鹿港小鎮(zhèn)營(yíng)銷策略總綱

1、鹿港小鎮(zhèn) 2010年?duì)I銷策略總綱,東莞世聯(lián) 代理業(yè)務(wù)一部2009年12,商業(yè)秘密聲明,本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司的商業(yè)機(jī)密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對(duì)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司作匯報(bào)之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。,2009年回顧,201

2、0年目標(biāo),本次報(bào)告結(jié)構(gòu),,策略導(dǎo)出,營(yíng)銷攻略,本體分析,市場(chǎng)分析,客戶分析,推廣攻略,展示攻略,推售攻略,SP攻略,年度總結(jié),1. 整體銷售總結(jié)：09年4月世聯(lián)接盤起至今，共銷售521套，月均銷售65套，總銷金額逾2億，整體均價(jià)增長(zhǎng)超過(guò)35%。,,2、推售情況：09年分批次進(jìn)行項(xiàng)目的推售工作，月均銷售65套，目前1~5棟、7棟、8棟去化率超過(guò)80%。,年度總結(jié),1棟,2棟,3棟,4棟,5棟,6棟,7棟,8棟,,3、銷售

3、情況：截止12月6日成交544套，銷售面積5萬(wàn)㎡，總銷金額逾2億，整體成交均價(jià)3995元/㎡ 。,年度總結(jié),4、剩余房源分析：房源中的剩余390套，多集中在6棟、7棟2單位，新推或未推房源為6棟樓王單位和7棟01、02號(hào)房。,年度總結(jié),6棟,7棟2單元,5、客戶情況回顧：以初次置業(yè)的自住客戶為主，本地客戶占絕大部分比例，其中厚街本地客戶占70％。,我們的客戶：年齡：客戶年齡層次以35-45歲為主，購(gòu)買力不強(qiáng)，注重優(yōu)惠信息和性價(jià)比；

4、來(lái)源：主要以東莞本地客戶為主（其中厚街及周邊鎮(zhèn)區(qū)為絕對(duì)主力）。一線客戶大多集中在厚街的專業(yè)市場(chǎng)及周邊小區(qū)；二線客戶有部分來(lái)自于周邊鎮(zhèn)區(qū)、城區(qū)等區(qū)域。置業(yè)目的：絕大多數(shù)為自住。關(guān)注價(jià)值點(diǎn)：園林、性價(jià)比、產(chǎn)品 。,成交客戶吸引因素統(tǒng)計(jì),年度總結(jié),6、影響成交的主要因素分析,年度總結(jié),7、形象推廣回顧：“全國(guó)十大品質(zhì)生態(tài)樓盤” “景觀樓王、耀世尊啟”

5、 樓王單元“帝峰”組團(tuán),,,,,1~5棟、7棟,8棟景觀樓王,7棟2單元,4月進(jìn)場(chǎng),8月樓王推售,10月新貨加推,年度總結(jié),園林>性價(jià)比>戶型>區(qū)域>社區(qū)規(guī)模>交通>升值>品牌,,在售貨量組團(tuán),5月御景推售,,6棟2單元,11月新貨加推,8、年度營(yíng)銷推廣費(fèi)用,年度總結(jié),09年鹿港小鎮(zhèn)營(yíng)銷費(fèi)用主要使用在戶外廣告、現(xiàn)場(chǎng)包裝、短信、活動(dòng)推

6、廣等四個(gè)方面，并取得了較好的效果；2010年鹿港需要加強(qiáng)短信監(jiān)控，同時(shí)通過(guò)戶外、現(xiàn)場(chǎng)包裝及營(yíng)銷活動(dòng)在厚街市場(chǎng)上占據(jù)更突出的形象制高點(diǎn)，繼續(xù)領(lǐng)跑厚街市場(chǎng)。,小結(jié)與啟示,年度啟示：客戶以厚街本地客戶為主 園林景觀、性價(jià)比、產(chǎn)品是客戶認(rèn)可的關(guān)鍵因素,年度成果：項(xiàng)目?jī)r(jià)格持續(xù)拉升＋推售房源的去化順利 樹立厚街領(lǐng)跑者樓盤的地位

7、 “5萬(wàn)平水景園林”、高性價(jià)比形象已深入人心,年度總結(jié),2009年回顧,2010年目標(biāo),本次報(bào)告結(jié)構(gòu),,策略導(dǎo)出,營(yíng)銷攻略,本體分析,市場(chǎng)分析,客戶分析,推廣攻略,展示攻略,推售攻略,SP攻略,,目標(biāo),銷售目標(biāo),1、量：2010年6月清貨,合計(jì)390套2、價(jià)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體均價(jià)突破4000元,品牌目標(biāo),項(xiàng)目：穩(wěn)固當(dāng)前區(qū)域領(lǐng)跑者地位，項(xiàng)目形象穩(wěn)步提升企業(yè)：項(xiàng)目與企業(yè)品牌聯(lián)動(dòng)，奠定并拉升匯景后續(xù)項(xiàng)目形

8、象,2010年?duì)I銷目標(biāo),量：390套,截止09年11月銷售1060套，平均73套/月2010年7個(gè)月內(nèi)完成390套銷售量， 平均56套/月,目標(biāo)分解,目標(biāo)分解一：量與價(jià)的權(quán)衡,,在價(jià)格持續(xù)提升的基礎(chǔ)上，月均銷售56套，是否有難度？,價(jià)：2009年實(shí)現(xiàn)價(jià)格的持續(xù)提升：1~5、7棟整體均價(jià)——3800元/m2↑8棟整體均價(jià)——3900元/m2 ↑6棟2單元整體均價(jià)——4100元/m2 ↑,6

9、棟1單元均價(jià)——4600元/㎡↑09年整體均價(jià)——3860元/㎡↑2010年實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)4000元/㎡↑,,,08~09年 樹立項(xiàng)目品牌基礎(chǔ),2010年 強(qiáng)化企業(yè)品牌輻射力,匯景豪庭,匯景地產(chǎn)東莞戰(zhàn)略重心,,目標(biāo)分解二：關(guān)于項(xiàng)目與品牌的動(dòng),目標(biāo)分解,2010年匯景地產(chǎn)多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)運(yùn)作，是強(qiáng)化企業(yè)品牌影響力、穩(wěn)固?hào)|莞市場(chǎng)戰(zhàn)略重心的一年。鹿港小鎮(zhèn)能上升到的高位將為其奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。,匯景上層,盛世東方,華府-厚街第一高度……,中央生

10、活更上一層,御統(tǒng)全城,東城中央水社區(qū),鹿港小鎮(zhèn),厚街匯景豪庭二期二區(qū)、希爾頓酒店、沙田、清溪等項(xiàng)目陸續(xù)入市,與匯景其他項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)，進(jìn)一步提升匯景品牌價(jià)值，增強(qiáng)匯景在東莞乃至珠三角地區(qū)的品牌影響力，為后續(xù)項(xiàng)目的開發(fā)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，夯實(shí)匯景后續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。,目標(biāo)解析小結(jié)：,如何完成艱巨的銷售目標(biāo)？,,,項(xiàng)目自身有何優(yōu)劣勢(shì)——本體分析市場(chǎng)中有何競(jìng)爭(zhēng)與威脅——市場(chǎng)分析客戶有何特征與需求——客戶分析,2009回顧,2010目標(biāo),本次報(bào)告結(jié)構(gòu),

11、,策略導(dǎo)出,營(yíng)銷攻略,本體分析,市場(chǎng)分析,客戶分析,渠道攻略,展示攻略,推售攻略,推廣攻略,社區(qū)成熟度：項(xiàng)目社區(qū)商業(yè)配套、國(guó)際雙語(yǔ)幼兒園、五星級(jí)會(huì)所陸續(xù)投入使用，社區(qū)成熟度進(jìn)一步呈現(xiàn),本體分析,吉的堡幼兒園為2-6歲幼兒提供具備人文意義的多元智能開發(fā)課程與國(guó)際化先進(jìn)的雙語(yǔ)課程均衡培養(yǎng)孩子的語(yǔ)言、數(shù)學(xué)邏輯、自然觀察、音樂(lè)旋律、視覺(jué)空間、身體運(yùn)動(dòng)、人際關(guān)系、自我認(rèn)知等八大智能，發(fā)掘幼兒的潛能，健全幼兒的人格特質(zhì)，從小培養(yǎng)菁

12、英風(fēng)范。,800米商業(yè)風(fēng)情街，近1.3萬(wàn)平米的總體量，必將給小區(qū)業(yè)主提供完善的社區(qū)商業(yè)配套；良好的業(yè)態(tài)定位，大型集中商業(yè)、近百間臨街旺鋪、五星級(jí)社區(qū)會(huì)所，都將給社區(qū)業(yè)主更多的投資選擇空間。,品牌：通過(guò)2009年匯景集團(tuán)的地產(chǎn)開發(fā)，2010年將有4個(gè)項(xiàng)目同時(shí)開發(fā)，發(fā)展商的品牌影響力將得到進(jìn)一步體現(xiàn),本體分析,匯景地產(chǎn)成功打造的匯景上層、匯景豪庭、匯景華府、盛世東方等商住物業(yè)，具有豐厚經(jīng)驗(yàn)與開發(fā)實(shí)力；2010年匯景地產(chǎn)高舉厚街領(lǐng)跑者

13、的大旗，投資8.6個(gè)億打造的華南地區(qū)最大的希爾頓酒店、匯景豪庭二期二區(qū)等高端物業(yè)，融合“愛(ài)筑萬(wàn)家”理念，堅(jiān)持打造時(shí)尚品質(zhì)家居環(huán)境。,基本為大三房及以上產(chǎn)品，體現(xiàn)功能性、舒適性；產(chǎn)品總價(jià)基本為以上，跨度較大；,剩余貨量盤點(diǎn)：整體銷售價(jià)格趨大，增加四房產(chǎn)品，銷售價(jià)格提高，主要集中在6#、7#；,本體分析,統(tǒng)計(jì)時(shí)間截止2009年11月30日,二房戶型設(shè)計(jì)合理，性價(jià)比高，小復(fù)式贈(zèng)送多面積較多,一房?jī)蓮d一衛(wèi)（53-56平）：戶型方正舒適，設(shè)

14、計(jì)合理；多重采光設(shè)計(jì)，獨(dú)帶入戶花園，面積贈(zèng)送多，附加值超高；單位總價(jià)低，降低了投資門檻，項(xiàng)目的投資首選。,二房二廳一衛(wèi)（72-75平）：戶型設(shè)計(jì)合理，坐南朝北，通風(fēng)舒適；主臥、次臥相連，與孩子親密相處；臥室270°飄窗，方正闊氣，性價(jià)比高。,產(chǎn)品分析,三房、四房產(chǎn)品戶型方正實(shí)用，占據(jù)社區(qū)最好的景觀資源，是項(xiàng)目存貨最多的戶型,4+2房?jī)蓮d兩衛(wèi)（165平）：樓王單位戶型設(shè)計(jì)合理，南北通透，采光通風(fēng)好4+2房實(shí)用性高

15、，功能性強(qiáng)10余平超值贈(zèng)送，占據(jù)小區(qū)核心資源,三房?jī)蓮d兩衛(wèi)（118、132平）：戶型設(shè)計(jì)合理，南北通透，戶型方正；主人房寬敞大方，實(shí)用性高占據(jù)小區(qū)核心景觀資源，全方位收納園林美景,產(chǎn)品分析,剩余貨量?jī)r(jià)格：集中在6棟一單元的未推房源單條腿均價(jià)最高超過(guò)4860元/平，后期銷售需要有對(duì)應(yīng)的價(jià)格拉升策略,本體分析,6棟,7棟,8棟,,,,,本體分析小結(jié)：,開發(fā)商匯景地產(chǎn)已成功打造多個(gè)品質(zhì)樓盤，2010年品牌影響力的效應(yīng)將有所體現(xiàn)

16、 09年社區(qū)配套逐步完善，社區(qū)商業(yè)、吉的堡幼兒園、五星級(jí)社區(qū)會(huì)所已經(jīng)開放，社區(qū)日趨成熟 目前剩余主要戶型為二房、三房，集中在6#、7#，存貨以2房、3為主,本次報(bào)告結(jié)構(gòu),10年大勢(shì),預(yù)計(jì)10年上半年與09年下半年相比，基本無(wú)大變化，依然處于增長(zhǎng)階段，剛性需求主導(dǎo)市場(chǎng),本項(xiàng)目10年銷售期時(shí),市場(chǎng)處于平穩(wěn)期階段,,“2年改5年”抑制投機(jī)性購(gòu)房12月9日，國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議研究完善促進(jìn)消費(fèi)若干政策措施。其中，個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅征免時(shí)限

17、由2年恢復(fù)到5年。國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)主任張平表示，明年我國(guó)將完善住房消費(fèi)和調(diào)控政策，增加中低價(jià)位和限價(jià)商品房的供應(yīng)，抑制投機(jī)性購(gòu)房。宏觀政策保持不變，繼續(xù)維持寬松的財(cái)政和貨幣政策這意味著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的整體形勢(shì)將呈現(xiàn)向上的源動(dòng)力，明年的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)整體向好發(fā)展有了基礎(chǔ)保障。在這樣的政策指導(dǎo)思想下，房地產(chǎn)無(wú)論是開發(fā)貸政策還是購(gòu)房利率優(yōu)惠政策保持連續(xù)也就意味著房地產(chǎn)整體消費(fèi)市場(chǎng)將依然向好的方面發(fā)展。轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式，保持投資適度增長(zhǎng)從抑

18、制投資到保持投資適度增長(zhǎng)，這一微妙的變化，反應(yīng)的是在企穩(wěn)、鞏固的經(jīng)濟(jì)政策上的決策的變化，預(yù)示著帶給房地產(chǎn)的政策環(huán)境也是適度溫和的。,政策分析,2010年房地產(chǎn)市場(chǎng)的總體政策繼續(xù)向暖，但在二手房投資中增加營(yíng)業(yè)稅，抑制投機(jī)性購(gòu)房,宏觀小結(jié),09年房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)局部過(guò)熱，09年底已經(jīng)著手開始調(diào)控：土地市場(chǎng)成交火爆，各地地王頻出；房地產(chǎn)市場(chǎng)成交均價(jià)已全面超越07、08年；國(guó)家行政和金融政策呈現(xiàn)緊縮態(tài)勢(shì)。短期內(nèi)有向上趨勢(shì)，不排除略微

19、下行的可能：08年出臺(tái)的優(yōu)惠政策即將到期，剛性需求搭乘“末班車”入市,整體趨勢(shì)向上；在適度寬松的貨幣政策下國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，可能導(dǎo)致略微下行的可能。房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展離不開實(shí)體經(jīng)濟(jì)的支撐，中長(zhǎng)期要看實(shí)體經(jīng)濟(jì)恢復(fù)情況能否有效拉動(dòng)內(nèi)需，繼續(xù)刺激消費(fèi)明年對(duì)外貿(mào)易情況,君匯豪庭,頤和居,上河居,幸福里,富怡名居,匯景豪庭,鹿港,厚街市場(chǎng)各樓盤分布圖,厚街市場(chǎng)項(xiàng)目近期表現(xiàn)不佳，成交量與上門量均處于低位,情況一：君匯華庭價(jià)格接連上揚(yáng)

20、君匯華庭一個(gè)月內(nèi)價(jià)格增長(zhǎng)近400元/平方，且取得良好的銷售業(yè)績(jī)；原因歸結(jié)如下：厚街“凰宮”豪宅，處康樂(lè)南，配套好，市場(chǎng)印象高；,情況二：富怡名居（大戶型）價(jià)格連續(xù)回落，滯銷明顯富怡名居時(shí)銷5年，戶型單一，價(jià)格從07年5000元/平，降至今4500元/平；原因歸結(jié)如下：厚街中心板塊的差地段，戶型大且單一，總價(jià)過(guò)高；,情況三：頤和居自身價(jià)值高+相對(duì)總價(jià)低（成交均價(jià)4400）輕松出貨 憑借樓盤自身的優(yōu)越條件（厚街中心，近唯一的體育公園

21、，配套好),項(xiàng)目?jī)r(jià) 值遠(yuǎn)高于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；品牌發(fā)展商新世紀(jì) “四字頭”，厚街唯一小復(fù)式（93平方），精裝修主題銷公寓（33平方），總貨量不足100套！,市場(chǎng)表現(xiàn),情況四：幸福里“不再幸?！?，兩周認(rèn)籌量不破20幸福里商鋪加檔口認(rèn)籌量達(dá)214個(gè)，住宅籌量不破20，前景堪憂！原因歸結(jié)如下：質(zhì)素低，無(wú)社區(qū)無(wú)園林，與對(duì)面別墅共用園林，價(jià)格預(yù)計(jì)不過(guò)4200元/平方米；,情況五：上河居人氣慘淡，連續(xù)N年不過(guò)3套通往上河居的路只有一座橋，銷

22、售量連續(xù)幾個(gè)月不過(guò)3套，總貨量400余套原因歸結(jié)如下：92年的土地，交通不便，屬道滘的盤（客戶心理落差大）；,供應(yīng)結(jié)構(gòu),厚街市場(chǎng)戶型供應(yīng)結(jié)構(gòu)呈橄欖狀：10年3~5月兩房在100套左右呈稀缺狀態(tài)，三房約550套，是市場(chǎng)供應(yīng)的主力；大戶型及中小戶型供應(yīng)較少,3房競(jìng)爭(zhēng),100～165平米大戶型厚街市場(chǎng)供應(yīng)統(tǒng)計(jì)：10年厚街市場(chǎng)100～165平米三房四房總貨量約1357套，占總貨量59%，本項(xiàng)目推貨規(guī)模占大戶型供應(yīng)量的15％,兩房產(chǎn)品細(xì)致對(duì)

23、比：兩房產(chǎn)品在10年將成為稀缺戶型，鹿港113套兩房，貨量相對(duì)供求來(lái)講貨量不多,2房競(jìng)爭(zhēng),價(jià)格分析,從價(jià)格分布上來(lái)看，2010年厚街中低端產(chǎn)品扎堆，主要鏟平供應(yīng)集中在5000元/㎡以下，5000元/㎡以上的單位較少,5000元/㎡,厚街房地產(chǎn)發(fā)展整體格局與2009年相比未發(fā)生變化，供應(yīng)樓盤主要為2009年在售樓盤后續(xù)存貨的銷售本項(xiàng)目未來(lái)將面臨厚街兩大板塊同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)——中心板塊包括富怡名 居、 君匯華庭、匯景豪庭；新城

24、板塊包括幸福里、頤和居、上河居本項(xiàng)目最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為匯景豪庭\頤和居\富怡名居等，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品主要集中在117- 160 平米三房,小結(jié),直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,頤和居,,理由:戶型相近 客戶相近位置相近銷售時(shí)間重疊,潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,,幸福里,,理由:客戶相近位置相近戶型相近價(jià)格相近,富怡名居,匯景豪庭,上河居,,競(jìng)爭(zhēng)鎖定,2010年初至第二季度,競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，君匯華庭、頤和居清貨；匯景豪庭二期進(jìn)場(chǎng)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接鎖定

25、為富怡名居，上河居，匯景豪庭；,選取最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——上河居和富怡名居，進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析,上河居,富怡名居,主臥套間設(shè)計(jì)，功能齊全；超大入戶花園（實(shí)用率差）多陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì),本項(xiàng)目,主臥套間設(shè)計(jì)，考慮周到；方正實(shí)用，戶型設(shè)計(jì)緊湊；南北朝向，景觀面好；,主臥套間設(shè)計(jì)，景觀好；戶型結(jié)構(gòu)合理，戶型實(shí)用性高；具有入戶花園、戶內(nèi)花園以及觀 景陽(yáng)臺(tái)，贈(zèng)送空間多。,三房產(chǎn)品細(xì)致對(duì)比本項(xiàng)目占優(yōu)勢(shì),,,,,,產(chǎn)品分析,主臥套間設(shè)計(jì)；戶型實(shí)用性

26、較低；具有入戶花園、戶內(nèi)花園以及觀 景陽(yáng)臺(tái)，贈(zèng)送空間多。 可以視其為三房。,上河居（100.6平）,兩房產(chǎn)品細(xì)致對(duì)比本項(xiàng)目占優(yōu)勢(shì),本項(xiàng)目（72平）,主臥套間設(shè)計(jì)，景觀好；戶型結(jié)構(gòu)合理，戶型實(shí)用性高；具有入戶花園、戶內(nèi)花園以及觀 景陽(yáng)臺(tái)，贈(zèng)送空間多。,,產(chǎn)品分析,產(chǎn)品分析,競(jìng)爭(zhēng)分析,本項(xiàng)目自然景觀資源不占優(yōu)勢(shì)，但區(qū)位發(fā)展、便利的交通及成熟的小區(qū)配套，是所有競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目無(wú)法超越的！,國(guó)家出臺(tái)政策對(duì)二套房的首付提至5成，未來(lái)房地

27、產(chǎn)政策的不確定性，使購(gòu) 房者處于觀望狀態(tài)厚街市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目三房競(jìng)爭(zhēng)激烈，兩房市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)量不大，主要競(jìng)爭(zhēng)還 是聚焦在同區(qū)域三房較多，位置和客戶群比較接近的富怡名居和上河居競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目戶型面積集中在110-160㎡，本項(xiàng)目大戶型與市場(chǎng)存在競(jìng)爭(zhēng)，但 兩房屬厚街市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品。主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目在第二季度開始集中放量，其中 以三房大戶型房源為主，與本項(xiàng)目形成直面競(jìng)爭(zhēng),市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)分析后的啟示,結(jié)論：處于市場(chǎng)價(jià)

28、格跟隨者地位，市場(chǎng)銷量領(lǐng)導(dǎo)者地位，相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手依然優(yōu)勢(shì)明顯，實(shí)現(xiàn)漲價(jià)快銷不是沒(méi)有可能！,我們是市場(chǎng)公認(rèn)的厚街銷冠，性價(jià)比高；,我們不是新進(jìn)項(xiàng)目，帶有歷史價(jià)格束縛，不具備較大的價(jià)格調(diào)整空間；,我們是新城中心，具備優(yōu)越的市場(chǎng)增值潛力（輕軌、地段、配套）；,,我們?cè)诋a(chǎn)品品質(zhì)與價(jià)格比上，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力大；,對(duì)比市場(chǎng)，回歸本項(xiàng)目,核心優(yōu)勢(shì)明顯： 成熟、純粹的居住型社區(qū)，匯景品牌，精品戶型,,核心優(yōu)勢(shì)+成熟配套,,制勝法寶,產(chǎn)品差異化： 四房

29、戶型——與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目形成差異化競(jìng)爭(zhēng) 三房戶型——與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目形成差異化競(jìng)爭(zhēng) 兩房戶型——兩房屬厚街市場(chǎng)范圍內(nèi)稀缺產(chǎn)品,市場(chǎng)分析總結(jié),上半年回顧,二期目標(biāo),本次報(bào)告結(jié)構(gòu),,策略導(dǎo)出,營(yíng)銷攻略,本體分析,市場(chǎng)分析,客戶分析,推廣攻略,展示攻略,推售攻略,SP攻略,產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：園林、性價(jià)比、戶型,,核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：園林、性價(jià)比,部分成交客戶訪談?wù)Z錄：“就是覺(jué)得這里

30、小區(qū)園林挺好啊，我同事過(guò)來(lái)看過(guò)一次，后來(lái)就拉我一起來(lái)看，結(jié)果都來(lái)買了一套?！薄拔沂桥笥呀榻B的，感覺(jué)挺劃算的，自己先買了一套，然后又推薦我姐姐買了一套?！?,主要途徑：業(yè)主介紹、戶外、短信,購(gòu)買因素分析,認(rèn)知渠道分析,客戶分析,成交客戶：多為三口之家自住為主，大部分來(lái)莞時(shí)間低于10年，70%家庭有私家車，90%客戶為自住型客戶。,,,,,,客戶分析,成交客戶：客戶來(lái)源區(qū)域集中在厚街，職業(yè)以私營(yíng)業(yè)主和企業(yè)中高管理人員為主。,,,,客戶分析

31、,厚街客戶分布：客戶來(lái)源總體約70%集中在厚街，主要分布在厚街康樂(lè)南中心商圈區(qū)域、各個(gè)專業(yè)市場(chǎng)和項(xiàng)目周邊區(qū)域。,,,,客戶分析,道滘客戶占6%以二房客戶為主,康樂(lè)南客戶占11%以二房、三房客戶為主、少量四房客戶,家居、鞋城專業(yè)市場(chǎng)客戶占8%主要為二房、三房客戶,項(xiàng)目周邊客戶占8%以二房客戶為主,東城石材市場(chǎng)客戶占5%主要為二房、三房客戶,河田專業(yè)市場(chǎng)客戶占9%以二房客戶為主,虹橋商圈客戶占6%主要為二房客戶,目標(biāo)客戶鎖定,

32、1）以厚街本地為中心區(qū)域的新莞人2）私企業(yè)主、企業(yè)中高層管理人員、技術(shù)人員3）厚街類公務(wù)員群體,,,核心客戶,重要客戶,偶得客戶,1）周邊鎮(zhèn)區(qū)、城區(qū)的自住型客戶2）厚街本地的投資客戶3）工作在厚街本地的外地居民,1）深圳區(qū)域投資客戶2）廣州及周邊城市投資客戶,,,,客戶分析,我們的客戶是這樣一批人......事業(yè)上升期的來(lái)莞外地人他們?cè)?5-45歲之間，多居住在厚街，有自己的事業(yè)，來(lái)莞時(shí)間不長(zhǎng)，對(duì)于厚街有一定的歸屬感，希

33、望通過(guò)購(gòu)房立足厚街，接家人來(lái)莞；他們或在公司里身居中層職位，或經(jīng)營(yíng)著自己剛起步的事業(yè)，收入穩(wěn)定,經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)，非常關(guān)注于優(yōu)惠信息；多為三口之家，或三代同堂，心中對(duì)大社區(qū)生活環(huán)境、齊全的社區(qū)配套有較高的要求；客戶主要分布于康樂(lè)南中心商圈、各專業(yè)市場(chǎng)和項(xiàng)目周邊；更實(shí)惠的價(jià)格，更舒適的房型，更實(shí)用的空間，更齊全的配套，更好的發(fā)展前景.....,目標(biāo)客戶鎖定,客戶分析,2009年,2010目標(biāo),本次報(bào)告結(jié)構(gòu),,策略導(dǎo)出,營(yíng)銷攻略,本體

34、分析,市場(chǎng)分析,客戶分析,推廣攻略,展示攻略,推售攻略,SP攻略,減小劣勢(shì)，避免威脅,發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅,利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì),發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì),,,,,體驗(yàn)成熟社區(qū)生活，強(qiáng)化園林、配套價(jià)值，新老并拓，層層鎖客。,聚焦成熟社區(qū)，實(shí)景體驗(yàn)鹿港社區(qū)生活方式。利用不同產(chǎn)品各自的優(yōu)勢(shì)，分類把握客戶。深挖業(yè)主資源，提升老帶新。,用未來(lái)交通和區(qū)域規(guī)劃前景來(lái)彌補(bǔ)客戶對(duì)周邊配套現(xiàn)狀的不滿。穩(wěn)步出貨，快速消化，保持市場(chǎng)熱度。,策略推導(dǎo)

35、,優(yōu)勢(shì) S園林景觀成熟社區(qū)市場(chǎng)口碑戶型實(shí)用上千名業(yè)主資源,劣勢(shì) W新增貨量?jī)r(jià)格跳差較大區(qū)域位置相對(duì)較偏，客戶抗性大,機(jī)會(huì) O未來(lái)新城市中心R2輕軌稀缺產(chǎn)品商業(yè)配套日漸成熟,威脅 T10年市場(chǎng)形勢(shì)不明朗區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)存量大，產(chǎn)品相似,強(qiáng)化交通、區(qū)域規(guī)劃，提升區(qū)域價(jià)值，以區(qū)域價(jià)值帶動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值。強(qiáng)化產(chǎn)品超高性價(jià)比，稀缺性，提升產(chǎn)品價(jià)格。,,現(xiàn)金為王搶占時(shí)機(jī)快速出貨,執(zhí)行策略：四房戶型——對(duì)內(nèi)

36、精確制導(dǎo)，借官邸樓王品質(zhì)，打動(dòng)客戶，拔升項(xiàng)目形象三房——對(duì)外搶奪客戶，借市場(chǎng)口碑及產(chǎn)品性價(jià)比，保持市場(chǎng)關(guān)注度兩房——最具競(jìng)爭(zhēng)力的稀缺產(chǎn)品，控制出貨速度，保持持續(xù)的市場(chǎng)熱度復(fù)式單位——最具投資價(jià)值的稀缺產(chǎn)品產(chǎn)品線豐富，少量多次加推，保持市場(chǎng)關(guān)注度，體驗(yàn)成熟社區(qū)生活，拔升區(qū)域價(jià)值，新老并拓，層層鎖客，快速逼定。,我們的核心策略：,,,項(xiàng)目形象拔升,F（Features/fact）: 項(xiàng)目本身的特性/屬性,核心價(jià)值推導(dǎo)——FAB分析

37、,我有什么,,A（Advantages） ：相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì),我好在哪兒,,B（Benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價(jià)值,我能給你帶來(lái)什么價(jià)值,,找到項(xiàng)目的價(jià)值,消費(fèi)者：他們買什么？項(xiàng)目：我們賣什么？,舒適的生活環(huán)境,F（Features）,A（Advantages）,B（Benefit）,5萬(wàn)平米水景園林成熟的實(shí)景展示稀缺戶型，超高的產(chǎn)品性價(jià)比產(chǎn)品專屬幼兒配套商業(yè)街特色會(huì)所,水景園林戶型經(jīng)濟(jì)實(shí)用精

38、品品質(zhì)，稀缺產(chǎn)品生態(tài)環(huán)境,,,,,,建立關(guān)系我們強(qiáng)調(diào),成熟的生態(tài)水景園林社區(qū)（成熟、純粹的居住氛圍）精品社區(qū)（品牌價(jià)值與產(chǎn)品力的體現(xiàn)）,項(xiàng)目?jī)r(jià)值,上半年,二期目標(biāo),本次報(bào)告結(jié)構(gòu),,策略導(dǎo)出,營(yíng)銷攻略,本體分析,市場(chǎng)分析,客戶分析,推廣攻略,展示攻略,推售攻略,SP攻略,,【“鹿港小鎮(zhèn)清貨”總攻略】,SP攻略,,,,多元化拓展客群,推售攻略,展示攻略,推廣攻略,,,新老并舉層層鎖客,,新年新鹿港喜慶熱銷,分批小量

39、快速加推,,,聚焦項(xiàng)目核心價(jià)值，將清貨進(jìn)行到底,新老并拓，集中引爆，制造熱銷市場(chǎng)形象,營(yíng)銷攻略,半年度總結(jié),二期目標(biāo),本次報(bào)告結(jié)構(gòu),,策略導(dǎo)出,營(yíng)銷攻略,本體分析,市場(chǎng)分析,客戶分析,推廣攻略,展示攻略,推售攻略,SP攻略,,,,“把雞蛋放進(jìn)客戶的籃子里！”,,1,推廣攻略,,渠道必殺技一,酒店及行會(huì)雜志廣告投放、派單、短信、電話營(yíng)銷,強(qiáng)化常規(guī)渠道，挖掘特色渠道，公關(guān)現(xiàn)行，利用客戶平臺(tái)資源。,成熟社區(qū)香榭麗、星城巴巴、匯

40、景豪庭、匯景銀座、三級(jí)地鋪,專業(yè)市場(chǎng)五金、河田、虹橋、寮夏、家具大道,,,,,區(qū)域客戶必殺,厚街專業(yè)市場(chǎng)、個(gè)體工商戶，私營(yíng)企業(yè)主,租房客戶、樓盤投資客戶世聯(lián)資源,客戶,區(qū)域,渠道,社區(qū)易拉寶、海報(bào)、短信、電話營(yíng)銷、活動(dòng)聯(lián)誼,突破點(diǎn),專業(yè)市場(chǎng)分布區(qū)域集中借助專業(yè)協(xié)會(huì)平臺(tái)資源種子客戶成交案例啟發(fā),借助物業(yè)管理公司平臺(tái)資源贊助社區(qū)活動(dòng)，舉辦專場(chǎng)聯(lián)誼借助世聯(lián)內(nèi)部資源、三級(jí)地鋪客戶資源泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)+專場(chǎng)團(tuán)購(gòu),,渠道必殺技一

41、,,厚街專業(yè)技術(shù)學(xué)校、厚街中學(xué)、竹溪小學(xué)、厚街醫(yī)院 、鎮(zhèn)政府、銀行等,,,,,,區(qū)域客戶必殺,工廠、企事業(yè)單位中高層管理者,其他,客戶,區(qū)域,渠道,內(nèi)部平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、短信、電話,突破點(diǎn),中高管理層培訓(xùn)講座、酒會(huì)聯(lián)誼活動(dòng)泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)+專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)種子客戶挖掘,人流量大，昭示性強(qiáng)客戶集中場(chǎng)所,公務(wù)員、銀行VIP,,創(chuàng)科集團(tuán)、泰科電子等,餐飲、酒店、高檔娛樂(lè)場(chǎng)所等,公關(guān)、派單、海報(bào)、短信,整合特色渠道資源：餐牌、展架、雜志、紙杯、餐

42、巾紙,泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)種子客戶挖掘,強(qiáng)化常規(guī)渠道，挖掘特色渠道，公關(guān)現(xiàn)行，利用客戶平臺(tái)資源。,,渠道必殺技二,戶外、路旗、電視、網(wǎng)絡(luò)投放差異主題搶客定時(shí)短信、定點(diǎn)派單截客,競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶必殺,,君匯豪庭,頤和居,上河居,幸福里,富怡名居,匯景豪庭,鹿港,路旗,路旗,派單,派單,,渠道必殺技三,,投資客,,,,,,區(qū)域外客戶必殺,周邊鎮(zhèn)區(qū)（道滘、沙田、虎門、長(zhǎng)安）,外?。◤V州、深圳）,區(qū)域,客戶,電話、聯(lián)動(dòng)、短信,突破

43、點(diǎn),種子客戶挖掘泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)+專場(chǎng)團(tuán)購(gòu),成交客戶區(qū)域分析加大網(wǎng)絡(luò)、短信投放,城區(qū)(南城),,企業(yè)中高層管理者、酒店會(huì)員、私營(yíng)企業(yè)主、個(gè)體工商戶,投資客、個(gè)體工商戶、酒店會(huì)員,道滘、沙田：派單、電視、短信虎門、長(zhǎng)安：短信,網(wǎng)絡(luò)、短信、世聯(lián)平臺(tái)資源,世聯(lián)平臺(tái)資源三級(jí)地鋪資源泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)+聯(lián)動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì),渠道,線上：電視、網(wǎng)絡(luò)，線下：短信、派單,營(yíng)銷階段 階段目標(biāo)

44、 推廣主題 第一階段：歲末親情促銷 快速消化尾貨 4萬(wàn)！3房！30套特價(jià)，75折特惠第二階段：清貨四部曲 持續(xù)制造銷售熱點(diǎn)，促進(jìn)成交 清貨！特惠答謝全城,2010年?duì)I銷推廣攻略,尾貨促銷,,,,,,,,,09年12月,10年1月,2月,3月,4月,5月,清貨

45、四部曲：強(qiáng)勢(shì)促銷,80,70,20,50,60,70,目標(biāo),歲末親情促銷,,6月,40,第一階段： “清貨前奏” 節(jié)點(diǎn)促銷，強(qiáng)勢(shì)打造市場(chǎng)熱點(diǎn),階段目標(biāo)：加速三房銷售，減輕后續(xù)存貨壓力； 強(qiáng)勢(shì)打造市場(chǎng)熱點(diǎn)，營(yíng)造持續(xù)的市場(chǎng)關(guān)注度；推廣策略：線上主打產(chǎn)品銷售信息，線下主打限時(shí)促銷信息；推廣主題： 周年慶，歲末親情大特惠,尾貨促銷,,,,,,,,,09年12月,10年1月,2月,3月,4月,5月,80,目標(biāo),歲末全城促銷,,6月

46、,70,20,4萬(wàn)！3房！周年慶特惠,最后100套，迎春特惠大甩賣,,第二階段： 清貨?。?！,,,,,,,,,09年12月,10年1月,2月,3月,4月,5月,目標(biāo),,6月,清貨四部曲：強(qiáng)勢(shì)促銷,50,60,70,40,階段目標(biāo)：以“清貨”主題引爆市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)促銷，搶占市場(chǎng)先機(jī)，快速出貨，加速回款；推廣策略：緊跟推貨節(jié)奏，直接傳達(dá)產(chǎn)品銷售信息推廣主題：清貨就是硬道理,,清貨四部曲,,,,,

47、,,,,09年12月,10年1月,2月,3月,4月,5月,起勢(shì),50,60,70,目標(biāo),,6月,40,起勢(shì),步驟,主題,時(shí)間,造勢(shì),高潮,收尾,三月,四月,五月,六月,開門紅：加推即售罄！,清貨搶房！最后一批2房3房分秒遞減,清貨終極令！,收官啦！最后30名豪宅入住席位,造勢(shì),高潮,,賣點(diǎn),成熟社區(qū)+成熟園林,樓間距+戶型+成熟園林,商業(yè)、學(xué)校配套+樓間距+成熟園林,闊景樓王+匯景品牌,,,,“別讓客戶跑遠(yuǎn)了！”,,2,展示攻略,,,

48、,,,,成熟度展示,,商鋪前廣場(chǎng)銷售中心,社區(qū)園林樣板房會(huì)所,,氛圍營(yíng)造,氛圍營(yíng)造,,,,商鋪門面包裝，前廣場(chǎng)增加休閑桌椅等硬景，繁華社區(qū)門面打造，增加社區(qū)的成熟感,商鋪廣場(chǎng),,樓體條幅,,現(xiàn)場(chǎng)物料,氛圍營(yíng)造,面向港口大道的展示面持續(xù)增加樓梯條幅，釋放階段性銷售信息,,,商鋪廣場(chǎng),,樓體條幅,,現(xiàn)場(chǎng)物料,氛圍營(yíng)造,現(xiàn)場(chǎng)增加海報(bào)，傳遞清貨的信息，做足現(xiàn)場(chǎng)氛圍,,,商鋪廣場(chǎng),,樓體條幅,,現(xiàn)場(chǎng)物料,成熟度展示,,,社區(qū)園林,,,

49、樣板房,社區(qū)園林增加景點(diǎn)材質(zhì)說(shuō)明展示、樹木植物種類展示，傳遞園林的品質(zhì)感和檔次,,樣板房,,,氛圍營(yíng)造,,6棟1單元清水房增加材料展示、功能展示,,社區(qū)園林,,樣板房,,會(huì)所,氛圍營(yíng)造,,,社區(qū)園林,,樣板房,,會(huì)所展示：健身棋牌，打造星級(jí)會(huì)所品質(zhì),畫廊：鹿港閃亮瞬間,,三樓簡(jiǎn)餐廳、Café、茶館、棋牌室,二樓：健身俱樂(lè)部,會(huì)所,,,,“讓客戶?；丶铱纯?！”,,3,客戶SP攻略,,5.活動(dòng)與重大銷售節(jié)點(diǎn)、促銷手段結(jié)合，直接刺激

50、成交。,4.配合重大節(jié)慶、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)擴(kuò)大影響力，間接帶動(dòng)銷售；,1.制造話題，吸引客戶上門；,2.持續(xù)性的周末活動(dòng)營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍，刺激銷售；,營(yíng)銷活動(dòng)由周末活動(dòng)和主題活動(dòng)兩部分組成,,,,活動(dòng)分類：,周周旺場(chǎng)活動(dòng),月月大型主題活動(dòng),以維系客戶、吸引誠(chéng)意客戶上門為主,“會(huì)所免費(fèi)體驗(yàn)月”“童星選拔賽”“明星演唱會(huì)”“水果節(jié)”“入伙大禮包”等主題活動(dòng),以節(jié)日為噱頭，開展系列業(yè)主活動(dòng)，營(yíng)造成熟社區(qū)人文氣息，促進(jìn)業(yè)主口碑宣傳,以制造市場(chǎng)影響力為

51、主要目的,,,,周末暖場(chǎng)活動(dòng),目的：結(jié)合特色節(jié)日，針對(duì)兒童、婦女、家庭等群體，開展系列溫情活動(dòng)，打造成熟社區(qū)人文氣息內(nèi)容：參與性強(qiáng)，社區(qū)文化韻味足的活動(dòng)，如“植樹節(jié)”業(yè)主植樹美化家園；“元宵節(jié)”送元宵；“母親節(jié)”禮品DIY；“兒童節(jié)”派送長(zhǎng)龍歡樂(lè)谷門票等推廣：現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、短信要點(diǎn)：以邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶及業(yè)主為主銷售配合：提升“老帶新”比例，促進(jìn)近期誠(chéng)意客戶成交,,,,,,,,,,,元宵節(jié),婦女節(jié),植樹節(jié),愚人節(jié),勞動(dòng)節(jié)青年節(jié),母親節(jié)

52、,無(wú)煙日兒童節(jié),,體驗(yàn)成熟的社區(qū)配套會(huì)所體驗(yàn)月,,會(huì)所免費(fèi)體驗(yàn)月,歡樂(lè)斗地主,免費(fèi)派發(fā)會(huì)所體驗(yàn)券,高額獎(jiǎng)金（頭獎(jiǎng)1萬(wàn)元），吸引業(yè)主及其圈層朋友參加；同時(shí)配合業(yè)主健康月主題,關(guān)鍵工作:,售樓處+會(huì)所,地點(diǎn):,,目的: 宣傳社區(qū)配套，提倡健康社區(qū)文化，提升業(yè)主歸屬感。,邀請(qǐng)客戶： 業(yè)主、學(xué)校、兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)活動(dòng)內(nèi)容：“歡樂(lè)斗地主大賽”、“免費(fèi)派送會(huì)所體驗(yàn)券”、“鹿港業(yè)主專場(chǎng)體檢活動(dòng)”等活動(dòng)強(qiáng)勢(shì)打造健康社區(qū)文化；推廣渠道：現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、

53、短信銷售配合：會(huì)員專場(chǎng)團(tuán)購(gòu)、歲末特價(jià)房,活動(dòng)時(shí)間安排: 2010年1月~元宵節(jié),,拓展教師及家長(zhǎng)群體厚街首屆童星選拔賽,,童星選拔賽,活動(dòng)宣傳，厚街本地培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及學(xué)校聯(lián)絡(luò),關(guān)鍵工作:,售樓處前廣場(chǎng),地點(diǎn):,以兒童為題材，挖掘孩子家長(zhǎng)群體及教師群體，同時(shí)借助活動(dòng)造勢(shì)，開展媒體炒作，拔升項(xiàng)目形象，提升市場(chǎng)口碑,目的:,邀請(qǐng)客戶： 業(yè)主、學(xué)校、社區(qū)業(yè)主及投資客活動(dòng)內(nèi)容：書法、繪畫、樂(lè)器等系列才藝比賽推廣渠道：現(xiàn)場(chǎng)、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、短信

54、、電視、戶外銷售配合：教師、家長(zhǎng)專場(chǎng)團(tuán)購(gòu),活動(dòng)時(shí)間安排: 2010年2月底籌備、3月上 旬報(bào)名、中旬出賽、下旬決賽,,拓展大客戶群體五一嘉年華 入伙大禮包,,五一嘉年華入伙大禮包,種子客戶拓展，社區(qū)協(xié)會(huì)公關(guān)聯(lián)誼活動(dòng),關(guān)鍵工作:,加大促銷力度，加速清貨,目的:,針對(duì)人群：社區(qū)客戶及專業(yè)市場(chǎng)客戶活動(dòng)內(nèi)容：入伙送“裝修大禮包”“家電大禮包”，同時(shí)配合線下小型節(jié)點(diǎn)活動(dòng)開展推廣渠道：現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、短信、電視、戶外銷售配合：專業(yè)市場(chǎng)團(tuán)

55、購(gòu)、終極特價(jià)房,時(shí)間: 2010年5月底至6月,,星耀鹿港-匯景集團(tuán)客戶答謝會(huì)一路同行 感謝有你,,星耀鹿港,活動(dòng)造勢(shì)宣傳，通過(guò)派發(fā)入場(chǎng)券，將銷售環(huán)節(jié)前置，提升上門量,關(guān)鍵工作:,售樓處前廣場(chǎng),地點(diǎn):,明星造勢(shì)，通過(guò)活動(dòng)邀約，作為整個(gè)匯景集團(tuán)的客戶答謝活動(dòng)，提升品牌影響力,目的:,邀請(qǐng)客戶： 銀行VIP客戶，專業(yè)市場(chǎng)客戶、社區(qū)業(yè)主群體活動(dòng)內(nèi)容：羅大佑明星專場(chǎng)演唱會(huì)推廣渠道：現(xiàn)場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)、短信、電視、戶外銷售配合：金融機(jī)構(gòu)專場(chǎng)

56、團(tuán)購(gòu)、明星推薦房號(hào),時(shí)間: 2010年5月底,,,,,推售攻略,4,“珍惜每一組客戶！”,攻略關(guān)鍵詞：“拆分產(chǎn)品線” “拆分單元”“推出量與客戶量匹配”“做好加推策略”“產(chǎn)品好壞搭配”,推售原則,滿足以上條件，最終分成批次分別推售，期間根據(jù)當(dāng)時(shí)客戶量累積及具體情況來(lái)進(jìn)行適量加推；,分批推售，小量加推，便于短時(shí)間內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)情況變化進(jìn)行策略及價(jià)格調(diào)整，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，或?qū)②A利擴(kuò)大到最大化分批推售，可制造稀缺景象，吸引市場(chǎng)及客戶關(guān)注分

57、批推售，便于促進(jìn)難點(diǎn)戶型的及時(shí)消化與各戶型的均勻消化,將產(chǎn)品線拆分，并進(jìn)行合理搭配；,拆分單元，細(xì)分為以腿為單位；,根據(jù)項(xiàng)目質(zhì)素排序細(xì)分好中差單位；,分批推售/小量加推,將存貨分類并且分割，分批推出,貨量分析,,,,,,,,12月 1月 2月 3月

58、 4月 5月 6月 7月,,,,,,加推6-2-03/05合計(jì)：60套,加推6棟1單元30套2房、3房、4房,新貨加推節(jié)奏,,,,銷售周期：2009.12～2010.6，共7個(gè)月，累計(jì)銷售約390套,,7個(gè)月銷售95%-100%，總銷售金額約1.48億,,,尾貨銷售,6棟2單元2房、3房促

59、銷清貨,加推6棟1單元40套2房、3房、4房,加推6棟1單元50套2房、3房、4房,7棟2單元剩余貨量對(duì)比清貨,剩余尾貨促銷特價(jià)清貨,復(fù)式單位勻速清貨：每月特價(jià)3~5套，月均消化7~10套，預(yù)計(jì)最快5月清貨,推售節(jié)奏,2010年年?duì)I銷總控圖,推售安排,營(yíng)銷活動(dòng),銷售目標(biāo),主題,,,,,,,2月,3月,4月,5月,6月,,6棟2單元三房銷售為主,加推6棟1單元30套2房、3房、4房,70套,50套,1月,迎春廟會(huì),加推6棟1單元40

60、套2房、3房、4房,加推6棟1單元50套2房、3房、4房,20套,60套,70套,40套,開門紅：加推即售罄！再加推！,清貨！搶房！最后一批2房3房分秒遞減,清貨終極令,收官！最后30名豪宅入住席位,4房3萬(wàn)！迎春賀歲特賣,厚街首屆童星選拔賽,會(huì)所免費(fèi)體驗(yàn)月,明星演唱會(huì),入伙大禮包五一嘉年華,媒體組合,報(bào)紙,電視,網(wǎng)絡(luò),派單,短信,戶外,,,,,,,路旗,,,,,,,,,,,,營(yíng)銷總控,全年?duì)I銷費(fèi)用約232萬(wàn)元，占整體銷售