案例1-9聯(lián)通cdma的市場定位路在何方？

1、聯(lián)通聯(lián)通CDMACDMA的市場定位路在何方？的市場定位路在何方？目前，中國聯(lián)通是一家綜合性的電信運營商，它在國內(nèi)的重要競爭對手是從原中國電信拆分出來的中國移動，無論在規(guī)模還是效益上都和后者有不小差距。現(xiàn)在，中國聯(lián)通的發(fā)展到了關(guān)鍵時刻，一個新的項目——CDMA，給了它挑戰(zhàn)中國移動的機會，這關(guān)系到公司在未來移動通信市場的地位。聯(lián)通CDMA項目是國務(wù)院授權(quán)的唯一負責CDMA網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的項目，但又因為被多次叫停而錯過了建設(shè)的最佳時間。當2001年

2、底，CDMA網(wǎng)絡(luò)建成時，中國移動通信市場已開始從賣方市場向買方市場過渡，而競爭對手中國移動已經(jīng)發(fā)展壯大。目前，聯(lián)通和中國移動都有龐大的GSM網(wǎng)絡(luò)，市場發(fā)展已經(jīng)成熟。與GSM相比，CDMA網(wǎng)絡(luò)具有頻譜占用率低、保密性強、話音清晰、掉線率低、基站覆蓋面廣、電磁輻射小等眾多優(yōu)點，并且可以平滑地過渡到2.5G和3G，還具有一定的運營與建設(shè)成本優(yōu)勢。從技術(shù)看，CDMA占有一定的優(yōu)勢，但從業(yè)務(wù)來看，目前聯(lián)通2G階段的CDMA與GSM并無本質(zhì)的區(qū)別。

3、因此，市場成為競爭的關(guān)鍵問題。聯(lián)通CDMA定位于中高端用戶，其主要原因是從現(xiàn)有的GSM網(wǎng)絡(luò)考慮。GSM、CDMA雙網(wǎng)經(jīng)營是國際性難題，聯(lián)通需要平衡二者關(guān)系，避免兩網(wǎng)搶奪客戶。而聯(lián)通GSM網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有客戶主要是低端客戶，那么CDMA網(wǎng)絡(luò)建成以中高端客戶為主自然成為理想目標。從技術(shù)和市場角度來講，CDMA的現(xiàn)存市場定位也具有一定的合理性。但是，它現(xiàn)在定位的“中高端用戶”通常是移動通信業(yè)務(wù)的最早使用者，也是電信企業(yè)利潤的最大貢獻者。目前的情況是9

4、0%以上的高端用戶已經(jīng)建立了對中國移動的品牌忠誠，如果改投聯(lián)通CDMA，不僅要換機，而且要改號，帶來的不便令顧客難以接受。同時，考慮到目前的網(wǎng)絡(luò)不完善和用戶量小，2G階段的聯(lián)通CDMA實際可提供給用戶的價值可能還要小于中國移動。因此，聯(lián)通CDMA的市場定位成為爭議最多的問題。案例思考題案例思考題1.聯(lián)通CDMA項目最初的目標市場定位是什么？結(jié)合聯(lián)通的GSM用戶情況，說明公司在整體上采取的是哪種目標市場戰(zhàn)略？2.按照人口、心理、行為等細分