205畢馬威--清華紫光戰(zhàn)略改進(jìn)與實(shí)施項(xiàng)目診斷報(bào)告

1、清華紫光股份有限公司管理咨詢項(xiàng)目中期報(bào)告,1,匯報(bào)內(nèi)容,項(xiàng)目進(jìn)展與方法論回顧分析概述行業(yè)宏觀分析具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和管理狀況分析未來業(yè)務(wù)發(fā)展方向與經(jīng)營(yíng)管理改進(jìn)方向啟示,項(xiàng)目進(jìn)展與方法論回顧,,,3,畢馬威管理咨詢正與清華紫光一起緊密合作制定一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略計(jì)劃以協(xié)助企業(yè)達(dá)到這個(gè)目標(biāo),,,保持成本優(yōu)勢(shì)發(fā)現(xiàn)和投資新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)改變渠道結(jié)構(gòu),繼續(xù)擴(kuò)張威懾新的競(jìng)爭(zhēng)者投資建立防止新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)的

2、障礙,撤出發(fā)現(xiàn)新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)加盟市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè),提高質(zhì)量和服務(wù)尋找合作伙伴發(fā)現(xiàn)并服務(wù)市場(chǎng)特殊需求,低,低,高,高,市場(chǎng)增長(zhǎng),市場(chǎng)份額,,業(yè)務(wù)拓展策略各項(xiàng)業(yè)務(wù)的吸引力、可行性、實(shí)施排序和策略定位現(xiàn)有資源的差距與獲得的手段相對(duì)應(yīng)的組織和運(yùn)營(yíng)管理模式的建立,1在哪里競(jìng)爭(zhēng)？要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？,3 以什么樣的組織和營(yíng)運(yùn)模式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)？,2 我們?nèi)狈κ裁促Y源？如何獲取？,細(xì)分市場(chǎng)機(jī)會(huì),4,在充分理解企業(yè)的需求基礎(chǔ)上，畢馬威咨詢有針對(duì)性地

3、制定了協(xié)助清華紫光的方法框架,,3 個(gè)月工作時(shí)間,清華紫光業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略,組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì),產(chǎn)品/服務(wù)業(yè)務(wù)的理想取向,內(nèi)部能力的分析,總部與分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì),流程化組織結(jié)構(gòu)的建設(shè)與績(jī)效考核管理,一體化供應(yīng)鏈計(jì)劃與管理模式設(shè)計(jì),3,4,7,8,9,項(xiàng)目的啟動(dòng),產(chǎn)品/服務(wù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)分析,差距分析與競(jìng)爭(zhēng)能力建立計(jì)劃,清華紫光的業(yè)務(wù)拓展策略,0,1,5,6,國(guó)內(nèi)外最佳模式的分析,2,IT支持系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計(jì),11,人力資源管理模式設(shè)計(jì),

4、10,5,任務(wù),月份1,清華紫光的業(yè)務(wù)策略評(píng)估企業(yè)涉及的產(chǎn)業(yè)的吸引力和趨勢(shì)評(píng)估國(guó)內(nèi)外最佳模式評(píng)估清華紫光的業(yè)務(wù)能力（包括銷售/供應(yīng)管理/財(cái)務(wù)的能力等 ）明確能力的差距及建立的計(jì)劃建立清華紫光的未來業(yè)務(wù)發(fā)展策略 清華紫光的組織與運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì) 流程設(shè)計(jì)、組織規(guī)劃、績(jī)效考核設(shè)計(jì) 一體化計(jì)劃體系設(shè)計(jì)資金管理模式物流服務(wù)策略IT支持系統(tǒng)構(gòu)架項(xiàng)目管理研討會(huì)/

5、中/終期報(bào)告,月份2,月份3,,第1周,第2周,第3周,第4周,第1周,第2周,第3周,第4周,第1周,第2周,第3周,第4周,,,,,,,,,,,,,,計(jì)劃,研討會(huì),中/終期報(bào)告,,,整個(gè)項(xiàng)目將在三個(gè)月中全部完成，現(xiàn)階段已經(jīng)完成了主要的內(nèi)部和外部分析工作,,,,,,6,項(xiàng)目小組對(duì)行業(yè)專家和直接用戶進(jìn)行了數(shù)十次訪談，并從多種途徑收集了大量的行業(yè)相關(guān)數(shù)據(jù),訪談的行業(yè)專家、典型用戶來自：信息產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)安全產(chǎn)業(yè)分會(huì)航空航天大學(xué)軟件工程研究所

6、中國(guó)第一歷史檔案館北京市檢察院北京市高等法院北京鐵路公安局華北電力設(shè)計(jì)院華東電力設(shè)計(jì)院奧美四川移動(dòng)為數(shù)眾多的分銷商和代理商,數(shù)據(jù)來源包括：畢馬威管理咨詢內(nèi)部資料賽迪顧問有限公司中國(guó)資訊行中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒中國(guó)信息年鑒AsiaInfoBank of America SecuritiesBear SternsDaiwai Institute of ResearchDeutche BankFirst Bost

7、onGartner GroupGoldman SachsIDCInternet Securities, Inc.ING BarningsLehman BrotherMorgan StanleySolomon Smith Barney UBS Warburg,,7,內(nèi)部和外部分析中，我們項(xiàng)目小組目前共走訪了8個(gè)省份／直轄市，進(jìn)行了67次實(shí)地訪談,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,

8、,,新疆,青海,西藏,云南,四川,甘肅,寧夏,陜西,山西,河南,湖北,貴州,廣西,海南,廣東,江西,福建,浙江,江蘇,山東,河北,內(nèi)蒙古,遼寧,吉林,黑龍江,湖南,天津,,上海,北京,安徽,,,,,,重慶,對(duì)北京市場(chǎng)的經(jīng)銷商、代理商和代表性客戶進(jìn)行了24次訪談,在濟(jì)南地區(qū)進(jìn)行了7次訪談,在上海、南京和周邊地區(qū)對(duì)經(jīng)銷商和代表性客戶進(jìn)行了12次訪談,在包括四川和云南在內(nèi)的西南市場(chǎng)進(jìn)行了18次訪談,在廣東地區(qū)進(jìn)行了6次訪談,項(xiàng)目小組走訪了包括

9、北京、山東、江蘇、上海、浙江、四川、云南和廣東等8個(gè)省市地區(qū)，訪談了包括各地平臺(tái)總經(jīng)理在內(nèi)的主要業(yè)務(wù)人員，經(jīng)銷商／代理商，典型客戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等,8,畢馬威管理咨詢項(xiàng)目小組對(duì)企業(yè)內(nèi)部的中高層管理人員也進(jìn)行了訪談,徐井宏,李志強(qiáng),,數(shù)碼影像,工程產(chǎn)品,綜合管理部,品推部,研發(fā)部,筆記本,商務(wù)部,客戶服務(wù)部,信息產(chǎn)品本部,,產(chǎn)品,商務(wù),市場(chǎng),行政,銷售,增值代理事業(yè)部,,電子檔案,智能樓宇,軟件與系統(tǒng)集成,項(xiàng)目管理與商務(wù),辦公室,應(yīng)用存儲(chǔ),

10、商務(wù)部,應(yīng)用系統(tǒng)本部,,大客戶,研發(fā),市場(chǎng),行政,產(chǎn)品,分銷和系統(tǒng)集成,,市場(chǎng),產(chǎn)品,商務(wù),技術(shù),生產(chǎn),銷售,售后服務(wù),教育產(chǎn)品部,通用產(chǎn)品事業(yè)部,,,研發(fā),產(chǎn)品,銷售,辦公室,市場(chǎng),技術(shù),智能交通,紫光測(cè)控,軟件股份,比威網(wǎng)絡(luò)技術(shù),文通信息技術(shù),順風(fēng)信息安全,平臺(tái)管理中心,企劃部,證券投資部,財(cái)務(wù)部,人力資源,公關(guān)部,辦公室,市場(chǎng)部,客戶服務(wù)中心,董事會(huì),,訪談范圍基本上包括了紫光股份的所有業(yè)務(wù)部門和子公司，訪談次數(shù)接近70次,9,我

11、們也進(jìn)行了廣泛的內(nèi)部數(shù)據(jù)收集工作,10,,,行業(yè)價(jià)值鏈界定,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性,行業(yè)吸引力界定,行業(yè)潛力,業(yè)務(wù)的具體分析,＋ -,+ -,,將來業(yè)務(wù)發(fā)展方向的啟示,我們將利用下述的戰(zhàn)略分析框架對(duì)于紫光將來的業(yè)務(wù)發(fā)展方向進(jìn)行分析,,,,,信息技術(shù)行業(yè)在國(guó)際范圍內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì),信息技術(shù)行業(yè)在中國(guó)的整體發(fā)展趨勢(shì)及市場(chǎng)進(jìn)一步國(guó)際化帶來的沖擊,信息技術(shù)各主要細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)劇烈程度,行業(yè)宏觀分析,紫光現(xiàn)有業(yè)務(wù)分布,潛在市場(chǎng)機(jī)會(huì)分布,

12、?,?,?,?,?,?,11,同時(shí)利用財(cái)務(wù)、組織和運(yùn)營(yíng)模式的分析框架對(duì)于組織和運(yùn)營(yíng)方面應(yīng)該以什么為重點(diǎn)進(jìn)行改進(jìn)進(jìn)行探討,核心業(yè)務(wù)流程分析,與最佳模式的對(duì)標(biāo),組織與運(yùn)營(yíng)模式改進(jìn)方向的啟示,企業(yè)組織結(jié)構(gòu)回顧,組織與人力資源現(xiàn)狀調(diào)研(ODS）,內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)管理能力差異,?,?,?,企業(yè)財(cái)務(wù)分析,運(yùn)作管理分析,分析概述,,,13,分析概述,行業(yè)宏觀分析全球宏觀經(jīng)濟(jì)放緩，IT行業(yè)情況嚴(yán)峻，國(guó)外廠商紛紛將關(guān)注力放在少數(shù)業(yè)務(wù)有增長(zhǎng)的市場(chǎng)，中國(guó)

13、IT行業(yè)的潛力巨大，將隨著WTO的簽署吸引大批外資的進(jìn)入，進(jìn)一步得到促進(jìn)發(fā)展國(guó)內(nèi)硬件仍然占市場(chǎng)的絕大部分，但是軟件與IT信息服務(wù)將隨著市場(chǎng)的發(fā)展與國(guó)家政策的傾斜而得以長(zhǎng)足的進(jìn)步；硬件中，筆記本將成為主機(jī)類產(chǎn)品的主要發(fā)展亮點(diǎn)；存儲(chǔ)系統(tǒng)也將有較高速度的發(fā)展；但是掃描儀已經(jīng)進(jìn)入成熟期，不宜進(jìn)行過度投入；軟件和IT信息服務(wù)將有較高的發(fā)展速度和平均毛利率，但是由于行業(yè)壁壘和知識(shí)要求較高，規(guī)?；陌l(fā)展比較困難具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析筆記本

14、電腦業(yè)務(wù)分析盡管經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，2002年中國(guó)筆記本電腦出貨量仍然只占PC總體市場(chǎng)的7%，與發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟市場(chǎng)相比有相當(dāng)差距。因此，預(yù)計(jì)未來幾年，國(guó)內(nèi)的筆記本電腦市場(chǎng)仍將保持高速成長(zhǎng)。中國(guó)筆記本廠商今后的成功將主要依賴于領(lǐng)先的的產(chǎn)品規(guī)劃、品牌推廣、渠道建設(shè)、供應(yīng)商關(guān)系、物流管理和售后服務(wù)紫光筆記本在研發(fā)和人才等方面與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有一定的優(yōu)勢(shì)，在品牌和管理方面與市場(chǎng)領(lǐng)先者之間有相當(dāng)?shù)牟罹嘧瞎夤P記本業(yè)務(wù)目前面臨的最大挑戰(zhàn)是在現(xiàn)

15、有的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為國(guó)內(nèi)筆記本的領(lǐng)先廠商掃描儀業(yè)務(wù)分析從2001年起，中國(guó)的掃描儀市場(chǎng)增長(zhǎng)速度明顯放慢。市場(chǎng)今后五年的增長(zhǎng)空間也十分有限在整體市場(chǎng)增長(zhǎng)明顯放緩的背景下，掃描儀廠商從2001年起展開了激烈的價(jià)格戰(zhàn)，從而導(dǎo)致產(chǎn)品利潤(rùn)率的大幅下滑紫光的掃描儀業(yè)務(wù)2001年的營(yíng)業(yè)收入出現(xiàn)滑坡并開始出現(xiàn)虧損經(jīng)營(yíng)虧損的原因是成本過高、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不盡合理和渠道有待完善提高紫光掃描儀業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)可以考慮增收和節(jié)支兩大類方法

16、數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)分析中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)近五年來飛速發(fā)展，2001年已達(dá)到18.5萬臺(tái)、9億元的市場(chǎng)規(guī)模。CCID預(yù)測(cè)中國(guó)數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)在未來的五年內(nèi)還將保持40%以上的高速增長(zhǎng)紫光從2001年7月開展自有品牌數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)以來，業(yè)務(wù)取得了快速發(fā)雖然紫光與國(guó)外領(lǐng)先廠商相比在數(shù)碼相機(jī)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)上都存在著較大差距，但與國(guó)內(nèi)廠商相比在某些環(huán)節(jié)上還存在一定的優(yōu)勢(shì)，因此開拓國(guó)外廠商較少涉及的低端市場(chǎng)尚有一定機(jī)會(huì),14,分析概述（續(xù)）,具體現(xiàn)

17、有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析投影機(jī)業(yè)務(wù)分析中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)自1996年以來高速增長(zhǎng)，并會(huì)在未來幾年里將會(huì)出現(xiàn)高速增長(zhǎng)中國(guó)投影機(jī)市場(chǎng)上的品牌多達(dá)七、八十種，前三名廠商的市場(chǎng)占有率僅為31.3%，過低的品牌集中度導(dǎo)致了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)通過對(duì)清華紫光現(xiàn)有優(yōu)劣勢(shì)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的分析，發(fā)現(xiàn)投影機(jī)業(yè)務(wù)對(duì)于紫光來說是風(fēng)險(xiǎn)比較大的業(yè)務(wù)IT分銷業(yè)務(wù)分析中國(guó)的IT行業(yè)是世界上發(fā)展最快的地區(qū)，行業(yè)分析估計(jì)年復(fù)合平均增長(zhǎng)率可以達(dá)到25％，超過全球其他地區(qū)水平

18、1倍以上，在可以預(yù)見的將來，通過分銷渠道的銷售仍然將是渠道銷售的主流，而且可以維持與行業(yè)發(fā)展相近的速度，整個(gè)市場(chǎng)依然比較分散，處于發(fā)展初期，進(jìn)一步整合不可避免從資金運(yùn)作水平來看，紫光與行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，明顯具有一定的優(yōu)勢(shì)與行業(yè)最佳的企業(yè)相比，紫光IT分銷業(yè)務(wù)存在產(chǎn)品線過短、產(chǎn)品類別較為單一的明顯缺點(diǎn)；紫光在渠道數(shù)量和質(zhì)量以及物流運(yùn)作上都存在著比較大的差距上述問題的解決可能需要從銷售渠道的規(guī)劃、銷售組織的組合、內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制、商務(wù)管

19、理水平和信息系統(tǒng)支持等幾方面入手軟件和系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)分析IT服務(wù)市場(chǎng)今后五年的增長(zhǎng)速度為28％，超過IT硬件的發(fā)展速度。其中系統(tǒng)集成的市場(chǎng)的大小為175.9億元國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為客戶關(guān)系和行業(yè)知識(shí)，不同類型的集成商以不同的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，清華紫光可以從事的行業(yè)是政府、交通和教育，而在軟件方面主要是可以進(jìn)行應(yīng)用軟件的開發(fā)?？梢园褢?yīng)用軟件的開發(fā)和系統(tǒng)集成的業(yè)務(wù)結(jié)合在一起做目前清華紫光在軟件和系統(tǒng)集成方面的業(yè)務(wù)有一定下滑，其在銷售

20、、項(xiàng)目管理和績(jī)效考核等方面還有不少地方可以提高潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析存儲(chǔ)設(shè)備領(lǐng)域具有很高的增長(zhǎng)潛力和利潤(rùn)空間移動(dòng)通訊領(lǐng)域具有很大的市場(chǎng)空間，可以考慮介入分銷和零售渠道無線接入和軟件外包領(lǐng)域正在快速興起，值得關(guān)注企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析2001年，全國(guó)9家主要IT廠商的平均凈資產(chǎn)回報(bào)率為0.1%，紫光的凈資產(chǎn)回報(bào)率為-4%，低于9家國(guó)內(nèi)主要IT廠商的平均水平與聯(lián)想和神州數(shù)碼相比，紫光的其它經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用占總銷售額的比率明顯過高。另外，紫光

21、與國(guó)內(nèi)其它主要IT廠商相比，所繳的營(yíng)業(yè)收入所得稅率高居榜首。因此合理避稅是紫光提高凈利潤(rùn)率的有效途徑2001年紫光的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低于九家國(guó)內(nèi)主要IT廠商的平均水平，主要原因是紫光的應(yīng)付帳款水平過低2001年紫光的人均營(yíng)業(yè)收入為137萬，略低于9家廠商平均水平，但與行業(yè)領(lǐng)先者還存在差距,15,分析概述（續(xù)）,內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和管理狀況分析公司戰(zhàn)略、治理結(jié)構(gòu)和組織結(jié)構(gòu)診斷小結(jié)戰(zhàn)略發(fā)展方向的不清晰集中表現(xiàn)在沒有明確的企業(yè)定位和遠(yuǎn)景目標(biāo)，缺乏從全

22、局出發(fā)、全面量化的業(yè)務(wù)目標(biāo)，并且，缺乏必要的戰(zhàn)略保證措施和手段在治理結(jié)構(gòu)層面，股份公司對(duì)業(yè)務(wù)部門的管理和業(yè)務(wù)參與比較多， 但對(duì)于子公司的管理力度有待加強(qiáng)；并且缺少專門的內(nèi)部審計(jì)部門和財(cái)務(wù)部門分析、核算能力的欠缺在組織結(jié)構(gòu)方面，由于缺乏明確的，從企業(yè)戰(zhàn)略出發(fā)的組織設(shè)置原則和調(diào)整方向，導(dǎo)致無論是在職能部門體系還是業(yè)務(wù)部門都產(chǎn)生了這樣或那樣的不足－這些問題集中表現(xiàn)在職能體系的不健全和，不具備專業(yè)化能力，以及業(yè)務(wù)部門整合力度不足等等內(nèi)部業(yè)

23、務(wù)運(yùn)營(yíng)分析小結(jié)在銷售和運(yùn)作管理方面方面，紫光在計(jì)劃的協(xié)調(diào)性和有效性上存著一定的不足，計(jì)劃之間缺乏相關(guān)型和整體考慮，業(yè)務(wù)和信息不能在運(yùn)作體系中順暢流轉(zhuǎn)沒有重視產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品計(jì)劃、產(chǎn)品管理等職能中發(fā)揮的重要作用，產(chǎn)品的管理和推廣沒有延續(xù)性和繼承性雖然已經(jīng)紫光在供應(yīng)鏈運(yùn)作和整體效率提升上取得了一定進(jìn)展，但同行業(yè)領(lǐng)先者相比，還存在著一定的差距和不小的提升空間需要通過明確的職責(zé)劃分，優(yōu)化的流程體系和管理制度以及獎(jiǎng)懲分明績(jī)效激勵(lì)體系，全方面

24、提升紫光在供應(yīng)鏈管理方面的能力和效率扁平化、專業(yè)化以及向二、三級(jí)城市的延伸已經(jīng)成為當(dāng)今IT行業(yè)的渠道發(fā)展趨勢(shì)。紫光迫切需要按照客戶導(dǎo)向的指導(dǎo)原則，重新梳理現(xiàn)有的分散、產(chǎn)品導(dǎo)向的渠道體系：通過有力的渠道網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)業(yè)務(wù)拓展支持職能部門運(yùn)作分析小結(jié)紫光目前的財(cái)務(wù)體系仍然停留在簡(jiǎn)單的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)上，更多承擔(dān)的是僅僅是企業(yè)的內(nèi)部”記錄員“的工作。缺乏前期的預(yù)算、規(guī)劃、投資和資金管理以及運(yùn)行過程中和之后的成本核算和財(cái)務(wù)方面的評(píng)估體系股份公司對(duì)人力

25、資源部門的重視程度以及部門的實(shí)際能力同廣大員工對(duì)人力資源的期望之間存在相當(dāng)大的差距－特別是在績(jī)效體系和薪資體系以及人員的招聘晉升等同員工切身利益密切聯(lián)系的功能層面缺乏完善的管理業(yè)務(wù)角度的業(yè)務(wù)流程體系。盡管已經(jīng)有很多成文的制度、標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)章，但在實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作和我們的走訪中，流程不清、職責(zé)不明、說不清業(yè)務(wù)運(yùn)作規(guī)律是常見的問題職能部門組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的不合理和職能缺位，實(shí)際上也是影響支持職能的重要因素，特別是在財(cái)務(wù)和信息技術(shù)方面由于信息規(guī)劃的

26、不完善和在應(yīng)用系統(tǒng)的建設(shè)落后，已經(jīng)在很大程度上制約了業(yè)務(wù)發(fā)展，并且已經(jīng)落在了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的后面,行業(yè)宏觀分析,,,17,市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),全球宏觀經(jīng)濟(jì)放緩，IT行業(yè)情況嚴(yán)峻，國(guó)外廠商紛紛將關(guān)注力放在少數(shù)業(yè)務(wù)有增長(zhǎng)的市場(chǎng)，中國(guó)IT行業(yè)的潛力巨大，將隨著WTO的簽署吸引大批外資的進(jìn)入，進(jìn)一步得到促進(jìn)發(fā)展國(guó)內(nèi)硬件仍然占市場(chǎng)的絕大部分，但是軟件與IT信息服務(wù)將隨著市場(chǎng)的發(fā)展與國(guó)家政策的傾斜而得以長(zhǎng)足的進(jìn)步筆記本將成為主機(jī)類產(chǎn)品的主要發(fā)展亮點(diǎn)存儲(chǔ)系

27、統(tǒng)也將有較高速度的發(fā)展集線器和掃描儀已經(jīng)進(jìn)入生命的衰退期，不宜進(jìn)行過度投入,18,2000年互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)泡沫的幻滅，引起了連續(xù)2年的IT產(chǎn)業(yè)蕭條，以科技股為主的Nasdaq指數(shù)已從5000點(diǎn)的高處跌至近期的1400多點(diǎn)左右，全球經(jīng)濟(jì)行業(yè)出現(xiàn)了下滑,世界經(jīng)濟(jì)的低速直接導(dǎo)致了全球IT市場(chǎng)的下滑,2001年世界經(jīng)濟(jì)僅僅增長(zhǎng)了1.3%,美國(guó)經(jīng)濟(jì)負(fù)增長(zhǎng)2001年全球PC銷量比2000年下降5.1％，而在2000年時(shí)PC銷量增幅16％全球芯片銷

28、售額下跌27％，跌入近20年的低谷.com公司裁員總數(shù)95612人，是2000年同期的335％幾乎所有的知名公司都裁減了人員,19,對(duì)于IT產(chǎn)品和服務(wù)需求的減少，使IT行業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生了急劇的業(yè)務(wù)所縮減、業(yè)務(wù)整合和投資方向的改變壓力，發(fā)展中國(guó)家以中國(guó)為代表正在受到越來越多的關(guān)注,IT產(chǎn)品的需求走勢(shì),,總額（億元）,增長(zhǎng)率,數(shù)據(jù)來源：CCID，2001,20,中國(guó)的總體IT水平相當(dāng)?shù)停前l(fā)展速度快，中長(zhǎng)期看隨著IT應(yīng)用水平的提高，如果中

29、國(guó)達(dá)到韓國(guó)的人均IT消費(fèi)水平，將會(huì)創(chuàng)造一個(gè)9400億美元的市場(chǎng)，是現(xiàn)有市場(chǎng)的8倍,評(píng)述,用戶結(jié)構(gòu)以商用為主，家庭只占8.4%,與國(guó)外相比很低區(qū)域開發(fā)很不均衡總體需求仍然以硬件為主，軟件和服務(wù)較低目前的經(jīng)濟(jì)水平較為落后，但是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度很快,,21,雖然面臨國(guó)際市場(chǎng)的低速，但是我國(guó)的國(guó)民經(jīng)濟(jì)仍然呈現(xiàn)出“快增長(zhǎng)、高效益、低通脹”的良好發(fā)展勢(shì)頭，保持了7.3%的年增長(zhǎng)率，達(dá)到總值95800億元的規(guī)模,數(shù)據(jù)來源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)年鑒,22,國(guó)內(nèi)經(jīng)

30、濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，直接推動(dòng)了IT市場(chǎng)的發(fā)展，雖然去年增長(zhǎng)速度有所放緩，但仍達(dá)到了16.4%的年增長(zhǎng)率，實(shí)現(xiàn)銷售額2502億元，盡管仍以硬件為主體，但是軟件與服務(wù)已得到了長(zhǎng)足的進(jìn)步,1997－2001年中國(guó)IT市場(chǎng)增長(zhǎng)情況,各市場(chǎng)情況構(gòu)成及年復(fù)合增長(zhǎng)率,銷售額（億元）,增長(zhǎng)率,信息服務(wù) CAGR：31％,軟件 CAGR：27.2%,硬件 CAGR：18%,細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模（億元）,數(shù)據(jù)來源：CCID，2001,23,IT行業(yè)的增長(zhǎng)與政府的產(chǎn)業(yè)政

31、策支持十分相關(guān)，國(guó)家進(jìn)一步明確了“以信息化帶動(dòng)工業(yè)化”的戰(zhàn)略決策，同時(shí)對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展政策實(shí)施了產(chǎn)業(yè)傾斜，大大鼓勵(lì)了行業(yè)的發(fā)展,24,但是，放眼加入WTO以后的中國(guó)IT業(yè)，短時(shí)間內(nèi)將迎來海外投資與合作的高峰，但是如何選擇合適的發(fā)展模式是維持行業(yè)順利發(fā)展的根本,數(shù)據(jù)來源：Cebit Garner報(bào)告,25,國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)硬件產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超前于軟件和信息服務(wù)，但是競(jìng)爭(zhēng)的加劇以及用戶對(duì)于IT系統(tǒng)及服務(wù)的更高要求促使軟件和信息服務(wù)的增長(zhǎng)遠(yuǎn)高

32、于硬件，而且由于技術(shù)含量高可以享受更高的行業(yè)平均毛利率,中國(guó)各細(xì)分IT市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、毛利率與總市場(chǎng)規(guī)模分析,行業(yè)平均毛利率,年增長(zhǎng)率,,市場(chǎng)規(guī)模（億元）,數(shù)據(jù)來源：CCID，畢馬威咨詢分析,26,主機(jī)市場(chǎng)中臺(tái)式PC仍是主流產(chǎn)品，但是市場(chǎng)增長(zhǎng)的亮點(diǎn)無疑是在筆記本PC上，考慮到國(guó)際上的趨勢(shì)是筆記本PC逐漸取代臺(tái)式機(jī)，我們認(rèn)為應(yīng)將注意力集中于筆記本PC市場(chǎng),主機(jī)細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、毛利率與市場(chǎng)規(guī)模分析,行業(yè)代表企業(yè)毛利率,年增長(zhǎng)率,,市場(chǎng)規(guī)模（

33、億元）,27,外設(shè)市場(chǎng)相對(duì)于主機(jī)市場(chǎng)業(yè)務(wù)比較分散，而且規(guī)模相差較大，打印機(jī)與顯示器是規(guī)模最大的細(xì)分市場(chǎng)，但是競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，相對(duì)來看存儲(chǔ)系統(tǒng)是值得大為關(guān)注的業(yè)務(wù),,外設(shè)細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、毛利率與市場(chǎng)規(guī)模分析,行業(yè)代表企業(yè)毛利率,年增長(zhǎng)率,,市場(chǎng)規(guī)模（億元）,28,網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品在2001年雖然受國(guó)內(nèi)電子政務(wù)、電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)普及以及應(yīng)用提速的正面推動(dòng)，上升了17.4％，但是估計(jì)將由于2002年國(guó)家網(wǎng)絡(luò)固定資產(chǎn)投入速度的放慢

34、而相應(yīng)減速,網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、毛利率與市場(chǎng)規(guī)模分析,行業(yè)代表企業(yè)毛利率,年增長(zhǎng)率,,市場(chǎng)規(guī)模（億元）,29,軟件產(chǎn)品由于國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策的支持得到了很快的增長(zhǎng)，平臺(tái)軟件與應(yīng)用軟件保持了穩(wěn)定的增長(zhǎng)，中間件發(fā)展較快,軟件市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、毛利率與市場(chǎng)規(guī)模分析,行業(yè)代表企業(yè)毛利率,年增長(zhǎng)率,,市場(chǎng)規(guī)模（億元）,30,IT信息服務(wù)維持了較高的增長(zhǎng)速度,信息服務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、毛利與市場(chǎng)規(guī)模分析,行業(yè)代表企業(yè)毛利率,年增長(zhǎng)率,,市場(chǎng)規(guī)模（億元）

35、,具體現(xiàn)有業(yè)務(wù)與潛在業(yè)務(wù)分析,,,32,筆記本電腦業(yè)務(wù)分析,33,資料來源：CCID,從1995年開始，中國(guó)筆記本市場(chǎng)同臺(tái)式機(jī)一樣經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，到2001年已達(dá)到57.5萬臺(tái)，97.8億元的市場(chǎng)規(guī)模,1995年-2001年中國(guó)市場(chǎng)臺(tái)式機(jī)銷量變化（萬臺(tái)）,,,CAGR=36%,,CAGR=49%,1995年-2001年中國(guó)市場(chǎng)筆記本銷量變化（萬臺(tái)）,34,由于價(jià)格因素，目前筆記本電腦的最終用戶仍然以商用為主。但隨著筆記本電腦價(jià)格的下降和

36、產(chǎn)品的成熟，家庭和個(gè)人市場(chǎng)可能會(huì)是未來幾年增長(zhǎng)潛力最大的細(xì)分市場(chǎng)。,現(xiàn)階段臺(tái)式機(jī)的最大的市場(chǎng)在家庭用戶，而筆記本在家庭市場(chǎng)占有率還是很低的。 隨著價(jià)格的下降、功能的齊全，家庭用戶對(duì)筆記本的需求將會(huì)上升，家庭市場(chǎng)是筆記本電腦擴(kuò)展市場(chǎng)的一個(gè)重要領(lǐng)域。,說明,2002上半年中國(guó)臺(tái)式機(jī)、筆記本電腦市場(chǎng)結(jié)構(gòu),資料來源：CCID,筆記本,臺(tái)式機(jī),35,在區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展上，華東、華北和華南地區(qū)依然是筆記本電腦市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)成熟、需求較為旺盛的地區(qū)。

37、這三個(gè)區(qū)域控制了中國(guó)市場(chǎng)的67%，這一比例與整體IT市場(chǎng)相一致,2002中國(guó)筆記本市場(chǎng)區(qū)域用戶構(gòu)成,資料來源：CCID,與其它IT產(chǎn)品相似，中國(guó)的筆記本市場(chǎng)集中在東部沿海地區(qū)（華東、華北、華南）?！‰S著筆記本電腦生產(chǎn)基地向上海及其周邊地區(qū)轉(zhuǎn)移，華東將繼續(xù)保持主體地位?！∥髂稀|北和華中地區(qū)則是國(guó)內(nèi)筆記本電腦品牌占據(jù)優(yōu)勢(shì)的主要區(qū)域。,說明,,36,從銷售渠道結(jié)構(gòu)看，分銷渠道仍然是筆記本電腦銷售的主渠道,筆記本超過70%的銷售量是通過經(jīng)

38、銷商和分銷商完成的?！〖膳c增值銷售是另一重要渠道，占筆記本市場(chǎng)的10.5%?！S商直銷也是重要的銷售渠道，占整個(gè)市場(chǎng)的7.6%。,說明,2001年中國(guó)筆記本市場(chǎng)渠道構(gòu)成,經(jīng)銷商銷售37.3%,資料來源：CCID 2002年2月，訪談,,廠商直銷7.6%,分銷商31.6%,網(wǎng)上銷售0.5%,零售商銷售10.5%,集成與增值10.5%,37,盡管經(jīng)歷了高速增長(zhǎng)，2002年中國(guó)筆記本電腦出貨量仍然只占PC總體市場(chǎng)的7%，

39、與發(fā)達(dá)國(guó)家的成熟市場(chǎng)相比有相當(dāng)差距。因此，預(yù)計(jì)未來幾年，國(guó)內(nèi)的筆記本電腦市場(chǎng)仍將保持高速成長(zhǎng)。,2001年筆記本出貨量占PC市場(chǎng)的比例,2002-2006年筆記本銷售額預(yù)測(cè)（萬臺(tái)）,,CAGR 37%,資料來源：CCID,38,價(jià)格下降無疑是促進(jìn)市場(chǎng)增長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿χ?。尤其是某些低端筆記本的價(jià)格已經(jīng)接近臺(tái)式機(jī)的平均價(jià)格，將直接威脅和蠶食臺(tái)式機(jī)市場(chǎng),1997-2001年筆記本市場(chǎng)銷售額、銷量和價(jià)格變化走勢(shì)對(duì)比,1994-2002筆記本與臺(tái)

40、式機(jī)價(jià)格對(duì)比,←7000,,資料來源：CCID,,筆記本,臺(tái)式機(jī),銷售量增長(zhǎng)率,銷售額增長(zhǎng)率,平均價(jià)格下降幅度,39,由于低端筆記本的價(jià)格已經(jīng)降到了教育和個(gè)人用戶可以接受的范圍內(nèi)，教育和個(gè)人市場(chǎng)的增長(zhǎng)開始啟動(dòng)，成為筆記本電腦細(xì)分市場(chǎng)中新的增長(zhǎng)熱點(diǎn),8000元以下,8001-11000元,11001-15000元,15000-18000元,18001-25000元,25000元以上,大型商用市場(chǎng),中小型商用市場(chǎng),家庭與個(gè)人市場(chǎng),政府市場(chǎng),

41、教育市場(chǎng),不同行業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買各價(jià)格檔次筆記本比例,2000-2001年中國(guó)筆記本垂直市場(chǎng)結(jié)構(gòu),資料來源：CCID,40,第三階段 （將來）,同時(shí)，渠道的性質(zhì)也在隨著市場(chǎng)的發(fā)展而發(fā)生動(dòng)態(tài)的變化。隨著筆記本價(jià)格的下降和個(gè)人和教育市場(chǎng)的啟動(dòng)，臺(tái)式機(jī)渠道所占的比例預(yù)計(jì)會(huì)有一定程度的增長(zhǎng)。,渠道性質(zhì),效果,主要借助臺(tái)式PC的渠道推廣筆記本。筆記本與PC渠道的重合度達(dá)80%,借助專門銷售筆記本的專業(yè)渠道。專業(yè)渠道的比例占據(jù)70%。預(yù)計(jì)全國(guó)目前筆

42、記本的專業(yè)渠道有500家,初期有一定效果，但不久就受到限制,分析,筆記本價(jià)格比較高，以商用高端用戶為主，與PC渠道的客戶群差異較大； 臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)發(fā)展快，臺(tái)式機(jī)渠道的注意力和中心更多地集中在臺(tái)式機(jī)的銷售上,專業(yè)渠道的拓展對(duì)產(chǎn)品的銷售起到重要作用,筆記本專業(yè)渠道具有資金實(shí)力和適宜的客戶群； 專業(yè)渠道專注筆記本，有利于產(chǎn)品的推廣,隨著筆記本價(jià)格的下降，中低端產(chǎn)品的客戶群將逐漸和臺(tái)式機(jī)重疊 臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)放緩，原來臺(tái)式機(jī)渠道可能會(huì)將重心和注意

43、力轉(zhuǎn)移到筆記本銷售上，從而在渠道中占有更多份額,,第二階段（現(xiàn)在）,第一階段（過去),臺(tái)式機(jī)渠道和筆記本傳統(tǒng)渠道出現(xiàn)相融合的趨勢(shì),臺(tái)式機(jī)渠道可加強(qiáng)筆記本傳統(tǒng)渠道的覆蓋面和銷售成本,聯(lián)想筆記本發(fā)展階段,41,由于新進(jìn)廠商的威脅和買方議價(jià)能力的日益增強(qiáng)，筆記本廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈,中國(guó)筆記本市場(chǎng)波特五力分析,行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)激烈,弱,賣方議價(jià)能力,新進(jìn)廠商的威脅,替代品的威脅,買方議價(jià)能力,弱,強(qiáng),強(qiáng),技術(shù),政府,70%出自臺(tái)灣臺(tái)灣

44、主要的供貨廠商有13家左右，產(chǎn)能總量供過于求廠商更換供貨商的成本低部分廠商產(chǎn)能供大于求產(chǎn)品同質(zhì)化,移動(dòng)PC作為替代品，在功能等方面競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng),國(guó)內(nèi)品牌有渠道和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)國(guó)外品牌有技術(shù)和品牌優(yōu)勢(shì)OEM/ODM，產(chǎn)品同質(zhì)化明顯同一檔次產(chǎn)品主要是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),,買方議價(jià)能力較強(qiáng)用戶轉(zhuǎn)換成本較低用戶可選者品牌較多,,筆記本為完全開放市場(chǎng)，無任何政策保護(hù),,核心零部件技術(shù)相對(duì)比較集中于國(guó)外廠商,國(guó)內(nèi)廠商以低價(jià)形象涌現(xiàn)WTO后更多國(guó)外廠

45、商進(jìn)入,42,與臺(tái)式機(jī)相比，筆記本電腦品牌廠商的市場(chǎng)大戰(zhàn)才剛剛拉開序幕。雖然第一陣營(yíng)和第二陣營(yíng)已有一定分化，但每個(gè)陣營(yíng)之內(nèi)都有多家廠商，市場(chǎng)份額處于膠著狀態(tài)，國(guó)內(nèi)品牌也顯然不如在臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)。,,,資料來源：CCID 2002,2002年上半年中國(guó)筆記本市場(chǎng)各品牌銷量占有率,2001年年中國(guó)臺(tái)式機(jī)市場(chǎng)各品牌銷量占有率,第一陣營(yíng),第二陣營(yíng),第一陣營(yíng),43,除聯(lián)想外的國(guó)內(nèi)廠商在市場(chǎng)份額商處于劣勢(shì)的主要原因是它們?cè)趦r(jià)值鏈的主要環(huán)節(jié)的能力上與

46、國(guó)外廠商存在明顯差距,技術(shù)研發(fā),制造,市場(chǎng),銷售,服務(wù),IBM東芝三星臺(tái)灣廠商聯(lián)想方正紫光,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,注：顏色的由淺到深表示能力的由弱到強(qiáng),44,清華紫光筆記本電腦事業(yè)最近幾年的發(fā)展速度較快，比較早地找到了以中低端產(chǎn)品做低端市場(chǎng)的思路，比較快地成為國(guó)內(nèi)主流的筆記本廠商。,1998-2001紫光筆記本銷售量和銷售額情況,1999-2001紫光筆記本市場(chǎng)占有率,24,30,9

47、6,221,2143,2399,6831,19919,0.9%,4.5%,6.2%,5.9%,45,筆記本電腦業(yè)務(wù)已經(jīng)成為紫光股份的核心業(yè)務(wù)之一，并為紫光股份貢獻(xiàn)了一定的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn),2001年紫光筆記本事業(yè)部營(yíng)業(yè)收入占紫光總收入的比重,2001年紫光筆記本事業(yè)部毛利潤(rùn)占紫光總毛利潤(rùn)的比重,紫光總營(yíng)業(yè)收入 14.65億元,紫光總毛利潤(rùn) 1.73億元,筆記本13％,筆記本12％,46,筆記本事業(yè)部2001年的營(yíng)業(yè)收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度都

48、比較高，獲得了較好的凈資產(chǎn)匯報(bào)率,筆記本事業(yè)部營(yíng)業(yè)收入（百萬）,2000,2001,筆記本事業(yè)部?jī)糍Y產(chǎn)回報(bào)率,筆記本事業(yè)部財(cái)務(wù)杠桿率,筆記本事業(yè)部?jī)衾麧?rùn)率,188,58,2000,2001,1.9%,3.4%,2000,2001,1.09,1.01,2000,2001,12%,45%,,224%,,79%,,375%,47,清華紫光筆記本現(xiàn)有的產(chǎn)品線雖然長(zhǎng)，但是銷售量主要以低端為主，高端產(chǎn)品的銷售量極少,48,盡管8000元以下的低端機(jī)

49、占據(jù)了74%占的市場(chǎng)份額，但由于其毛利率較低，其毛利貢獻(xiàn)的相對(duì)比例較低,8000元以下,從銷售量來看，紫光產(chǎn)品以中低端產(chǎn)品為主，8000元以下產(chǎn)品占74%，8000-11000元產(chǎn)品占24%，11000元以上產(chǎn)品只占1.4%. 8000元以下產(chǎn)品雖然是業(yè)務(wù)銷量的主要來源，但是毛利貢獻(xiàn)比例遠(yuǎn)小于其銷量和收入的貢獻(xiàn)比例。 8000-11000元左右的產(chǎn)品毛利貢獻(xiàn)較大，達(dá)到42.4%，具有較大的發(fā)展空間。,說明,上半年各類型筆記本銷售及毛

50、利貢獻(xiàn)情況（百萬）,8000-11000元,11000元以上,資料來源：內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)分析,注：此處價(jià)格是紫光銷售的平均價(jià)，非零售價(jià),,49,紫光相同配置產(chǎn)品的定價(jià)與其他領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比處于偏低的水平，反映了紫光中低端的市場(chǎng)定位,資料來源：內(nèi)部訪談分析,聯(lián)想與國(guó)際廠商等屬于第一集團(tuán)，在定價(jià)上比較高。 方正、紫光和同方屬于第二梯隊(duì)，價(jià)格相近。 京東方、Winbok屬于排名靠后但是進(jìn)步很快的對(duì)手，它們采取純粹的低價(jià)策略，對(duì)紫光、方正等品

51、牌有一定侵蝕。,說明,各品牌同配置筆記本定價(jià)比較,100%,+20%,+5%,-10%,-20%,,100%,,50,今年7、8月份紫光嘗試將市場(chǎng)定位向高端轉(zhuǎn)移，但效果較差，證明紫光今后筆記本定位仍應(yīng)以中低端為主,2002年3-8月紫光筆記本型號(hào)分布,2002年3-8月紫光筆記本銷量,資料來源：內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù)分析,51,企業(yè)用于筆記本電腦市場(chǎng)推廣的支出與行業(yè)對(duì)手相比相對(duì)較低，而且由于內(nèi)部缺乏足夠的產(chǎn)品計(jì)劃與營(yíng)銷管理的能力，使得廣告投入的效

52、果也不是非常明顯,上半年各品牌筆記本廣告費(fèi)用（元/臺(tái)）,資料來源：北京德潤(rùn)通達(dá)廣告有限公司,,80萬,48萬,44萬,21萬,23萬,23萬,上半年筆記本廣告費(fèi)用與銷售量對(duì)比,全面推出P4,推出萬元臺(tái)式CPU型P4,52,對(duì)照行業(yè)分地區(qū)銷售水平，紫光的銷售在華北地區(qū)相對(duì)較強(qiáng)，而在華東和華南等地區(qū)相對(duì)較弱，反映了外地渠道建設(shè)缺乏整體性和穩(wěn)定性,分地區(qū)銷售額分析（2002年1-6月）,與市場(chǎng)平均水平相比，紫光筆記本的銷售量在華北地區(qū)占據(jù)相對(duì)

53、較大的份額。主要原因是小華北地區(qū)由紫光直接做渠道，而在其他地方交給分公司做渠道。華東地區(qū)和華南、華中地區(qū)的銷售相對(duì)較弱。具有提高的空間,分析,華北,華東,華南,西南,華中,東北,西北,資料來源：內(nèi)部商務(wù)數(shù)據(jù),,53,,,由于原有分公司體制的影響，使得總部的渠道管理策略難以有效施行。除北京直控的小華北地區(qū)，總部對(duì)外埠渠道的掌握基本處于空白狀態(tài)。平臺(tái)改制以后，事業(yè)部開展渠道重建工作，計(jì)劃在10月底初見成效,紫光筆記本銷售渠道架構(gòu)（轉(zhuǎn)平臺(tái)

54、前）,事業(yè)部,外地分公司,北京銷售部,二級(jí)經(jīng)銷商,核心經(jīng)銷商,用戶,事業(yè)部,紫光筆記本銷售渠道架構(gòu)（轉(zhuǎn)平臺(tái)后）,區(qū)域分銷,二級(jí)經(jīng)銷商,核心代理商,行業(yè)代理商,用戶,發(fā)達(dá)地區(qū),不發(fā)達(dá)地區(qū),事業(yè)部對(duì)分公司下游渠道的基本情況、信用情況、業(yè)務(wù)交易情況都不掌握。銷售信息失真，渠道價(jià)值和可持續(xù)發(fā)展能力都受到影響，業(yè)務(wù)策略制訂上難免存在盲目性,,60％,40％,,10％,零售商,,零售商,,54,除了區(qū)域發(fā)展上的不平衡，筆記本事業(yè)部渠道數(shù)量還亟待增長(zhǎng)

55、。同時(shí)，轉(zhuǎn)平臺(tái)以后，銷售人員的數(shù)量、素質(zhì)也需要盡快提高,說明,,全國(guó)筆記本大的專業(yè)分銷渠道估計(jì)為500家左右，紫光筆記本大的區(qū)域分銷商目前為15家左右，不到總量的5％。因此，提高渠道的數(shù)量勢(shì)在必行。紫光筆記本事業(yè)部計(jì)劃將區(qū)域分銷數(shù)量發(fā)展到30家，代理商從目前的50－60家發(fā)展到100家。 華北地區(qū)渠道事業(yè)部基本掌控，但近兩年的渠道數(shù)量基本沒有增長(zhǎng)，渠道拓展進(jìn)取性不夠； 外埠地區(qū)渠道重建工作短期內(nèi)會(huì)使業(yè)務(wù)受到一定影響，但對(duì)業(yè)務(wù)的長(zhǎng)期發(fā)

56、展有利；隨著渠道建設(shè)的推進(jìn)，外埠地區(qū)的銷售量所占份額應(yīng)有至少10％的增長(zhǎng)。 分公司轉(zhuǎn)平臺(tái)后，事業(yè)部人員儲(chǔ)備不足，銷售人員數(shù)量和業(yè)務(wù)素質(zhì)都不能令人滿意。,全國(guó)/紫光筆記本專業(yè)大分銷渠道數(shù)量對(duì)比,55,2001年筆記本事業(yè)部的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)方面也取得了明顯的進(jìn)步，應(yīng)收帳款、庫(kù)存和現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù)大幅降低，但在應(yīng)付帳款方面尚有潛力可挖,紫光筆記本事業(yè)部應(yīng)收帳款天數(shù),2000,2001,紫光筆記本事業(yè)部現(xiàn)金周轉(zhuǎn)天數(shù),紫光筆記本事業(yè)部應(yīng)付帳款天數(shù),紫光筆

57、記本事業(yè)部庫(kù)存天數(shù),66.6,8.8,2000,2001,78.0,27.8,2000,2001,49.8,7.6,2000,2001,94.8,28.9,尚有提高空間,56,紫光筆記本的維修周期過長(zhǎng)，其主要原因是產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷和配件不足，因此選擇好供應(yīng)商和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品是提高后端售后服務(wù)質(zhì)量的前提,2001年1-7月客服部筆記本維修統(tǒng)計(jì),說明,,北京筆記本的維修周期在一周左右，而其他地區(qū)的維修周期約為兩周，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)存在明顯差距 部

58、分筆記本的平均故障率高達(dá)40%-50% 解決維修服務(wù)質(zhì)量必須從供應(yīng)鏈前端的供應(yīng)商選擇和產(chǎn)品采購(gòu)入手，防止產(chǎn)品的設(shè)計(jì)缺陷造成的過高故障率,57,由于服務(wù)幾乎是所用行業(yè)用戶和個(gè)人都最為關(guān)心的購(gòu)買因素，因此紫光在服務(wù)方面的落后可能是紫光筆記本業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸,不同行業(yè)用戶購(gòu)買筆記本的影響因素,個(gè)人用戶購(gòu)買筆記本的影響因素,資料來源：CCID,58,,,總體上看，紫光筆記本在研發(fā)和人才等方面與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比具有一定的優(yōu)勢(shì)，在品牌和管理方面

59、與市場(chǎng)領(lǐng)先者之間有相當(dāng)?shù)牟罹?,,,,,,營(yíng)銷研發(fā)品牌管理戰(zhàn)略聯(lián)盟產(chǎn)品政府關(guān)系人才,資料來源：外部訪談數(shù)據(jù)分析,1,3,注： 為清華紫光， 為聯(lián)想， 為方正， 為京東方,1,2,3,4,2,2,4,4,1,3,3,2,1,4,3,2,1,4,3,2,4,1,3,2,4,1,3,4,1,3,2,2,4,3,1,2,59,紫光筆記本業(yè)務(wù)目前面臨的最大挑戰(zhàn)是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，成為國(guó)內(nèi)

60、筆記本的領(lǐng)先廠商,紫光筆記本市場(chǎng)份額未來走勢(shì),紫光擴(kuò)大筆記本市場(chǎng)份額的益處,降低采購(gòu)成本,分?jǐn)偁I(yíng)銷費(fèi)用,降低渠道成本,提高物流效率,改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量,銷量的增加可以增強(qiáng)紫光對(duì)下游供貨商的議價(jià)能力，爭(zhēng)取到更好的價(jià)格、產(chǎn)品和服務(wù),經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大有利于紫光分?jǐn)倧V告和促銷費(fèi)用，從而幫助紫光更有效地進(jìn)行品牌建設(shè),銷售量和銷售額的擴(kuò)大有利于紫光拓展渠道和降低渠道成本,經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大使紫光有條件在物流基礎(chǔ)設(shè)施上進(jìn)行投資，加快貨物和資金的周轉(zhuǎn)速度和全面提高

61、效率,經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大使紫光有條件加強(qiáng)維修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)從而提高服務(wù)質(zhì)量銷量的增加可以使紫光要求供貨商更及時(shí)地提供維修備件和提供其它維修服務(wù),60,紫光發(fā)展筆記本業(yè)務(wù)首先需要一個(gè)明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略方向,紫光發(fā)展筆記本業(yè)務(wù)首先必須明確戰(zhàn)略目標(biāo)，在銷量、銷售額、市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率等關(guān)鍵方面有明確的可實(shí)現(xiàn)的中期和遠(yuǎn)期目標(biāo),紫光需要明確所針對(duì)的目標(biāo)客戶群 紫光需要明確要重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域市場(chǎng),紫光需要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)制定合理的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品規(guī)劃 紫光應(yīng)

62、制定與市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位相一致的價(jià)格策略 紫光應(yīng)大力發(fā)展針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的渠道 紫光應(yīng)有計(jì)劃地加強(qiáng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量,描 述,,,,61,并且全面提升價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)上的能力,,,紫光的問題,改進(jìn)的途徑,設(shè)計(jì)決策非系統(tǒng)性產(chǎn)品缺乏時(shí)尚性,暢銷的產(chǎn)品采購(gòu)不到部分采購(gòu)產(chǎn)品存在質(zhì)量隱患，開箱即損率高與供應(yīng)商缺乏長(zhǎng)期合作,紫光目前只能進(jìn)行最后階段的初級(jí)裝配,品牌定位不夠具體明確，且溝通不充分對(duì)市場(chǎng)信息沒有進(jìn)行系統(tǒng)化的收集和分析沒有

63、對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃和考評(píng),紫光在北京以外的關(guān)鍵區(qū)域市場(chǎng)（如華東地區(qū)）銷售渠道不強(qiáng),維修服務(wù)響應(yīng)速度慢零配件供應(yīng)無保證維修人員水平有待提高,將強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)決策的系統(tǒng)提高產(chǎn)品的時(shí)尚性,加強(qiáng)與供應(yīng)商的全面合作，與部分供應(yīng)商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟邀請(qǐng)供應(yīng)商參與產(chǎn)品規(guī)劃與供應(yīng)商簽訂質(zhì)保協(xié)議,紫光可以考慮在條件成熟的情況下更多地介入生產(chǎn)環(huán)節(jié),明確市場(chǎng)定位加強(qiáng)市場(chǎng)信息搜集考察營(yíng)銷活動(dòng)（主要是廣告）的收益,大力發(fā)展有實(shí)力的地區(qū)一級(jí)代理，推動(dòng)產(chǎn)品

64、銷售的提升,提高維修人員專業(yè)技術(shù)水平與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系以保證零備件供應(yīng)加強(qiáng)維修網(wǎng)絡(luò)建設(shè)提高響應(yīng)速度,62,掃描儀業(yè)務(wù)分析,63,中國(guó)掃描儀市場(chǎng)經(jīng)過近十年的高速增長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)到年銷售量98.6萬臺(tái)、年銷售額7.4億元的市場(chǎng)規(guī)模，成為非打印機(jī)類外設(shè)市場(chǎng)中一個(gè)主要的細(xì)分市場(chǎng),年復(fù)合增長(zhǎng)率=66%,資料來源：CCID、IDC,1993－2001年中國(guó)掃描儀市場(chǎng)增長(zhǎng)（萬臺(tái)）,1993,1994,1995,1996,1997,1998,199

65、9,2000,2001,,1.7,2.7,4.2,7.4,10.4,19.8,40.6,82.3,98.6,2001年中國(guó)掃描儀占非打印機(jī)類外設(shè)市場(chǎng)的比重,其它86.8%,掃描儀13.2%,中國(guó)非打印機(jī)外設(shè)市場(chǎng)總額＝56.2億中國(guó)掃描儀市場(chǎng)總額＝7.4億,64,家用掃描儀市場(chǎng)的銷量于2000年超過普通商業(yè)用戶市場(chǎng)的銷量，已成為中國(guó)掃描儀最大的細(xì)分市場(chǎng)；在非家用市場(chǎng)中，媒體、郵電、教育和金融所占的份額最大,1998,1999,200

66、0,2001,12.4%,18.7%,68.9%,9.5%,7.6%,7.5%,42.2%,46.3%,52.4%,48.3%,46.19%,40.7%,100%,100%,100%,100%,專業(yè)用戶,家庭用戶,普通商業(yè)用戶,資料來源：CCID　2002年,1998－2001年中國(guó)掃描儀市場(chǎng)用戶構(gòu)成,2001年中國(guó)掃描儀非家用市場(chǎng)構(gòu)成,65,華東地區(qū)由于二、三級(jí)城市消費(fèi)市場(chǎng)的啟動(dòng)，以近1/4的市場(chǎng)份額穩(wěn)居區(qū)域排名第一，華南、華北區(qū)緊隨

67、其后，三個(gè)地區(qū)一共占據(jù)了全國(guó)近2/3的市場(chǎng),2000－2002年中國(guó)掃描儀市場(chǎng)區(qū)域構(gòu)成,西北,東北,西南,華中,華北,華南,華東,2000,2001,2002.1Q,2002.2Q,23.2%,18.1%,24.1%,8.70%,10.0%,8.0%,7.9%,8.10%,4.4%,5.2%,9.10%,8.8%,8.6%,13.2%,8.3%,9.5%,9.6%,19.6%,16.8%,23.6%,24.2%,24.5%,23.2%,

68、19.8%,11.2%,10.8%,20.3%,21.1%,資料來源：CCID,與其它IT產(chǎn)品相似，中國(guó)的掃描儀市場(chǎng)集中在東部沿海地區(qū)（華東、華南、華北）。華東地區(qū)由于長(zhǎng)江三角洲終端的持續(xù)強(qiáng)勁發(fā)展而穩(wěn)居全國(guó)第一。對(duì)于掃描儀廠家來說，控制東部沿海地區(qū)市場(chǎng)是獲得市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵。,說明,,66,從2001年起，中國(guó)的掃描儀市場(chǎng)增長(zhǎng)速度明顯放慢。盡管市場(chǎng)銷量還有近20％的增長(zhǎng)，但由于平均銷售單價(jià)的大幅下降，整個(gè)市場(chǎng)的銷售額開始出現(xiàn)小幅萎縮