《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》單選題、多選題、判斷題答案

1、1一、單項(xiàng)選擇題一、單項(xiàng)選擇題1、談判的當(dāng)事人包括(A)兩類人員。A、臺(tái)上（一線）和臺(tái)下B、業(yè)務(wù)員和老板C、委托人和受托人2、所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是(C)。A、要求談清楚B、談出結(jié)果C、劃分責(zé)、權(quán)、利3、準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是(B)。A、談判準(zhǔn)備B、有先決條件C、準(zhǔn)備合同4、意向書和協(xié)議書的談判主要特點(diǎn)是(B)。A、隨意性、輕松、不保留B、預(yù)備性、計(jì)較性、保留性C、友好、試探、對(duì)抗小5、買方地位談判的特征是(B)。A、虛實(shí)相

2、映、緊疏結(jié)合、主動(dòng)出擊B、情報(bào)性強(qiáng)、掏錢難、度勢壓人6、代理地位的談判特征為(B)。A、共同語言、對(duì)抗性小、談判廣而深B、姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng)7、客座談判的特征為(B)。A、談判底氣足、以禮壓客、內(nèi)外線結(jié)合、精神輕松B、語言過關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活1、先期探詢的嚴(yán)謹(jǐn)原則表現(xiàn)在（A）A、分析探詢目標(biāo)特點(diǎn)，周密部署探詢行動(dòng)，冷靜預(yù)測探詢結(jié)果。B、事先內(nèi)部統(tǒng)一，跟蹤探詢反映，有預(yù)防手段。C、探詢文字寫得好，投遞安全可

3、靠，不怕沒反映。2、要讓對(duì)手詳細(xì)做價(jià)格解釋的辦法是（B）A、大力施壓、引誘、請第三者勸、攪亂談判。B、事先預(yù)定、曉以大義、堅(jiān)持施壓以及分解要求。C、不解釋就不談，哄對(duì)方談，發(fā)脾氣。3、報(bào)價(jià)解釋分為技術(shù)解釋和價(jià)格解釋兩大類，而技術(shù)解釋并非純交流階段，而是（）。AA、融合“交流與談判”的軟談判階段B、價(jià)格談判準(zhǔn)備階段C、不必太介意的階段3A、認(rèn)準(zhǔn)談判對(duì)象，認(rèn)準(zhǔn)談判時(shí)機(jī)，認(rèn)準(zhǔn)談判條件B、認(rèn)準(zhǔn)客觀地位，認(rèn)準(zhǔn)談判的客觀階段C、認(rèn)準(zhǔn)出手時(shí)機(jī)，認(rèn)準(zhǔn)出

4、手的條件13、后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為（A）A、后退適時(shí)與后退適度B、退得對(duì)方高興退得己方不吃虧C、退得主動(dòng)退中可進(jìn)14、談判時(shí)相持中的靈活規(guī)則主要體現(xiàn)在對(duì)（）手段的運(yùn)用上。CA、說理和沉默B、批判和推理C、沉默和重復(fù)15、當(dāng)單方主動(dòng)提出重建談判時(shí)，需要有“見面禮”，其份量和相送的時(shí)機(jī)顯得格外重要，而份量的規(guī)則是由四種因素構(gòu)成的綜合價(jià)值規(guī)則，這四種因素為：（）。CA、市場動(dòng)向，對(duì)方胃口，手中有的余量，成交機(jī)會(huì)B、中止前雙方地位，對(duì)方胃

5、口，手中有的余量，成交欲望C、中止前雙方地位，要求恢復(fù)談判時(shí)自己手中的實(shí)力，談判追求的目標(biāo)及當(dāng)時(shí)的市場動(dòng)向1、在負(fù)責(zé)人與主持人分離時(shí)，負(fù)責(zé)人的地位原則上宜“超脫”，以求最大地發(fā)揮主談人的作用。具體做法為，在禮賓場合可以（）出現(xiàn)，在談判場合可以（）身份出現(xiàn)，在洽談出現(xiàn)僵局時(shí)，可以（）。AA、主要角色、旁聽、出面周旋B、領(lǐng)導(dǎo)、負(fù)責(zé)人、干預(yù)C、主要角色、領(lǐng)導(dǎo)、回避2、技術(shù)主談人具有權(quán)威性，在對(duì)事先訂好的技術(shù)目標(biāo)做明顯變更時(shí)，可否自行決定（B）