渠道信任、控制機(jī)制對(duì)合作績(jī)效的影響研究——渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)的調(diào)節(jié)作用.pdf

1、渠道關(guān)系的研究大都與渠道信任、控制機(jī)制有著直接或間接的聯(lián)系,渠道信任和控制機(jī)制是渠道關(guān)系研究的重要變量,渠道信任、控制機(jī)制對(duì)渠道合作績(jī)效的影響是渠道關(guān)系研究的一個(gè)重點(diǎn)。然而,不同研究學(xué)者的研究結(jié)論,卻不盡相同甚至互相違背:傳統(tǒng)理論認(rèn)為渠道信任對(duì)渠道合作績(jī)效有積極影響,有的學(xué)者發(fā)現(xiàn)渠道信任對(duì)渠道合作績(jī)的影響效果不顯著。也有的學(xué)者認(rèn)為渠道信任對(duì)渠道合作績(jī)效有負(fù)面影響。有的學(xué)者研究認(rèn)為契約機(jī)制對(duì)渠道合作績(jī)效有負(fù)面影響,關(guān)系規(guī)范對(duì)渠道合作績(jī)效有

2、積極影響;也有的學(xué)者提出相反觀點(diǎn)認(rèn)為契約機(jī)制對(duì)渠道合作績(jī)效有積極影響,關(guān)系規(guī)范對(duì)渠道合作績(jī)效有積極影的影響關(guān)系不顯著。本研究借鑒國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究成果,對(duì)渠道信任、控制機(jī)制對(duì)渠道合作績(jī)效影響結(jié)論的不一致進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)是上述關(guān)系的調(diào)節(jié)變量,并對(duì)渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)如何調(diào)節(jié)渠道信任、控制機(jī)制與渠道合作績(jī)效之間的關(guān)系進(jìn)行了研究。本研究以我國(guó)市場(chǎng)為背景,以某個(gè)行業(yè)的分銷(xiāo)商作為實(shí)證研究樣本,對(duì)渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)作為渠道信任、控制機(jī)制與渠道合作績(jī)效之間關(guān)

3、系的調(diào)節(jié)變量進(jìn)行全面系統(tǒng)的研究。
　　 本研究在借鑒前人研究的基礎(chǔ)上,首先,將渠道信任劃分為友好信任和能力信任,將控制機(jī)制劃分為契約機(jī)制和關(guān)系規(guī)范,將渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)納入渠道信任、控制機(jī)制與渠道合作績(jī)效的關(guān)系模型中,建立了一個(gè)新的渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)對(duì)渠道信任、控制機(jī)制與渠道合作績(jī)效之間關(guān)系進(jìn)行調(diào)節(jié)的關(guān)系模型,并提出本研究的相關(guān)假設(shè)。其次,通過(guò)實(shí)地調(diào)查,電子郵件等方式展開(kāi)問(wèn)卷調(diào)查,運(yùn)用SPSS17.0和AMOS17.0軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行了分析。

4、最后,根據(jù)數(shù)據(jù)分析得出的結(jié)果和前人研究的結(jié)論,將本研究的研究結(jié)果和前人的研究結(jié)論進(jìn)行融合。
　　 研究結(jié)果表明,首先,渠道權(quán)力結(jié)構(gòu)對(duì)渠道信任、控制機(jī)制與渠道合作績(jī)效之間的關(guān)系有顯著調(diào)節(jié)作用。當(dāng)渠道權(quán)力均衡時(shí),分銷(xiāo)商契約機(jī)制、能力信任與渠道合作績(jī)效不相關(guān),分銷(xiāo)商關(guān)系規(guī)范、友好信任對(duì)渠道合作績(jī)效具有顯著的提升作用;當(dāng)供應(yīng)商擁有主導(dǎo)權(quán)力時(shí),分銷(xiāo)商能力信任對(duì)渠道合作績(jī)效不相關(guān),分銷(xiāo)商契約機(jī)制、關(guān)系規(guī)范、友好信任對(duì)渠道合作績(jī)效具有顯著的提