國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題

1、37合作經(jīng)濟(jì)與科技2005.1xCOOPERATIVEECONOMYSSCIENCE市場(chǎng)營(yíng)銷房地產(chǎn)行業(yè)總收入、營(yíng)業(yè)利潤(rùn)及行業(yè)利潤(rùn)率一覽表“利潤(rùn)率”支撐數(shù)據(jù)來源：國(guó)家信息中心中經(jīng)網(wǎng)年份199719981999200020012002經(jīng)營(yíng)總收入（萬元）221845572951207830260108451571195471655570778478營(yíng)業(yè)利潤(rùn)（萬元）034620656535092673283612547382529148利潤(rùn)率(

2、%)0.020.021.161.622.293.57有人這樣看待國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)，國(guó)際貿(mào)易就是與外國(guó)人做買賣。這樣的形容一方面道出了國(guó)與國(guó)之間進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，但是，從另一方面來講，這樣的形容卻回避了一般貿(mào)易（國(guó)內(nèi)貿(mào)易）與國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)所共有的，并且對(duì)國(guó)內(nèi)貿(mào)易及國(guó)際貿(mào)易有深刻影響的關(guān)鍵所在———貿(mào)易活動(dòng)當(dāng)中的管理問題。我們知道，作為一個(gè)企業(yè)的管理者，他們所關(guān)心的重點(diǎn)在于企業(yè)的利潤(rùn)，追求利潤(rùn)的最大化，是企業(yè)管理者不變的主題?？创麧?rùn)最大化

3、問題應(yīng)有長(zhǎng)期和短期之分，短期的利潤(rùn)最大化可能是短暫的，而長(zhǎng)期的利潤(rùn)最大化則要依靠企業(yè)短期的行為來實(shí)現(xiàn)。但有一點(diǎn)必須確定，長(zhǎng)期的利潤(rùn)最大化會(huì)以短期的利潤(rùn)下降甚至是短期虧損為代價(jià)，即長(zhǎng)期的利潤(rùn)最大化不能單一的認(rèn)為是短期利潤(rùn)最大化的集合。長(zhǎng)期與短期是戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之間的關(guān)系。因此，企業(yè)要想達(dá)到長(zhǎng)期獲得利潤(rùn)最大化的目標(biāo)，就必須考慮戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)之間的平衡。對(duì)于國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理，其重點(diǎn)在與對(duì)出口產(chǎn)品的外貿(mào)各環(huán)節(jié)連貫性的監(jiān)控、市場(chǎng)的進(jìn)入和市場(chǎng)的培養(yǎng)。以上

4、均需為企業(yè)擴(kuò)大出口服務(wù)。與國(guó)內(nèi)貿(mào)易相比，國(guó)際貿(mào)易的環(huán)節(jié)更加的繁復(fù)。所有環(huán)節(jié)在外貿(mào)合同中均有嚴(yán)格的規(guī)定，任何工作環(huán)節(jié)的失誤都有可能影響外貿(mào)合同的履行。因此，外貿(mào)活動(dòng)中各環(huán)節(jié)的連貫性在國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中就非常重要。這就需要企業(yè)的管理者對(duì)外貿(mào)中的各環(huán)節(jié)工作進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃和時(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)搜集各環(huán)節(jié)具體工作進(jìn)展情況的資料，以確保外貿(mào)合同的按時(shí)履行。市場(chǎng)進(jìn)入和市場(chǎng)培養(yǎng)其實(shí)是為企業(yè)的出口產(chǎn)品制定一套切實(shí)可行的營(yíng)銷組合策略。它是企業(yè)擴(kuò)大出口管理工作的核心內(nèi)容

5、，也是擁有外貿(mào)業(yè)務(wù)企業(yè)容易忽略的一個(gè)問題。一個(gè)擁有外貿(mào)業(yè)務(wù)的企業(yè)應(yīng)該花費(fèi)大量的時(shí)間、精力和資金去分析市場(chǎng)機(jī)遇，并對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)作深入的了解，研究消費(fèi)者的心理，摸清組織市場(chǎng)營(yíng)銷的活動(dòng)規(guī)律。在仔細(xì)的分析市場(chǎng)機(jī)遇，確定目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)就應(yīng)著手制定以產(chǎn)品、促銷、公共關(guān)系和政治權(quán)利運(yùn)用、分銷等內(nèi)容的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。在產(chǎn)品策略方面，企業(yè)應(yīng)特別強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)具有低成本、高質(zhì)量和創(chuàng)新性的特點(diǎn)，以產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略為重點(diǎn)，進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的滲透，一旦在

6、某國(guó)市場(chǎng)取得了立足點(diǎn)，就應(yīng)努力擴(kuò)大其產(chǎn)品的生產(chǎn)線，以便增加產(chǎn)量，擴(kuò)大銷售額，日益增加對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的控制范圍。企業(yè)在不斷的改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量的過程中，需經(jīng)常與消費(fèi)者保持聯(lián)系，甚至應(yīng)不惜花費(fèi)金錢和時(shí)間，通過各種渠道，不斷的了解和虛心聽取顧客對(duì)產(chǎn)品提出改進(jìn)質(zhì)量的意見；將質(zhì)量是企業(yè)的生命觀點(diǎn)真真正正的貫徹下來。促銷方面，企業(yè)在進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)十分注意與批發(fā)商的友好合作，向他們提供幫助，付給較優(yōu)厚的酬金以激發(fā)中間回文郭超劉常國(guó)國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際

7、貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際

8、貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際

9、貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)的管理問題指數(shù)跌至108.56點(diǎn)，比3月末下跌11.58點(diǎn)；6月末鋼材價(jià)格指數(shù)企穩(wěn)回升到110.59點(diǎn)，7月末114.41點(diǎn)，8月末118.79點(diǎn)，9月末119.97點(diǎn)。鑒于基礎(chǔ)建材價(jià)格的上揚(yáng)，房?jī)r(jià)還是“高有可原”的3、房地產(chǎn)行業(yè)的平均利潤(rùn)率?？此骑L(fēng)光的地產(chǎn)大鱷們究竟擁有多高的利潤(rùn)率？自1998年實(shí)行住房分配貨幣化以來，房地產(chǎn)行業(yè)的平均利潤(rùn)率總體呈上升趨勢(shì)，但增幅

10、不大（見表）。主要表現(xiàn)為：上世紀(jì)的最后三年持續(xù)虧損，進(jìn)入新千年后穩(wěn)步增長(zhǎng)，但即使是業(yè)績(jī)最好的2002年也只有3.57%，這個(gè)數(shù)字低于國(guó)際房地產(chǎn)業(yè)5%的平均利潤(rùn)率。房?jī)r(jià)的持續(xù)走高并不意味著地產(chǎn)商暴斂了多少超額利潤(rùn)，消費(fèi)者想在利潤(rùn)上尋求降價(jià)空間恐怕不簡(jiǎn)單。三、摒棄人云亦云當(dāng)空氣中充斥著周圍人對(duì)于房?jī)r(jià)走高的義憤填膺時(shí)，是該隨波逐流、人云亦云還是冷靜頭腦、理清思緒？房?jī)r(jià)走高的背后隱藏著許多微妙的玄機(jī)，豈是一個(gè)簡(jiǎn)單的房?jī)r(jià)收入比了得？綜合比較房?jī)r(jià)與

11、收入、建材、房地產(chǎn)業(yè)利潤(rùn)等因素的增幅關(guān)系，你就不難理解為何在房?jī)r(jià)持續(xù)走高的今天中國(guó)百姓對(duì)于房屋的消費(fèi)熱情絲毫不減。回38合作經(jīng)濟(jì)與科技2005.1xCOOPERATIVEECONOMYSSCIENCE市場(chǎng)營(yíng)銷商經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的積極性，并開展廣告宣傳，推進(jìn)和提高產(chǎn)品的市場(chǎng)聲譽(yù)，從而擴(kuò)大銷售額。日本在公共關(guān)系和權(quán)利運(yùn)用戰(zhàn)略中的做法值得我們借鑒。日本企業(yè)的公共關(guān)系開展得頗具風(fēng)格，有力地?cái)U(kuò)大了企業(yè)的知名度。例如，日本汽車公司在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)后，所有

12、的公司都積極地致力于美國(guó)的社會(huì)服務(wù)，抽出人力、物力和資金，從事那些看起來和本職工作毫不相干的社會(huì)服務(wù)工作，并與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)建立了親密關(guān)系。日產(chǎn)汽車公司在田納西州自建立工廠的第一天起，便成立了義務(wù)活動(dòng)小組和研究西方問題的捐款委員會(huì)，經(jīng)常向當(dāng)?shù)氐拇壬茩C(jī)構(gòu)捐贈(zèng)錢物，還組織當(dāng)?shù)氐木用竦焦S參觀和組織當(dāng)?shù)刂袑W(xué)生每學(xué)期到工廠體驗(yàn)一天的工廠生活等。這許許多多的活動(dòng)和親善態(tài)度頗得當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民的好感。這也是日本企業(yè)打入美國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略的重要因素。美驚呼日汽

13、車商競(jìng)爭(zhēng)有方，而美國(guó)的汽車公司卻對(duì)此無能為力！歷史記錄表明，日本的企業(yè)在打進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)初期，很少與美國(guó)的公司進(jìn)行正面沖突，而是尋找薄弱環(huán)節(jié)，甚至從美國(guó)公司尚未到達(dá)的市場(chǎng)先行突破，求得一席之地。然后，他們就像“滾雪球”一樣，進(jìn)行戰(zhàn)略推進(jìn)，建立他們的產(chǎn)品基地和鞏固市場(chǎng)陣地，以便在將來某時(shí)與美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行正面對(duì)抗或直接競(jìng)爭(zhēng)。隨著正面進(jìn)攻“猛烈戰(zhàn)斗”的日益加劇，必然遭到美國(guó)公司的強(qiáng)烈反擊，于是就產(chǎn)生了“貿(mào)易摩擦”。日本企業(yè)或是周旋于當(dāng)?shù)厣鐖F(tuán)、政府

14、；或是吸引大量本來屬于美國(guó)企業(yè)的零售網(wǎng)及小型企業(yè)，或是改善工廠中美國(guó)員工的待遇等，采用各種方式和途徑，以減弱美國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者的反擊力量，減少乃至消除摩擦。有時(shí)也通過種種騷擾，使對(duì)手士氣低落，以便最后迫使對(duì)手做出讓步。當(dāng)“貿(mào)易摩擦”激烈到企業(yè)無法運(yùn)用自己的力量來消除時(shí)，最后只有通過政府的外交手段來解決。近兩年來，日美進(jìn)行的“東京回合”談判就是有力的佐證。在分銷策略方面，企業(yè)要集中全力選好進(jìn)入市場(chǎng)的突破口，選中目標(biāo)市場(chǎng)，先打入市場(chǎng)，站穩(wěn)腳跟后再逐

15、步擴(kuò)大，在“突破口”取得成功后，才全面占領(lǐng)國(guó)外市場(chǎng)；精心挑選有效的銷售渠道和能干的批發(fā)商；對(duì)某些特殊產(chǎn)品，直接與用戶聯(lián)系，建立獨(dú)立的銷售機(jī)構(gòu)；利用競(jìng)爭(zhēng)者的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，即在打入某國(guó)市場(chǎng)后，利用該國(guó)中間商或生產(chǎn)者的牌號(hào)或商標(biāo)銷售本國(guó)產(chǎn)品。當(dāng)其產(chǎn)品打入市場(chǎng)并占有一定地位時(shí)，就逐步建立自己的品牌形象，形成自己的銷售渠道，最后取而代之。在制定并實(shí)施以上策略中應(yīng)注意各個(gè)策略的有機(jī)組合，而不能將各個(gè)策略看成一個(gè)個(gè)獨(dú)立的個(gè)體，這樣才能發(fā)揮營(yíng)銷組合

16、策略的最大功效。回過頭來看我國(guó)的眾多外貿(mào)企業(yè)，許多公司在為自己的產(chǎn)品制定國(guó)外營(yíng)銷組合策略的工作中所下的功夫不夠。20多年的改革開放使我國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，1978起至今，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的平均增長(zhǎng)率超過了10%，從1997年起，我國(guó)便跨入了世界貿(mào)易“十強(qiáng)”之列。而與此極不相稱的是，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易中的品牌營(yíng)銷狀況堪憂，目前世界前50名馳名商標(biāo)中沒有一個(gè)是屬于中國(guó)的。造成這樣局面的主要原因表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：一、出口商品品牌化程度低我國(guó)每年出口1600多

17、億美元的商品中，標(biāo)有我國(guó)自己的品牌的商品僅占13左右；有13的商品沒有品牌：有13的商品打的是外商的品牌。許多從國(guó)外回來的有識(shí)之士都感嘆：“國(guó)外市場(chǎng)上的中國(guó)貨的確不少，但用中國(guó)品牌的卻不多見，街頭巷尾都是沒有商標(biāo)的中國(guó)廉價(jià)商品，或者是為外商定牌生產(chǎn)的中國(guó)商品?！逼放剖巧唐返慕M成部分之一，沒有自己的牌子的商品很難進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，即使進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，其競(jìng)爭(zhēng)力也遠(yuǎn)不如別人，很難登堂入室。據(jù)有關(guān)方面統(tǒng)計(jì)，我國(guó)46.5萬個(gè)企業(yè)加上服務(wù)業(yè)，到1995年

18、底，在國(guó)內(nèi)注冊(cè)的商標(biāo)僅為53.87萬個(gè)，在國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)的就更是寥寥無幾。不少企業(yè)，為了完成出口任務(wù)，不得不依附于“洋品牌”，賺下很少的原料費(fèi)和加工費(fèi)，為他人做嫁衣。二、品牌的自我保護(hù)意識(shí)淡薄近幾年來，國(guó)際市場(chǎng)上屢屢發(fā)生我國(guó)馳名品牌被外商搶注的事情。據(jù)統(tǒng)計(jì)，90年代以來，我國(guó)出口商品商標(biāo)被搶注的有300多起，被澳大利亞搶注150多起，日本100多起，印尼54起，造成每年約10億元的無形資產(chǎn)損失。商標(biāo)被搶注，要么10年8年不能進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)，

19、要么花費(fèi)幾百倍甚至幾千倍于注冊(cè)費(fèi)的高價(jià)錢買回商標(biāo)使用權(quán)。多年的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)使我國(guó)眾多企業(yè)商標(biāo)意識(shí)淡薄，缺乏品牌自我保護(hù)意識(shí)。不少企業(yè)為了眼前的利益而放棄自己的品牌。呼和浩特橡膠廠以215萬美元的價(jià)格將“鷹”牌商標(biāo)轉(zhuǎn)讓給了美國(guó)特異公司；珠江的“皇妹”啤酒被澳大利亞富士達(dá)釀酒集團(tuán)無償使用后封殺；品牌意味著市場(chǎng)。失去了自己的品牌也就失去了自己的市場(chǎng)。以我國(guó)洗滌用品市場(chǎng)為例，我國(guó)最大的年產(chǎn)8萬噸以上洗衣粉的北京“熊貓”、四川“雙貓”、廣州“菊花”等

20、大型洗滌用品企業(yè)與美國(guó)“寶潔”、日本“花王”、德國(guó)“漢高”、美國(guó)“利華”等公司合資后，中國(guó)四分之三的洗滌品市場(chǎng)被“飄柔”、“海飛絲”、“花王”、“潘嬸”等洋名牌壟斷。國(guó)有品牌在洋名牌的圍攻中處境艱難，更談不上搶占國(guó)際市場(chǎng)。三、品牌的附加價(jià)值低，品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)品牌的附加價(jià)值是指那些品牌中所包含的、中肯的、被消費(fèi)者欣賞的東西和產(chǎn)品的基本功能以外的東西，也就是通過品牌給消費(fèi)者提供的信任感、滿足感和榮譽(yù)感，它能通過其商品形式維持一種溢價(jià)。國(guó)外的

21、調(diào)查顯示，抽“萬寶路”香煙的人，平均每盒香煙要從口袋里掏出來30次，其中有13是為了欣賞和向別人顯示這個(gè)品牌?？梢姟叭f寶路”給消費(fèi)者提供了較高的品牌附加價(jià)值。在國(guó)際市場(chǎng)上，我國(guó)出口商品的品牌附加價(jià)值較低，直接表現(xiàn)為品牌競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，產(chǎn)品檔次低，價(jià)格底，市場(chǎng)占有率和超額利潤(rùn)率低。國(guó)際貿(mào)易發(fā)展到今天，國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)跨越了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的階段，進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。一個(gè)企業(yè)的品牌形象可以證明該企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷組合策略是否成功，并且代表了該企業(yè)的國(guó)際競(jìng)