產(chǎn)品銷售策略的財(cái)務(wù)分析

1、產(chǎn)品銷售策略的財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)管理與營(yíng)銷管理都是企業(yè)管理的重要內(nèi)容。而只有當(dāng)各職能管理部門相互配合、相互溝通，各管理子系統(tǒng)之間形成良性互動(dòng)的關(guān)系，才會(huì)有利于企業(yè)系統(tǒng)總體效益目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這是管理者應(yīng)樹立的重要理念。所以下面我們將從財(cái)務(wù)管理與營(yíng)銷管理兩個(gè)方面分析適合我國(guó)的產(chǎn)品銷售策略。1價(jià)格折扣與折讓(1)商業(yè)折扣：它通常是指企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)供求情況，或針對(duì)不同的顧客，在商品標(biāo)價(jià)上給予的扣減。商業(yè)折扣是企業(yè)最常用的促銷手段。企業(yè)為了擴(kuò)大銷售、占領(lǐng)市

2、場(chǎng)，對(duì)于批發(fā)商往往給予商業(yè)折東為避免受損而拋空股票引起股價(jià)大幅度下跌的情況。3流通方式的選擇目前，社會(huì)各界對(duì)全流通方式的提法多種多樣，主要包括配售類方案、股權(quán)調(diào)整類(包括回購(gòu)、縮股、擴(kuò)股等)方案、開辟第二市場(chǎng)類方案、預(yù)設(shè)未來流通權(quán)類方案、權(quán)證類方案、基金類方案和其他類方案(包括存量發(fā)售、股債轉(zhuǎn)換及分批劃撥等)等七大類。筆者認(rèn)為由于滬、深股市的上市公司有1300多家，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、收益水平、資產(chǎn)質(zhì)量、非流通股比重等具體情況各不相同，因而不可

3、能用一個(gè)統(tǒng)一的全流通方案來。覆蓋”整個(gè)市場(chǎng)的全流通過程。政府及監(jiān)管部門只需要制定出總的指導(dǎo)原則，給出一個(gè)全流通的大體框架，凡是符合條件、符合規(guī)定的股權(quán)都可以進(jìn)行全流通；至于每個(gè)公司股權(quán)全流通的具體方式，則應(yīng)由各公司自行選擇，由公司董事會(huì)、股東大會(huì)討論來決定符合自身特點(diǎn)的股權(quán)全流通方式?？诤L(zhǎng)力扣，采用銷量越多、價(jià)格越低的促銷策略。即通常所說的“薄利多銷”。對(duì)于季節(jié)性的商品在銷售的淡季，為了擴(kuò)大銷售，企業(yè)通常采用商業(yè)折扣的方式。但實(shí)際也并

4、非完全如此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，企業(yè)也往往利用人們的消費(fèi)心理，即使在銷售的旺季也把商業(yè)折扣作為一種常用的促銷競(jìng)爭(zhēng)手段。(2)現(xiàn)金折扣：它是指?jìng)鶛?quán)人為鼓勵(lì)債務(wù)人在規(guī)定的期限內(nèi)付款，而向債務(wù)人提供的某些債務(wù)扣除?，F(xiàn)金折扣通常發(fā)生在以賒銷方式銷售商品及提供勞務(wù)的交易中。企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶提前償付貨款，通常與債務(wù)人達(dá)成協(xié)議，債務(wù)人在4流通時(shí)機(jī)的把握全流通要順利解決，流通時(shí)機(jī)的把握也是至關(guān)重要的，因?yàn)?，不同時(shí)機(jī)的選擇會(huì)帶來不同的結(jié)果。目前我

5、國(guó)經(jīng)濟(jì)和股市投資理念都在向良性發(fā)展，流通時(shí)機(jī)正趨于成熟。面對(duì)股權(quán)分置難題，在歷經(jīng)三年多的討論與市場(chǎng)洗禮后，市場(chǎng)各方在一些核心問題上的認(rèn)識(shí)正逐步深化、統(tǒng)一，許多中小投資者從最初的懼怕全流通、拒絕全流通，到現(xiàn)在的期待全流通，正是這種認(rèn)識(shí)上的空前統(tǒng)一將為破解股權(quán)分置創(chuàng)造最堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)。中國(guó)證券市場(chǎng)也進(jìn)入健康發(fā)展的時(shí)期，股票價(jià)格逐步向價(jià)值回歸，一些績(jī)優(yōu)藍(lán)籌股的價(jià)值得到了投資者的重新認(rèn)識(shí)，在整個(gè)股票市場(chǎng)低迷的情況下能夠強(qiáng)力反彈；一些業(yè)績(jī)較差的股

6、票，股價(jià)大幅下跌，投資者對(duì)股票價(jià)格應(yīng)以價(jià)值為基礎(chǔ)的認(rèn)同，為穩(wěn)妥地解決全流通提供了有利時(shí)機(jī)。5試點(diǎn)企業(yè)的選擇為積極穩(wěn)妥地解決股權(quán)分置，避免全流通所帶來的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)行全流通改革不同期限內(nèi)付款可享受不同比率的折扣。同時(shí)現(xiàn)金折扣也使一部分客戶為獲得這份折扣而購(gòu)買該企業(yè)的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大該產(chǎn)品的銷路。(3)銷售折讓：它是指企業(yè)因售出商品的質(zhì)量不合格等原因而在售價(jià)上給予的減讓。企業(yè)將商品銷售給買方后，如買方發(fā)現(xiàn)商品在質(zhì)量、規(guī)格等方面不符和要求，可能

7、要求買方在價(jià)格上給予一定的減讓。賣方通過提供銷售折讓的銷售方式，使得買方在心理上能得到一定的保證，從而提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，同時(shí)也能一定程度上提高企業(yè)的信譽(yù)度。(4)舊貨折價(jià)折讓：它是指當(dāng)顧客買的試點(diǎn)是非常有必要的。由于全流通改革問題并不是個(gè)別上市公司所面臨的問題，而是1300多家上市公司都需要面對(duì)的問題，因此試點(diǎn)公司的選擇應(yīng)該慎重。首先，選擇的試點(diǎn)公司應(yīng)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中比較有代表性、普遍性，如果試點(diǎn)成功，將有利于向其他公司推廣，形成示范效

8、應(yīng)與擴(kuò)散效應(yīng)。其次，應(yīng)該選擇那些沒有嚴(yán)重歷史問題、基礎(chǔ)較好、與國(guó)民經(jīng)濟(jì)狀況關(guān)聯(lián)度比較高、試點(diǎn)后股價(jià)會(huì)穩(wěn)中有升的企業(yè)，這樣才有助于維持穩(wěn)定，避免個(gè)案的4缺陷”給整個(gè)市場(chǎng)的股價(jià)帶來波動(dòng)。再次，選擇股權(quán)結(jié)構(gòu)比較單一的企業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)，而且試點(diǎn)方案應(yīng)盡量簡(jiǎn)單。如果。全流通試點(diǎn)”方案增加了眾多其他功能，會(huì)使得方案模糊化、復(fù)雜化，而且不易為廣大投資者讀懂，甚至?xí)`導(dǎo)投資者。全流通改革應(yīng)該由點(diǎn)到面，逐步推進(jìn)，不斷總結(jié)得失，豐富認(rèn)識(shí)，逐步形成一套比較完善的

9、制度安排，進(jìn)而指導(dǎo)整個(gè)全流通改革實(shí)踐，為最終解決股權(quán)分置問題奠定基礎(chǔ)?！羧f方數(shù)據(jù)_鬈蓄蓄嗣嗣譬雷圈竺三竺竺蘭竺!竺蘭竺竺蘭!竺!竺!竺竺竺竺_了一件新品目的商品時(shí)，允許交換同類商品的舊貨在新貨價(jià)格上給予折讓，促銷折讓是買方為了報(bào)答經(jīng)銷商參加廣告和支持銷售活動(dòng)而支付的款項(xiàng)，或給予價(jià)格折讓。進(jìn)行折扣與折讓定價(jià)已經(jīng)成為許多同時(shí)提供商品與勞務(wù)的公司的習(xí)慣做法，在社會(huì)現(xiàn)實(shí)中其數(shù)量是驚人的。但是企業(yè)在折扣與折讓戰(zhàn)咯中仍然需要盡量避免這種不正常的價(jià)格

10、戰(zhàn)，否則他們的利潤(rùn)將會(huì)與計(jì)劃發(fā)生額差很大。2分期收款銷售(1)分期收款銷售的涵義：它是指商品已經(jīng)售出，但貨款分期收回的一種銷售方式。它屬于現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)用的一種重要促銷手段，一般適合于具有金額大、可以延期收款但款項(xiàng)收回風(fēng)險(xiǎn)大等特點(diǎn)的大項(xiàng)商品交易，如房產(chǎn)、汽車、重型設(shè)備等。從某種意義上說，它相當(dāng)于供貨企業(yè)給購(gòu)貨方提供了一筆長(zhǎng)期(有息或無息)的貸款。對(duì)于個(gè)人消費(fèi)而言，目前流行的。按揭”也就是一種分期收款的銷售。(2)分期收款銷售的優(yōu)勢(shì)：隨著商品

11、經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的深入，競(jìng)爭(zhēng)在不斷加劇。企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰，保持競(jìng)爭(zhēng)能力，就要不斷地開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場(chǎng)，制定和采取新的銷售政策。尤其在目前大部分工業(yè)產(chǎn)品供大于求的形勢(shì)下，采用分期收款方式的賒銷政策作為吸引客戶、擴(kuò)大銷售的一種手段，被越來越多的生產(chǎn)廠家所采用。這些優(yōu)惠政策在大多數(shù)情況下，都能起到較好的促銷作用。既充分挖掘和利用了企業(yè)的現(xiàn)有生產(chǎn)能力，擴(kuò)大了銷售量，又增加了產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，提高了企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增加了企業(yè)的利潤(rùn)。(3)分期收

12、款銷售的劣勢(shì)：在帶來以上可能的利益的同時(shí)，這種銷售策略也存在著諸多的問題和風(fēng)險(xiǎn)，并必然發(fā)生相應(yīng)的應(yīng)收帳款管理成本。如果分期付款的客戶不按時(shí)回款，則會(huì)增加銷貨企業(yè)應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本，造成資金周轉(zhuǎn)困難；為清回應(yīng)收帳款，企業(yè)必須采取各種催收措施，又造成收賬費(fèi)用的增加；或者由于客戶的原因最終不能還款，導(dǎo)致企業(yè)壞帳成本增加等等。由于上述原因的存在，不僅大大沖減了因制定賒銷優(yōu)惠政策給企業(yè)帶來的諸多優(yōu)勢(shì)，而且如果企業(yè)應(yīng)收帳款過多，時(shí)間過長(zhǎng)或壞帳比例過

13、高，后果輕者造成收款企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，嚴(yán)重的甚至可能導(dǎo)致收款企業(yè)因此瀕臨相關(guān)的危機(jī)。所以，對(duì)應(yīng)收帳款政策的制定及應(yīng)收賬款的管理，應(yīng)引起每一位決策者的高度重視。在制定和實(shí)施分期收款的賒銷政策時(shí)，必須充分從財(cái)務(wù)分析的角度，對(duì)客戶實(shí)施必要的資信調(diào)查、建檔和跟蹤管理，盡量減少應(yīng)收帳款的占用額度和占用時(shí)間，減少可能造成的企業(yè)壞賬，降低應(yīng)收帳款的管理成本，選擇邊際利潤(rùn)大于應(yīng)收帳款管理總成本的賒銷政策，這樣才能真正使企業(yè)的賒銷政策發(fā)揮出優(yōu)勢(shì)，保持和提

14、高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3廠商租賃(1)廠商租賃的特點(diǎn)：它較之一般租賃模式的最大不同在于它是由供應(yīng)商向租賃公司推薦客戶，是一種營(yíng)銷機(jī)制的創(chuàng)新。(2)廠商租賃的舉例：美國(guó)作為現(xiàn)代租賃的起源地和融資租賃最發(fā)達(dá)的國(guó)家，50多年來廠商租賃始終是美國(guó)租賃交易的龍頭產(chǎn)品。2000年美國(guó)的80％比例的產(chǎn)品就是由設(shè)備供應(yīng)商提供的。美國(guó)的設(shè)備供應(yīng)商把融資租賃作為重要的營(yíng)銷手段，不僅大大促進(jìn)了本身產(chǎn)品的銷售，而且對(duì)融資租賃的發(fā)展也發(fā)揮了巨大的推動(dòng)作用。(3)廠

15、商租賃的創(chuàng)新體現(xiàn)：如果設(shè)備供應(yīng)商急著想多賣設(shè)備，而客戶也迫切需要購(gòu)買設(shè)備，可由于種種原因，客戶手中沒錢或錢不夠，而從銀行又根本借不到款，這時(shí)供應(yīng)商便可以利用租賃公司的力量和渠道來實(shí)現(xiàn)銷售。供應(yīng)商根據(jù)租賃公司要求挑選出優(yōu)質(zhì)客戶，并把這樣的客戶提供給了租賃公司后，租賃公司經(jīng)過考察，若認(rèn)為項(xiàng)目可行，就可以用自己的資金先將設(shè)備購(gòu)買過來，然后再租給客戶。通過這種方式，廠家把產(chǎn)品順利地推向了市場(chǎng)，而租賃公司通過收取租金獲取收益。通過廠商租賃，供應(yīng)商

16、抓住了客戶，多銷售了產(chǎn)品加速了資金的回籠；客戶得到了設(shè)備更新、技術(shù)改造新的融資途徑；而融資公司不用太費(fèi)力氣就能尋找到優(yōu)質(zhì)客戶，擴(kuò)大了業(yè)務(wù)量。最終實(shí)現(xiàn)了“三贏”。4信號(hào)傳遞原則的運(yùn)用——不打折扣的商場(chǎng)在交易中由于信息不對(duì)稱和高額交易成本的存在，為完成交易，理性的消費(fèi)者更愿意借助某種信號(hào)傳遞工具來粗略獲取商品的有關(guān)信息。這個(gè)信號(hào)傳遞工具就是價(jià)格，人們常說的。便宜沒好貨，好貨不便宜”就是這個(gè)道理。價(jià)格是商品質(zhì)量傳遞信息的天然工具，所以通常某些

17、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品制定較高價(jià)格有其合理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)，當(dāng)然也受到了商場(chǎng)的認(rèn)同。因?yàn)橹贫ㄝ^高的價(jià)格不僅可以獲取較高的利潤(rùn)而且還可以贏得想對(duì)質(zhì)量進(jìn)行挑剔而又無質(zhì)量辨認(rèn)能力的消費(fèi)者的認(rèn)可。強(qiáng)調(diào)。不打折扣”則是另外一種傳遞信號(hào)，說明該商場(chǎng)的商品是物有所值的，顧客在這里不會(huì)受騙上當(dāng)。在這里買不必?fù)?dān)心因別人比你買得便宜而導(dǎo)致心理不平衡。為顧客提供了一種公平的價(jià)格環(huán)境，迎合了顧客。不患貧只患不均。的心理。4不打折”還有一個(gè)信號(hào)傳遞功能，賣者可用不打折的信號(hào)向

18、買者傳遞產(chǎn)品質(zhì)量高的信息。廠商還能使消費(fèi)者相信，商品價(jià)格高卻不打折扣，說明商品已沒有降價(jià)的空間，進(jìn)而說明該商品的高質(zhì)量，為使消費(fèi)者相信，廠商還可以提供一些輔助的配套措施，例如提供良好的售后服務(wù)，長(zhǎng)時(shí)間的商品保質(zhì)期，這些工作都是為了吸引某些潛在的顧客。5小結(jié)上述價(jià)格折扣與折讓，分期收款銷售、廠商租賃及信號(hào)傳遞原則的運(yùn)用，是根據(jù)我國(guó)企業(yè)目前的財(cái)務(wù)及營(yíng)銷狀況提出的適合我國(guó)企業(yè)未來發(fā)展的四種產(chǎn)品銷售策略。在應(yīng)用這四種策略的同時(shí)要注意它們各自的優(yōu)