國(guó)際物流有限公司貨代客戶開發(fā)方案設(shè)計(jì)

1、第1頁(yè)共6頁(yè)目錄摘要：..............................................................21引言..............................................................22實(shí)習(xí)單位崗位任務(wù)分析..............................................23開發(fā)客戶存在的問題分析..........

2、..................................23.1客戶信息重復(fù)問題.............................................33.2打電話過程中遇到的問題......................................33.3網(wǎng)絡(luò)中客戶不容易信任的問題..................................33.4專業(yè)知識(shí)不足問題.............

3、................................44關(guān)于上述問題解決的方法分析........................................44.1客戶信息重復(fù)問題分析.........................................44.2打電話過程中遇到的問題分析...................................44.3網(wǎng)絡(luò)中客戶不容易信任的問題分析.......

4、........................44.4專業(yè)知識(shí)不足的問題分析.......................................55總結(jié)..............................................................5參考文獻(xiàn)............................................................6第3頁(yè)共6頁(yè)寧波，作

5、為一個(gè)沿海城市，以寧波港為中心發(fā)展港口貿(mào)易，已成為中國(guó)東海沿海重要的港口城市。隨著對(duì)外貿(mào)易的不斷增長(zhǎng)，寧波外貿(mào)相關(guān)的公司迅速發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)，寧波的外貿(mào)公司大大小小多達(dá)上千家，當(dāng)然加上工廠更不用說了，估計(jì)有上萬(wàn)家之多。因此，寧波的外貿(mào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈。從近幾年寧波港的貨物出口量情況來看，寧波整個(gè)市場(chǎng)行情不是很好，出口量明顯有所減少。很多國(guó)外的客戶，現(xiàn)在很多都指定了貨代，使得整個(gè)貨代市場(chǎng)并不怎么樂觀。由于市場(chǎng)的不景氣與不樂觀，使得現(xiàn)在很多從

6、事貨代的新人在開發(fā)客戶上面遇到了各種各樣的困難與挫折。就此，根據(jù)自己所在的公司看到的與所遇到的提出以下4個(gè)較為突出的問題：3.1客戶重復(fù)的問題在尋找客戶的過程中存在客戶重復(fù)的問題，在剛聯(lián)系過客戶后發(fā)現(xiàn)先前同事已經(jīng)聯(lián)系過此客戶，而我們又不可能知道。而且連著好幾個(gè)人的電話都打到同一家公司，客戶平時(shí)接到這種電話太多了，就很容易讓客戶產(chǎn)生反感。電話接通之后，剛把公司優(yōu)勢(shì)介紹完，客戶就會(huì)直接說不要在打電話過來了3.2打電話過程中遇到的問題3.2.

7、1語(yǔ)言組織不清，心態(tài)不好貨代新人，在第一次打電話的時(shí)候，因?yàn)榫o張，會(huì)出現(xiàn)各種問題，比如口齒不清楚、語(yǔ)速過快或過慢、不知道如何像客戶介紹自己公司的優(yōu)勢(shì)等等。一般來說剛開始的時(shí)候都會(huì)把打電話當(dāng)成一個(gè)任務(wù)，而非是尋找潛在客戶的一種手段。貨代新人面對(duì)這些挫折會(huì)出現(xiàn)不同程度的情況，信心受到打擊，然后引起了自身對(duì)電話銷售的恐懼，有些堅(jiān)持不了幾天就放棄了，有些就直接放棄了電話銷售這種方式。這種恐懼造成了電話銷售受到一定的阻礙，使得自身越來越怕，越來越

8、拘束，長(zhǎng)久來看會(huì)不利于自身的突破。3.2.2客戶厭煩電話銷售敷衍了事由于貨代行業(yè)的密集發(fā)展，貨代業(yè)務(wù)員的人數(shù)劇增，導(dǎo)致了客戶一天能接到很多像我們貨代推銷這樣的電話，厭煩情緒高漲。有的在不方便直接回絕的情況下，會(huì)隨便給個(gè)QQ或MSN但是客戶加了之后不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系的，有時(shí)就很敷衍的要求我們把公司簡(jiǎn)介傳真過去。在打回訪電話的時(shí)候也是一樣，說是會(huì)參考一下公司的信息，但是會(huì)一直強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在在寧波出的貨不多，幾乎沒有，就說有需要的話會(huì)聯(lián)系的，給人的感覺就

9、是在敷衍應(yīng)付，如果想對(duì)這些客戶進(jìn)行進(jìn)一步的銷售就更加困難了。3.2.3客戶態(tài)度差直接拒絕現(xiàn)在在國(guó)內(nèi)外的很多客戶，一般都有自己合作的貨代或者代理，這樣就形成了很多指定貨，使得其他貨代無法參與到這個(gè)過程，導(dǎo)致貨代業(yè)務(wù)員在進(jìn)行電話銷售的時(shí)候經(jīng)常碰壁，銷售受阻。有時(shí)候，電話剛剛接通，一說貨代2個(gè)字就被對(duì)方掛了電話；有時(shí)候，對(duì)方說了不需要就掛了。3.3網(wǎng)絡(luò)中客戶不容易信任的問題由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，很難建立與客戶之間的信任感。在通過網(wǎng)絡(luò)的交流過程中，