[教育]營業(yè)部兩大系統(tǒng)建設

1、,營業(yè)部兩大系統(tǒng)建設,蘇州分公司二區(qū)一部張青云二○○九年六月十八日,張青云1997年2月 加盟平安 現(xiàn)為銷售總監(jiān)平安五星級導師連續(xù)8年江蘇省高峰營業(yè)部，高峰終身會員連續(xù)5年總公司優(yōu)秀營業(yè)部經(jīng)理，獲長期功勛獎獲集團優(yōu)秀導師榮譽獲行業(yè)保險之星東區(qū)雙百金牌營業(yè)部,對兩大系統(tǒng)的最初認識,一，對現(xiàn)狀的擔憂 個人增不到員，部門人員的不斷老化二，通過雙百會議 開闊了眼界，增強了經(jīng)營意識，初識奔騰區(qū)三

2、，奔騰學習感悟 做大直轄，搭建部門的增員系統(tǒng)和主顧開拓系統(tǒng)四，追求雙百金牌 追求雙百金牌的過程就是不斷完善部門兩大系統(tǒng)的過程五，借助蘇州三升二的發(fā)展平臺得于實現(xiàn)個人與團隊的發(fā)展,2007年初經(jīng)營目標,打造專業(yè)、高效、高成就的金牌營業(yè)部營業(yè)部目標:165人直轄組 :50人 季度業(yè)績 :大于300萬-------------------------------------

3、----------------------,2006年底部門狀況：部門人力：115人 直轄人力：15人 季度業(yè)績：250萬左右 全年東區(qū)銀牌營業(yè)部,2007年底經(jīng)營結果,營業(yè)部人力: 250人(目標165人)直轄組 人力 :49人(目標5

4、0人)季度平均業(yè)績 :350萬(目標300萬),—— 以上是2007年底育成一個80人 營業(yè)部后的數(shù)據(jù),2008年底經(jīng)營結果,營業(yè)部人力:222人 直轄組人力:80人季度平均業(yè)績:近600萬,—— 2008年4月育成一個70人營業(yè)部 4季度直轄育成一個營業(yè)組后的數(shù)據(jù),2009年目前經(jīng)營結果,一月部門標保269萬，直轄118萬，直轄人力80人二月部門標保211萬，直轄78萬，直轄人力90人三月部

5、門標保180萬，直轄79萬，直轄人力100人四月部門標保254萬，直轄128萬，直轄人力128人（其中含一個25人育成組）五月直轄人力98人，完成標保181萬 ——現(xiàn)直轄人力103人，部門人力332人。07年和08 兩年共育成2個營業(yè)部，2個直轄組。,擎天一部,直轄優(yōu)秀準主任簡介,汪春娟，2009年2月27號入司；3月完成3件,銀鉆4月完成4.3萬4.5件,金鉆5月完成2.1萬,2.5件,戴雋,

6、2009年2月27號入司,3月僅6000一件,但從4月開始,完成6.6萬,10件,5月完成標保6.7萬,7件,范雪芳,2009年2月2號入司,王金州愛人,入司起連續(xù)鉆石,4月份更與王金州合作,創(chuàng)下一個月17件的高件數(shù)5月完成標保2.4萬,4.5件,顧健,2008年11月17號入司,入司起連續(xù)鉆石,6連鉆4月完成標保7.9萬,5月完成標保1.8萬,2件鉆石,直接增員1人,王金州,2008年10月20號入

7、司,8連鉆,新人小高峰排名第二4月個人完成保費11萬,夫妻合作17單,5月已完成標保7.18萬,8.5件,直接增員3人,郁曉清,2008年10月6號入司,入司第一個月鉆石，次月起每月三件以上，第四個月穩(wěn)定在月件均5件左右，8連鉆,4月個人銀鉆,5月已完成標保6.7萬,8件直接增員4人,張秀,2008年8月18號入司,9連鉆,4月個人銀鉆,現(xiàn)已完成3.1萬保費，3件直接增員14人,高永花,200

8、8年7月1號入司,11連鉆,4月個人保費4.5萬,5.5件，金鉆5月已完成標保7.2萬,8.5件直接增員4人，下轄目前8人,朱林梅,2008年6月4號入司,入司后連續(xù)鉆石，11連鉆,4月個人銀鉆5月已完成標保4.1萬,3.5件直接增員3人,劉斌,2008年6月4號入司,入司次月起連續(xù)3件每月，4月個人銀鉆5月已完成標保1.9萬,3件直接增員1人,陳渭芳,2008年1月7號入司,12

9、連鉆,4月個人金鉆雙休日同黃冬冬合作十一訪，意向簽單9單，收回七單，更有年繳60萬富貴又與張文合作交鑫祥32萬（6月承保）5月已完成標保11.6萬,5.5件直接增員3人,許亞平,2007年12月21號入司,8連鉆,直接增員8人,張文,2007年12月21號入司,13連鉆,上門送卡開戶富貴10萬年繳4月個人保費20萬，金鉆5月已完成標保1.8萬,3件,李偉琴,2007年8月20號入司,入司起持續(xù)鉆石，

10、22連鉆,4月個人金鉆，4.6萬標保5月鉆石本人非常專業(yè),熟知每一條款,經(jīng)常獲客戶主動轉(zhuǎn)介紹,沈紅軍,2007年10月8號入司,21連鉆,入司多久,連鉆多久4月個人銀鉆,5月銀鉆,入司9個月后直接健康晉升業(yè)務主任,張聯(lián),2009年1月22號入司,5連鉆,4月個人銀鉆,5月銀鉆直接增員：2人,葉朝霞,2008年12月22號入司,6連鉆,4月個人銀鉆現(xiàn)已完成鉆石直接增員2人,黃冬冬,200

11、7年12月18號入司10連鉆,4月個人銀鉆5月完成10.8萬,3件雙休日同陳渭芳合作十一訪，意向簽單9單，收回七單，更有年繳60萬富貴2009年4月健康晉升業(yè)務主任,盧建華,2007年12月18號入司,入司后持續(xù)鉆石,17連鉆,4月個人金鉆5月已完成4.8萬保費，3件2009年4月1號以26人健康晉升業(yè)務主任,成為蘇州全轄除直轄外最大的營業(yè)組,現(xiàn)小組人力30人,持續(xù)成長的營業(yè)單位,二區(qū)張青云營業(yè)部,增員系

12、統(tǒng)亮點 正確的直轄經(jīng)營觀念：目標明確、放棄幻想、投資意識、百折不饒 個人增員助理，建立系統(tǒng)增員流程 輸送優(yōu)秀的新人進入02起飛班，源源不斷的準主任培養(yǎng)銷售系統(tǒng)亮點 多種主顧開拓模式：保單服務承諾活動（每周五場）、送卡及調(diào)查問卷（3個月內(nèi)新人）、社區(qū)開拓（小組自我經(jīng)營）、酒會（轉(zhuǎn)介紹及加保）、上門服務 新人留存：訓前一周實習制度、高手的培養(yǎng)（每天兩張卡、電話助理、陪同展業(yè)）,,,所有改

13、變都來之于以下雙百的指導和思路,雙百部經(jīng)營的核心主題——更大更好更強！,更強,更大,更好,架構扁平大型化，并持續(xù)健康育成,直轄發(fā)展為核心的直接增員系統(tǒng),以主顧開拓為核心營業(yè)部產(chǎn)說會銷售系統(tǒng),主顧開拓為核心的營業(yè)部產(chǎn)說會銷售系統(tǒng)：,渠道：電話、信函、集體出車……方法：銷售助理、共同展業(yè)……投入：享受一生保險,員工自然留存的營業(yè)部,員工自行尋找名單員工自行一對一拜訪準客戶對員工活動量管理非現(xiàn)場化,營業(yè)部提供名單為主營業(yè)部產(chǎn)說會

14、為核心多對多銷售為主對員工活動量現(xiàn)場化管理為主,員工培養(yǎng)留存的營業(yè)部,過去,未來,產(chǎn)說會不僅僅是一場銷售說明會,產(chǎn)說會是平臺：大部分銷售動作都圍繞著產(chǎn)說會進行 ——主顧開拓與產(chǎn)品銷售平臺 ——新人訓練與留存平臺 ——主管與講師的培養(yǎng)平臺,,,,,保費增長,,,,,,新人留存,主顧開拓,產(chǎn)品說明,,營業(yè)部產(chǎn)說會是銷售的“革命”：,主顧開拓接觸前準備接觸說明促成售后服務……,一對一單兵作戰(zhàn)式專業(yè)化銷售

15、流程：,多對多團隊作戰(zhàn)式專業(yè)化銷售流程：,名單收集電話約訪現(xiàn)場說明現(xiàn)場促成售后服務……,過去,現(xiàn)在與未來,,“革命”,單獨拜訪為中心：,,營業(yè)部產(chǎn)說會運作為中心：,銷售系統(tǒng),增員系統(tǒng),兩大系統(tǒng)就像兩條路軌，兩條路軌只有齊頭并進，火車才能前進，而兩個軌道之間需要枕木進行關聯(lián)！,共同展業(yè),共同展業(yè),共同展業(yè),共同展業(yè),共同展業(yè),銷售系統(tǒng)的有效運作：,招聘助理,試用階段,轉(zhuǎn)正后,助理負責電話約訪業(yè)務員負責銷售促成的各個環(huán)節(jié),試

16、用負責電話約訪及產(chǎn)說會接待等增員人陪同拜訪，協(xié)助說明、促成,分工合作，分別負責約訪，說明，促成，遞送保單等,工作分工,利益分配,保單利益歸業(yè)務員業(yè)務員向助理支付工資,內(nèi)部制定利益分配機制,共同展業(yè),,,,,,,,營業(yè)部經(jīng)營的關鍵體系：,目標：,,更大、更好、更強,手段：,兩大系統(tǒng),以主顧開拓為核心的營業(yè)部產(chǎn)說會銷售系統(tǒng),,直轄發(fā)展,健康晉升,主任十人建設,新人消化,隊伍收入,,,,增員率,13個月留存率,,,引導,推動,,六大

17、鐵律：,以直轄發(fā)展為核心的增員系統(tǒng),完善的組織架構,,,,,,,,支撐,健康人海,生于憂患 死于安樂持續(xù)增員把團隊做大用心經(jīng)營讓團隊做強,經(jīng)理要有危機意識,真正做大直轄!!!目標寫在巖石上,方法寫在沙灘上!!我們別無選擇!,經(jīng)理要有明確目標,樹立正確的直轄組經(jīng)營觀念,1,直轄經(jīng)營是價值經(jīng)營的最重要體現(xiàn)2,做大做強直轄才能真正做大做強部門3,做大做強直轄才能真正提升經(jīng)理威信4,做大最強直轄才能真正具有示范效應

18、5 做大做強直轄才能真正摸索出一套行之有效的新人留存方法,,1,目標明確----直轄百人,挑戰(zhàn)壽險人生2 放棄幻想-----增員先從自己做起3,投資意識----增員是創(chuàng)業(yè),增員是投入4,百折不饒----不曾經(jīng)歷,不成經(jīng)驗,樹立正確的直轄組經(jīng)營觀念,1、自己增員----比主任更快更好的做好增員工作。2、用實際成效帶動增員氛圍。3、培育人才（發(fā)現(xiàn)和培育準主任、講師、業(yè)務高手等），直轄組要成為人才的搖籃。4，不斷灌輸投資理念，合

19、伙人理念5、樹立團隊文化。感恩文化,信仰文化,師徒文化,部經(jīng)理做好直轄組經(jīng)營的要點,直轄做大必做的事,建立三大系統(tǒng),,增員系統(tǒng)主顧開拓系統(tǒng)新人留存系統(tǒng),招聘優(yōu)秀的增員助理建立系統(tǒng)的增員流程輸送優(yōu)秀的轉(zhuǎn)正新人進02起飛班樹立正確的組織發(fā)展理念先做績優(yōu)后做主管,增員系統(tǒng)的建立,新鮮血液的不斷涌入是營造增員氛圍的基礎相信每個年輕人都是想發(fā)展的有效增員的關鍵是流程的建立今天的增員更重要的意義是為明天做準備,增員感悟,

20、---問渠哪得清如許,為有活水源頭來,直轄給我的感動,1,一群年輕,有文化,專業(yè)代理人在成長2,他們積極進取,不斷樹立更高的目標,不再滿足于維持考核3,他們勤奮努力,專業(yè)進取.4,他們勇于投入,敢于創(chuàng)新5,在并肩戰(zhàn)斗中形成了前所未有的凝聚力,直轄發(fā)展-----直轄準主任的養(yǎng)成計劃,1，培養(yǎng)高手是發(fā)展的前提2，選拔高手中愿投入愿奉獻聽話的人3，一對一溝通提出支持方案達成共識4，兩個理念必須完全認可（10個02育成，愿聘請增員

21、助理和電話助理）5，通過陪同展業(yè)成為合格的師傅6，抱團打天下,1，合格的員工2，合格的師傅3，合格的主管4，合格的經(jīng)理（人）,壽險生涯4步曲—健康人海的源泉,做平凡的事成就不平凡的事業(yè),每天專心做好以下幾件事： 做業(yè)務永不疲倦，做增員永不動搖，做輔導永不厭煩，做陪同永不推托。 有目標但不急于求成，有追求但不被榮譽拖累，有失敗但不輕言放棄，有低谷但不消沉氣餒，有挫折但頑強度過。 相信成

22、功無捷徑，相信沒有坎坷不必走。,建立部門1-2個占主導地位的主顧開拓模式是經(jīng)理的主要工作,也是對主管的最大支持善于學習成功的主顧開拓模式并勇于實踐,奉行做比不做好,做了就要做好,主顧開拓系統(tǒng)的建立,解決市場的問題是發(fā)展的基礎,,鑄造市場鑰匙,成功團隊之門,規(guī)劃投資耐心經(jīng)營,十三年前是一次革命——體制的革命： 壽險個人營銷體制由此初創(chuàng)！,十三年后是二次革命——市場的革命： 個人壽險市場開拓模式的

23、創(chuàng)新!,1，保單服務承諾活動（每周5場）2，送卡及調(diào)查問卷（3個月內(nèi)新人）3，社區(qū)開拓（小組自我經(jīng)營）4，酒會（轉(zhuǎn)介紹及加保）5，上門做保單服務（較遠或沒時間來的客戶）,現(xiàn)在的主顧開拓模式,革命性主顧開拓流程,前言 十四年前，中國保險業(yè)經(jīng)歷了一場壽險營銷體制的革命，一批先知先覺者，時代的弄潮兒抓住了機會，成為在壽險業(yè)第一代成功的典范。時至今日，市場問題已經(jīng)成為影響增員，留存，業(yè)務，團隊發(fā)展的根本原因，我們

24、面臨一場新的革命，即主顧開拓模式的革命，不進則退，我們別無選擇！,附：,組織營銷優(yōu)于個人營銷,幾種行之有效的組織營銷模式：1、酒會-----比較適合緣故市場，優(yōu)勢是氛圍好，信任度大，效果顯著。存在問題是成本高，邀約數(shù)量有限。（年檢會買萬能的客戶帶到理財酒會上）2、茶話會，聯(lián)誼會-----陌生市場開拓，范圍廣，激發(fā)保險需求和興趣，獲得準客戶來源。邀約方式有電話銷售，上門送邀請函，發(fā)傳單等。主要問題是邀約工作量大,信任度差，需求點把握不

25、準3、年檢會-----針對買過保險無人服務的客戶，保險意識好，通過服務促進銷售，效果好，主要通過名單或盲打邀約客戶,年檢會的優(yōu)勢分析,1、參會客戶簡單劃一，便于掌控心理。2、參會客戶保險意識好，負面少，易接受新產(chǎn) 品，易加保。3、以服務促進銷售，客戶比較信任。4、有專業(yè)人士主講的內(nèi)容客戶易接受和相信。5、最重要的是目前市場上源源不斷產(chǎn)生著買過保險無人服務的客戶。,保單年檢的模式,1、在公司開年檢會2、到社區(qū)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)開年檢會

26、3、到客戶家上門做年檢 -------關鍵是尋找大量的買過保險無人服務的客戶,以服務拓展業(yè)務的專業(yè)化推銷流程,1、尋找市場上眾多買過保險無人服務的客戶2、通過年檢服務建立信任感及對你的認可3、通過年檢服務展現(xiàn)你的專業(yè)能力4、通過年檢服務清晰了解客戶的家庭情況，原投保情況，以及保障缺口。5、通過年檢服務引入保險無壓力,做一個合格的保險代理人___保單服務,一、從以產(chǎn)品銷售為導向轉(zhuǎn)到以客戶需求為導向二、

27、保單年檢直觀展示保障缺口,輕松創(chuàng)造加保三、保單年檢會讓客戶重新認識保險的意義和功能四、保單年檢會豎立平安的品牌,獲得更多的市場五、保單年檢會迅速提升新人的業(yè)務知識及技能,保單年檢的五大好處,1、規(guī)范的電話話術2、必須確認無人服務3、真正真誠為客戶做服務和年檢4、重點介紹萬能的保障功能5、介紹公司的各種服務優(yōu)勢6、詳細介紹萬能的初始費用和保障成本,保單年檢會的注意事項,變非現(xiàn)場管理為現(xiàn)場管理 有效的開拓了陌生市場 新人

28、賴于生存的土壤 穩(wěn)定的業(yè)績平臺,保單年檢會的結果,萬能儲蓄計劃,開戶4000—6000元 年,,,,保障賬戶,儲蓄賬戶,,,,意外,人身保障,重疾保障,,,,月復利,4.75%,靈活支取,,2%,,追加,當過程被合理控制，結果將是必然的,美國管理大師德里克——,當細節(jié)得到合理控制，過程就是結果！,主顧開拓是壽險的命脈,研究,創(chuàng)新,推廣,實施一切行之有效的主顧開拓模式是我們 必須全力以赴去做的最重要的事,不管有多難,我們別無選擇!,

29、迅速進入狀態(tài)先生存后發(fā)展兩個主打產(chǎn)品的切實掌握兩個展業(yè)模式的熟練運用共同展業(yè)，師徒協(xié)議，團隊合作,新人留存系統(tǒng),---建立可復制的產(chǎn)品銷售話術,建立可復制的主顧開拓流程,一、一周實戰(zhàn)技巧的傳授與演練 新人快速入門及上崗流程介紹 電話邀約訓練與實際演練 萬能培訓三個層面（萬能基礎知識，萬能計劃書講解，萬能拒絕處理） 保單整理服務（年檢會）接待流程介紹和一次closs技巧 老產(chǎn)品學習及觀摩保

30、單整理服務（年檢會） 送卡流程及送卡實踐，上門年檢流程,建立新人留存平臺,二、培養(yǎng)高手是新人留存的最有效手段 每天送兩張卡（提升技能，養(yǎng)成拜訪習慣） 每天打電話并開始聘請助理打電話 至少請5個高手陪同送計劃書成功復制成功 建立陪同展業(yè)的游戲規(guī)則 三個月成為合格員工六個月成為高手 高手是團隊最大榮譽是每個新人追求的目標 用一切方法不斷加大員工的活動量,建立新人留存平臺,細節(jié)決定

31、成敗，成功絕非偶然,1、相信年檢會，100%參與年檢會2、招助理，招3，4個助理，相信投入才有產(chǎn)出，思維 式?jīng)Q定最終你是普通人還是成功人士。3、訓練助理，管理助理讓價值最大化4、管理名單，追蹤名單不漏掉每一個準客戶。5、全力以赴，以武裝到牙齒的準備應對每一場年檢會。,高手是如何產(chǎn)生的,1、用百分之一百的努力追求萬分之一的可能2、用百分之一百的精神接待每一位客戶3、用百分之一百的信心應對每一位來賓4、來的都是準客

32、戶，寧可100%付出，不愿漏掉一個（他買，不買家訪子女買，不買家訪親戚買，不買 到單位拜訪讓他同事買，永無止境）5、用百分之百的執(zhí)著挽救每一份保單 百分之百回訪年檢會客戶6、勤奮的工作習慣，專業(yè)的技能，對行業(yè)對平安不變的信心，要不斷培養(yǎng)自己的自信，底氣和霸氣。,新人成功百分百,不斷觀摩優(yōu)秀員工的講解與促成技巧不斷練習和熟練講解和促成技巧打破不自信狀態(tài)的最好方法是自己去接待，不要養(yǎng)成依賴高手接待的習慣，要

33、知道高手不是天生的，他們的優(yōu)點是愿意自己嘗試，愿意以一次又一次的失敗為代價換來今天的自信和成功，相信不曾經(jīng)歷不成經(jīng)驗，我們要的不是短期的簽單，我們要的是長期賺錢的技能 我們的目標是盡快成為一名高手（用3~6個月的時間）,成功取決于主觀態(tài)度,1、嚴格的自律2、認真的工作態(tài)度3、不服輸?shù)木?、百折不饒的韌勁5、積極的心態(tài)永不負面6、上帝給了我們每個人一樣的時間，但是為了滿足我們渴望 成功渴

34、望超越的優(yōu)秀的人們，他把勤奮和努力作為最無償 的禮物送給了我們，當我們愿意虔誠接受的時候，我們將 變的無比強大，年輕怕什么，沒經(jīng)驗怕什么，貧窮怕什 么，因為所有這一切將成為邁向成功的過程而已，我們終 會笑傲人生，堅持和勤奮，堅信和自信讓我們所向披靡， 讓我們無比強大，讓我們輕松應對任何困難！,做對的事，把事做對——讓夢想成為現(xiàn)實,一、 時間管理出效益 在正確

35、的時間做正確的事 二、事半功倍的方法 用正確的方法做正確的事 三、專業(yè)贏得客戶 客戶憑什么信任你？ 四、行動大于方法，速度大于完美 保險行業(yè)是遵循大數(shù)法則的，其他條件同等的情況下， 拜訪量決定業(yè)績量 五、心態(tài)決定壽險壽命 積極的心態(tài)像太陽，照到那里那里亮，消極的心態(tài)像月 亮，初一十五不一樣 六、讓夢想成為現(xiàn)實

36、 想要和得到之間還有兩個字——做到,組織發(fā)展步驟,定增員渠道 招增員助理 找主顧名單 抓活動情況 溝通與輔導 陪同建感情 激勵出高手 管理是基礎,一，對人力系統(tǒng)的理解1，要有制式的可操作的增員流程3，要制造高手不要只是留存3，要留人不要只是留下保費4，要培養(yǎng)優(yōu)

37、秀骨干不要只是績優(yōu)5，要做大不要只是有主管的職位,二，業(yè)務系統(tǒng)的理解1，要培育市場不要掠奪市場2，要培養(yǎng)專業(yè)技能不要玩技巧3，要不斷研究主顧開拓不要束手無策4，要研究可復制的產(chǎn)品話術和銷售流程,部經(jīng)理的角色,一個營業(yè)部經(jīng)理一定是個業(yè)務經(jīng)理，他兼顧經(jīng)理、主任、業(yè)務員三位一體。,感悟一,做平凡的事，成就不平凡的事業(yè) -----保險無大事，簡單的事重復做， 重復的事堅持做,沒有坎坷不必走不曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗

38、 沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度,,,感悟二,感悟三,正確認識自我， 珍惜所擁有的,業(yè)務感悟,永遠永遠不要放棄做業(yè)務，沒有任何借口，業(yè)務是我們外勤管理者的根，否則終有一天，團隊管理變成了外行管理內(nèi)行。,增員感悟,1、無怨無悔，永不放棄 2、做保險是找到了一份工作 3、增員組建團隊是真正開始創(chuàng)業(yè) 4、經(jīng)營團隊是找到了永恒的事業(yè),職場感悟,1、最欣賞的處世哲學—低調(diào)做人瘋狂做事2、榮譽是毒藥--