_物流企業(yè)渠道策略53頁(yè))

1、,物流企業(yè)渠道策略,模塊三：,本章學(xué)習(xí)目標(biāo),學(xué)習(xí)本章后，要能說(shuō)出物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的含義；描述物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的基本類(lèi)型；掌握影響物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道選擇的因素；理解物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道選擇的策略；了解物流企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的涵義、特征和類(lèi)型。,第一節(jié) 物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的基本模式,一、物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的概念 物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道是指促使物流服務(wù)順利地到達(dá)客戶并為其帶來(lái)利益的一整套相互依存、相互協(xié)調(diào)的有機(jī)性系統(tǒng)組織。它包括如何把物流服務(wù)交付給

2、客戶和應(yīng)該在什么地方，什么時(shí)間交付等。,,二、 物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型一般而言，物流服務(wù)銷(xiāo)售以直銷(xiāo)最為普遍，而且渠道最短。但也有一些物流企業(yè)的銷(xiāo)售渠道，采用一個(gè)或一個(gè)以上的中介機(jī)構(gòu)，因此，直銷(xiāo)不是物流服務(wù)企業(yè)唯一的分銷(xiāo)方法。,,物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型,直接渠道和間接渠道長(zhǎng)渠道和短渠道寬渠道和窄渠道,,（一）直接渠道和間接渠道 1、直接渠道 概念：直接渠道是指物流企業(yè)直接將服務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶，無(wú)需中間商參與

3、。這是最適合物流服務(wù)產(chǎn)品的配送形式。,,直接渠道的優(yōu)勢(shì)1．對(duì)物流服務(wù)的供應(yīng)與表現(xiàn)，可以保持較好的控制，若經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)處理，往往可能造成失去控制的局面；2．提供真正個(gè)性化的服務(wù)方式，針對(duì)每一個(gè)客戶的不同需求，提供有針對(duì)性地解決方案，這對(duì)于物流企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要；3．可以在與客戶接觸時(shí)直接反饋客戶目前需求、客戶需求的變化及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)內(nèi)容的意見(jiàn)等信息；4．可以減少傭金折扣，便于企業(yè)控制服務(wù)價(jià)格。,,2、間接渠道 間接渠道

4、是物流企業(yè)通過(guò)一些中間商來(lái)向客戶銷(xiāo)售物流服務(wù)的渠道類(lèi)型。,,間接渠道的優(yōu)勢(shì)：1．比直接銷(xiāo)售投資更少，規(guī)避企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)。2．代理商可以適應(yīng)某一地區(qū)或某一細(xì)分市場(chǎng)的客戶的特殊要求。3．有利于物流企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提高市場(chǎng)占有率。4．可以延伸信息觸角，拓寬信息來(lái)源。,（二）長(zhǎng)渠道和短渠道,長(zhǎng)渠道是經(jīng)過(guò)兩道以上中間環(huán)節(jié)后到達(dá)消費(fèi)者手中的渠道，分銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)度取決于商品在整個(gè)流通過(guò)程中經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)或中間層次的多少，經(jīng)過(guò)的流通環(huán)節(jié)或中間

5、層次越多分銷(xiāo)渠道就越長(zhǎng)，反之分銷(xiāo)渠道就比較短。短渠道是指產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者或只經(jīng)過(guò)一道中間環(huán)節(jié)的渠道。,短渠道的優(yōu)缺點(diǎn),有利于加速商品流通，縮短產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；有利于減少商品損耗，從總體上節(jié)省流通費(fèi)用；有利于開(kāi)展售后服務(wù)，利于生產(chǎn)者和中間商建立直接、密切的合作關(guān)系，維護(hù)生產(chǎn)者信譽(yù)。減少中間環(huán)節(jié)，使商品直接到消費(fèi)者手中，生產(chǎn)商需要大量的投入。短渠道盡管減少了流通環(huán)節(jié)，可是卻增加了直銷(xiāo)費(fèi)用，,這些直銷(xiāo)費(fèi)用必然要加價(jià)到商品

6、價(jià)格中，此時(shí)不僅沒(méi)有降低產(chǎn)品價(jià)格，反而增加了價(jià)格，不利于生產(chǎn)企業(yè)大批量組織生產(chǎn)。,分銷(xiāo)渠道的寬度，取決于分銷(xiāo)渠道內(nèi)每個(gè)層次上使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目的多少。在分銷(xiāo)渠道的每個(gè)層次上，使用同種類(lèi)型中間商數(shù)目越多分銷(xiāo)渠道越寬，反之分銷(xiāo)渠道就比較窄。生產(chǎn)者在某一環(huán)節(jié)選擇兩個(gè)以上的同類(lèi)中間商銷(xiāo)售商品，稱為寬渠道。,（三）寬渠道和窄渠道,窄渠道　　是指生產(chǎn)者在特定市場(chǎng)上只選用一個(gè)中間商為自己推銷(xiāo)產(chǎn)品的分銷(xiāo)渠道。其優(yōu)缺點(diǎn)是：窄渠道能促使生產(chǎn)者與中間商

7、通力合作，排斥競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入同一渠道。但如果生產(chǎn)者對(duì)某一中間商依賴性太強(qiáng)，在發(fā)生意外情況時(shí)，容易失去已經(jīng)占領(lǐng)的市場(chǎng)。,,三、物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng) 物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是渠道成員之間形成的相互聯(lián)系的統(tǒng)一體系，這一體系的形成是物流運(yùn)作一體化的產(chǎn)物。目前物流企業(yè)的分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)大體有直接渠道系統(tǒng)、垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 和網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)幾種結(jié)構(gòu)。,（一）直接渠道系統(tǒng),直接渠道系統(tǒng)的內(nèi)容日益豐富，有電話、電視、郵購(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議直銷(xiāo)。直

8、復(fù)營(yíng)銷(xiāo)即直接回應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)，是一個(gè)互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，它使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可度量的回應(yīng)或達(dá)成交易之目的。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的主要形式：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)、直郵營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)、其他媒體系統(tǒng)。,,（二）垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng) 垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是指由物流企業(yè)、物流節(jié)點(diǎn)、物流中間商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體。垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)有利于控制渠道各方的行動(dòng)，消除渠道成員為追求各自利益而造成的沖突，進(jìn)而提高成員各方的效益。 垂直營(yíng)

9、銷(xiāo)系統(tǒng)主要有公司式、管理式和合同式三種。,,1、公司式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。是在一家物流企業(yè)公司擁有屬于自己的渠道成員，并進(jìn)行統(tǒng)一管理和控制的營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)。在這個(gè)系統(tǒng)中，通過(guò)正規(guī)的組織進(jìn)行渠道成員間的合作與沖突控制。2、管理式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是指以渠道中規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的物流企業(yè)來(lái)統(tǒng)一協(xié)調(diào)物流服務(wù)銷(xiāo)售過(guò)程中渠道成員各方利益的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。,,3、契約式垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。是指為了取得單獨(dú)經(jīng)營(yíng)時(shí)所不能得到的經(jīng)濟(jì)利益或銷(xiāo)售效果，物流企業(yè)與其渠道成員之間以契

10、約形式結(jié)合形成的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。這一系統(tǒng)的緊密程度要遜于公司式。（三）橫向營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是兩家或兩家以上的物流公司聯(lián)合，共同開(kāi)拓新的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)的渠道系統(tǒng)。（四）網(wǎng)絡(luò)化物流營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)是垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)與橫向營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的綜合體。,,物流企業(yè)應(yīng)綜合分析本企業(yè)的面臨實(shí)際情況來(lái)選擇渠道模式，確定中間商的數(shù)目，確定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)。物流企業(yè)渠道從建立之初就要開(kāi)始渠道的管理工作。物流企業(yè)面臨競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展起一種新的渠道模式——特許經(jīng)營(yíng)。,物流營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)：,直接渠道的優(yōu)

11、點(diǎn),知識(shí)點(diǎn)二 物流渠道的設(shè)計(jì)與選擇,一、物流渠道設(shè)計(jì)步驟斯特恩等學(xué)者總結(jié)出“用戶導(dǎo)向分銷(xiāo)系統(tǒng)”設(shè)計(jì)模型，將渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過(guò)程分為當(dāng)前環(huán)境分析、制定短期的渠道對(duì)策、渠道系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計(jì)、限制條件與鴻溝分析和渠道戰(zhàn)略方案決策五個(gè)階段，共14個(gè)步驟。,（1）審視公司渠道現(xiàn)狀（2）了解目前的渠道系統(tǒng)（3）收集渠道信息（4）分析競(jìng)爭(zhēng)者渠道（5）評(píng)估渠道的近期機(jī)會(huì)（6）制定近期進(jìn)攻計(jì)劃（7）終端客戶需求定性分析,（8）最終用戶需求定量分析

12、（9）行業(yè)模擬分析（10）設(shè)計(jì)理想的渠道系統(tǒng)（11）設(shè)計(jì)管理限制（12）鴻溝分析（13）制定戰(zhàn)略性選擇方案（14）最佳渠道系統(tǒng)決策,,二、影響物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道選擇的因素 物流企業(yè)在銷(xiāo)售服務(wù)過(guò)程中是采用直接渠道還是間接渠道、寬渠道還是窄渠道，這是渠道決策的一個(gè)重要內(nèi)容，選擇的是否合適，將對(duì)物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成敗產(chǎn)生重要影響。物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的選擇受多種因素的影響和制約。,（一）物流標(biāo)的的因素,物流服務(wù)主要是借助運(yùn)輸工

13、具和信息技術(shù)幫助客戶實(shí)現(xiàn)貨物在空間上的位移。不同種類(lèi)、不同品種、不同包裝的產(chǎn)品需要不同的物流服務(wù)：普通或特種品標(biāo)的單位價(jià)值標(biāo)的物流技術(shù)的復(fù)雜性,,標(biāo)的的時(shí)效性（二）物流企業(yè)自身因素物流企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。 物流企業(yè)品牌的知名度。 物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。 物流企業(yè)控制渠道的愿望。,,（三）市場(chǎng)因素1．目標(biāo)市場(chǎng)的分布。 2．目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與期望。 3．銷(xiāo)售的季節(jié)性。,三、物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道選擇的策略,物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的選

14、擇，不僅要保證為目標(biāo)客戶提供準(zhǔn)確及時(shí)的物流服務(wù)，而且還需考慮所選擇的分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售效率高、費(fèi)用少，能為企業(yè)帶來(lái)最佳的經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)在進(jìn)行分銷(xiāo)渠道選擇前，應(yīng)該先綜合分析企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)組合策略及其它影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素，根據(jù)分析的結(jié)論確定企業(yè)分銷(xiāo)渠道策略。,,（一）、物流企業(yè)確定渠道模式 即根據(jù)影響渠道選擇的各種因素，確定采用直接渠道還是間接渠道。物流企業(yè)直接分銷(xiāo)和間接分銷(xiāo)各有長(zhǎng)短，也各有其適用的范圍和條件。企業(yè)應(yīng)從自

15、身實(shí)力、經(jīng)營(yíng)方式、市場(chǎng)狀況等方面考慮，權(quán)衡利弊后做出選擇。,（二）、中間商的選擇,1、選擇中間商的條件物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況，慎重決定對(duì)中間商的選擇，應(yīng)考慮以下條件：中間商的銷(xiāo)售能力中間商的財(cái)務(wù)能力中間商的經(jīng)營(yíng)能力中間商的信用,,2、確定中間商數(shù)目1．廣泛分銷(xiāo)策略。廣泛分銷(xiāo)策略也叫密集分銷(xiāo)策略，是指企業(yè)廣泛利用大量中間商銷(xiāo)售物流服務(wù)產(chǎn)品，積極擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。 2．選擇性分銷(xiāo)策略。是指在一定區(qū)域內(nèi)，物流企業(yè)有選擇地確定一些具

16、有一定規(guī)模、信譽(yù)好的中間商，銷(xiāo)售其產(chǎn)品。 3．獨(dú)家分銷(xiāo)策略。獨(dú)家分銷(xiāo)是一種窄渠道分銷(xiāo)策略，即物流企業(yè)在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷(xiāo)其產(chǎn)品。,,（三）、確定分銷(xiāo)渠道成員的權(quán)利與義務(wù) 物流企業(yè)確定了渠道的模式后，還需和中間商對(duì)合作條款以及各個(gè)渠道成員的責(zé)任達(dá)成一致，包括各成員應(yīng)遵守的運(yùn)價(jià)政策、服務(wù)質(zhì)量的保證、地區(qū)特權(quán)、傭金結(jié)算的條件及方式等。,,四、評(píng)估各種備選的物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道 物流企業(yè)確定了若干分銷(xiāo)渠道選擇方案

17、以后，為了從中選擇出能夠滿足企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的最好方案，企業(yè)還必須對(duì)各種可供選擇 的方案進(jìn)行評(píng)估。,,分銷(xiāo)渠道方案的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)——即比較每一條渠道可能達(dá)到的銷(xiāo)售額水平及費(fèi)用水平。 可控性標(biāo)準(zhǔn)——即物流企業(yè)與中間商之間的配合度。適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)——即在每種渠道承擔(dān)義務(wù)與經(jīng)營(yíng)靈活性之間的關(guān)系，包括承擔(dān)義務(wù)的程度和期限。,第三節(jié)、 物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的管理,物流企業(yè)在選擇了合適的分銷(xiāo)渠道模式和明確具體的中間商后，為了保證渠道的通暢還需要

18、對(duì)分銷(xiāo)渠道進(jìn)行管理，必要時(shí)還要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。一、加強(qiáng)與供應(yīng)商之間的信息交流作用:(1)可加深私人感情及中間商與制造商的感情。,（2）使中間商對(duì)物流企業(yè)的政策更加理解減少對(duì)一些問(wèn)題的分歧，并通過(guò)中間商了解市場(chǎng)信息。（3）對(duì)中間商進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，及時(shí)為中間商提供各類(lèi)支持和服務(wù)。（4）加強(qiáng)對(duì)中間商的控制，增大中間商進(jìn)入其物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的壁壘。,二、定期評(píng)價(jià)中間商，激勵(lì)分銷(xiāo)渠道成員評(píng)估的目的是為了發(fā)現(xiàn)分銷(xiāo)中存在的問(wèn)題，以便對(duì)中間商進(jìn)

19、行有效地監(jiān)督和控制、鞏固和加強(qiáng)合作關(guān)系，提高分銷(xiāo)渠道的效率。物流企業(yè)要定期做好中間商的評(píng)價(jià)工作，定期按一定的標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)。,（一）渠道成員的選擇物流企業(yè)根據(jù)自己的服務(wù)特點(diǎn)、潛在客戶分布、企業(yè)實(shí)力和市場(chǎng)目標(biāo)戰(zhàn)略等因素確定適合于自身特點(diǎn)的渠道模式以后，就面臨一個(gè)如何開(kāi)發(fā)和選擇優(yōu)秀的中間商的問(wèn)題。中間商的開(kāi)發(fā)選擇關(guān)系到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)政策的貫徹、銷(xiāo)售投入的有效利用以及品牌的市場(chǎng)聲譽(yù)。 1、物流企業(yè)渠道成員選擇的原則（1）進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)原則

20、。構(gòu)建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),,就是為了讓公司的產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，讓目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者可以就近、方便地購(gòu)買(mǎi)本公司產(chǎn)品。（2）形象匹配原則。中間商的形象必然代表著物流企業(yè)的形象，因此不可忽略中間商在目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)形象問(wèn)題。（3）突出核心服務(wù)原則。核心服務(wù)也就是產(chǎn)品銷(xiāo)售原則，分銷(xiāo)渠道彌補(bǔ)物流企業(yè)在銷(xiāo)售方面的劣勢(shì)。（4）同舟共濟(jì)原則。這是最難實(shí)現(xiàn)的原則，但的確很重要?，F(xiàn)在很多中間商因其本身,的利益驅(qū)動(dòng)，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售不能盈利或盈利較少，就馬上解除合約。

21、2、渠道成員的激勵(lì) 中間商選定之后，還需要進(jìn)行日常的監(jiān)督和激勵(lì)，使之不斷提高經(jīng)營(yíng)水平。處理好物流企業(yè)和中間商的關(guān)系非常重要。激勵(lì)渠道成員的方式有正面和負(fù)面兩種。正面激勵(lì)包括：銷(xiāo)售資金、交易折扣折讓和銷(xiāo)售競(jìng)賽等獎(jiǎng)勵(lì)方式；負(fù)面激勵(lì)包括提高產(chǎn)品售價(jià)、減少銷(xiāo)售優(yōu)惠和中止合作等懲罰的方式。,,3、 對(duì)渠道成員績(jī)效的評(píng)價(jià) 物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的基本任務(wù)是給目標(biāo)客戶提供滿意的物流服務(wù)，在此基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)所有渠道成員的經(jīng)營(yíng)利益。因此，渠道評(píng)

22、價(jià)的內(nèi)容包括服務(wù)分配質(zhì)量評(píng)價(jià)和渠道財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià)。（一）服務(wù)分配質(zhì)量評(píng)價(jià)（二）物流服務(wù)的財(cái)務(wù)績(jī)效評(píng)價(jià),三、處理渠道沖突渠道沖突是指某渠道成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)生的種種矛盾和糾紛。分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)是渠道成員在不同角度、不同利益和不同方法等多因素的影響下完成的，因此，渠道沖突是不可避免的。 渠道沖突包括渠道的橫向沖突、縱向沖突和交叉沖突。,解決渠道沖突辦法：從一開(kāi)始的渠道選擇和設(shè)計(jì)上就要根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和

23、自身資源情況，確立適合自己的分銷(xiāo)體系和管理原則。要根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格挑選供應(yīng)商，在很大程度上減少不必要的沖突。應(yīng)該加強(qiáng)渠道成員之間的溝通，對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，增強(qiáng)渠道上對(duì)公司產(chǎn)品和文化的認(rèn)同。如果渠道沖突不能通過(guò)上述方式預(yù)防和調(diào)和，就只好退出該渠道，對(duì)整個(gè)的分銷(xiāo)體系進(jìn)行反思并重新設(shè)計(jì)。,,四、 分銷(xiāo)渠道的調(diào)整 物流企業(yè)在設(shè)計(jì)了一個(gè)良好的分銷(xiāo)渠道后不能放任其自由運(yùn)行而不采取任何糾正措施。為了適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等的變化，必須對(duì)分銷(xiāo)渠道

24、在評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上加以修正和改進(jìn)。,,（一）分銷(xiāo)渠道調(diào)整的原因1、現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道未達(dá)到發(fā)展的總體要求。 2、客觀經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生了變化。 3、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化。,（二）分銷(xiāo)渠道調(diào)整的步驟 1、分析分銷(xiāo)渠道存在的問(wèn)題。 2、重新界定分銷(xiāo)渠道目標(biāo)。 3、進(jìn)行現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道評(píng)價(jià)。 4、組建新分銷(xiāo)渠道并進(jìn)行管理。,,（三）分銷(xiāo)渠道調(diào)整的策略（1）增加或減少某些分銷(xiāo)渠道成員 （2）增加或減少某些分銷(xiāo)渠道 （3）整體分銷(xiāo)渠道

25、系統(tǒng)調(diào)整,,物流營(yíng)銷(xiāo)的作業(yè)：分兩次1、加強(qiáng)與供應(yīng)商信息交流的作用2、分銷(xiāo)渠道調(diào)整的原因和步驟,第四節(jié) 物流企業(yè)銷(xiāo)售渠道的新發(fā)展 ——特許經(jīng)營(yíng),一、特許經(jīng)營(yíng)的涵義和本質(zhì)（一）特許經(jīng)營(yíng)的涵義 國(guó)內(nèi)貿(mào)易部發(fā)布《商業(yè)特許經(jīng)營(yíng)管理辦法（試行）》對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的解釋是：“特許經(jīng)營(yíng)是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)（包括服務(wù)商標(biāo)）、商號(hào)、產(chǎn)品、專(zhuān)利和專(zhuān)有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許

26、者使用，被特許者按合同的規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用”。,,（二）、物流業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)1、有助于轉(zhuǎn)讓特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的物流企業(yè)利用有限的資金迅速發(fā)展業(yè)務(wù)，在擴(kuò)大市場(chǎng)的同時(shí)，還盡量降低了特許企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2、使受許企業(yè)獲得如下好處（1）由特許企業(yè)建議和協(xié)助選擇站點(diǎn)，包括保持一致的品牌標(biāo)識(shí)、對(duì)外形象設(shè)計(jì)等。（2）由特許企業(yè)協(xié)助提交為獲得物流相關(guān)業(yè)務(wù)的批準(zhǔn)證書(shū)和營(yíng)業(yè)執(zhí)照等文件。 （3）受許企業(yè)可

27、以獲得現(xiàn)成的管理方法、培訓(xùn)制度以及宣傳推廣等支持。,,（三）物流企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的條件1、具有注冊(cè)商標(biāo)、商號(hào)和獨(dú)特的、可傳授的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)或訣竅、良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，并具有一定的品牌價(jià)值，包括知名度和美譽(yù)度；2、具有一定的客戶資源及物流業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)；3、建立了完善的物流信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；4、具備向被特許者提供長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、服務(wù)及教育和培訓(xùn)的能力；,,（四）、物流企業(yè)成為受許者的條件1、具有合法資格的法人或自然人；2、必須嚴(yán)格遵守國(guó)家法律、法

28、規(guī)，依法經(jīng)營(yíng)，并且承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任；3、嚴(yán)格遵守特許企業(yè)制定的規(guī)章制度，積極參加特許企業(yè)各分公司之間的業(yè)務(wù)交流，促進(jìn)業(yè)務(wù)共同發(fā)展；4、必須如實(shí)及時(shí)向特許企業(yè)匯報(bào)財(cái)務(wù)、人力資源、市場(chǎng)、業(yè)務(wù)和政策法規(guī)等信息；5、擁有必要的經(jīng)營(yíng)資源（資金、場(chǎng)地、人才等）；6、具有一定的經(jīng)營(yíng)管理能力。,本章小結(jié),在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，物流企業(yè)必須建立起合理的物流分銷(xiāo)渠道，物流企業(yè)可以選擇的渠道類(lèi)型有直接渠道和間接渠道，目前，物流企業(yè)還形成了垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)