大客戶管理程序

1、大客戶管理程序（AMP）,課前準(zhǔn)備：,選擇當(dāng)前的一個客戶，標(biāo)準(zhǔn)：現(xiàn)在尚未成交客戶規(guī)模大，介入情況復(fù)雜客戶進(jìn)展順利（如，在推動客戶中，你正經(jīng)歷一些問題的解決）已經(jīng)與客戶聯(lián)系已經(jīng)有了一些客戶的信息,日程安排,9：00： 自我介紹/課程期望/課程目標(biāo) 9：30：“客戶第一”， 公司的演化進(jìn)步/討論 “當(dāng)前客戶的需求”21世紀(jì)的客 戶特點10：15-10：30： 休息10：

2、30：AMP 四個組成部分11：40- 12：30：討論13：30：適應(yīng)變化游戲14：00：經(jīng)理的職責(zé)15：00：撕紙游戲/小結(jié)15：15：-15：30： 休息15：30：客戶檔案16：00 ：客戶管理信息系統(tǒng)（MIS）16：35 ：討論/分組發(fā)言16：50：評估客戶管理質(zhì)量的程序17：00：實用表格17：20：總結(jié)17：30：結(jié)束,“客戶第一”， 公司的演化進(jìn)步,更為激

3、烈，快速波動的市場你所在的企業(yè)幾年面臨的市場變化，客戶/競爭者（討論）,21世紀(jì)的客戶特點,更為復(fù)雜，要求更高，單純解決當(dāng)前問題已不再滿意支付投資要滿足長期經(jīng)營目標(biāo)這些市場沖擊力，同樣經(jīng)營企業(yè)基本方式的改變市場動態(tài)驅(qū)使企業(yè)不得不改變競爭對手能滿足用戶的需要，把重點放在用戶需要上,概要,,,,,,,,客戶代表,公司,客戶,商務(wù)關(guān)系,產(chǎn)品和服務(wù),區(qū)域管理,客戶管理程序,AMP 四個組成部分,客戶檔案邏輯，實際，使用便利的

4、銷售程序客戶管理信息系統(tǒng)評估客戶管理質(zhì)量的程序,客戶檔案的組成,客戶概要客戶組織和關(guān)系計劃客戶策略與應(yīng)用客戶機會和應(yīng)用解答競爭簡介客戶代表12個月行動方案實踐:利用表格將準(zhǔn)備的客戶建檔,邏輯，實際，使用便利的銷售程序,準(zhǔn)備接近調(diào)查說明演示建議書成交,,,,,,,,,,,,游戲,撕 紙,經(jīng)理的職責(zé),領(lǐng)導(dǎo)指出方向引導(dǎo)支持激勵,管理信息系統(tǒng)（MIS）,客戶簡介數(shù)據(jù)庫應(yīng)用數(shù)據(jù)庫電子報表,評估客戶管

5、理質(zhì)量的程序,會議 參加者 次數(shù)計劃評估 地區(qū)經(jīng)理-銷售經(jīng)理 每月計劃評估 銷售經(jīng)理-銷售代表 每月計劃評估

6、 總裁-地區(qū)經(jīng)理 每季 一對一客戶評論 客戶團隊成員 每季銷售業(yè)績評估 地區(qū)經(jīng)理-銷售經(jīng)理 每季/半年,附錄，實用表格,客戶簡介-概要客戶組織和關(guān)系計劃客戶策略與應(yīng)用客戶機會和應(yīng)用解答競爭簡介客