現(xiàn)代工程機械營銷技巧

1、一、營銷人員必須具備的35種知識—個人到了年老的時候，又窮又苦，那并不是那個人以前做錯了什么，而是他什么都沒有做。1對銷售代表來說，銷售學(xué)知識無疑是必須掌握的，沒有學(xué)問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。2一次成功的推銷不是一個偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及一個銷售代表的知識和技巧運用的結(jié)果。3推銷完全是常識的運用，但只有將這些為實踐所證實的觀念運用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。9nq9U(nd.y4P4在取得一

2、鳴驚人的成績之前，必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作。三維cad機械技術(shù)汽車catiaproeuginventsolidedgesolidwkscaxa時空鎮(zhèn)江“X8KwY4Y$S5M10獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要，如果停止補充新顧客，銷售代表就不再有成功之源。三維網(wǎng)技術(shù)論壇B)n“`4N“O3o1F3Y8W&w6q11對客戶無益的交易也必然對銷售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12.在拜訪客戶時，銷

3、售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使推銷沒有成交，也要讓客戶能為你介紹一位新客戶。13選擇客戶。衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的14.強烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。三維|cad|機械|汽車|技術(shù)|catia|proe|ug|invent|solidedge|solidwks|caxaS1d“e:p4p1t7|.y4HrR15準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“

4、我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，再繼續(xù)未完成的推銷工作。16向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷。如果你的銷售對象沒有權(quán)力說“買”的話，你是不可能賣出什么東西的。三維|cad|機械|汽車|技術(shù)|catia|proe|ug|invent|solidedge|solidwks|caxa&6g#g&[7Ch17每個銷售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶銷售才能成功

5、。18有計劃且自然地接近客戶并使客戶覺得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。:d$G&z“r%q4(y19銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。20要了解你的客戶，因為他們決定著你的業(yè)績。21.在成為一個優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一個優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追投入，然后再考慮通過什么渠道來銷售產(chǎn)品，并針對渠道制定相應(yīng)的策略和配置資源來實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

6、營銷人員在費用投入方面常犯的毛病主要有以下三點：1、缺乏計劃性：不知道在什么時候花錢，花多少錢。經(jīng)常是剛過完中秋，財務(wù)部就通知預(yù)算內(nèi)的費用已用完。于是，在剩下的三個月里，要么眼睜睜地看著競爭對手的銷售政策一輪又一輪地推出，自己的份額被搶占；要么就破著頭皮向上司申請追加預(yù)算或者預(yù)提下一年的費用。2、缺乏目的性：以競品為導(dǎo)向，不知道投入費用的目的是什么，競品做什么促銷活動，自己就做什么促銷活動，從而打亂自己的費用預(yù)算計劃。3、缺乏有效性：不

7、知道費用投在什么渠道，在什么時間，用什么方式效果會最好，而是搞平均主義，按銷量分推費用，或者按月平攤費用。要想實現(xiàn)渠道最大增值，就必須解決以上三個問題。找到主戰(zhàn)場在當(dāng)前這個“終端為王，渠道制勝”的營銷時代，每一位區(qū)域經(jīng)理在接手新市場以后都會針對渠道進(jìn)行分析，以清楚渠道構(gòu)成，尋找各渠道的差距，評估渠道的發(fā)展趨勢來確定哪些渠道有關(guān)鍵增長潛力，也就是找到你的主戰(zhàn)場。一般來說，通過以下二個步驟來實現(xiàn)：一，分析本公司產(chǎn)品和主要競品及行業(yè)水平在各渠

8、道的銷量占比，目的是知道本公司產(chǎn)品在各渠道的銷量占比與競品及行業(yè)水平相比較，在什么渠道存在差距。二，對比本公司產(chǎn)品、主要競品及行業(yè)水平在各渠道的增長率來進(jìn)行分析，目的是清楚渠道的發(fā)展趨勢，從動態(tài)上尋找機會點，并結(jié)合對表一的分析來確定主戰(zhàn)場從表一的數(shù)據(jù)來看，在賣場渠道及經(jīng)銷商渠道，本品的銷量占比高于行業(yè)水平及競品。但在餐飲渠道上卻存在差距。而經(jīng)銷商與賣場渠道份額過高的原因在于餐飲的份額過低。從表二的數(shù)據(jù)來看，連鎖的銷量普遍下滑，說明連鎖渠

9、道在本區(qū)域的影響力在下滑；賣場渠道在低速增長，而增長最快的是餐飲渠道，其次經(jīng)銷商渠道。通過對表一和表二的綜合分析制定了以下資源配置原則：餐飲和經(jīng)銷商渠道定位為戰(zhàn)略主攻渠道，加大市場投入力度，以實現(xiàn)快速增長；賣場為鞏固防御渠道，維持目前的投入水平，提高投入效能；連鎖為創(chuàng)造機會渠道，以最經(jīng)濟的市場投入來降低下滑速度；主戰(zhàn)場就在餐飲渠道和經(jīng)銷商渠道。在對渠道進(jìn)行分析時，銷售人員通常希望在所有的渠道追加費用投入以實現(xiàn)全面增長，讓強勢的渠道更強，

10、讓劣勢渠道變強，但在實際操作中，必須要有主次之分，要有所為有所不為。只有在關(guān)鍵增長潛力的渠道追加投入，才會取得最好的回報。對于回報差的渠道要降低投入，把資源轉(zhuǎn)到回報好的渠道，因為你在做渠道資源配置計劃時追求的是整個渠道回報的最大化而不是每個渠道回報的最大化。就像投資一樣，你不可能把所有資本平均投入，而是選擇回報高，風(fēng)險小的投資方向進(jìn)行投資。如果什么渠道都重視，換句話就什么渠道都不重視。確定戰(zhàn)術(shù)確定了潛力渠道和資源配置原則以后，你需要清楚