3g工作思路

1、2011年3G發(fā)展工作思路,市場銷售部2011年2月15日,扎實推進,創(chuàng)新突破,量質(zhì)并重,規(guī)模發(fā)展,2011年3G業(yè)務(wù)發(fā)展思路,全年目標全年收入9565萬月收入環(huán)比增幅不低于5%凈增出帳97400戶有效率不低于60%合約計劃占比不低于50%戶均流量不低于120M,,,,,,,,,四推進,一降低,三轉(zhuǎn)變,二提高,1、推進“渠道”建設(shè)2、推進“終端”合約3、推進“政策”落實4、推進“體驗”推廣,1、轉(zhuǎn)變3G銷售模式，持續(xù)

2、推進體驗式營銷2、轉(zhuǎn)變iphone一花獨放的局面.實現(xiàn)終端百花齊放 3、轉(zhuǎn)變依靠資費套餐發(fā)展，增強終端和 行業(yè)應(yīng)用優(yōu)勢發(fā)展,降低3G用戶離網(wǎng)率,1、提高3G發(fā)展有效率2、提高3G用戶流量使用,“4321”工程,打造3G全年“4321”工程,,夯實3G渠道基礎(chǔ)工作推進3G精品渠道建設(shè),渠道,,整合終端、合力發(fā)展、完善服務(wù),終端,,扎實推進3G各項政策,政策,,堅決執(zhí)行體驗式銷售模式,體驗,一、四推進,（一）

3、推進3G渠道建設(shè),1、實現(xiàn)區(qū)隔形象建設(shè)3G渠道201家：沃手機城13家、沃手機區(qū)18家、沃手機柜154家、IT沃柜16家2、目前3G渠道效能情況：1月3G渠道收入：195.2萬，占比33%10月34%，11月33%，12月33%10年10月—11年1月3G渠道3G收入月環(huán)比不足5%連鎖渠道蘇寧電器業(yè)務(wù)發(fā)展乏力。,3G渠道現(xiàn)狀,2011年3G渠道目標3G渠道共計260家沃手機城15家沃手機區(qū)30家沃手機柜155家IT沃

4、柜40家本地連鎖手機終端賣場渠道20家,（一）推進3G渠道建設(shè),一、 2010年10月份開始3G百日營銷活動提出3G渠道建設(shè)，但是3G渠道的區(qū)隔建設(shè)僅針對形象做了區(qū)隔，并未展現(xiàn)3G發(fā)展實質(zhì)效能。2011年將重點夯實3G渠道基礎(chǔ)建設(shè)，有效發(fā)揮3G渠道效能。1、針對3G渠道的特點優(yōu)勢，針對性的開展沃手機城（城）、區(qū)、柜及IT沃柜的競賽活動，實施不同的激勵政策,，增加達量獎等。2、嚴格按照3G渠道3G終端上柜的標準，督促3G渠道按要求上

5、柜，針對享受補貼政策的3G渠道加強3G任務(wù)考核。對未完成任務(wù)及3G終端上柜不達標的3G渠道停發(fā)當月房租補貼。,夯實3G渠道基礎(chǔ)、發(fā)揮渠道效能,一、推進3G渠道建設(shè),（一） 3G渠道規(guī)模建設(shè)：強化激活3G主渠道沃手機城、區(qū)、柜區(qū)隔建設(shè)，形成一批真實有效的、主要以3G發(fā)展為導向的3G經(jīng)銷渠道。（二）打造3G渠道精品渠道：各區(qū)縣城區(qū)3G渠道需加快“3G終端銷售旗艦廳”建設(shè)，3月31日各業(yè)務(wù)單元前至少確保建設(shè)一家以上以3G業(yè)務(wù)及終端合約計劃銷

6、售為主的3G旗艦廳。同時針對3G核心渠道加快打造3G標準化精品體驗店，擬建設(shè)3G標準化精品體驗店5家，設(shè)立社會渠道標準化體驗店標桿，按照省公司“先樹標桿店，再擴覆蓋面”的思路，實施3G體驗式營銷。（三）引進3G渠道：針對發(fā)達城市3G終端銷售或3G業(yè)務(wù)銷售優(yōu)秀成熟的連鎖渠道，以優(yōu)厚的補貼模式積極吸引其進入衡陽市場，以資源換資源門店換門店、自建他營形式引入優(yōu)勢連鎖渠道。借助其先進的經(jīng)營模式引導本地3G渠道的3G業(yè)務(wù)發(fā)展。（四）3G渠道激

7、勵：對納入公司3G渠道的經(jīng)銷商，提高3G話費分成、員工工作卡數(shù)量或員工贈送話費數(shù)量、由市場部統(tǒng)一分季度開展3G渠道（分沃手機城、沃手機區(qū)、沃手機柜）競賽活動，鼓勵3G業(yè)務(wù)發(fā)展好的，環(huán)比提升快的經(jīng)銷商。（五）3G連鎖渠道建設(shè)及管理：加強本地3G手機連鎖渠道建設(shè)與管理，強化蘇寧連鎖渠道的效能提升。,強化渠道覆蓋、優(yōu)化激勵措施,通過在衡陽通訊市場營造聯(lián)通3G銷售氛圍、以iphone授權(quán)點為吸引，加大渠道補貼力度、吸納手機連鎖渠道加入聯(lián)通經(jīng)銷

8、商隊伍。通過加強定制3G終端上柜、加重3G業(yè)務(wù)考核，確保3G業(yè)務(wù)穩(wěn)步提升。（未完成當月任務(wù)，補貼即取消核發(fā)。）,收入產(chǎn)出遠大于渠道補貼,推進3G渠道建設(shè)---手機賣場連鎖渠道,推進3G渠道建設(shè)---終端賣場渠道建設(shè),引入對象： 有兩個門面以上的手機終端連鎖賣場 超市終端賣場 國代商終端OPEN渠道 品牌代理商渠道 蘇寧、國美等連鎖,補貼支持： 渠道補貼 傭金及政策 iphone授權(quán) 競賽達量獎勵

9、 工作卡補貼 3G駐店專人 體驗設(shè)備補貼,,如何引入,渠道引入——傭金政策激勵——理順流程——有效管理——終端合約及3G銷售,手機渠道建設(shè)五步驟,縣域上網(wǎng)卡收入占比：12%。占比低！縣域城區(qū)無線上網(wǎng)卡市場占有低！市區(qū)IT渠道主要依靠蒸湘鴻運廳、雁峰頤高數(shù)碼廳，覆蓋電腦城無線上網(wǎng)卡渠道未達到50%以上。,IT渠道收入占比37%一級渠道收入占比33%自營業(yè)廳收入占比12%IT渠道收入以蒸湘鴻運、雁峰頤高為

10、主,推進3G渠道建設(shè)--- IT渠道建設(shè),2011收入情況,2011年無線上網(wǎng)卡渠道建設(shè)： 加強無線上網(wǎng)卡IT沃柜建設(shè)，加大3G渠道無線上網(wǎng)卡上柜銷售。（一）搶占本地IT無線上網(wǎng)卡銷售渠道，激活已建IT沃柜渠道銷售效能，有效滲透聯(lián)想IT渠道，重點加強縣域縣城IT沃柜無線上網(wǎng)卡業(yè)務(wù)發(fā)展。2011年目標新建IT沃柜10家、聯(lián)想渠道5家、鴻運數(shù)碼廣場及頤高數(shù)碼廣場渠道覆蓋60%以上。（二）加強自營業(yè)廳無線上網(wǎng)卡銷售力度，針

11、對享有渠道補貼的3G渠道（沃手機城、店、區(qū)）加大無線上網(wǎng)卡上柜銷售及宣傳推廣，加強蘇寧等聯(lián)盟渠道無線上網(wǎng)卡上柜銷售。（三）針對商務(wù)人士經(jīng)常出入的酒店、火車高鐵VIP候車室發(fā)展無線上網(wǎng)卡租賃銷售代辦點，擴容無線上網(wǎng)卡銷售網(wǎng)點，鎖定目標客戶群，擴大上網(wǎng)卡銷售覆蓋面。（四）無線上網(wǎng)卡行業(yè)拓展-利用定向VPDN技術(shù)進行行業(yè)拓展在網(wǎng)絡(luò)容量具備支撐條件的情況下，以3G定向VPDN技術(shù)為基礎(chǔ)開展重點行業(yè)及客戶系統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)接入與應(yīng)用服務(wù)。VPDN全國

12、流量結(jié)算0.02元/M。（五）以帳戶合并功能為基礎(chǔ)，打造3G一號雙卡。即一個付費帳號，兩張USIM卡(即186手機卡和145上網(wǎng)卡),選取一個號碼進行帳戶合并并打印共享發(fā)票。重點針對享受一定額度單位話費報銷的中高端用戶。,推進3G渠道建設(shè)--- IT渠道建設(shè),無線上網(wǎng)卡渠道建設(shè),出賬用戶結(jié)構(gòu),非iphone合約計劃,（二）推進終端合約發(fā)展,（二）推進終端合約發(fā)展,一、深入終端市場，了解終端銷售經(jīng)營模式 時時了市場終端熱銷

13、機型、終端價格行情、終端性價比、各渠道終端組織情況等。二、激活終端產(chǎn)業(yè)鏈，利用上下游產(chǎn)業(yè)鏈的資源搞活經(jīng)營 配合國代商主推機型宣傳，增加地包商主推機型補貼政策，將地包商、國代商及地包商下游渠道形成主推合力三、加強終端管理、解決庫存壓力大，熱銷機型不足的情況 了解終端市場運營情況、合理組織終端，降低庫存壓力四、解決區(qū)縣終端售后問題 隨著終端合約計劃發(fā)展及縣級分公司鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場發(fā)展，縣級分公司終端售后問題則急

14、需解決，擬在各縣建立一個終端售后點，進行終端維修服務(wù)。五、增加各渠道戰(zhàn)略終端獲利空間、強化戰(zhàn)略終端推廣,整合資源、合理發(fā)展、完善服務(wù),戰(zhàn)略終端合約計劃用戶新增有效率較高，戶均流量較高。且合約贈送話費后用戶ARPU值達112.5元（未降低）。,突出 一個 核心,終端布局思路,終端合約拉動3G市場,①以iPhone牽引3G市場搶挖異網(wǎng)高端用戶拓展異網(wǎng)集團客戶,②以智能手機撬動3G市場加強渠道終端上柜大力發(fā)展購手機送話費,③以非定

15、制手機盤活3G市場鼓勵社會渠道組織終端，以終端拉動3G發(fā)展體驗卡營銷“3G體驗卡+入網(wǎng)送費”,搶占無線上網(wǎng)卡本地市場用戶發(fā)展無線上網(wǎng)卡包年卡、半年卡加強用戶資料搜集及本地真實用戶的維系與拓展，提高續(xù)費率及在網(wǎng)率。,合理布局3G終端合約計劃產(chǎn)品，有效拓寬終端銷售渠道,整合3G終端合約計劃政策。打通渠道終端銷售“買斷、下貨、上柜、推廣”四個環(huán)節(jié)，創(chuàng)新終端推廣手段，重點搶占市區(qū)、縣城終端賣場，以3G終端銷售拉動3G業(yè)務(wù)發(fā)展。,（二）推

16、進終端合約發(fā)展,終端：大力發(fā)展購手機送話費政策“選186，月話費直降50%”,（二）推進終端合約發(fā)展,,2011年終端合約計劃推廣思路：1、鼓勵社會渠道自購終端參與購機送話費。2、自營廳、集團渠道體驗式營銷推廣預存話費送手機。3、積極要求3G渠道參與定制終端購手機送話費活動。4、體驗卡+自備機入網(wǎng)政策吸引異網(wǎng)3G終端用戶入網(wǎng)。5、激活I(lǐng)T沃柜本地無線上網(wǎng)卡用戶發(fā)展。6、集團渠道大力發(fā)展集團后付費擔保政策,（二）推進終端合約

17、發(fā)展,語音套餐產(chǎn)品：46元檔以上A、B、C系列3G基本套餐186后兩位尾數(shù)帶4號碼的促銷政策校園市場3G套餐+短信包無線上網(wǎng)卡產(chǎn)品：200—1200元不同檔次后付費產(chǎn)品3GB、6GB（半年卡、包年卡）預付費產(chǎn)品預存1200送 無線網(wǎng)卡體驗卡+入網(wǎng)送費：免費體驗10分鐘可視電話、100M流量、贈送手機電視CCTV。入網(wǎng)加入A計劃，贈送480-3600元話費終端合約計劃：預存話費送手機合約計劃公司指定機型購手機送話

18、費合約計劃非公司指定機型購手機送話費合約計劃自備機存費送費合約計劃入門級終端政策集團單位后付費擔保政策3G各產(chǎn)品基本滿足了各類有3G需求的用戶群，基本打通了各渠道3G運營流程,3G產(chǎn)品政策框架,（三）扎實推進3G各項政策落實,,政策執(zhí)行情況：社會渠道自行組織指定終端參與活動的經(jīng)銷商較少，主要以新科美、華泰、捷信、鴻運為主。非公司指定機型購機送話費政策用戶參與率較低，1月僅發(fā)展15戶，目前祁東、衡陽、蒸湘、雁峰上報串碼。渠

19、道基本上是明雅、捷信、華泰等。大部分的區(qū)縣還未重視，需加強其他區(qū)縣經(jīng)銷商的動員等工作。,（一）2010年體驗式營銷主要工作 1.制定了體驗式營銷觸點銷售規(guī)范動作 售前規(guī)范： 做好“三引導一主動” 售中規(guī)范：做好“三確保一要求” 售后規(guī)范：做好“三推介一攔截 2.初步完成自營業(yè)廳3G體驗中心終端體驗區(qū)硬件布置（二）2011年以細化執(zhí)行標準化體

20、驗式營銷為推動，持續(xù)推進“3G賣業(yè)務(wù)應(yīng)用不是賣語音資費”的銷售理念，打造標準化的3G體驗式觸點銷售規(guī)范化營銷隊伍，“軟硬”結(jié)合凸顯3G優(yōu)勢。 1.加強體驗式營銷“軟件”功能，嚴格按照體驗式營銷觸點銷售規(guī)范動作，加強對營銷人員培訓，打造標準化的體驗式營銷隊伍。 2.加強體驗式營銷“硬件”配置，加強核心自營廳及3G核心渠道加大體驗式設(shè)備投入、布置開放式終端體驗區(qū)，以“賣業(yè)務(wù)應(yīng)用不是賣語音資費”的銷售理念，讓客戶“先體

21、驗后消費”的銷售模式開展3G體驗式營銷。以自營業(yè)廳規(guī)范的體驗式營銷帶動各渠道3G體驗式發(fā)展。 3.引進3G人才，借助發(fā)達城市3G店長3G體驗式銷售經(jīng)驗 ，重點針對3G渠道建設(shè)布局規(guī)劃，體驗式營銷，3G形象布置進行指導和培訓。,（四）推進體驗式銷售推廣,持續(xù)推廣體驗式營銷,（三）定期檢查體驗式營銷結(jié)果，開展客戶體驗回訪，加強體驗式營銷榜樣客戶的宣傳，推動客戶間的推薦。 1、針對前期入網(wǎng)的3G客戶進行業(yè)務(wù)消費行為

22、分析及3G用戶資料分析。了解前期發(fā)展3G用戶的類別，如年齡段、消費多的業(yè)務(wù)點。 2、體驗營銷的關(guān)鍵在于與用戶接觸的接觸點上的優(yōu)化。所以強化考核各渠道營業(yè)員觸點銷售規(guī)范等。 3、強化體驗式營銷體驗氛圍的營造，完善體驗區(qū)的布置及規(guī)劃。 4、每1-2個月重新規(guī)劃體驗區(qū)的宣傳陳列格局，定期在體驗區(qū)設(shè)立新焦點，激發(fā)客戶參與體驗的沖動。,（四）推進體驗式銷售推廣,持續(xù)推廣體驗式營銷,二、三轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變3

23、G銷售模式，持續(xù)推進體驗式營銷 3G銷售首先從觀念上解決問題，扭轉(zhuǎn)觀念將帶來收入的增長。持續(xù)樹立公司各級人員“3G體驗式營銷”銷售意識，按照標準化的體驗式營銷觸點銷售規(guī)范動作進行3G業(yè)務(wù)體驗銷售。轉(zhuǎn)變iphone一花獨放的局面.實現(xiàn)3G終端百花齊放 增加其他3G終端政策和增強渠道戰(zhàn)略終端的獲利能力，實現(xiàn)3G終端百花齊放 1月iphone銷售占總合約銷售的55%，指定機型合約計劃占比2

24、5%，參與非指定機型購機送話費活動的用戶15戶，非iphone合約計劃未形成有效發(fā)展。通過目前“選186、話費直降50%”活動推動指定機型終端合約的規(guī)模發(fā)展，鼓勵經(jīng)銷商參與采購公司指定機型參與活動。同時針對非公司指定機型省公司將通過優(yōu)化來組織經(jīng)銷商熱銷機參與50%話費補貼的政策。轉(zhuǎn)變資費套餐發(fā)展，增強終端和行業(yè)應(yīng)用優(yōu)勢發(fā)展 行業(yè)應(yīng)用支撐：主要以“移動管家”+“無線上網(wǎng)卡VPDN”為突破口進行3G行業(yè)應(yīng)用拓展。

25、 移固集團拓展：固網(wǎng)集團+3G用戶+上網(wǎng)卡用戶。3類型客戶話費賬戶合并，針對能夠享受單位報銷中高端客戶。,三、兩提升、一降低,（一）流量提升,提高用戶3G流量使用率 1、開展尋找3G玩家活動，成立3G玩家俱樂部，針對3G玩家用戶且定期參與俱樂部活動的3G玩家贈送1G流量/月。 2、將辦理的手機能直接連接電腦，當無線網(wǎng)卡上網(wǎng)的終端用戶開展推介工作．將手機和電話卡當網(wǎng)卡使用，提高流量。例如：ipho

26、ne、樂phone、華為8500、索愛M1i等。 3、流量經(jīng)營提升用戶ARPU，促進有效益發(fā)展。對存量用戶按流量細分，精準推送不同應(yīng)用，以提升流量，增加客戶價值。例如，針對30M以下低流量用戶，重在輔導應(yīng)用，培育使用習慣，對于30－100M的中流量用戶主打應(yīng)用優(yōu)惠，延長在網(wǎng)時長如存費送流量活動，對于超過100M的高流量用戶推廣視頻等多媒體應(yīng)用。對新增用戶根據(jù)入網(wǎng)時點開展接觸點體驗營銷，贈送體驗卡，手機預置軟件，從源頭抓起培養(yǎng)消費

27、者使用習慣,（一）流量提升,繼續(xù)加強新增用戶當月流量大于10M活動推廣 1月新增普通3G用戶8666戶（未iphone、上網(wǎng)卡），其中產(chǎn)生流量用戶5471戶，占比63%，當月流量大于10M用戶1794戶，占比21%。1月新增產(chǎn)生流量用戶占比前三：耒陽75%、衡東73%、常寧73%1月新增流量大于10M用戶占比前三：耒陽27%、石鼓26%、常寧26%1月新增用戶（未含iphone）當月戶均流量：15.4M。其中衡南、衡陽

28、縣、祁東、集團低于10M。,（二）提高有效率、降低離網(wǎng)率,提升3G發(fā)展有效率，降低離網(wǎng)率 1月3G新增有效率45%。月離網(wǎng)數(shù)6100戶。1月預存200元以上話費的3G用戶675戶，占比6%。預存200元以上66檔146戶，預存300元以上96檔200戶。 目標：11年3G有效發(fā)展率不低于60%1、對于存量3G老用戶無3G終端的用戶推薦參與自備機存費送費活動。降低3G用戶的離網(wǎng)率。2、對于流量在50M以

29、內(nèi)的用戶實行存100元送500M流量2個月，其中100元話費當月返還50元，次月返回50元，贈送的500M流量（次月起生效，連續(xù)贈送2個月）3、存200元送1G流量2個月，其中200元話費當月返還100元，次月返回100元，贈送的1G流量（次月起生效，連續(xù)贈送2個月）4、無線上網(wǎng)卡2010年有效發(fā)展率44%，加強本地真實用戶發(fā)展，強化客戶稽核維系，提高用戶續(xù)費，實行 無線上網(wǎng)卡與手機號卡的交叉補貼優(yōu)惠政策，續(xù)費送手機流量和話費。,繳