系列單筆交易活動的完成傳遞產(chǎn)品或服務(wù)并獲取回報；而關(guān)系銷售是指供應(yīng)商建立能夠為顧客識別的對顧客有益的長期關(guān)系傳遞更多的顧客價值并獲取更穩(wěn)定豐厚的回報.2.請簡介AIDA模式。這是銷售人員在銷售展示中可應(yīng)用的一種模式。AIDA是如下要點的所寫：Attention:引起顧客注意；Intrest：激發(fā)顧客興趣；Desire：刺激顧客購買欲望；Action：促使顧客采取購買行動。3.顧客購買

3、過程可能受哪些角色的影響？提議者、使用者、影響者、把關(guān)者、購買者、決策者、控制者4.試述銷售預(yù)測的一般過程。?STEP1：確定預(yù)測目標；?STEP2：初步預(yù)測；?STEP3：依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測；?STEP4：依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測；?STEP5：比較預(yù)測和目標；?STEP6：檢查和評價。5.試比較說明單一薪酬制與單一傭金制的優(yōu)缺點。單一薪酬制，主要優(yōu)點在于：穩(wěn)定銷售隊伍，提高公司信用和減少人員選聘的麻煩；缺點在于：限制了收入激

4、勵，難以淘汰無效率人員，以及增加了銷售中的固定成本。相對而言，單一傭金制，主要優(yōu)點在于：能提供最大限度的激勵，使得銷售成本與業(yè)績直接掛鉤，便于理解和管理，并能促進優(yōu)勝劣汰，篩選最有效率的推銷人員；缺點在于：推銷人員變動大，難于控制，忠誠度低，內(nèi)部協(xié)作困難增加，易于導(dǎo)致短期行為。6.銷售活動分析與銷售成本分析的主要作用分別是什么？銷售活動分析的作用在于：確保既定銷售收益目標的達成，識別銷售計劃制定與執(zhí)行要點，提高銷售管理水平；銷售成本分析

5、的主要作用在于：測算評估與特定銷售收益的實現(xiàn)相對應(yīng)的職能成本水平，并確認成本是否與收益相匹配——利潤分析。（3）模型的管理含義四、計算題（四、計算題（8分1）某公司估計目標區(qū)域市場有1000個A類客戶，2000個B類客戶；每一個客戶年訪問次數(shù)分別為A類36次，B類12次。假設(shè)每一個推銷員一年可完成1000次訪問，請用“工作負荷法”估算該公司需要的專職推銷人員數(shù)量。答案:（100036200012）1000=60（人）該公司需要的專職推銷

6、人員60人。五、案例分析（五、案例分析（8分1）業(yè)績業(yè)績影響因素影響因素基本素基本素質(zhì)個人特征個人特征專業(yè)專業(yè)技能技能角色理解角色理解動機水平機水平組織組織與環(huán)境變量管理活管理活動招募與招募與選拔標準薪酬與激勵系薪酬與激勵系統(tǒng)招募與招募與選拔標準培訓(xùn)與監(jiān)督培訓(xùn)與監(jiān)督；客督；客戶政策政策銷售團隊組織團隊組織、區(qū)域、區(qū)域設(shè)計設(shè)計與營銷營銷方案方案個人、個人、組織組織及環(huán)境角色理解角色理解基本素基本素質(zhì)銷售技能售技能動機水平機水平業(yè)績業(yè)績回報