科學(xué)化是企業(yè)培訓(xùn)的核心

1、科學(xué)化是企業(yè)培訓(xùn)的核心科學(xué)化是企業(yè)培訓(xùn)的核心2010091518:49:50來源:《820思想》35期作者:點擊量:3285模壓式訓(xùn)練總體上可分成設(shè)計、訓(xùn)練、隨崗三個大的階段，設(shè)計階段的主要任務(wù)就是完成教材、教案、教程的編寫；訓(xùn)練階段主要是按照設(shè)計的教材進行全封閉訓(xùn)練，包括：模壓初試、批量訓(xùn)練兩個子階段。隨崗階段是封閉訓(xùn)練之后的上崗輔導(dǎo)，這個階段的持續(xù)時間較長，它主要包括：隨崗演練、隨崗復(fù)訓(xùn)兩個子階段。根據(jù)以往的經(jīng)驗，設(shè)計階段要經(jīng)歷1.

2、5個月左右的時間，并要在820軍校教練的帶領(lǐng)下，共同完成教材、教案、教程的編寫。期間820的主教練將負責(zé)教材的結(jié)構(gòu)設(shè)計、技術(shù)指導(dǎo)、內(nèi)容講解以及最終修正，企業(yè)種子教練將在820教練的指導(dǎo)下，填寫相應(yīng)的內(nèi)容，并最終完成教材的撰寫。這是一個極為艱巨的過程，要克服很多配合、協(xié)作方面的困難。有些企業(yè)不是很理解，為什么不能由820軍校將教材編好，然后直接到企業(yè)內(nèi)部進行訓(xùn)練，這樣既節(jié)省了時間，又保證了質(zhì)量，不是更好嗎？在這里我們必須將“共同設(shè)計”所帶

3、來的優(yōu)點，以及“獨立設(shè)計”所存在的致命問題進行細致說明，才能使大家透徹認識到這樣操作的真正價值。我們得到的不應(yīng)僅僅是一部教材，而應(yīng)是提煉、傳承的手段我們得到的不應(yīng)僅僅是一部教材，而應(yīng)是提煉、傳承的手段客觀的說，即便沒有經(jīng)過模壓式訓(xùn)練，企業(yè)每天也在銷售自己的產(chǎn)品，而且也有很多人銷售的不錯，從這個角度上看，企業(yè)并不缺乏對自身客戶、產(chǎn)品的了解以及好的銷售方法的創(chuàng)造。如果企業(yè)不是因為缺乏銷售的更好方法，而需要模壓式訓(xùn)練的話，那到底企業(yè)需要的是什

4、么？對于這個問題的認識，對于透徹理解模壓式的重要性以及價值非常關(guān)鍵。企業(yè)確實不缺乏銷售精英，也不缺乏銷售自身產(chǎn)品的好方法，但是卻缺乏提煉、傳承這些方法的能力。比如，我們的銷售隊伍里面有一名銷售人員很聰明，他發(fā)現(xiàn)了一個很好的銷售方法，首先，我們能不能夠第一時間快速的捕捉到這一方法，并進行分析、修正、規(guī)范，然后讓它具有更廣泛的適應(yīng)性；其次，我們能不能夠?qū)⑦@種方法第一時間讓更多的人掌握，即使那些看起來很笨的人，我們也要讓他們熟練掌握。前者就是

5、提煉，后者就是傳承。這兩個動作說起來容易，做起來困難。特別是面對幾十、幾百、甚至是幾千人的銷售隊伍，如何能夠?qū)崿F(xiàn)有效的提煉與傳承能力就更是問題。我們在以前的文章中詳細的分析過這個問題，我們不能建立一支強大的銷售隊伍，很多情況下就是與這個因素有關(guān)。我們有很多好的銷售方法，但是這些方法都零散的分散在個別銷售精英身上，缺乏組織的提煉、傳承能力，造成老人走了，方法也就跟著消失了。企業(yè)經(jīng)驗等同于個人經(jīng)驗，這對于新人的成長是極為不利的，對于持續(xù)的提

6、高銷售隊伍的戰(zhàn)斗水平也是非常不利的。如何將企業(yè)十幾年、幾十年好的方法提煉、傳承下去，這對于企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展至關(guān)重要。過去“師傅帶徒弟”的方式很明顯是不能適應(yīng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的需要。這種方式曾經(jīng)被奉為帶隊伍的最佳方式，實際上有很多的壁壘難以克服，比如，很多人自己干的好，不一定能夠教別人干的好；甚至很多人并不一定知道自己“為什么”能干得好。讓這些人去教徒弟，結(jié)果可想而知?？茖W(xué)的講“做”與“教”完全就是兩個領(lǐng)域，“做”只需要明白“是什么”、“怎

7、么干”就可以了，而要想達到“教”的目的還必須知道“為什么”，而“為什么”就必須依靠科學(xué)的提煉，而不是自己總結(jié)經(jīng)驗?！盀槭裁础焙芏嗲闆r下是相同的，但是“怎么干、干什么”卻是千差萬別的，在明白“為什么”的基礎(chǔ)上，才能更加有效的選擇“怎么干”，這就是靈活性、適應(yīng)性。這一點依靠師傅是無論如何做不到的，這就是深刻揭示“師傅帶徒弟”不能成功的科學(xué)依據(jù)。“提煉與傳承”必須成為一個強大的組織能力。上面提到的師傅帶徒弟的方式，從本質(zhì)上是以經(jīng)驗為導(dǎo)向的個體

8、傳承方法，不是一種科學(xué)的組織傳承能力?？茖W(xué)的組織傳承能力必須擁有持續(xù)挖掘先進銷售經(jīng)驗的工具，而“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”就是最理想的提煉手段。模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)經(jīng)過長時間的研究，形成了針對不同銷售模式的科學(xué)提煉架構(gòu)，在這個架構(gòu)的指導(dǎo)下，就可以系統(tǒng)的挖掘企業(yè)的先進經(jīng)驗，并形成更加科學(xué)、有效的單兵訓(xùn)練系統(tǒng)。為實現(xiàn)以上目的，在模壓式訓(xùn)練項目中，雙方共同完成“設(shè)計階段”的任務(wù)就是最好的選擇。首先，820軍校教練對科學(xué)的銷售模銷售動作分解與銷售組織設(shè)計銷售管

9、理新銳文章店面監(jiān)控之“FTC”報數(shù)系統(tǒng)最具實踐操作文章技能技能如何訓(xùn)練員工的系統(tǒng)性單兵技能系列文章如何推介“很難描述”的產(chǎn)品教練技術(shù)系列文章裝備裝備《助銷手冊》典型應(yīng)用—銷售道具單兵裝備系列文章銷售人員激勵辦法銷售人員激勵辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負責(zé)本辦法的制