奧迪中國渠道整合建議書

1、機密,在中國建立世界一流的轎車分銷網(wǎng)絡(luò),項目建議書修改稿,此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),,日程安排,項目背景、目標及關(guān)鍵議題建議工作方法和最終成果工作安排建議,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),1,奧迪在建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售業(yè)績方面已經(jīng)取得了顯著的進步,,

2、,,16,000,30,000,2000,2001,在中國的奧迪 A6銷售,在中國的奧迪經(jīng)銷商數(shù)量,輛,*　包括2家維修站　　　**　包括10家維修站　　　　資料來源：奧迪,年底,*,(預(yù)測),年至今,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),2,然而本田獲得了特別顯著的成功,*包括非三位一體的經(jīng)銷商**包括10家維修站資料來源：China Auto 2000; 麥肯錫分析,本田雅閣,

3、奧迪A6,通用別克,銷售量,輛，2001年1月至9月,經(jīng)銷商數(shù)量2001年*,比上年的增長率百分比,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),3,奧迪尚未能為其客戶提供獨特的車主體驗,本田車主體驗,錢女士，本田車主,“…在購買本田的時候沒有人有負面評價…他們在其所承諾的日期之前交車……在目前為止，我對我的車很滿意?！?別克車主體驗,葉女士，別克車主,“…我先去看了奧迪，但我覺得銷售人員不那么令人

4、滿意，他們不是那么專業(yè)…我對樣車的內(nèi)飾也不滿意…看上去很臟，不漂亮……而別克的服務(wù)給我留下了很好的印象?！?奧迪車主體驗,林女士，奧迪車主,“…我買奧迪化了很大的力氣…我得經(jīng)常給經(jīng)銷商打電話催他們…各種各樣的問題……那些銷售人員態(tài)度很好，但知識有所欠缺…”,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),4,奧迪在提高品牌形象方面已經(jīng)取得了很大進步，但仍需繼續(xù)努力，以實現(xiàn)其遠大的目標,超豪華,豪華,中國品牌形

5、象,,,,超豪華進口車,豪華進口車,豪華國產(chǎn)車,豪華國產(chǎn)車,銷量,0,5,000,10,000,20,000,30,000,40,000,>50,000,,,,,,,遠景目標2005,遠景目標2003,過去作為政府用車的奧迪形象,,,奧迪在中國的工作重點,通過提高經(jīng)銷商銷售和服務(wù)能力,實現(xiàn)穩(wěn)定快速的銷售增長通過向顧客交付出眾的銷售和售后服務(wù)體驗，提升品牌形象至與眾不同的層次，以應(yīng)對中國進入世貿(mào)后日趨激烈的國際競爭,,,?,

6、資料來源：訪談，麥肯錫分析,2000實際,,現(xiàn)狀,,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),5,,本項目旨在幫助奧迪在中國建立最佳的轎車分銷體系,,“改善現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績”制定并試點近期的現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改善舉措以幫助奧迪建立起最佳的經(jīng)銷商體系，以提供最高質(zhì)量的顧客服務(wù)和車主體驗,同時保障經(jīng)銷商的良好投資回報,,在試點和全國推廣實施中交付可衡量的成果,幫助奧迪應(yīng)對現(xiàn)有及潛在競爭對手的競爭威脅,項目目標,

7、,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),6,我們認為本項目必須解決以下問題,關(guān)鍵議題,,與主要競爭對手及顧客期望相比，奧迪目前的經(jīng)銷商的業(yè)績差距在哪里？經(jīng)銷及服務(wù)質(zhì)量客戶關(guān)系管理（CRM）顧客覆蓋率經(jīng)銷商經(jīng)濟回報和財務(wù)狀況在目前的針對顧客的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績差距的主要問題，如潛在客戶獲取及售后服務(wù)等？在目前的經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績差距的主要問題，如市場需求預(yù)測，銷

8、售人員培訓(xùn)和內(nèi)部財務(wù)/現(xiàn)金管理等？有哪些提高提高現(xiàn)有經(jīng)銷商對客戶服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平的關(guān)鍵改善措施，可以幫助奧迪及其經(jīng)銷商改善經(jīng)營狀況和經(jīng)濟回報？奧迪應(yīng)怎樣在其現(xiàn)有的經(jīng)銷商中實施這些業(yè)績改善舉措？如何衡量經(jīng)銷商經(jīng)營狀況改善舉措的潛在效果？,需解決的分議題,奧迪需在現(xiàn)有的經(jīng)銷商中推出哪些業(yè)績改善舉措，從而,－提高經(jīng)銷商銷售及服務(wù)質(zhì)量,－加強奧迪的品牌形象,－提升奧迪的顧客車主體驗,－提升銷售業(yè)績, 經(jīng)銷商的經(jīng)濟回報和財務(wù)管理,如現(xiàn)

9、金管理,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),7,,日程安排,項目背景、目標及關(guān)鍵議題建議工作方法和最終成果工作安排建議,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),8,我們將分三階段進行此項目,4 周,階段 II試點并制定全面實施規(guī)劃,階段 I制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃,階段 III啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃的全面實施,5-6 周,7-8 周,2002年

10、4月中,2002年5月中,2002年6月中,2002年8月底,,2002年12月底衡量項目初步效果,,,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),9,最終成果概覽,,項目初步成果衡量,1.1 奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)績與主要國內(nèi)目前競爭對手，國際最佳模式和客戶期望之間的主要差距的確認和優(yōu)先排序1.2 根據(jù)對現(xiàn)有問題的分析，重新制定面對客戶的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取,保留和服務(wù)1.3根據(jù)對現(xiàn)有問題的分析

11、，重新制定經(jīng)銷商內(nèi)部流程，如銷售隊伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績考核, 經(jīng)銷商內(nèi)部財務(wù)/現(xiàn)金管理,2.1 在2-3家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點實施新的經(jīng)銷商面對客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程的業(yè)績改善舉措2.2培訓(xùn)一汽大眾及經(jīng)銷商的實施隊伍2.3在7-8家有代表性經(jīng)銷商進行有針對性的運作診斷和業(yè)績改善方案的制定2.4全國范圍內(nèi)的實施業(yè)績改善方案的工作計劃,3.1 針對第二批8-10家有代表性的經(jīng)銷商制定相應(yīng)的業(yè)績改善方案3.2 全國范圍內(nèi)的業(yè)績改

12、善方案推廣實施方案,對經(jīng)銷商銷售及服務(wù)質(zhì)量的比較與主要競爭對手與顧客期望與項目前的經(jīng)銷商表現(xiàn)對現(xiàn)有業(yè)績改善舉措的修訂建議,時間,4周,7-8周,5-6周,,階段 III啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃的全面實施,,階段 I制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃,階段 II試點并制定全面實施規(guī)劃,,,共8周,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),10,階段 I ：制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃(4周),最終成果

13、,,主要工作 （4周）,,1.1 在銷售及服務(wù)質(zhì)量、客戶關(guān)系管理、顧客覆蓋及經(jīng)銷商經(jīng)營狀況等方面，奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)績與主要競爭對手，國內(nèi)外最佳典范和客戶期望之間的主要差距的確認和優(yōu)先排序1.2 根據(jù)對現(xiàn)有問題的分析，重新制定面對客戶的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取,保留和服務(wù)1.3根據(jù)對現(xiàn)有問題的分析，重新制定經(jīng)銷商內(nèi)部流程，如銷售隊伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績考核, 經(jīng)銷商內(nèi)部財務(wù)/現(xiàn)金管理,將奧迪當(dāng)前的經(jīng)銷商業(yè)績與主要競爭對手，

14、國內(nèi)外最佳典范和客戶期望進行對比審核并綜合奧迪內(nèi)部的經(jīng)銷商業(yè)績數(shù)據(jù)審核奧迪和麥肯錫內(nèi)部數(shù)據(jù)庫和其它公開信息如需要，對奧迪經(jīng)銷商、客戶和競爭對手進行訪談?wù)碇饕陌l(fā)現(xiàn)審核當(dāng)前的面對客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在的主要問題訪談現(xiàn)有的經(jīng)銷商及一汽-大眾銷售公司研究已有的奧迪顧客調(diào)研的結(jié)果及發(fā)現(xiàn)，如有必要，再進行顧客調(diào)研訪談奧迪中國的2-3個主要競爭對手及其經(jīng)銷商，以了解其競爭行為確定主要業(yè)績差距，并對之進

15、行優(yōu)先排序設(shè)計業(yè)績提高舉措，并對之進行優(yōu)選排序,并根據(jù)在2-3家經(jīng)銷商的試點經(jīng)驗對原有設(shè)計進行完善舉行與奧迪，一汽-大眾及有選擇的經(jīng)銷商的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會，分享主要發(fā)現(xiàn)，討論并就這些發(fā)現(xiàn)對奧迪的啟示達成共識,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),11,我們將把奧迪經(jīng)銷商的表現(xiàn)與主要客戶購買因素進行對比,關(guān)鍵購買因素,經(jīng)銷商服務(wù),對比評分,經(jīng)銷商信譽,專賣,及時交貨,銷售隊伍質(zhì)量,價格,汽車執(zhí)照代

16、辦服務(wù),保險服務(wù),展示廳質(zhì)量,經(jīng)銷商位置,貸款,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,0,1,2,3,4,5,,,,,,對奧迪的啟示,我們將專門制定經(jīng)銷商業(yè)績提高舉措，以解決與客戶期望及國內(nèi)主要競爭對手之間的主要業(yè)績差距更重要的是，我們的業(yè)績改善措施必須確保奧迪及其經(jīng)銷商在未來3-5年內(nèi)仍舊在競爭日益激烈的中國市場具備競爭力,,,奧迪,競爭對手 1,競爭對手 2,僅供演示,AUDI/020325/SH-LOP-

17、MAINPACK(2000GB),12,我們將對當(dāng)前業(yè)務(wù)流程的提出改進建議,,當(dāng)前的問題,銷售人員對奧迪的產(chǎn)品不熟悉產(chǎn)品介紹不夠詳細不能回答與技術(shù)有關(guān)的問題缺乏試車體驗大多數(shù)經(jīng)銷商不允許客戶試車或難以安排試車時間,變革建議,改進銷售人員培訓(xùn)課程以加強產(chǎn)品培訓(xùn)每月更新客戶“常見問題”答案建立更為靈活的試車時間安排系統(tǒng)預(yù)先選擇合適的試車路線,影響,未回答問題減少了50%客戶滿意度提高40%潛在客戶轉(zhuǎn)化率提

18、高了20%,,銷售流程,“他們的銷售介紹不夠詳細”一位參觀過奧迪經(jīng)銷商的客戶,,,,銷售流程舉例,,,僅供演示,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),13,人民幣百萬,我們還將把經(jīng)銷商的經(jīng)濟效益與競爭對手進行對比，以確定潛在的提高杠桿,,對奧迪的啟示,我們需要確認改善現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的短期舉措，并進行優(yōu)先排序經(jīng)銷商財務(wù)效益提高的改進方案必須與經(jīng)銷商商內(nèi)部財務(wù)管理流程的建立和完善相結(jié)合，以確保經(jīng)銷

19、商長期的業(yè)績改善,,,僅供演示,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),14,階段 II：試點并制定全面實施計劃,最終成果,,主要工作,,2.1 在2-3家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點實施新的經(jīng)銷商面對客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程的業(yè)績改善舉措2.2培訓(xùn)一汽大眾及經(jīng)銷商的實施隊伍2.3在7-8家有代表性經(jīng)銷商進行有針對性的運作診斷和業(yè)績改善方案的制定2.4全國范圍內(nèi)的實施業(yè)績改善方案的工作計劃,在2-3家經(jīng)銷商

20、進行深入試點，并從中吸取經(jīng)驗,完善總體現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)改進方案的設(shè)計開展與奧迪及一汽-大眾銷售公司高層管理人員的工作研討會，討論并就經(jīng)銷商業(yè)績改善實施及試點計劃達成共識制定經(jīng)銷商業(yè)績改善舉措的實施計劃針對7-8家選擇的經(jīng)銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備在7-8家有代表性的經(jīng)銷商，制定有針對性的業(yè)績改善計劃制定成功衡量標準和監(jiān)督機制為一汽-大眾銷售公司和經(jīng)銷商的實施隊伍進行試點實施培訓(xùn),AUDI/020325

21、/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),15,,評估、監(jiān)督試點成果及制定全國推廣方案,時間主要工作最終成果,2 周確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進行優(yōu)選排序與奧迪和一汽-大眾,經(jīng)銷商管理層、服務(wù)人員及選定的顧客一起完成對優(yōu)選的經(jīng)銷商面對客戶和內(nèi)部流程的重新設(shè)計培訓(xùn)奧迪和一汽-大眾的試點隊伍，參與試點的經(jīng)

22、銷商管理層，銷售及服務(wù)人員及相關(guān)的工廠員工與試點經(jīng)銷商及奧迪和一汽-大眾一起并肩工作，開展優(yōu)選的運作流程并回答疑問重新設(shè)計的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程向奧迪和一汽-大眾，試點經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù)/管理流程的培訓(xùn)優(yōu)選流程在參與試點的經(jīng)銷商中的推廣,3-4周針對7-8家第一批試點經(jīng)銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績評估及薪酬體系等）中

23、的主要問題進行優(yōu)選排序?qū)﹃P(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進行有針對性的重新設(shè)計培訓(xùn)參與試點的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員重新設(shè)計的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程及實施計劃向7-8家試點經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù)/管理流程的培訓(xùn),<1周跟蹤并交流業(yè)績表現(xiàn)情況進行業(yè)績檢查對業(yè)績表現(xiàn)不佳者進行恰當(dāng)?shù)奶幜P如必要，對新的業(yè)務(wù)/管理流程進行修訂制定全國推廣實施方案改進后的經(jīng)銷商業(yè)績在必要的情況下，對新的流程的修訂全國推廣實施方案,

24、在第二階段，我們將把工作重點放在經(jīng)銷商業(yè)績改善方案的試點及全國推廣方案的制定,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),16,,,,并對全國實施小組進行培訓(xùn),經(jīng)銷商流程,培訓(xùn)內(nèi)容,修訂經(jīng)銷流程，增進客戶車主體驗,,總部到經(jīng)銷商的流程,修改總部到經(jīng)銷商的流程，提高經(jīng)銷運作的效率,,經(jīng)銷商管理,經(jīng)銷商管理的概念和最佳做法市場營銷,,信息系統(tǒng),如何更好地利用 SAP 系統(tǒng)改善經(jīng)銷商的業(yè)績和協(xié)調(diào)情況,,培訓(xùn) “講

25、師”,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),17,我們將就第三階段經(jīng)銷商業(yè)績的改善制定詳細的實施計劃,,時間 (周),0,1,2,3,4,5,6,7,8,9,,,,,,,,,,,主要工作,有代表性的經(jīng)銷商走訪(有針對性地制定改進方案)經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3 經(jīng)銷商4經(jīng)銷商5經(jīng)銷商6經(jīng)銷商7經(jīng)銷商8經(jīng)銷商9經(jīng)銷商10制定全國實施方案,10,,負責(zé)人,,一汽/大眾的XX中國奧迪的X

26、X 麥肯錫的XX,一汽/大眾的XX中國奧迪的XX 麥肯錫的XX,僅供演示,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),18,我們將依據(jù)關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI) 監(jiān)督實施是否成功,KPI – 經(jīng)銷商,客戶滿意度新車 服務(wù),市場份額,銷量,服務(wù)占整個業(yè)務(wù)收入的百分比,訂單－送貨時間經(jīng)銷商到客戶總部到經(jīng)銷商,其它,目標,成績,定義,記錄頻率,每周,每月,每周,每月,每月,每月,,,,,,,問題的解決,

27、將在項目中更新,僅供演示,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),19,階段 III：啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃的全面實施(7-8周),最終成果,,主要工作 （7-8周）,,3.1 針對第二批8-10家有代表性的經(jīng)銷商，制定的業(yè)績改善計劃和實施方案3.2 全國范圍內(nèi)的推廣實施方案,針對8-10家第二批試點經(jīng)銷商，召開項目背景和目標介紹會，為有針對性的試點做準備在試點的經(jīng)銷商中落實業(yè)績改善舉措制定試

28、點實施工作計劃在各個城市建立實施小組向?qū)嵤┬〗M和經(jīng)銷商提供培訓(xùn)試點并監(jiān)督實施的進展衡量實施是否成功，必要時修改實施計劃制定全國范圍內(nèi)的推廣實施方案,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),20,,3B. 評估、監(jiān)督試點成果及制定全國推廣方案,時間主要工作最終成果,5-6周針對8-10家第二批試點經(jīng)銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備根據(jù)前兩階段在1

29、0家經(jīng)銷商的試點經(jīng)驗，確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進行優(yōu)選排序?qū)﹃P(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進行有針對性的重新設(shè)計培訓(xùn)參與試點的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員重新設(shè)計的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程及實施計劃向8-10家試點經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù)/管理流程的培訓(xùn)在8-10家試點經(jīng)銷商開始新的業(yè)務(wù)/管理流程試點,1-2周跟蹤并交流業(yè)績表現(xiàn)情況進行業(yè)績檢查對

30、業(yè)績表現(xiàn)不佳者進行恰當(dāng)?shù)奶幜P如必要，對新的業(yè)務(wù)/管理流程進行修訂制定全國推廣實施方案針對其它經(jīng)銷商，召開項目背景和目標介紹，為有針對性的試點做準備改進后的經(jīng)銷商業(yè)績在必要的情況下，對新的流程的修訂全國推廣實施方案,在第三階段，工作重點將放在第二批經(jīng)銷商業(yè)績改善方案的試點及全國推廣方案的制定,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),21,總體項目時間安排建議,階段 I: 制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營

31、改進計劃將奧迪當(dāng)前的經(jīng)銷商業(yè)績與主要競爭對手和客戶期望進行對比審核當(dāng)前的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在的主要問題確定主要業(yè)績差距，并對之進行優(yōu)先排序設(shè)計業(yè)績提高舉措，并對之進行優(yōu)選排序制定成功衡量標準及監(jiān)督機制舉行與奧迪及一汽-大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會，討論并就奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商所需的改善舉措達成共識階段 II:試點并制定全面實施計劃在2-3家經(jīng)銷商開始實施經(jīng)營改進工作制定經(jīng)銷商業(yè)績改善舉措的實施計劃制定成功衡量標

32、準和監(jiān)督機制舉行與奧迪及一汽-大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會，討論并就奧迪現(xiàn)有經(jīng)銷商改善舉措達成共識在7-8家有代表性的經(jīng)銷商制定有針對性的業(yè)績改善舉措階段 III: 啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃的全面實施針對8-10家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案衡量實施是否成功，必要時修改并制定全國實施計劃溝通項目小組成員之間的溝通高層管理人員之間的非正式溝通項目進程匯報會,,,周 0,2,10,4,6,8,12,14,16,18

33、,20,22,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),22,,日程安排,項目背景、目標及關(guān)鍵議題建議工作方法和最終成果工作安排建議,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),23,,,我們之間合作的關(guān)鍵成功因素,,成功的合作,,關(guān)鍵決策者的全力投入，以支持項目目標，達成一致和執(zhí)行戰(zhàn)略,,與相關(guān)利益放開放的、直接的持

34、續(xù)的溝通,,提供必要的財務(wù)和人力資源,,,麥肯錫的戰(zhàn)略性技能轉(zhuǎn)移,,開放的氣氛和對項目相關(guān)議題的即時討論/解決,,嚴格遵守所建議的時間進度和截止日期,,明確的項目組織和工作方法,,提供并供使用數(shù)據(jù)庫、基礎(chǔ)設(shè)施和訪談對象,,,,,,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),24,,,,,,,,,,,,,麥肯錫全球網(wǎng)絡(luò)按行業(yè)/職能劃分的咨詢經(jīng)驗特別是在北京、香港和上海的研究和信息中國汽車研究專家,,指導(dǎo)

35、委員會,項目合作領(lǐng)導(dǎo)權(quán),核心項目小組林靜聰3 位全職咨詢顧問4 位奧迪/一汽-大眾銷售公司中層經(jīng)理,,,項目組織建議: 階段 1 和階段 2,角色監(jiān)督整體項目方向開放項目資源參加1-2天的研討會批準最終成果,收集數(shù)據(jù)有選擇性地參與訪問進行研究 準備宣傳材料參加研討會,設(shè)計項目方法 保證研究和最終成果的質(zhì)量保證最終成果交付日期,,,麥肯錫顧問小組Wilhelm Rall – 斯圖加特Detlev Mohr

36、 – 斯圖加特,奧迪 及一汽大眾奧迪和奧迪中國的高層領(lǐng)導(dǎo)一汽-大眾銷售公司的高層領(lǐng)導(dǎo),麥肯錫潘望博張曦軻高旭,由奧迪和一汽大眾的高層領(lǐng)導(dǎo)組成,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),25,,,,,,,項目組織建議: 綜合實施啟動階段 3,監(jiān)督整體項目方向 放開項目資源關(guān)鍵問題的決策審批前提 (假設(shè)) 和結(jié)論,指導(dǎo)委員會,奧迪奧迪AG及奧迪中國的高層領(lǐng)導(dǎo),一汽-大眾一汽-大眾銷售公司的高

37、層領(lǐng)導(dǎo),潘望博張曦軻高旭林靜聰,核心小組,核心小組領(lǐng)導(dǎo),一汽-大眾銷售公司的Xx,奧迪的xx,奧迪,一汽-大眾銷售公司,制訂新的流程并向現(xiàn)有經(jīng)銷商提供培訓(xùn),,,,,,,,現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績改善,4-6名一汽-大眾銷售公司經(jīng)理,麥肯錫高級顧問,,2-3名奧迪 經(jīng)理,麥肯錫,,待定,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),26,麥肯錫咨詢項目成員介紹,麥肯錫工作時間相關(guān)經(jīng)驗,潘望博資深董事，北京

38、13 年為一家跨國性的汽車公司制定在中國的擴展戰(zhàn)略，評估新產(chǎn)品潛力，并設(shè)計全國經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略為一家跨國性的汽車零件制造公司優(yōu)先排序其在中國的市場機會，使其合資公司生產(chǎn)有吸引力的產(chǎn)品為美國汽車制造商建立組織結(jié)構(gòu)和信息技術(shù)管理業(yè)務(wù)，通過重新設(shè)計美國經(jīng)銷商管理業(yè)務(wù)獲得成本、時間和質(zhì)量改進。,張曦軻 董事，上海8 年為一家中外合資汽車制造商設(shè)計、實施新的品牌戰(zhàn)略及高質(zhì)量的全新的分銷服務(wù)系統(tǒng)，建立覆蓋全國的分銷與零售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)

39、為北美的一家主要的汽車部件生產(chǎn)公司重新設(shè)計和改善進入中國市場的戰(zhàn)略，包括挑選合資伙伴為歐洲一家大型的整車制造企業(yè)制定了其中國市場的產(chǎn)品和分銷戰(zhàn)略，并對其現(xiàn)有合作方是否合適于配合該公司不斷擴張進行了能力評估，并制定了將來總體的合作聯(lián)盟戰(zhàn)略,高旭 副董事，上海3 年為一家領(lǐng)先的汽車零部件企業(yè)制定發(fā)展戰(zhàn)略及與戰(zhàn)略相適應(yīng)的組織架構(gòu)及關(guān)鍵業(yè)務(wù)和管理流程幫助一家大型國際汽車公司制定其小轎車、重型卡車、大客車和部件部門的中國業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

40、 幫助中國一家領(lǐng)先的獨立柴油發(fā)動機制造商制定長期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，并確定短期業(yè)績改善舉措。,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),27,麥肯錫咨詢項目專家顧問介紹,麥肯錫工作時間相關(guān)經(jīng)驗,Detlev Mohr 董事，斯圖加特9 年協(xié)助一家領(lǐng)先的汽車公司，在“個性”和客戶關(guān)系企業(yè)的無形資產(chǎn)基礎(chǔ)之上設(shè)計綜合全球化概念，制定具體全球化方案和行動計劃，以發(fā)展實施方案。 協(xié)助一家高科技公司發(fā)展整個

41、業(yè)務(wù)營運未來方向的戰(zhàn)略，重點發(fā)展合資企業(yè)的運作和銷售范圍。協(xié)助一家高科技公司確定在生產(chǎn)、銷售、開發(fā)和管理方面與世界第一流最佳業(yè)務(wù)之間的差距，設(shè)計一個彌補差距和提高利潤的全面方案。,Wilhelm Rall 資深董事，斯圖加特24 年為一家國際領(lǐng)先的汽車公司設(shè)計未來結(jié)構(gòu)以及職能組織和流程中所要求的變動。協(xié)助一家專業(yè)精密工具制造商制定公司增長戰(zhàn)略舉措，開發(fā)諸如產(chǎn)品/客戶利潤和管理系統(tǒng)的關(guān)鍵工具，支持特別是在銷售和營銷方面

42、的實施，建立銷售和渠道管理技巧，制定戰(zhàn)略、以及主要在銷售和營銷方面的具體營銷/客戶目標和方案。,,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),28,可能的麥肯錫項目小組成員介紹,麥肯錫工作時間相關(guān)經(jīng)驗,徐源成 咨詢顧問，上海3 年協(xié)助中國一家汽車零部件供應(yīng)商制定增長戰(zhàn)略。具體工作包括評估中國汽車配件市場中特定細分市場的吸引力和可行性，確定并啟動與世界領(lǐng)先汽車配件企業(yè)的合資談判，并制定綜合的

43、業(yè)務(wù)計劃以獲取財務(wù)投資 協(xié)助一家領(lǐng)先的電腦生產(chǎn)商實施其歐洲供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程重組計劃，其中包括訂單執(zhí)行流程對材料準備階段的關(guān)鍵流程進行重組,李峻 咨詢顧問，上海3 年幫助一家國際汽車公司建立在中國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，并就關(guān)鍵管理流程實施試點為一家專門制造汽車及家電產(chǎn)品塑料配件的上海企業(yè)制定了業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。分析市場吸引力以及該企業(yè)的自身實力， 并為該企業(yè)制定了詳細的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。通過建立五年財務(wù)模型預(yù)測了該企業(yè)的未來業(yè)績表現(xiàn),洪靖咨詢

44、顧問北京分公司,幫助一個世界著名汽車制造商及其合資公司設(shè)計在華的銷售和分銷戰(zhàn)略。包括進行市場潛力、目標客戶、競爭形勢分析，設(shè)計新的銷售、服務(wù)和分銷網(wǎng)絡(luò)，制定了實施方案，并幫助客戶進行全面的項目管理，實施和推廣 幫助國內(nèi)領(lǐng)先的一家航空公司建立收益管理與網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)。洪女士領(lǐng)導(dǎo)了收益管理流程設(shè)計，組織結(jié)構(gòu)重組，及收益管理舉措實施的工作,3 年,林靜聰項目經(jīng)理上海分公司,幫助一個世界著名汽車制造商及其合資公司設(shè)計在華的銷售和分銷戰(zhàn)略。

45、包括進行市場潛力、目標客戶、競爭形勢分析，設(shè)計新的銷售、服務(wù)和分銷網(wǎng)絡(luò)，制定了實施方案，并幫助客戶進行全面的項目管理，實施和推廣 幫助一家歐洲領(lǐng)先的運輸公司設(shè)計并實施新的物流管理體系,以提高效率并降低運營成本.林博士領(lǐng)導(dǎo)麥肯錫與客戶聯(lián)合工作小組共同分析現(xiàn)有問題并制定解決方案,為客戶大幅度降低了運作成本并提高了工作效率,3 年,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),29,項目財務(wù)安排建議,,,方法我們

46、首先就對所要求的最終成果交付和行動和工作內(nèi)容與一汽-大眾達成協(xié)議我們同意一汽-大眾對小組規(guī)模的意見，因此在專業(yè)費用水平上 達成共識。我們每月按照所達成的協(xié)議收取專業(yè)費用。我們的費用還包括諸如信息服務(wù)、出差、報告制作等等我們要求在30天內(nèi)付款一汽-大眾可以在任何時間要求停止工作；我們按比例在最后一個月開出賬單,項目小組標準收費萬人民幣專業(yè)費用 人民幣63.1/周實際費用 ~12.6/周(費用的~20%)每

47、月總額~75.7/周周數(shù) 8項目標準成本 人民幣~605.6,+,X,,,階段 1 和階段 2,,階段 3,,項目小組標準收費: 人民幣6,056,000- 11,144,000 麥肯錫公司投入: 人民幣1,206,000-2,224,000 (項目小組標準收費的20%)項目總收費: 人民幣4,850,000-8,920,000,方案 1-無全職麥肯錫實施支持項目標準成本:零方案 2-有限的麥肯錫

48、全職實施支持(8周)項目標準成本(萬人民幣):244方案 3-麥肯錫項目小組全職實施支持(8周)項目標準成本(萬人民幣):508.8,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),30,三種潛在的項目合作方案的比較,方案 一,無麥肯錫全職項目實施小組成員麥肯錫項目領(lǐng)導(dǎo)小組成員每月參加項目實施進展匯報會，并對由一汽大眾領(lǐng)導(dǎo)的項目實施提出意見和建議標準收費: ~ 零,方案三,方案二,,,,一個全職

49、麥肯錫項目小組，在麥肯錫兼職項目領(lǐng)導(dǎo)小組指導(dǎo)下，與一汽大眾項目實施小組共同推動項目的實施標準收費: ~人民幣5,088,000麥肯錫公司投入: 人民幣1，018,000 ( 項目標準收費的20%)項目預(yù)算:人民幣4,070,000,一名麥肯錫全職項目實施小組成員，在麥肯錫兼職項目領(lǐng)導(dǎo)小組指導(dǎo)下，參與由一汽大眾項目實施小組領(lǐng)導(dǎo)的項目實施標準收費: ~人民幣2,440,000麥肯錫公司投入: 人民幣490,000 (

50、項目標準收費的20%)項目預(yù)算:人民幣1,760,000,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),31,我們認識到采納建議的項目工作方案將超出一汽大眾的內(nèi)部預(yù)算. 一個解決辦法是要求經(jīng)銷商承擔(dān)項目第一和第二階段一部分項目成本,投資方,投資額,,,奧迪/一汽-大眾經(jīng)銷商:2家深入試點經(jīng)銷商(8家有代表性的經(jīng)銷商(進行有針對性的業(yè)績改善方案設(shè)計和培訓(xùn))其它30家經(jīng)銷商總額,人

51、民幣2,200,000 每家人民幣 200,000每家人民幣 100,000每家人民幣 50,000人民幣4,900,000,收益,,現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績改進方案及試點的初步成 根據(jù)試點經(jīng)銷商的實際情況及所面臨的市場制定有針對性的業(yè)績改善舉措麥肯錫項目小組兩周全職培訓(xùn)，指導(dǎo)及一汽-大眾項目小組全職的培訓(xùn)和實施輔導(dǎo)根據(jù)試點經(jīng)銷商的內(nèi)部運作診斷制定有針對性的業(yè)績改善舉措麥肯錫項目小組2-3

52、天全職培訓(xùn)及一汽-大眾項目小組的培訓(xùn)及一汽-大眾項目小組的培訓(xùn)和實施輔導(dǎo)在其它經(jīng)銷商試點基礎(chǔ)上制定的經(jīng)銷商業(yè)績改善舉措實施方案一汽-大眾項目小組的培訓(xùn)和實施輔導(dǎo)世界一流的轎車分銷網(wǎng)絡(luò),AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),32,或者我們可以減少第一和第二階段經(jīng)銷商試點的數(shù)量,以滿足一汽大眾的預(yù)算,,與原方案不同之處:試點范圍縮小: 只有1家深入試點,及在4-5家其它有代表性的經(jīng)銷商進行實施支

53、持的工作麥肯錫全職項目組: 由4人減為2人項目第一和第二階段收費:人民幣3,000,000 (原方案為人民幣4,850,000),1.1 奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)績與主要國內(nèi)目前競爭對手，國際最佳模式和客戶期望之間的主要差距的確認和優(yōu)先排序1.2 根據(jù)對現(xiàn)有問題的分析，重新制定面對客戶的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取,保留和服務(wù)1.3根據(jù)對現(xiàn)有問題的分析，重新制定經(jīng)銷商內(nèi)部流程，如銷售隊伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績考核, 經(jīng)銷商內(nèi)部財務(wù)/現(xiàn)

54、金管理,2.1 在1家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點實施新的經(jīng)銷商面對客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程的業(yè)績改善舉措2.2培訓(xùn)一汽大眾及經(jīng)銷商的實施隊伍2.3在4-5家有代表性經(jīng)銷商進行有針對性的運作診斷和業(yè)績改善方案的制定2.4全國范圍內(nèi)的實施業(yè)績改善方案的工作計劃,3.1 針對第二批8-10家有代表性的經(jīng)銷商制定相應(yīng)的業(yè)績改善方案3.2 全國范圍內(nèi)的業(yè)績改善方案推廣實施方案,時間,4周,7-8周,5-6周,,階段 III啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)

55、營改進計劃的全面實施,,階段 I制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進計劃,階段 II試點并制定全面實施規(guī)劃,,,共8周,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB),33,麥肯錫最有資格能就這項重要的舉措與奧迪進行合作,本項目的關(guān)鍵成功因素,麥肯錫的相關(guān)能力,,,注重實效客戶能力的培養(yǎng)清楚理解奧迪的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，盡快開展實際工作根據(jù)中國市場情況制定切實可行的解決方案幫助各方達成一致的共識并付諸

56、實施行動,麥肯錫注重能為客戶帶來巨大價值的具體項目成果，并在這方面有著良好的記錄，我們也愿意以此作為對我們的工作的衡量標準。在我們以前與奧迪的合作中，我們已經(jīng)證明了我們在這方面的能力。通過我們的聯(lián)合工作小組的工作方法，麥肯錫能夠確保奧迪在實現(xiàn)本項目目標的同時，還能獲得關(guān)鍵的技能轉(zhuǎn)移，從而大大提高奧迪小組成員的專業(yè)能力以確保今后的成功實施?；谖覀円酝暮献骱筒粩嗟臏贤?，麥肯錫對奧迪目前的戰(zhàn)略有著深刻的理解，這將幫助我們大大縮短項

57、目啟動階段對奧迪的了解過程，并確保我們的建議與奧迪的業(yè)務(wù)遠景目標保持高度一致性，并具備極強的可行性。在為中國客戶和合資企業(yè)提供服務(wù)方面，麥肯錫有著無與倫比的豐富經(jīng)驗，并且已經(jīng)通過在中國成功實施戰(zhàn)略和流程得到了證明；這包括三年前，我們與一汽大眾/奧迪的合作、為推出A6而建立新的經(jīng)銷商體系所做的工作我們的中立性和客觀性可以幫助協(xié)調(diào)眾多利益相關(guān)者的利益，推動各方達成共識并付諸實施行動,AUDI/020325/SH-LOP-MAINPA