惠普經(jīng)銷商大學(xué)高級課程1

1、市場領(lǐng)導(dǎo)者傾向于把精力集中與他們可以達(dá)成目的的產(chǎn)品市場：?以現(xiàn)有產(chǎn)品更深入地滲透現(xiàn)有的賬項(xiàng)?“重新激活”“休眠”客戶?用有市場潛力的產(chǎn)品有選擇的獲取新客戶有選擇地把仔細(xì)帥選過的產(chǎn)品引入現(xiàn)有的基礎(chǔ)商海導(dǎo)航惠普經(jīng)銷商大學(xué)高級課程如何選擇渠道（一）?引言一個(gè)好的市場覆蓋模式——把恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和恰當(dāng)?shù)目蛻暨B接起來——是有效、高增長性渠道戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。但是，在清楚把什么產(chǎn)品和客戶聯(lián)系在一起之前，只把眼光盯著渠道是什么是沒有意義的。要建立強(qiáng)有力的市場覆

2、蓋模式——選擇產(chǎn)品——市場——一個(gè)公司必須用某種方法比較不同的產(chǎn)品——市場的優(yōu)點(diǎn)，明確的集中于最佳者。領(lǐng)先的公司強(qiáng)調(diào)他們的核心業(yè)務(wù)—他們現(xiàn)有的基礎(chǔ)。產(chǎn)品——市場規(guī)劃的目的是識別能夠提供最佳機(jī)會(huì)的產(chǎn)品——市場。一旦這種機(jī)會(huì)變得清晰，渠道戰(zhàn)略就躍至中心舞臺：成為關(guān)鍵性的管理問題?，F(xiàn)在的問題是：要采取市場機(jī)會(huì)的目標(biāo)是什么，這對于設(shè)計(jì)一個(gè)渠道戰(zhàn)略是有價(jià)值的并且是必然的第一步。與其試圖把所有的時(shí)間花費(fèi)在把所有的產(chǎn)品賣給所有的客戶，大多數(shù)公司還不如

3、將滿腔熱情放在有選擇性地覆蓋一些高潛力的產(chǎn)品——市場，這樣他們會(huì)更富有。?原則二：收入細(xì)分原則二：收入細(xì)分分散市場的糾正措施分散市場的糾正措施在某些產(chǎn)品市場獲得銷售收入比其它產(chǎn)品市場容易。如果一個(gè)公司離現(xiàn)有產(chǎn)品和市場的核心基礎(chǔ)越遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)高水平盈利性的增長越困難。相反的原則同樣有效。從以下幾項(xiàng)我們就可看出。?客戶滲透極少有公司可以在幾個(gè)以上的關(guān)鍵帳項(xiàng)中擁有接近100%的市場份額。事實(shí)上在一個(gè)典型的帳項(xiàng)中，客戶從34個(gè)供應(yīng)商中購買相似的產(chǎn)品

4、。最牢固建立業(yè)務(wù)關(guān)系的賣家可以獲取40%50%的份額，次之可以得到另一個(gè)20%，剩下的賣家共享余額。因此大多數(shù)賣家都有足夠的空間實(shí)現(xiàn)銷售增長。其結(jié)果是某些最快和最低成本的增長來自向現(xiàn)有客戶推銷現(xiàn)有產(chǎn)品。對于那些在少數(shù)最重要的帳項(xiàng)中市場份額低的公司而言，這個(gè)觀點(diǎn)尤為正確。良好的運(yùn)作經(jīng)?？梢允构驹谀骋粠ろ?xiàng)中的市場份額達(dá)到10%15%，以次可以實(shí)現(xiàn)銷售收入堅(jiān)實(shí)穩(wěn)定的增長。另外，提高客戶滲透度也不需要什么更多的銷售資源。與此同時(shí)，這些銷售收入