談crm供應商的競爭力

1、1談國內(nèi)CRM供應商的核心競爭力摘要：企業(yè)成功實施CRM，能夠成爲企業(yè)的核心競爭力，那麼什麼是國內(nèi)CRM供應商供應商的核心競爭力呢？企業(yè)成功實施CRM，能夠成爲企業(yè)的核心競爭力，那麼什麼是國內(nèi)CRM供應商供應商的核心競爭力呢？核心競爭力的定義是指當你和其他企業(yè)競爭時，其實是內(nèi)部多項活動在做競爭，而不是一個抽象的企業(yè)在競爭，而這些多項活動，只有凝結(jié)成爲不依賴於某個人（比如企業(yè)家），不容易被對手複製的一整套知識、技能與經(jīng)驗，企業(yè)才真正擁有了

2、長期持續(xù)增長的“核武器”，即持續(xù)競爭優(yōu)勢。觀察國內(nèi)CRM供應商供應商現(xiàn)狀的時候，從繁榮中我們看到了許多誤區(qū)：誤區(qū)之一，將銷售和諮詢?nèi)藛T的能力等同於核心競爭力只能說是一種比較競爭優(yōu)勢，在某一階段或某一專案上依靠銷售和顧問的經(jīng)驗能夠取得一定的優(yōu)勢，短期內(nèi)有利於人員同時有利於公司，但隨著市場的發(fā)展，必然加劇行業(yè)中人員的不斷流動，這種優(yōu)勢必將逐漸的喪失。國內(nèi)國外企業(yè)中，這種案例比比皆是。今天的合作夥伴、員工，明天就會成爲競爭對手。不妨借鑒一下國

3、內(nèi)的ERP市場，9396年的市場啓蒙階段，F(xiàn)OURTHSHIFT和SSA聚積了當時國內(nèi)最好的銷售和諮詢顧問，是當時市場上最主要的ERP産品。而現(xiàn)在原有的ERP産品因爲各自的問題逐漸退出了ERP的主流産品線，而如今SAP和ACLE等的核心人物卻大都從FOURTHSHIFT和SSA出來。誤區(qū)之二，將資源優(yōu)勢等同於核心競爭力擁有其他産品線（ERP、財務等）的大量客戶，或是在某個行業(yè)中有一定的知名度和客戶基礎的供應商供應商。這一些並不能夠真正代

4、表供應商供應商能夠在CRM這一領域有所作爲，也許會在與原有其他系統(tǒng)的集成或?qū)Ρ拘袠I(yè)用戶關係的把握上有一定的優(yōu)勢，其他方面還需做更進一步的挖掘。誤區(qū)之三：將比較競爭優(yōu)勢當成核心競爭力不懂得比較競爭優(yōu)勢與持續(xù)競爭優(yōu)勢（核心競爭力）的區(qū)別，例如一個服用興奮劑的冠軍要保持他的領先優(yōu)勢，就會不斷以身體爲代價來換取這種領先優(yōu)勢。在CRM市場中爲了短期利益，供應商供應商也經(jīng)常會嘗試種種“興奮劑”，例如價格戰(zhàn)，以低價格作爲打擊競爭對手的利器，如果僅以此

5、作爲某一專案在特定條件下的法寶，倒無傷大雅，以此掘得第一桶金後，不斷加以彌補在其他方面與競爭對手真正的差距。否則易造成一種依賴性，形成惡性循環(huán)，最終退出主流市場。這裏非常重要的不同在於，比較競爭優(yōu)勢是一種基於CRM産品或服務的優(yōu)勢，是一種外在的能力，而核心競爭力是一種內(nèi)在的能力，是基於“組織”的運作能力，因此凡是基於資源獲得的優(yōu)勢，凡是基於權力獲得的關係或整合，都不能作爲供應商供應商的核心競爭能力。這裏指出是比較競爭力但不是核心競爭力的

6、因素包括：價格、員工能力、軟體功能（表面的功能易於模仿），“核心技術”（在快速變化的時代基本上靠不?。┑鹊?。銷售過程本身是一門藝術，CRM絕對不同於ERP，不同行業(yè)或同一行業(yè)不同規(guī)模的企業(yè)，對具體的CRM系統(tǒng)的功能要求差別極大，沒有放之四海而皆準的系統(tǒng)標準。在這樣一個市場面前，就給了供應商供應商更多的發(fā)揮空間，如何更好的細分市場，推出競爭力的産品，找準各自發(fā)展的方向。那麼什麼是CRM供應商供應商的核心競爭力？什麼是不容易被對手複製的一整

7、套知識、技能與經(jīng)驗呢？基於對國內(nèi)CRM市場的分析，這些核心競爭力包括:行業(yè)的需求及成功實施經(jīng)驗由於CRM市場極大，在市場的起步階段主攻幾個行業(yè)，在這些行業(yè)中通過專案實施經(jīng)驗的積累，逐步熟悉行業(yè)需求，或者精通行業(yè)的運作，把這些需求結(jié)合到CRM中去，不斷完善CRM的行業(yè)版本或系統(tǒng)版本。最終CRM系統(tǒng)供應商供應商甚至可以脫離於某個具體産品，作解決方案銷2售，此乃供應商供應商之核心競爭力。如目前國內(nèi)CRM市場的金融、房地産、電信、醫(yī)藥、製造等行

8、業(yè)，都爲供應商供應商這一競爭力的形成提供了廣闊的嘗試空間，目前創(chuàng)智(POWERCRM)在華南的房地産行業(yè)形成的競爭力具有代表性，其他更廣闊的行業(yè)空間還有待更多的供應商供應商去填補。品牌優(yōu)勢及成功案例在CRM市場發(fā)展的初期，獲得更多的客戶群，形成品牌優(yōu)勢及獲得更多的市場份額。由於客戶群較大，需要將各行業(yè)的統(tǒng)一需求提煉到標準版當中，這樣要求標準版的産品功能更強大，版本升級更及時，由於CRM産品線還會包括資料挖掘和相關的CTI的産品，也要求産

9、品線更寬，更能符合各行業(yè)客戶的統(tǒng)一需求。這樣在CRM市場逐步啓動之後，在更多的行業(yè)客戶（已有成功客戶的行業(yè)）及其它行業(yè)的客戶發(fā)展中比之其他競爭對手具有CRM品牌及成功案例等的綜合競爭優(yōu)勢。靈活的客戶化工具衡量CRM産品解決方案強弱與否，就是要看這個産品是否能夠?qū)⒖蛻綮`活的組織管理方式和考核體系映射到系統(tǒng)中去。這樣爲了最大程度的體現(xiàn)用戶不同的管理意圖，在軟體體系設置和模組搭建上必須靈活多樣。如國外的SIEBEL、SAP、ACLE的産品，就

10、因爲這一點而成爲真正的管理軟體。甚至其他國外針對中小企業(yè)的如Saleslogix等都具備較靈活易用的客戶化工具及平臺。目前在國內(nèi)市場上銷售的CRM産品，綜合來看絕大多數(shù)功能雷同，如客戶管理、銷售管理等等，真正具備一定特色的産品不多，這些表現(xiàn)出來的功能並不是供應商供應商核心的東西，這些功能的實現(xiàn)可模仿性極強，如介面、欄位、功能模組等等，這樣發(fā)展的結(jié)果就是許多産品越來越缺少特色。從目前來看，本土的供應商供應商要做出靈活的客戶化工具從技術上或

11、從整個系統(tǒng)的底層搭建上還有一定的難度，需要加以時日來不斷的完善。把SFA作深到一門精看過金庸的天龍八部的讀者，都知道即使是精通最基本的少林羅漢拳的少林老和尚也會是比肩喬峰的武林中一流高手。CRM起源於SFA（SalesFceAutomation，銷售能力自動化），目前市場上對CRM的需求，絕大多數(shù)都是基於SFA的功能或功能擴展，把目前SFA的功能做進一步的深入如增加産品配置管理、定價引擎、傭金管理等等一般SFA（客戶管理、機會管理）不具