推銷實務(wù)期末考試題庫講解

1、一判斷題（7個，每題2分共14分）1.推銷包括推銷人員、推銷對象、推銷觀念、推銷信息等四大要素。2.推銷環(huán)境具有客觀性，因此不能被推銷人員所控制和認(rèn)識。3.推銷的最終目的是達成交易。4.推銷是推銷人員主動進行的活動，因此推銷應(yīng)該以企業(yè)利益為中心。5.宏觀推銷環(huán)境包括:人口環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、地理環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境和公眾。6.推銷具有銷售商品、傳遞商品信息、提供服務(wù)、反饋市場信息的功能。7.商品推銷，包括尋找顧客、

2、接近與約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議及成交等一系列過程。8.推銷人員要找出真正的潛在顧客，必須根據(jù)推銷品的特征，確定潛在顧客的基本條件。9.運用權(quán)威介紹法的關(guān)鍵是找準(zhǔn)權(quán)威人物。10.顧客的欲望是可以刺激的。11.建立顧客檔案的方式，一般有條文式和表格式兩種。12.在實際推銷過程中，要正確判斷出購買決定權(quán)的擁有者及其影響者是一件比較簡單的事。13.推銷接近的目的與任務(wù)就是引起潛在的目標(biāo)顧客對推銷人員、推銷品的注意，并產(chǎn)生興趣。14.推銷

3、接近方案是推銷人員在展開正式推銷接近活動前，對推銷接近活動所作的規(guī)劃和安排。15.現(xiàn)代推銷認(rèn)為，現(xiàn)代推銷過程實際上就是幫助潛在顧客發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題的過程。16.電話預(yù)約的最基本的原則是:至少也要讓顧客覺得很有必要見你一面。17.利用顧客的好奇心理接近潛在目標(biāo)顧客的方法，是問題接近法。18.顧客異議就是顧客否定推銷人員的推銷。19.尊重顧客，永不爭論是推銷人員完全無條件接受顧客的意見。20.顧客異議越多說明他越有購買意向。21

4、.顧客提出異議，推銷人員必須立即給予全面回答。二單選題（10個，每題2分，共20分）1.推銷的行為的核心在于（）A：激發(fā)并滿足顧客的欲望和需求B:激發(fā)推銷人員的工作熱情C：保持企業(yè)良好的信譽D：推銷人員積極努力地工作2.推銷的最終目的是（）A：接近顧客B：促成購買行為C：與顧客洽談D：處理顧客異議3.推銷的基本功能是()A:銷售商品B：傳遞商品信息C：提供服務(wù)D：反饋市場信息C：溝通關(guān)系D：提供服務(wù)13.推銷人員最基本的職責(zé)，也是推銷工

5、作核心職責(zé)的是()A：搜集市場信息B：銷售商品C：溝通關(guān)系D：提供服務(wù)14.推銷人員掌握產(chǎn)品知識的主要目的是()A：為顧客提供全面服務(wù)B：為企業(yè)推銷產(chǎn)品C：更多地了解產(chǎn)品D：豐富自己的知識15.推銷人員良好的心理素質(zhì)只要表現(xiàn)在()A：自大、目空一切B：過分謙虛、遷就C：成功時特興奮、失敗時特沮喪D：自信、自強、情緒穩(wěn)定16.特別適合初次推銷人員尋找顧客的方法是()A：查閱資料法B：緣故法C：權(quán)威介紹法D：連鎖介紹法17.推銷人員尋找顧客

6、最基本的方法()A：緣故法B：委托介紹法C：普訪法D：權(quán)威介紹法18.推銷人員向顧客推銷保濕霜后，又向其推銷新產(chǎn)品防皺霜，這種方法屬于()A：連鎖介紹法B：緣故法C：權(quán)威介紹法D：現(xiàn)有顧客挖潛法19.某推銷人員為片面追求銷售額，推銷給某飯店5箱白酒，到規(guī)定的借款日去收款，飯店老板已將飯店盤出，致使貨款損失，該推銷員忽視了顧客資格鑒定中()要素的審查。A：顧客的購買力B：顧客的信用C：顧客的需求和欲望D：顧客的購買決定權(quán)20.推銷人員根據(jù)