產品銷售策略的財務分析

1、產品銷售策略的財務分析財務管理與營銷管理都是企業(yè)管理的重要內容。而只有當各職能管理部門相互配合、相互溝通，各管理子系統(tǒng)之間形成良性互動的關系，才會有利于企業(yè)系統(tǒng)總體效益目標的實現(xiàn)。這是管理者應樹立的重要理念。所以下面我們將從財務管理與營銷管理兩個方面分析適合我國的產品銷售策略。1價格折扣與折讓(1)商業(yè)折扣：它通常是指企業(yè)根據(jù)市場供求情況，或針對不同的顧客，在商品標價上給予的扣減。商業(yè)折扣是企業(yè)最常用的促銷手段。企業(yè)為了擴大銷售、占領市

2、場，對于批發(fā)商往往給予商業(yè)折東為避免受損而拋空股票引起股價大幅度下跌的情況。3流通方式的選擇目前，社會各界對全流通方式的提法多種多樣，主要包括配售類方案、股權調整類(包括回購、縮股、擴股等)方案、開辟第二市場類方案、預設未來流通權類方案、權證類方案、基金類方案和其他類方案(包括存量發(fā)售、股債轉換及分批劃撥等)等七大類。筆者認為由于滬、深股市的上市公司有1300多家，其經營業(yè)績、收益水平、資產質量、非流通股比重等具體情況各不相同，因而不可

3、能用一個統(tǒng)一的全流通方案來。覆蓋”整個市場的全流通過程。政府及監(jiān)管部門只需要制定出總的指導原則，給出一個全流通的大體框架，凡是符合條件、符合規(guī)定的股權都可以進行全流通；至于每個公司股權全流通的具體方式，則應由各公司自行選擇，由公司董事會、股東大會討論來決定符合自身特點的股權全流通方式?？诤L力扣，采用銷量越多、價格越低的促銷策略。即通常所說的“薄利多銷”。對于季節(jié)性的商品在銷售的淡季，為了擴大銷售，企業(yè)通常采用商業(yè)折扣的方式。但實際也并

4、非完全如此，在市場競爭日益激烈的情況下，企業(yè)也往往利用人們的消費心理，即使在銷售的旺季也把商業(yè)折扣作為一種常用的促銷競爭手段。(2)現(xiàn)金折扣：它是指債權人為鼓勵債務人在規(guī)定的期限內付款，而向債務人提供的某些債務扣除。現(xiàn)金折扣通常發(fā)生在以賒銷方式銷售商品及提供勞務的交易中。企業(yè)為了鼓勵客戶提前償付貨款，通常與債務人達成協(xié)議，債務人在4流通時機的把握全流通要順利解決，流通時機的把握也是至關重要的，因為，不同時機的選擇會帶來不同的結果。目前我

5、國經濟和股市投資理念都在向良性發(fā)展，流通時機正趨于成熟。面對股權分置難題，在歷經三年多的討論與市場洗禮后，市場各方在一些核心問題上的認識正逐步深化、統(tǒng)一，許多中小投資者從最初的懼怕全流通、拒絕全流通，到現(xiàn)在的期待全流通，正是這種認識上的空前統(tǒng)一將為破解股權分置創(chuàng)造最堅實的理論基礎。中國證券市場也進入健康發(fā)展的時期，股票價格逐步向價值回歸，一些績優(yōu)藍籌股的價值得到了投資者的重新認識，在整個股票市場低迷的情況下能夠強力反彈；一些業(yè)績較差的股

6、票，股價大幅下跌，投資者對股票價格應以價值為基礎的認同，為穩(wěn)妥地解決全流通提供了有利時機。5試點企業(yè)的選擇為積極穩(wěn)妥地解決股權分置，避免全流通所帶來的系統(tǒng)風險，進行全流通改革不同期限內付款可享受不同比率的折扣。同時現(xiàn)金折扣也使一部分客戶為獲得這份折扣而購買該企業(yè)的產品，從而擴大該產品的銷路。(3)銷售折讓：它是指企業(yè)因售出商品的質量不合格等原因而在售價上給予的減讓。企業(yè)將商品銷售給買方后，如買方發(fā)現(xiàn)商品在質量、規(guī)格等方面不符和要求，可能

7、要求買方在價格上給予一定的減讓。賣方通過提供銷售折讓的銷售方式，使得買方在心理上能得到一定的保證，從而提高企業(yè)產品的銷售量，同時也能一定程度上提高企業(yè)的信譽度。(4)舊貨折價折讓：它是指當顧客買的試點是非常有必要的。由于全流通改革問題并不是個別上市公司所面臨的問題，而是1300多家上市公司都需要面對的問題，因此試點公司的選擇應該慎重。首先，選擇的試點公司應在國民經濟中比較有代表性、普遍性，如果試點成功，將有利于向其他公司推廣，形成示范效

8、應與擴散效應。其次，應該選擇那些沒有嚴重歷史問題、基礎較好、與國民經濟狀況關聯(lián)度比較高、試點后股價會穩(wěn)中有升的企業(yè)，這樣才有助于維持穩(wěn)定，避免個案的4缺陷”給整個市場的股價帶來波動。再次，選擇股權結構比較單一的企業(yè)進行試點，而且試點方案應盡量簡單。如果。全流通試點”方案增加了眾多其他功能，會使得方案模糊化、復雜化，而且不易為廣大投資者讀懂，甚至會誤導投資者。全流通改革應該由點到面，逐步推進，不斷總結得失，豐富認識，逐步形成一套比較完善的

9、制度安排，進而指導整個全流通改革實踐，為最終解決股權分置問題奠定基礎?！羧f方數(shù)據(jù)_鬈蓄蓄嗣嗣譬雷圈竺三竺竺蘭竺!竺蘭竺竺蘭!竺!竺!竺竺竺竺_了一件新品目的商品時，允許交換同類商品的舊貨在新貨價格上給予折讓，促銷折讓是買方為了報答經銷商參加廣告和支持銷售活動而支付的款項，或給予價格折讓。進行折扣與折讓定價已經成為許多同時提供商品與勞務的公司的習慣做法，在社會現(xiàn)實中其數(shù)量是驚人的。但是企業(yè)在折扣與折讓戰(zhàn)咯中仍然需要盡量避免這種不正常的價格

10、戰(zhàn)，否則他們的利潤將會與計劃發(fā)生額差很大。2分期收款銷售(1)分期收款銷售的涵義：它是指商品已經售出，但貨款分期收回的一種銷售方式。它屬于現(xiàn)代企業(yè)運用的一種重要促銷手段，一般適合于具有金額大、可以延期收款但款項收回風險大等特點的大項商品交易，如房產、汽車、重型設備等。從某種意義上說，它相當于供貨企業(yè)給購貨方提供了一筆長期(有息或無息)的貸款。對于個人消費而言，目前流行的。按揭”也就是一種分期收款的銷售。(2)分期收款銷售的優(yōu)勢：隨著商品

11、經濟進程的深入，競爭在不斷加劇。企業(yè)要在競爭中不被淘汰，保持競爭能力，就要不斷地開發(fā)新產品，開拓新市場，制定和采取新的銷售政策。尤其在目前大部分工業(yè)產品供大于求的形勢下，采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴大銷售的一種手段，被越來越多的生產廠家所采用。這些優(yōu)惠政策在大多數(shù)情況下，都能起到較好的促銷作用。既充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產能力，擴大了銷售量，又增加了產品的市場份額，提高了企業(yè)的市場競爭力，增加了企業(yè)的利潤。(3)分期收

12、款銷售的劣勢：在帶來以上可能的利益的同時，這種銷售策略也存在著諸多的問題和風險，并必然發(fā)生相應的應收帳款管理成本。如果分期付款的客戶不按時回款，則會增加銷貨企業(yè)應收賬款的機會成本，造成資金周轉困難；為清回應收帳款，企業(yè)必須采取各種催收措施，又造成收賬費用的增加；或者由于客戶的原因最終不能還款，導致企業(yè)壞帳成本增加等等。由于上述原因的存在，不僅大大沖減了因制定賒銷優(yōu)惠政策給企業(yè)帶來的諸多優(yōu)勢，而且如果企業(yè)應收帳款過多，時間過長或壞帳比例過

13、高，后果輕者造成收款企業(yè)資金周轉困難，嚴重的甚至可能導致收款企業(yè)因此瀕臨相關的危機。所以，對應收帳款政策的制定及應收賬款的管理，應引起每一位決策者的高度重視。在制定和實施分期收款的賒銷政策時，必須充分從財務分析的角度，對客戶實施必要的資信調查、建檔和跟蹤管理，盡量減少應收帳款的占用額度和占用時間，減少可能造成的企業(yè)壞賬，降低應收帳款的管理成本，選擇邊際利潤大于應收帳款管理總成本的賒銷政策，這樣才能真正使企業(yè)的賒銷政策發(fā)揮出優(yōu)勢，保持和提

14、高企業(yè)的市場競爭力。3廠商租賃(1)廠商租賃的特點：它較之一般租賃模式的最大不同在于它是由供應商向租賃公司推薦客戶，是一種營銷機制的創(chuàng)新。(2)廠商租賃的舉例：美國作為現(xiàn)代租賃的起源地和融資租賃最發(fā)達的國家，50多年來廠商租賃始終是美國租賃交易的龍頭產品。2000年美國的80％比例的產品就是由設備供應商提供的。美國的設備供應商把融資租賃作為重要的營銷手段，不僅大大促進了本身產品的銷售，而且對融資租賃的發(fā)展也發(fā)揮了巨大的推動作用。(3)廠

15、商租賃的創(chuàng)新體現(xiàn)：如果設備供應商急著想多賣設備，而客戶也迫切需要購買設備，可由于種種原因，客戶手中沒錢或錢不夠，而從銀行又根本借不到款，這時供應商便可以利用租賃公司的力量和渠道來實現(xiàn)銷售。供應商根據(jù)租賃公司要求挑選出優(yōu)質客戶，并把這樣的客戶提供給了租賃公司后，租賃公司經過考察，若認為項目可行，就可以用自己的資金先將設備購買過來，然后再租給客戶。通過這種方式，廠家把產品順利地推向了市場，而租賃公司通過收取租金獲取收益。通過廠商租賃，供應商

16、抓住了客戶，多銷售了產品加速了資金的回籠；客戶得到了設備更新、技術改造新的融資途徑；而融資公司不用太費力氣就能尋找到優(yōu)質客戶，擴大了業(yè)務量。最終實現(xiàn)了“三贏”。4信號傳遞原則的運用——不打折扣的商場在交易中由于信息不對稱和高額交易成本的存在，為完成交易，理性的消費者更愿意借助某種信號傳遞工具來粗略獲取商品的有關信息。這個信號傳遞工具就是價格，人們常說的。便宜沒好貨，好貨不便宜”就是這個道理。價格是商品質量傳遞信息的天然工具，所以通常某些

17、優(yōu)質產品制定較高價格有其合理的經濟學理論基礎，當然也受到了商場的認同。因為制定較高的價格不僅可以獲取較高的利潤而且還可以贏得想對質量進行挑剔而又無質量辨認能力的消費者的認可。強調。不打折扣”則是另外一種傳遞信號，說明該商場的商品是物有所值的，顧客在這里不會受騙上當。在這里買不必擔心因別人比你買得便宜而導致心理不平衡。為顧客提供了一種公平的價格環(huán)境，迎合了顧客。不患貧只患不均。的心理。4不打折”還有一個信號傳遞功能，賣者可用不打折的信號向

18、買者傳遞產品質量高的信息。廠商還能使消費者相信，商品價格高卻不打折扣，說明商品已沒有降價的空間，進而說明該商品的高質量，為使消費者相信，廠商還可以提供一些輔助的配套措施，例如提供良好的售后服務，長時間的商品保質期，這些工作都是為了吸引某些潛在的顧客。5小結上述價格折扣與折讓，分期收款銷售、廠商租賃及信號傳遞原則的運用，是根據(jù)我國企業(yè)目前的財務及營銷狀況提出的適合我國企業(yè)未來發(fā)展的四種產品銷售策略。在應用這四種策略的同時要注意它們各自的優(yōu)