[學習]孫子兵法中的戰(zhàn)略思想

1、《孫子兵法》,戰(zhàn)略精要,目錄,《孫子兵法》簡介內(nèi)外部環(huán)境分析公司制度與組織結構人力資源戰(zhàn)略思想營銷戰(zhàn)略思想發(fā)展戰(zhàn)略戰(zhàn)略制定,孫子兵法簡介,孫子，名為孫武，春秋時期齊國樂安（今山東惠民）人。公元前512年攜兵書十三篇（即現(xiàn)在的《孫子兵法》）見吳王，遂拜為將軍。此后數(shù)十年，孫武率兵遠征楚國，大勝齊國，挫敗晉國。成就一番功業(yè)后，便悄然歸隱。孫子是我國古代杰出的軍事家和軍事理論家，被贊譽為“兵圣”、“兵學鼻祖”。,《孫子兵法》位于

2、我國古代兵家七經(jīng)之首。素有“兵經(jīng)”、“兵學圣典”之美譽。而且被冠以“人類思想史上具有永恒價值的處事智慧的三大奇書”之一。,,,始計篇（如何認識和分析戰(zhàn)爭）作戰(zhàn)篇（如何準備戰(zhàn)爭物資）謀攻篇（達成什么樣的戰(zhàn)爭目的）行 篇（如何確定戰(zhàn)略立足點）勢 篇（如何使你的力量更大更有效）虛實篇（如何正確組織攻防對抗）軍事篇（如何部署和調(diào)整力量）九變篇（如何應對變化的情況）行軍篇（如何考慮力量調(diào)動過程中的戰(zhàn)術動作）地形篇（如何利

3、用地形條件）九地篇（如何把握戰(zhàn)略空間）火攻篇（如何尋找有效的攻擊手段）用間篇（如何獲取信息）,,《孫子兵法》十三篇,中國古代先哲孫子，是天下第一神靈。我公司職員必須頂禮膜拜，對其兵法認真背誦，靈活應用，公司才能興旺發(fā)達。 ——松下幸之助,,,你想成為管理人才嗎？那必須去讀《孫子兵法》。 ——喬治《管理思想史》,內(nèi)外部環(huán)境分析,內(nèi)部環(huán)境分析外部

4、環(huán)境分析內(nèi)外部綜合分析,內(nèi)部環(huán)境分析,內(nèi)部條件凡此五者，將莫不聞，知之者勝，不知之者不勝。故校之以計，而索其情，曰：主孰有道？將孰有能？天地孰得？法令孰行？兵眾孰強？士卒孰練？賞罰孰明？吾以此知勝負矣。（始計第一）,企業(yè)應該對自己的資源和能力有一個比較清晰地認識和定位。從經(jīng)營管理來看，要求企業(yè)經(jīng)營者從目標一致性、因時制宜、因地制宜、用人決策、組織設計、職責分工、物流設計方面系統(tǒng)地策劃。,,天者，陰陽、寒暑、時制也；（始計第一）

5、地者，遠近、險易、廣狹、死生也；（始計第一）,外部環(huán)境分析,作為領導者，要有敏銳的意識，善于把握天時，開展相應的商業(yè)活動因時制宜。企業(yè)不僅要適應和利用自然環(huán)境的變化，還要適應和利用經(jīng)濟景氣周期、產(chǎn)品生命周期、企業(yè)生命周期等經(jīng)濟規(guī)律，適應和影響政府的政策，創(chuàng)造環(huán)境。,,內(nèi)外部綜合分析,是故智者之慮，必雜于利害，雜于利而務可信也，雜于害而患可解也。（九變第八）,企業(yè)對于自身的優(yōu)劣勢，外部的機會和挑戰(zhàn)要綜合、全面地分析。 根據(jù)企

6、業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進行分析，找出企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢及核心競爭力之所在，并結合所在環(huán)境，綜合分析。 其實質(zhì)就是我們常用的SWOT分析方法。,,公司制度與組織結構,公司制度組織結構設計,,法者，曲制、官道、主用也。（始計第一）,公司制度,商業(yè)競爭中的“法”應該包括兩方面： 一方面商業(yè)機構內(nèi)部要建立健全管理機制，各部門分工細致，職責明確，貨物進出都有明細的賬目，絕不許有貪污、盜竊的現(xiàn)象發(fā)生； 另一方面商業(yè)機構要遵守

7、國家的法律，決不能偷稅漏稅、欺騙顧客，發(fā)生違法亂紀的行為，要獲取合法的利潤。,,,凡治眾如治寡，分數(shù)是也；斗眾如斗寡，形名是也；三軍之眾，可使必受敵而無敗者，奇正是也；兵之所加，如以投卵者，虛實是也。（兵勢第五）,組織機構設計,公司的規(guī)章制度是企業(yè)內(nèi)部的組織編制制度，管理者的職責范圍規(guī)定，各個方面的管理制度等。領導者必須制訂明確的制度和章程，做到賞罰分明，有效的整合資源、協(xié)調(diào)組織中個人和群體行為，實現(xiàn)組織的目標。,,組織機構設置要合理。

8、 公司組織結構的重要性僅次于公司最高領導人的挑選。對于各層管理人員來說，在一個結構設計良好的公司中工作，能保持較高的效率，并且能充分顯示其才能；而在一個結構紊亂，職責不明的公司工作，其工作績效就很難保持在一個較高的狀態(tài)了。,,,人才戰(zhàn)略激勵獎懲機制,人力資源戰(zhàn)略思想,,將者，智、信、仁、勇、嚴也；（始計第一） 夫將者，國之輔也。輔周則國必強，輔隙則國必弱。故君之所以患于軍者三：不知軍之不可以進而謂之進，不知軍

9、之不可以退而謂之退，是謂縻軍；（謀攻第三）,人才戰(zhàn)略,將者，智、信、仁、勇、嚴也；（始計第一）智：專業(yè)知識，生活常識，人生閱歷信：自信于己，施信于人，取信于民仁：體恤下屬，以己推人，給人機會勇：勇于冒險，敢于說不，勇于認錯嚴：紀律嚴明，獎懲有度，樹立威信,古代就有“千軍易得，一將難求”的說法。大量事實證明，許多重大危機和險情，都是由于優(yōu)秀將領處置得當，成功化解危機才反敗為勝。在企業(yè)里，將帥就是職業(yè)經(jīng)理人CEO (帥

10、)及各個部門的管理者(將)，企業(yè)的將帥組成管理團隊，這個團隊必須具有持續(xù)的創(chuàng)新能力。,,視卒如嬰兒，故可以與之赴深溪；視卒如愛子，故可與之俱死。厚而不能使，愛而不能令，亂而不能治，譬若驕子，不可用也。 （地形第十）,激勵獎勵機制,管理者依據(jù)法律法規(guī)、價值取向和文化環(huán)境等，對管理對象之行為從物質(zhì)、精神等方面進行激發(fā)和鼓勵以使其行為繼續(xù)發(fā)展的機制。包括精神激勵和物質(zhì)激勵，正向激勵措施和負向激勵措施等等。,,促銷戰(zhàn)略市場定位和細分新產(chǎn)

11、品迅速滲透,營銷戰(zhàn)略思想,,計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權也。（始計第一）,促銷戰(zhàn)略,,美國營銷專家科特勒認為，品牌是一種名稱、術語、標記、符號或設計，或是它們的組合運用，其目的是借以辨認其他銷售者的產(chǎn)品或服務，并使之同競爭對手的產(chǎn)品和服務區(qū)別開來。產(chǎn)品差異化；增加產(chǎn)品的附加值；維持顧客忠誠度。,,行千里而不勞者，行于無人之地也；攻而必取者，攻其所不守也。守而必固者，守其所必攻也。（虛實第六）,市場定位和細分,對

12、自己的定位，明確與競爭對手的區(qū)別?！　∈袌龆ㄎ灰鶕?jù)所選定目標市場上的競爭者產(chǎn)品所處的為止和企業(yè)自身條件，從各方面為企業(yè)和產(chǎn)品創(chuàng)造一定的特色，塑造并樹立一定的市場形象，以求在目標顧客信中形成一種特殊的偏愛。,,凡用兵之法，馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧。則內(nèi)外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金，然后十萬之師舉矣。故兵貴勝，不貴久。（作戰(zhàn)第二）,新產(chǎn)品迅速滲透,現(xiàn)代經(jīng)營不能不開發(fā)新項目，新產(chǎn)品，要開發(fā)就要有投入。巨額投

13、資僅現(xiàn)值與終值之間就是一筆很大的差額，曠日持久的試制，市場的緩慢啟動，其消耗不亞于戰(zhàn)爭。因而也有了“速戰(zhàn)速勝”的問題；開發(fā)一旦成功，如何奪取“全勝”，防范一哄而上的仿制者爭利。,,本土化戰(zhàn)略集中化與多元化戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略戰(zhàn)略投注,發(fā)展戰(zhàn)略,,善用兵者，役不再籍，糧不三載，取用于國，因糧于敵，故軍食可足也。（作戰(zhàn)第二） 凡為客之道，深入則專。主人不克，掠于饒野，三軍足食。（九地第十一）,本土化戰(zhàn)略,,企業(yè)在進行全球化進程中，要盡

14、可能的采取本土化戰(zhàn)略，就地取材，以此降低成本費用。本土化策略是企業(yè)力圖融入目標市場，努力成為目標市場中的一員所采取的策略。它要求企業(yè)不是把自己當成外來的市場入侵者，而是當作目標市場中固有的一員融入當?shù)匚幕?,故善攻者，敵不知其所守；善守者，敵不知其所攻……我專為一，敵分為十，是以十攻其一也。（虛實第六）凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江?！嬲嗌缪h(huán)之無端，孰能窮之哉?。ū鴦莸谖澹?集中化與多元化戰(zhàn)略

15、,多元化戰(zhàn)略：是指開發(fā)新產(chǎn)品進入新市場，也稱為產(chǎn)品線擴張戰(zhàn)略。多元化戰(zhàn)略是企業(yè)快速發(fā)展的基本戰(zhàn)略,它能實現(xiàn)企業(yè)的快速擴張。 案例：盲目多元化毀掉了澳柯瑪?shù)母呖萍級?集中化戰(zhàn)略：將目標市場細分為若干市場后，只選擇其中某一市場作為目標市場。其指導思想是把企業(yè)的人、財、物集中于一個細分市場，不求在較多的細分市場上都獲得較小的市場份額，而謀求在較少的市場上得到較大的市場份額。,自1990年3月以來，除了冰柜、冰箱等主業(yè)外，澳柯瑪開

16、始了實施多元化戰(zhàn)略，進入當時認為是高增長高潛力高科技的行業(yè)。1995年開始，它開始在家電領域擴張———空調(diào)、彩電、飲水機、電熱水器、廚潔具、電冰箱項目紛紛上馬，企業(yè)規(guī)模也隨之急劇膨脹。    到2005年，澳柯瑪目前已涉足的產(chǎn)業(yè)空調(diào)、自動售貨機、鋰電池、太陽能、電動車、摩托車、照明、電工、櫥衛(wèi)設備、海洋生物、IT行業(yè)、房地產(chǎn)等，多達幾十個行業(yè)，幾千種產(chǎn)品。截至2005年12月31日，虧損369萬元。由于多元化

17、導致資金緊張，澳柯瑪集團從麾下的上市公司G-澳柯瑪抽取了19.47億元的巨額資金。上市公司澳柯瑪股份2005年度虧損逾7000萬元。,,故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，為不得已。（謀攻第三）,競爭戰(zhàn)略,同樣，在商業(yè)競爭中，最好的策略是通過謀略獲勝，其次是通過核心技術制勝，再其次是通過結成聯(lián)盟的方式取勝，最下等的是打價格戰(zhàn)。 戰(zhàn)略的制定需要遵循理性原則，即以最小的損失換取最大的利益，不能是殺敵一千自損八

18、百，雖然取得了勝利，但是付出了很大的代價，弄得兩敗俱傷，最終讓其他的競爭者得利，這就有點得不償失了。,夫兵形象水，水之形，避高而趨下，兵之形，避實而擊虛。（虛實第六）,一是避市場飽和之“實”，擊市場短缺之“虛”二是避競爭對手長處之“實”，擊競爭對手短處之“虛” 商業(yè)活動中，競爭是無法避免的，一家企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，就必須與對手進行競爭型決策，即博弈。,,吾士無余財，非惡貨也；無余命，非惡壽也。令發(fā)之日，士卒坐者涕沾襟，偃

19、臥者涕交頤，投之無所往，諸、劌之勇也。（九地第十一）置之死地而后生,戰(zhàn)略投注,戰(zhàn)略投注　 戰(zhàn)略投注通常是大手筆的大膽戰(zhàn)略行動，用以實現(xiàn)公司的轉型或者形成新的增長軌跡乃至創(chuàng)造一家全新的企業(yè)。 一般而言，公司進行戰(zhàn)略投注的原因有三點：1.獲得關鍵資源或能力的控股權益，乃至控制權；2.在其他人發(fā)現(xiàn)之前，離開夕陽產(chǎn)業(yè)；3.實現(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴張，但這種類型的擴張通常十分危險，其要求大量的投資來快速行動以獲得先發(fā)優(yōu)勢。,,情

20、報收集戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略制定,,先知者，不可取于鬼神，不可象于事，不可驗于度，必取于人，知敵之情者也。（用間第十三）　　故用間有五：有因間，有內(nèi)間，有反間，有死間，有生間。五間俱起，莫知其道，是謂神紀，人君之寶也。鄉(xiāng)間者，因其鄉(xiāng)人而用之；內(nèi)間者，因其官人而用之；反間者，因其敵間而用之；死間者，為誑事于外，令吾聞知之而傳于敵間也；生間者，反報也。（用間第十三）,情報收集,“鄉(xiāng)間”運用在現(xiàn)代商業(yè)活動中就是懂得收集二手資料。

21、 “內(nèi)間”運用專人人士對整個市場及產(chǎn)品針對主要目標對手進行專門策劃，一針見血的對競爭對手以決定性的打擊。 “反間”從競爭對手的相關工作中發(fā)現(xiàn)甚至反用情報。 “死間者”是利用苦肉計打入對方收集情報，搜集對方商業(yè)機密，以便為我方下一步的策劃做準備。 “生間者”是利用專業(yè)人員深入對方內(nèi)部收集商業(yè)情報 。,企業(yè)都有其不能公開的商業(yè)機密，在這種情況下，商業(yè)間諜便開始發(fā)揮作用

22、，知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。對于這“五間”，企業(yè)可以結合自身情況，在不違反法律法規(guī)的情況下，結合使用。,,非利不動，非得不用，非危不戰(zhàn)。主不可以怒而興師，將不可以慍而攻戰(zhàn)。（火攻第十二） 強調(diào)“戰(zhàn)爭”要謹慎。企業(yè)在制定戰(zhàn)略時，要從根本的利益出發(fā)，在制定戰(zhàn)略決策的時候，領導或者經(jīng)理人一定要注意反省自己的心態(tài)，千萬不要一時沖動失去了自己的理智，被負面感情沖昏頭腦，從而不顧利害得失，這樣往往容易招致失敗。,戰(zhàn)略分析,,知吾卒之可以擊，而不知

23、敵之不可擊，勝之半也；知敵之可擊，而不知吾卒之不可以擊，勝之半也；知敵之可擊，知吾卒之可以擊，而不知地形之不可以戰(zhàn)，勝之半也。故知兵者，動而不迷，舉而不窮。故曰：知彼知己，勝乃不殆；知天知地，勝乃可全（地形第十）謀定而后動,戰(zhàn)略分析,,故用兵之法，十則圍之，五則攻之，倍則分之，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。故小敵之堅，大敵之擒也。（謀攻第三） 實力強的企業(yè)可以發(fā)展多元化，擴張戰(zhàn)略。實力弱的企業(yè)最好防御性策略。 企業(yè)要

24、在是立足于不斷出擊，爭取擴大市場份額，以求更大發(fā)展，還是滿足于已有業(yè)績、希望保持與以往業(yè)績大體相當?shù)哪繕耍诜€(wěn)定的基礎上略有增長或無增長，或者是感覺到經(jīng)營風險而從某些領域撤出并實施清理以維持經(jīng)營主業(yè)或主體企業(yè)的作法中盡早作出選擇。,戰(zhàn)略規(guī)劃,,昔之善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝。不可勝在己，可勝在敵。故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之必可勝。（軍形第四） 戰(zhàn)略的目的是達到目標，要達到目標，并能把自己的損失減少到最低限度，一定要先站在