[教育]營(yíng)業(yè)部?jī)纱笙到y(tǒng)建設(shè)

1、,營(yíng)業(yè)部?jī)纱笙到y(tǒng)建設(shè),蘇州分公司二區(qū)一部張青云二○○九年六月十八日,張青云1997年2月 加盟平安 現(xiàn)為銷(xiāo)售總監(jiān)平安五星級(jí)導(dǎo)師連續(xù)8年江蘇省高峰營(yíng)業(yè)部，高峰終身會(huì)員連續(xù)5年總公司優(yōu)秀營(yíng)業(yè)部經(jīng)理，獲長(zhǎng)期功勛獎(jiǎng)獲集團(tuán)優(yōu)秀導(dǎo)師榮譽(yù)獲行業(yè)保險(xiǎn)之星東區(qū)雙百金牌營(yíng)業(yè)部,對(duì)兩大系統(tǒng)的最初認(rèn)識(shí),一，對(duì)現(xiàn)狀的擔(dān)憂(yōu) 個(gè)人增不到員，部門(mén)人員的不斷老化二，通過(guò)雙百會(huì)議 開(kāi)闊了眼界，增強(qiáng)了經(jīng)營(yíng)意識(shí)，初識(shí)奔騰區(qū)三

2、，奔騰學(xué)習(xí)感悟 做大直轄，搭建部門(mén)的增員系統(tǒng)和主顧開(kāi)拓系統(tǒng)四，追求雙百金牌 追求雙百金牌的過(guò)程就是不斷完善部門(mén)兩大系統(tǒng)的過(guò)程五，借助蘇州三升二的發(fā)展平臺(tái)得于實(shí)現(xiàn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,2007年初經(jīng)營(yíng)目標(biāo),打造專(zhuān)業(yè)、高效、高成就的金牌營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部目標(biāo):165人直轄組 :50人 季度業(yè)績(jī) :大于300萬(wàn)-------------------------------------

3、----------------------,2006年底部門(mén)狀況：部門(mén)人力：115人 直轄人力：15人 季度業(yè)績(jī)：250萬(wàn)左右 全年?yáng)|區(qū)銀牌營(yíng)業(yè)部,2007年底經(jīng)營(yíng)結(jié)果,營(yíng)業(yè)部人力: 250人(目標(biāo)165人)直轄組 人力 :49人(目標(biāo)5

4、0人)季度平均業(yè)績(jī) :350萬(wàn)(目標(biāo)300萬(wàn)),—— 以上是2007年底育成一個(gè)80人 營(yíng)業(yè)部后的數(shù)據(jù),2008年底經(jīng)營(yíng)結(jié)果,營(yíng)業(yè)部人力:222人 直轄組人力:80人季度平均業(yè)績(jī):近600萬(wàn),—— 2008年4月育成一個(gè)70人營(yíng)業(yè)部 4季度直轄育成一個(gè)營(yíng)業(yè)組后的數(shù)據(jù),2009年目前經(jīng)營(yíng)結(jié)果,一月部門(mén)標(biāo)保269萬(wàn)，直轄118萬(wàn)，直轄人力80人二月部門(mén)標(biāo)保211萬(wàn)，直轄78萬(wàn)，直轄人力90人三月部

5、門(mén)標(biāo)保180萬(wàn)，直轄79萬(wàn)，直轄人力100人四月部門(mén)標(biāo)保254萬(wàn)，直轄128萬(wàn)，直轄人力128人（其中含一個(gè)25人育成組）五月直轄人力98人，完成標(biāo)保181萬(wàn) ——現(xiàn)直轄人力103人，部門(mén)人力332人。07年和08 兩年共育成2個(gè)營(yíng)業(yè)部，2個(gè)直轄組。,擎天一部,直轄優(yōu)秀準(zhǔn)主任簡(jiǎn)介,汪春娟，2009年2月27號(hào)入司；3月完成3件,銀鉆4月完成4.3萬(wàn)4.5件,金鉆5月完成2.1萬(wàn),2.5件,戴雋,

6、2009年2月27號(hào)入司,3月僅6000一件,但從4月開(kāi)始,完成6.6萬(wàn),10件,5月完成標(biāo)保6.7萬(wàn),7件,范雪芳,2009年2月2號(hào)入司,王金州愛(ài)人,入司起連續(xù)鉆石,4月份更與王金州合作,創(chuàng)下一個(gè)月17件的高件數(shù)5月完成標(biāo)保2.4萬(wàn),4.5件,顧健,2008年11月17號(hào)入司,入司起連續(xù)鉆石,6連鉆4月完成標(biāo)保7.9萬(wàn),5月完成標(biāo)保1.8萬(wàn),2件鉆石,直接增員1人,王金州,2008年10月20號(hào)入

7、司,8連鉆,新人小高峰排名第二4月個(gè)人完成保費(fèi)11萬(wàn),夫妻合作17單,5月已完成標(biāo)保7.18萬(wàn),8.5件,直接增員3人,郁曉清,2008年10月6號(hào)入司,入司第一個(gè)月鉆石，次月起每月三件以上，第四個(gè)月穩(wěn)定在月件均5件左右，8連鉆,4月個(gè)人銀鉆,5月已完成標(biāo)保6.7萬(wàn),8件直接增員4人,張秀,2008年8月18號(hào)入司,9連鉆,4月個(gè)人銀鉆,現(xiàn)已完成3.1萬(wàn)保費(fèi)，3件直接增員14人,高永花,200

8、8年7月1號(hào)入司,11連鉆,4月個(gè)人保費(fèi)4.5萬(wàn),5.5件，金鉆5月已完成標(biāo)保7.2萬(wàn),8.5件直接增員4人，下轄目前8人,朱林梅,2008年6月4號(hào)入司,入司后連續(xù)鉆石，11連鉆,4月個(gè)人銀鉆5月已完成標(biāo)保4.1萬(wàn),3.5件直接增員3人,劉斌,2008年6月4號(hào)入司,入司次月起連續(xù)3件每月，4月個(gè)人銀鉆5月已完成標(biāo)保1.9萬(wàn),3件直接增員1人,陳渭芳,2008年1月7號(hào)入司,12

9、連鉆,4月個(gè)人金鉆雙休日同黃冬冬合作十一訪，意向簽單9單，收回七單，更有年繳60萬(wàn)富貴又與張文合作交鑫祥32萬(wàn)（6月承保）5月已完成標(biāo)保11.6萬(wàn),5.5件直接增員3人,許亞平,2007年12月21號(hào)入司,8連鉆,直接增員8人,張文,2007年12月21號(hào)入司,13連鉆,上門(mén)送卡開(kāi)戶(hù)富貴10萬(wàn)年繳4月個(gè)人保費(fèi)20萬(wàn)，金鉆5月已完成標(biāo)保1.8萬(wàn),3件,李偉琴,2007年8月20號(hào)入司,入司起持續(xù)鉆石，

10、22連鉆,4月個(gè)人金鉆，4.6萬(wàn)標(biāo)保5月鉆石本人非常專(zhuān)業(yè),熟知每一條款,經(jīng)常獲客戶(hù)主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹,沈紅軍,2007年10月8號(hào)入司,21連鉆,入司多久,連鉆多久4月個(gè)人銀鉆,5月銀鉆,入司9個(gè)月后直接健康晉升業(yè)務(wù)主任,張聯(lián),2009年1月22號(hào)入司,5連鉆,4月個(gè)人銀鉆,5月銀鉆直接增員：2人,葉朝霞,2008年12月22號(hào)入司,6連鉆,4月個(gè)人銀鉆現(xiàn)已完成鉆石直接增員2人,黃冬冬,200

11、7年12月18號(hào)入司10連鉆,4月個(gè)人銀鉆5月完成10.8萬(wàn),3件雙休日同陳渭芳合作十一訪，意向簽單9單，收回七單，更有年繳60萬(wàn)富貴2009年4月健康晉升業(yè)務(wù)主任,盧建華,2007年12月18號(hào)入司,入司后持續(xù)鉆石,17連鉆,4月個(gè)人金鉆5月已完成4.8萬(wàn)保費(fèi)，3件2009年4月1號(hào)以26人健康晉升業(yè)務(wù)主任,成為蘇州全轄除直轄外最大的營(yíng)業(yè)組,現(xiàn)小組人力30人,持續(xù)成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)單位,二區(qū)張青云營(yíng)業(yè)部,增員系

12、統(tǒng)亮點(diǎn) 正確的直轄經(jīng)營(yíng)觀念：目標(biāo)明確、放棄幻想、投資意識(shí)、百折不饒 個(gè)人增員助理，建立系統(tǒng)增員流程 輸送優(yōu)秀的新人進(jìn)入02起飛班，源源不斷的準(zhǔn)主任培養(yǎng)銷(xiāo)售系統(tǒng)亮點(diǎn) 多種主顧開(kāi)拓模式：保單服務(wù)承諾活動(dòng)（每周五場(chǎng)）、送卡及調(diào)查問(wèn)卷（3個(gè)月內(nèi)新人）、社區(qū)開(kāi)拓（小組自我經(jīng)營(yíng)）、酒會(huì)（轉(zhuǎn)介紹及加保）、上門(mén)服務(wù) 新人留存：訓(xùn)前一周實(shí)習(xí)制度、高手的培養(yǎng)（每天兩張卡、電話(huà)助理、陪同展業(yè)）,,,所有改

13、變都來(lái)之于以下雙百的指導(dǎo)和思路,雙百部經(jīng)營(yíng)的核心主題——更大更好更強(qiáng)！,更強(qiáng),更大,更好,架構(gòu)扁平大型化，并持續(xù)健康育成,直轄發(fā)展為核心的直接增員系統(tǒng),以主顧開(kāi)拓為核心營(yíng)業(yè)部產(chǎn)說(shuō)會(huì)銷(xiāo)售系統(tǒng),主顧開(kāi)拓為核心的營(yíng)業(yè)部產(chǎn)說(shuō)會(huì)銷(xiāo)售系統(tǒng)：,渠道：電話(huà)、信函、集體出車(chē)……方法：銷(xiāo)售助理、共同展業(yè)……投入：享受一生保險(xiǎn),員工自然留存的營(yíng)業(yè)部,員工自行尋找名單員工自行一對(duì)一拜訪準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)員工活動(dòng)量管理非現(xiàn)場(chǎng)化,營(yíng)業(yè)部提供名單為主營(yíng)業(yè)部產(chǎn)說(shuō)會(huì)

14、為核心多對(duì)多銷(xiāo)售為主對(duì)員工活動(dòng)量現(xiàn)場(chǎng)化管理為主,員工培養(yǎng)留存的營(yíng)業(yè)部,過(guò)去,未來(lái),產(chǎn)說(shuō)會(huì)不僅僅是一場(chǎng)銷(xiāo)售說(shuō)明會(huì),產(chǎn)說(shuō)會(huì)是平臺(tái)：大部分銷(xiāo)售動(dòng)作都圍繞著產(chǎn)說(shuō)會(huì)進(jìn)行 ——主顧開(kāi)拓與產(chǎn)品銷(xiāo)售平臺(tái) ——新人訓(xùn)練與留存平臺(tái) ——主管與講師的培養(yǎng)平臺(tái),,,,,保費(fèi)增長(zhǎng),,,,,,新人留存,主顧開(kāi)拓,產(chǎn)品說(shuō)明,,營(yíng)業(yè)部產(chǎn)說(shuō)會(huì)是銷(xiāo)售的“革命”：,主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備接觸說(shuō)明促成售后服務(wù)……,一對(duì)一單兵作戰(zhàn)式專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售

15、流程：,多對(duì)多團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)式專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程：,名單收集電話(huà)約訪現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明現(xiàn)場(chǎng)促成售后服務(wù)……,過(guò)去,現(xiàn)在與未來(lái),,“革命”,單獨(dú)拜訪為中心：,,營(yíng)業(yè)部產(chǎn)說(shuō)會(huì)運(yùn)作為中心：,銷(xiāo)售系統(tǒng),增員系統(tǒng),兩大系統(tǒng)就像兩條路軌，兩條路軌只有齊頭并進(jìn)，火車(chē)才能前進(jìn)，而兩個(gè)軌道之間需要枕木進(jìn)行關(guān)聯(lián)！,共同展業(yè),共同展業(yè),共同展業(yè),共同展業(yè),共同展業(yè),銷(xiāo)售系統(tǒng)的有效運(yùn)作：,招聘助理,試用階段,轉(zhuǎn)正后,助理負(fù)責(zé)電話(huà)約訪業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)銷(xiāo)售促成的各個(gè)環(huán)節(jié),試

16、用負(fù)責(zé)電話(huà)約訪及產(chǎn)說(shuō)會(huì)接待等增員人陪同拜訪，協(xié)助說(shuō)明、促成,分工合作，分別負(fù)責(zé)約訪，說(shuō)明，促成，遞送保單等,工作分工,利益分配,保單利益歸業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員向助理支付工資,內(nèi)部制定利益分配機(jī)制,共同展業(yè),,,,,,,,營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵體系：,目標(biāo)：,,更大、更好、更強(qiáng),手段：,兩大系統(tǒng),以主顧開(kāi)拓為核心的營(yíng)業(yè)部產(chǎn)說(shuō)會(huì)銷(xiāo)售系統(tǒng),,直轄發(fā)展,健康晉升,主任十人建設(shè),新人消化,隊(duì)伍收入,,,,增員率,13個(gè)月留存率,,,引導(dǎo),推動(dòng),,六大

17、鐵律：,以直轄發(fā)展為核心的增員系統(tǒng),完善的組織架構(gòu),,,,,,,,支撐,健康人海,生于憂(yōu)患 死于安樂(lè)持續(xù)增員把團(tuán)隊(duì)做大用心經(jīng)營(yíng)讓團(tuán)隊(duì)做強(qiáng),經(jīng)理要有危機(jī)意識(shí),真正做大直轄!!!目標(biāo)寫(xiě)在巖石上,方法寫(xiě)在沙灘上!!我們別無(wú)選擇!,經(jīng)理要有明確目標(biāo),樹(shù)立正確的直轄組經(jīng)營(yíng)觀念,1,直轄經(jīng)營(yíng)是價(jià)值經(jīng)營(yíng)的最重要體現(xiàn)2,做大做強(qiáng)直轄才能真正做大做強(qiáng)部門(mén)3,做大做強(qiáng)直轄才能真正提升經(jīng)理威信4,做大最強(qiáng)直轄才能真正具有示范效應(yīng)

18、5 做大做強(qiáng)直轄才能真正摸索出一套行之有效的新人留存方法,,1,目標(biāo)明確----直轄百人,挑戰(zhàn)壽險(xiǎn)人生2 放棄幻想-----增員先從自己做起3,投資意識(shí)----增員是創(chuàng)業(yè),增員是投入4,百折不饒----不曾經(jīng)歷,不成經(jīng)驗(yàn),樹(shù)立正確的直轄組經(jīng)營(yíng)觀念,1、自己增員----比主任更快更好的做好增員工作。2、用實(shí)際成效帶動(dòng)增員氛圍。3、培育人才（發(fā)現(xiàn)和培育準(zhǔn)主任、講師、業(yè)務(wù)高手等），直轄組要成為人才的搖籃。4，不斷灌輸投資理念，合

19、伙人理念5、樹(shù)立團(tuán)隊(duì)文化。感恩文化,信仰文化,師徒文化,部經(jīng)理做好直轄組經(jīng)營(yíng)的要點(diǎn),直轄做大必做的事,建立三大系統(tǒng),,增員系統(tǒng)主顧開(kāi)拓系統(tǒng)新人留存系統(tǒng),招聘優(yōu)秀的增員助理建立系統(tǒng)的增員流程輸送優(yōu)秀的轉(zhuǎn)正新人進(jìn)02起飛班樹(shù)立正確的組織發(fā)展理念先做績(jī)優(yōu)后做主管,增員系統(tǒng)的建立,新鮮血液的不斷涌入是營(yíng)造增員氛圍的基礎(chǔ)相信每個(gè)年輕人都是想發(fā)展的有效增員的關(guān)鍵是流程的建立今天的增員更重要的意義是為明天做準(zhǔn)備,增員感悟,

20、---問(wèn)渠哪得清如許,為有活水源頭來(lái),直轄給我的感動(dòng),1,一群年輕,有文化,專(zhuān)業(yè)代理人在成長(zhǎng)2,他們積極進(jìn)取,不斷樹(shù)立更高的目標(biāo),不再滿(mǎn)足于維持考核3,他們勤奮努力,專(zhuān)業(yè)進(jìn)取.4,他們勇于投入,敢于創(chuàng)新5,在并肩戰(zhàn)斗中形成了前所未有的凝聚力,直轄發(fā)展-----直轄準(zhǔn)主任的養(yǎng)成計(jì)劃,1，培養(yǎng)高手是發(fā)展的前提2，選拔高手中愿投入愿奉獻(xiàn)聽(tīng)話(huà)的人3，一對(duì)一溝通提出支持方案達(dá)成共識(shí)4，兩個(gè)理念必須完全認(rèn)可（10個(gè)02育成，愿聘請(qǐng)?jiān)鰡T

21、助理和電話(huà)助理）5，通過(guò)陪同展業(yè)成為合格的師傅6，抱團(tuán)打天下,1，合格的員工2，合格的師傅3，合格的主管4，合格的經(jīng)理（人）,壽險(xiǎn)生涯4步曲—健康人海的源泉,做平凡的事成就不平凡的事業(yè),每天專(zhuān)心做好以下幾件事： 做業(yè)務(wù)永不疲倦，做增員永不動(dòng)搖，做輔導(dǎo)永不厭煩，做陪同永不推托。 有目標(biāo)但不急于求成，有追求但不被榮譽(yù)拖累，有失敗但不輕言放棄，有低谷但不消沉氣餒，有挫折但頑強(qiáng)度過(guò)。 相信成

22、功無(wú)捷徑，相信沒(méi)有坎坷不必走。,建立部門(mén)1-2個(gè)占主導(dǎo)地位的主顧開(kāi)拓模式是經(jīng)理的主要工作,也是對(duì)主管的最大支持善于學(xué)習(xí)成功的主顧開(kāi)拓模式并勇于實(shí)踐,奉行做比不做好,做了就要做好,主顧開(kāi)拓系統(tǒng)的建立,解決市場(chǎng)的問(wèn)題是發(fā)展的基礎(chǔ),,鑄造市場(chǎng)鑰匙,成功團(tuán)隊(duì)之門(mén),規(guī)劃投資耐心經(jīng)營(yíng),十三年前是一次革命——體制的革命： 壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制由此初創(chuàng)！,十三年后是二次革命——市場(chǎng)的革命： 個(gè)人壽險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)拓模式的

23、創(chuàng)新!,1，保單服務(wù)承諾活動(dòng)（每周5場(chǎng)）2，送卡及調(diào)查問(wèn)卷（3個(gè)月內(nèi)新人）3，社區(qū)開(kāi)拓（小組自我經(jīng)營(yíng)）4，酒會(huì)（轉(zhuǎn)介紹及加保）5，上門(mén)做保單服務(wù)（較遠(yuǎn)或沒(méi)時(shí)間來(lái)的客戶(hù)）,現(xiàn)在的主顧開(kāi)拓模式,革命性主顧開(kāi)拓流程,前言 十四年前，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了一場(chǎng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的革命，一批先知先覺(jué)者，時(shí)代的弄潮兒抓住了機(jī)會(huì)，成為在壽險(xiǎn)業(yè)第一代成功的典范。時(shí)至今日，市場(chǎng)問(wèn)題已經(jīng)成為影響增員，留存，業(yè)務(wù)，團(tuán)隊(duì)發(fā)展的根本原因，我們

24、面臨一場(chǎng)新的革命，即主顧開(kāi)拓模式的革命，不進(jìn)則退，我們別無(wú)選擇！,附：,組織營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo),幾種行之有效的組織營(yíng)銷(xiāo)模式：1、酒會(huì)-----比較適合緣故市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)是氛圍好，信任度大，效果顯著。存在問(wèn)題是成本高，邀約數(shù)量有限。（年檢會(huì)買(mǎi)萬(wàn)能的客戶(hù)帶到理財(cái)酒會(huì)上）2、茶話(huà)會(huì)，聯(lián)誼會(huì)-----陌生市場(chǎng)開(kāi)拓，范圍廣，激發(fā)保險(xiǎn)需求和興趣，獲得準(zhǔn)客戶(hù)來(lái)源。邀約方式有電話(huà)銷(xiāo)售，上門(mén)送邀請(qǐng)函，發(fā)傳單等。主要問(wèn)題是邀約工作量大,信任度差，需求點(diǎn)把握不

25、準(zhǔn)3、年檢會(huì)-----針對(duì)買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)無(wú)人服務(wù)的客戶(hù)，保險(xiǎn)意識(shí)好，通過(guò)服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售，效果好，主要通過(guò)名單或盲打邀約客戶(hù),年檢會(huì)的優(yōu)勢(shì)分析,1、參會(huì)客戶(hù)簡(jiǎn)單劃一，便于掌控心理。2、參會(huì)客戶(hù)保險(xiǎn)意識(shí)好，負(fù)面少，易接受新產(chǎn) 品，易加保。3、以服務(wù)促進(jìn)銷(xiāo)售，客戶(hù)比較信任。4、有專(zhuān)業(yè)人士主講的內(nèi)容客戶(hù)易接受和相信。5、最重要的是目前市場(chǎng)上源源不斷產(chǎn)生著買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)無(wú)人服務(wù)的客戶(hù)。,保單年檢的模式,1、在公司開(kāi)年檢會(huì)2、到社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)年檢會(huì)

26、3、到客戶(hù)家上門(mén)做年檢 -------關(guān)鍵是尋找大量的買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)無(wú)人服務(wù)的客戶(hù),以服務(wù)拓展業(yè)務(wù)的專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程,1、尋找市場(chǎng)上眾多買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)無(wú)人服務(wù)的客戶(hù)2、通過(guò)年檢服務(wù)建立信任感及對(duì)你的認(rèn)可3、通過(guò)年檢服務(wù)展現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)能力4、通過(guò)年檢服務(wù)清晰了解客戶(hù)的家庭情況，原投保情況，以及保障缺口。5、通過(guò)年檢服務(wù)引入保險(xiǎn)無(wú)壓力,做一個(gè)合格的保險(xiǎn)代理人___保單服務(wù),一、從以產(chǎn)品銷(xiāo)售為導(dǎo)向轉(zhuǎn)到以客戶(hù)需求為導(dǎo)向二、

27、保單年檢直觀展示保障缺口,輕松創(chuàng)造加保三、保單年檢會(huì)讓客戶(hù)重新認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義和功能四、保單年檢會(huì)豎立平安的品牌,獲得更多的市場(chǎng)五、保單年檢會(huì)迅速提升新人的業(yè)務(wù)知識(shí)及技能,保單年檢的五大好處,1、規(guī)范的電話(huà)話(huà)術(shù)2、必須確認(rèn)無(wú)人服務(wù)3、真正真誠(chéng)為客戶(hù)做服務(wù)和年檢4、重點(diǎn)介紹萬(wàn)能的保障功能5、介紹公司的各種服務(wù)優(yōu)勢(shì)6、詳細(xì)介紹萬(wàn)能的初始費(fèi)用和保障成本,保單年檢會(huì)的注意事項(xiàng),變非現(xiàn)場(chǎng)管理為現(xiàn)場(chǎng)管理 有效的開(kāi)拓了陌生市場(chǎng) 新人

28、賴(lài)于生存的土壤 穩(wěn)定的業(yè)績(jī)平臺(tái),保單年檢會(huì)的結(jié)果,萬(wàn)能儲(chǔ)蓄計(jì)劃,開(kāi)戶(hù)4000—6000元 年,,,,保障賬戶(hù),儲(chǔ)蓄賬戶(hù),,,,意外,人身保障,重疾保障,,,,月復(fù)利,4.75%,靈活支取,,2%,,追加,當(dāng)過(guò)程被合理控制，結(jié)果將是必然的,美國(guó)管理大師德里克——,當(dāng)細(xì)節(jié)得到合理控制，過(guò)程就是結(jié)果！,主顧開(kāi)拓是壽險(xiǎn)的命脈,研究,創(chuàng)新,推廣,實(shí)施一切行之有效的主顧開(kāi)拓模式是我們 必須全力以赴去做的最重要的事,不管有多難,我們別無(wú)選擇!,

29、迅速進(jìn)入狀態(tài)先生存后發(fā)展兩個(gè)主打產(chǎn)品的切實(shí)掌握兩個(gè)展業(yè)模式的熟練運(yùn)用共同展業(yè)，師徒協(xié)議，團(tuán)隊(duì)合作,新人留存系統(tǒng),---建立可復(fù)制的產(chǎn)品銷(xiāo)售話(huà)術(shù),建立可復(fù)制的主顧開(kāi)拓流程,一、一周實(shí)戰(zhàn)技巧的傳授與演練 新人快速入門(mén)及上崗流程介紹 電話(huà)邀約訓(xùn)練與實(shí)際演練 萬(wàn)能培訓(xùn)三個(gè)層面（萬(wàn)能基礎(chǔ)知識(shí)，萬(wàn)能計(jì)劃書(shū)講解，萬(wàn)能拒絕處理） 保單整理服務(wù)（年檢會(huì)）接待流程介紹和一次closs技巧 老產(chǎn)品學(xué)習(xí)及觀摩保

30、單整理服務(wù)（年檢會(huì)） 送卡流程及送卡實(shí)踐，上門(mén)年檢流程,建立新人留存平臺(tái),二、培養(yǎng)高手是新人留存的最有效手段 每天送兩張卡（提升技能，養(yǎng)成拜訪習(xí)慣） 每天打電話(huà)并開(kāi)始聘請(qǐng)助理打電話(huà) 至少請(qǐng)5個(gè)高手陪同送計(jì)劃書(shū)成功復(fù)制成功 建立陪同展業(yè)的游戲規(guī)則 三個(gè)月成為合格員工六個(gè)月成為高手 高手是團(tuán)隊(duì)最大榮譽(yù)是每個(gè)新人追求的目標(biāo) 用一切方法不斷加大員工的活動(dòng)量,建立新人留存平臺(tái),細(xì)節(jié)決定

31、成敗，成功絕非偶然,1、相信年檢會(huì)，100%參與年檢會(huì)2、招助理，招3，4個(gè)助理，相信投入才有產(chǎn)出，思維 式?jīng)Q定最終你是普通人還是成功人士。3、訓(xùn)練助理，管理助理讓價(jià)值最大化4、管理名單，追蹤名單不漏掉每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。5、全力以赴，以武裝到牙齒的準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)每一場(chǎng)年檢會(huì)。,高手是如何產(chǎn)生的,1、用百分之一百的努力追求萬(wàn)分之一的可能2、用百分之一百的精神接待每一位客戶(hù)3、用百分之一百的信心應(yīng)對(duì)每一位來(lái)賓4、來(lái)的都是準(zhǔn)客

32、戶(hù)，寧可100%付出，不愿漏掉一個(gè)（他買(mǎi)，不買(mǎi)家訪子女買(mǎi)，不買(mǎi)家訪親戚買(mǎi)，不買(mǎi) 到單位拜訪讓他同事買(mǎi)，永無(wú)止境）5、用百分之百的執(zhí)著挽救每一份保單 百分之百回訪年檢會(huì)客戶(hù)6、勤奮的工作習(xí)慣，專(zhuān)業(yè)的技能，對(duì)行業(yè)對(duì)平安不變的信心，要不斷培養(yǎng)自己的自信，底氣和霸氣。,新人成功百分百,不斷觀摩優(yōu)秀員工的講解與促成技巧不斷練習(xí)和熟練講解和促成技巧打破不自信狀態(tài)的最好方法是自己去接待，不要養(yǎng)成依賴(lài)高手接待的習(xí)慣，要

33、知道高手不是天生的，他們的優(yōu)點(diǎn)是愿意自己嘗試，愿意以一次又一次的失敗為代價(jià)換來(lái)今天的自信和成功，相信不曾經(jīng)歷不成經(jīng)驗(yàn)，我們要的不是短期的簽單，我們要的是長(zhǎng)期賺錢(qián)的技能 我們的目標(biāo)是盡快成為一名高手（用3~6個(gè)月的時(shí)間）,成功取決于主觀態(tài)度,1、嚴(yán)格的自律2、認(rèn)真的工作態(tài)度3、不服輸?shù)木?、百折不饒的韌勁5、積極的心態(tài)永不負(fù)面6、上帝給了我們每個(gè)人一樣的時(shí)間，但是為了滿(mǎn)足我們渴望 成功渴

34、望超越的優(yōu)秀的人們，他把勤奮和努力作為最無(wú)償 的禮物送給了我們，當(dāng)我們?cè)敢怛\(chéng)接受的時(shí)候，我們將 變的無(wú)比強(qiáng)大，年輕怕什么，沒(méi)經(jīng)驗(yàn)怕什么，貧窮怕什 么，因?yàn)樗羞@一切將成為邁向成功的過(guò)程而已，我們終 會(huì)笑傲人生，堅(jiān)持和勤奮，堅(jiān)信和自信讓我們所向披靡， 讓我們無(wú)比強(qiáng)大，讓我們輕松應(yīng)對(duì)任何困難！,做對(duì)的事，把事做對(duì)——讓夢(mèng)想成為現(xiàn)實(shí),一、 時(shí)間管理出效益 在正確

35、的時(shí)間做正確的事 二、事半功倍的方法 用正確的方法做正確的事 三、專(zhuān)業(yè)贏得客戶(hù) 客戶(hù)憑什么信任你？ 四、行動(dòng)大于方法，速度大于完美 保險(xiǎn)行業(yè)是遵循大數(shù)法則的，其他條件同等的情況下， 拜訪量決定業(yè)績(jī)量 五、心態(tài)決定壽險(xiǎn)壽命 積極的心態(tài)像太陽(yáng)，照到那里那里亮，消極的心態(tài)像月 亮，初一十五不一樣 六、讓夢(mèng)想成為現(xiàn)實(shí)

36、 想要和得到之間還有兩個(gè)字——做到,組織發(fā)展步驟,定增員渠道 招增員助理 找主顧名單 抓活動(dòng)情況 溝通與輔導(dǎo) 陪同建感情 激勵(lì)出高手 管理是基礎(chǔ),一，對(duì)人力系統(tǒng)的理解1，要有制式的可操作的增員流程3，要制造高手不要只是留存3，要留人不要只是留下保費(fèi)4，要培養(yǎng)優(yōu)

37、秀骨干不要只是績(jī)優(yōu)5，要做大不要只是有主管的職位,二，業(yè)務(wù)系統(tǒng)的理解1，要培育市場(chǎng)不要掠奪市場(chǎng)2，要培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)技能不要玩技巧3，要不斷研究主顧開(kāi)拓不要束手無(wú)策4，要研究可復(fù)制的產(chǎn)品話(huà)術(shù)和銷(xiāo)售流程,部經(jīng)理的角色,一個(gè)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理一定是個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，他兼顧經(jīng)理、主任、業(yè)務(wù)員三位一體。,感悟一,做平凡的事，成就不平凡的事業(yè) -----保險(xiǎn)無(wú)大事，簡(jiǎn)單的事重復(fù)做， 重復(fù)的事堅(jiān)持做,沒(méi)有坎坷不必走不曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗(yàn)

38、 沒(méi)有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度,,,感悟二,感悟三,正確認(rèn)識(shí)自我， 珍惜所擁有的,業(yè)務(wù)感悟,永遠(yuǎn)永遠(yuǎn)不要放棄做業(yè)務(wù)，沒(méi)有任何借口，業(yè)務(wù)是我們外勤管理者的根，否則終有一天，團(tuán)隊(duì)管理變成了外行管理內(nèi)行。,增員感悟,1、無(wú)怨無(wú)悔，永不放棄 2、做保險(xiǎn)是找到了一份工作 3、增員組建團(tuán)隊(duì)是真正開(kāi)始創(chuàng)業(yè) 4、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)是找到了永恒的事業(yè),職場(chǎng)感悟,1、最欣賞的處世哲學(xué)—低調(diào)做人瘋狂做事2、榮譽(yù)是毒藥--