怎樣迎接需求旺盛的跨國采購

1、欄目主持：蘇夫軍(sudalu怎樣迎接需求旺盛的跨國采購一朱彥絮秋天，收獲的季節(jié)，對于中國的采購市場也是如此，9月底2007中國(上海)國際跨國采購大會勝利召開，10月中，第102屆廣交會即將開幕。這是我國為全球采購商精心定制的中國風(fēng)味的盛宴，也是為我國企業(yè)傾力打造的向世人展示獨(dú)特風(fēng)采的舞臺。事實(shí)上跨國采購大會和廣交會僅僅是中國貿(mào)易面向世界，中國企業(yè)走向世界的一個(gè)縮影。政局穩(wěn)定、社會安全。資源豐富投資環(huán)境良好等因素已經(jīng)使得中國成為吸引全

2、球采購商的理想熱土。據(jù)統(tǒng)計(jì)，跨國零售集團(tuán)在中國采購的總規(guī)模為每年近數(shù)百億美元。2006年法國家樂福已在上海等10多個(gè)中國城市采購1萬多種商品金額高迭數(shù)十億美元并呈快速遞增態(tài)勢。美國的沃爾瑪、德國的麥德龍等國際連鎖商業(yè)巨頭每年在中國的采購額也在以數(shù)億美元增長。業(yè)內(nèi)專家普遍認(rèn)為日益頻繁的國際采購活動，無疑為我們的企業(yè)提供了一個(gè)開拓國際市場的大好機(jī)遇。在與國外企業(yè)臺作的過程中不僅能夠建立起穩(wěn)定的供銷關(guān)系而且能夠較快地與國際市場的規(guī)則接軌這樣就

3、可以更加有效地提高企業(yè)的競爭實(shí)力。考驗(yàn)：從方式到理念面對紛至沓來的國際大買家諸多國內(nèi)企業(yè)都想利用這個(gè)渠道使自己的產(chǎn)品走出去。然而卻需要跨越跨國采購商設(shè)置的重重門檻。這正是很多國內(nèi)企業(yè)望而卻步的主要原因。盡管未來幾年全球采購商在華的采購總額有望達(dá)到1000億美元但要想從這塊大蛋糕上切下一塊放在自己的盤子里著實(shí)需要苦練一番“刀功”?，F(xiàn)在，跨國公司在選擇供應(yīng)商時(shí)已經(jīng)建立了一整套綜臺評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系主要包括企業(yè)業(yè)績、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)以及

4、企業(yè)環(huán)境等方面。長期以來我國不少供應(yīng)商對此認(rèn)識不足甚至還存在一種誤解以為只要報(bào)價(jià)比別人低就能獲得采購商垂青的機(jī)會。因此為了爭奪訂單就一味的競相殺價(jià)。事實(shí)上最后得到訂單的卻常常是那些在價(jià)格上無明顯優(yōu)勢的供應(yīng)商。退一步講報(bào)價(jià)最低利潤就高不了即使獲得了訂單，也難以將這個(gè)供求關(guān)系維持長久。價(jià)格雖然是競爭籌碼之一但大多數(shù)采購商并非是唯價(jià)格論，他們所要的商品不一定是價(jià)格最便宜的，但一定是最適合的其中包括產(chǎn)品質(zhì)量、供貨效率等綜合條件。這些方面不行價(jià)格

5、再低也不要。近來，仍有一些國內(nèi)企業(yè)在賠本賺吆喝”不少專業(yè)人士憂心忡忡地提醒廠家一定要冷靜思考不能一哄而上盲目的價(jià)格戰(zhàn)只能使國內(nèi)企業(yè)的利潤白自流失f經(jīng)營理念的區(qū)別也是妨礙國內(nèi)企業(yè)進(jìn)入國際供應(yīng)鏈的重要因素?？鐕少弻?shí)施的第一步是通過互聯(lián)網(wǎng)，行業(yè)協(xié)會或展覽會等多種渠道收集相關(guān)企業(yè)名單。而國內(nèi)200710中外企業(yè)文化11萬方數(shù)據(jù)往目主持計(jì)跨國零售集團(tuán)在中國采購的總規(guī)模為每竿近數(shù)百億美元。2006年法國家樂福已在上海等10多個(gè)中國城市采購1萬多種

6、商品金額高達(dá)數(shù)十億美元并呈快速遞增態(tài)勢.美國的沃爾瑪、德國的麥德龍等國際連鎖商業(yè)巨頭每茸在申國的采購額也在以數(shù)億美元增長。怎樣迎接需求旺盛的酶圄采購業(yè)內(nèi)專家普遍認(rèn)為曰益頻繁的國際采購活動無疑為我們的企業(yè)提供丁一個(gè)開拓國際市場的大好機(jī)遇.在與國外企業(yè)合作的過程中不僅能夠建立起穩(wěn)定的供銷關(guān)系而且能夠較快地與國際市場的規(guī)則接軌這樣就可以更加有效地提高企業(yè)的競爭實(shí)力.朱彥絮考驗(yàn):從方式到理念面對紛至沓來的國際大買家諸多國內(nèi)企業(yè)部想利用這個(gè)渠道使

7、自己的產(chǎn)品走出去。然而卻需要跨越跨國采購商設(shè)置的重重門檻，這正是很多國內(nèi)企業(yè)望而卻步的主要原因。盡管朱來幾年全球采購商在華的采購總額有望達(dá)到1口∞億美元但要想從這塊大蛋糕上切下一塊放在自己的盤子里著實(shí)需要苦練一番“刀功M?，F(xiàn)在，跨國公司在選擇供應(yīng)商時(shí)巴經(jīng)建立了一整套綜合評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)體系主要包括企業(yè)業(yè)績、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)能力、質(zhì)量系統(tǒng)以及企業(yè)環(huán)境等方面e長期以來我國不少供應(yīng)商對此認(rèn)識不足甚至還存在種誤解『以為只要報(bào)價(jià)比別人lfi就能獲得采購商垂

8、青的機(jī)會，因此，為了爭奪訂單就昧的競相殺價(jià).事實(shí)上I最后得到訂單的卻常常是那些在價(jià)格上無明顯優(yōu)勢的供應(yīng)商。退步講!報(bào)價(jià)最低利潤就高不7即使獲得了訂單，也難以將這個(gè)供求關(guān)系維持長久。價(jià)格雖然是競爭籌碼之但大t:l多數(shù)采購商并非是唯價(jià)格論他們所耍的商品不定是價(jià)格最便宜的，但定是最適合的，其中包括產(chǎn)品質(zhì)量供貨效率等綜秋天收獲的季節(jié)對于中國的采購市場也是如合條件。這些方面不行價(jià)格再低也不要‘此.9月底2∞7中國上海)國際跨國采購大會勝利召近來，

9、仍有些國內(nèi)企業(yè)在“賠本賺吆開10月中，第102屆廣交會即將開幕.這是我因?yàn)楹取安簧賹I(yè)人士憂心忡忡地提醒廠家全球采購商精心定制的申國鳳昧的盛宴，也是為我國一定要冷靜思考不能一哄而上盲目的價(jià)企業(yè)領(lǐng)力打造的向世人展示獨(dú)特風(fēng)采的舞臺。格戰(zhàn)只能使國內(nèi)企業(yè)的利潤白白流失1事實(shí)上跨國采購大會和廣交會僅僅是中國貿(mào)易經(jīng)營理念的區(qū)別也是妨礙閣內(nèi)企業(yè)進(jìn)面向世界中國企業(yè)走向世界的個(gè)縮影.政局穩(wěn)入國際供應(yīng)鏈的重要國素。跨國采購實(shí)施定、社會安全.資源豐富、投資環(huán)

10、鏡良好等因素巴的第一步是通過互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)協(xié)會或展覽經(jīng)使得中國成為吸引全球采購商的理想熱土.據(jù)統(tǒng)會等多種渠道收集相關(guān)企業(yè)名單.而國內(nèi)2007.10中外企業(yè)文化11有些企業(yè)卻在這些渠道中見不到蹤影即便有也多是偏重于對廠房，設(shè)備等硬件設(shè)施的炫耀而對于跨國采購商非常關(guān)注的企業(yè)文化、管理流程、質(zhì)量保證體系等軟件卻潦潦幾句空洞無物。去年重慶一家企業(yè)成功地將地方小食品”泡椒鳳爪”打入沃爾瑪(中國)有限公司的采購系統(tǒng)。這家公司的負(fù)責(zé)人總結(jié)說之所以能夠在激

11、烈競爭中取得沃爾瑪公司的信任就是因?yàn)樵诋a(chǎn)品質(zhì)量，包裝和供貨方面一直比照沃爾瑪超市的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己。而國內(nèi)其它一些企業(yè)卻覺得沃爾瑪條件太多，太麻煩不主動去適應(yīng)、去滿足人家自然就不買你的賬了。業(yè)內(nèi)人士指出，跨國采購商對供應(yīng)商的要求已經(jīng)不僅限于能夠簡單地提供產(chǎn)品而且要能夠融人他們已經(jīng)建立起來的信息系統(tǒng)、物流系統(tǒng)和銷售服務(wù)系統(tǒng)以戰(zhàn)略伙伴的身份與他們進(jìn)行整合化經(jīng)營和價(jià)值創(chuàng)造。園此，對中國企業(yè)來說，加入跨國采購的鏈條已不僅是產(chǎn)品問題技術(shù)問題更是一

12、個(gè)經(jīng)營理念的碰撞。西門子公司在我國選擇供應(yīng)商時(shí)不少企業(yè)就是因?yàn)檫@樣那樣的“芝麻小事”而被排除在名單之外比如不能準(zhǔn)時(shí)交貨這恰恰暴露出誠信理念的嚴(yán)重缺失。另外國內(nèi)企業(yè)的眼界還不夠開闊比如跨國的官方采購。其買家主要是聯(lián)臺國、其他國際組織及各國政府，12中外企業(yè)文化200710采購的對象包羅萬象既有各類有形的商品也包括無形的工程項(xiàng)目。信息咨詢，物流服務(wù)等內(nèi)容。官方采購普遍比較穩(wěn)定即便在世界經(jīng)濟(jì)總體低迷的情況下，全球官方采購仍然以796～8％的速

13、度增長年采購量已超過4500億美元。面對如此巨大的市場我國企業(yè)目前爭得的份額卻不足1％。以聯(lián)合國采購為例2005年聯(lián)臺國采購貨物和服務(wù)的總價(jià)值是1185億美元而從中國的直接采購額只有區(qū)區(qū)8300萬美元，僅占采購總額的07％。對于這個(gè)大市場的忽視實(shí)在令業(yè)內(nèi)人士扼腕嘆息。出路：知己知彼，順時(shí)應(yīng)變那么中國企業(yè)今后該如何走7業(yè)界普遍認(rèn)為首先要熟悉國際采購規(guī)則，加強(qiáng)對國際市場的了解熟悉不同國家市場對產(chǎn)品的不同要求。要組織業(yè)務(wù)人員學(xué)習(xí)世界公認(rèn)的四大

14、采購法則即《聯(lián)合國采購示范法》《世貿(mào)組織政府采購協(xié)議》，《歐盟采購指令》、《世界銀行采購指南》培養(yǎng)熟練掌握外貿(mào)知識和外語的專業(yè)人才加強(qiáng)與跨國企業(yè)的談判溝通能力。其次要盡快適應(yīng)跨國采購系統(tǒng)遵守一系列國際標(biāo)準(zhǔn)，努力成為合格的供應(yīng)商?，F(xiàn)在不少跨國公司特別關(guān)注供應(yīng)商的配送能力，在供貨合同中一般都明確規(guī)定訂貨送貨、收貨、付款等各個(gè)環(huán)節(jié)的要求。在不久前的一個(gè)7購大會上日本伊藤洋華堂。好又多量販等大型連鎖集團(tuán)對深圳某食品公司的產(chǎn)品非常感興趣要求廠家與

15、他們的連鎖超市一對一送貨，而廠家的配送能力迭不到錯(cuò)失了大好商機(jī)。業(yè)界還提醒說跨國采購商時(shí)常會改變采購產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格等要求所以，即使產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)八他們的”采購筐”也不等于萬事大吉。應(yīng)該清醒地認(rèn)識到跨國公司的訂單永遠(yuǎn)指向品質(zhì)好且價(jià)格低的產(chǎn)品，不可能有終身采購訂單”供應(yīng)商切不可掉以輕心。還有個(gè)必須引起高度重視的新趨勢。近些年來企業(yè)的社會責(zé)任日漸成為跨國采購巨頭選擇供應(yīng)商的重要衡置標(biāo)準(zhǔn)。沃爾瑪全球副總裁兼全球采購辦公室總裁崔仁輔說：”沃爾瑪非常

16、重視社會責(zé)任所以我們希望供應(yīng)商能夠像我們樣守法我們要確定他們按照法律的要求向工人提供加班費(fèi)福利等應(yīng)有的保障。沃爾瑪在深圳、東莞和莆田等地專門設(shè)立了勞工監(jiān)督小組監(jiān)督內(nèi)容不僅包括供應(yīng)商的生產(chǎn)條件、生產(chǎn)工具和質(zhì)量控制還包括供應(yīng)商的用工制度(工人的年齡、工資、加班時(shí)間)，生活狀況(食堂、宿舍、廁所)等方面的內(nèi)容。目前家樂福、耐克銳步、阿迪達(dá)斯、迪斯尼、美泰，雅芳，通用電氣等超過50家跨國公司也已經(jīng)在我國開展企業(yè)社會責(zé)任審核，有些公司也設(shè)立了勞工

17、和社會責(zé)任事務(wù)部門。其實(shí)，企業(yè)要自覺履行社會責(zé)任早已成為黨、政府、社會和企業(yè)界共同的呼聲。僅從產(chǎn)品出口這一點(diǎn)來看如果依然抱著靠低工資來增盈利的119方式不放而不是將利潤的增長點(diǎn)放在改善經(jīng)營管理和提高技術(shù)水平上，這種企業(yè)的日子也會越來越不好過。相反勇于自覺承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)，道路會越走越寬闊。我們相信只要堅(jiān)持改革開放一定會有更多更好的中國產(chǎn)品走向世界中國企業(yè)終將在全球市場上獨(dú)放異彩f■萬方數(shù)據(jù)有些企業(yè)卻在這些渠道中見不到蹤影即便有也多是偏

18、重于對廠房設(shè)備等硬件設(shè)施的炫耀而對于跨國采購商非常關(guān)注的企業(yè)文化“管理流程.質(zhì)量保證體系等軟件卻潦潦幾句。空洞無物.去年重慶一家企業(yè)成功地將地方小食品丁包椒鳳爪“打入沃爾瑪(中國)有限公司的采購系統(tǒng).這家公司的負(fù)責(zé)人總結(jié)說，之所以能夠在激烈競爭中取得沃爾瑪公司的信任就是因?yàn)樵诋a(chǎn)品質(zhì)量‘包裝和供貨方面一直比照沃爾瑪超市的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己.而國內(nèi)其它些企業(yè)卻覺得沃爾瑪條歸國件太多，大麻煩，不主動去適應(yīng)、丟滿采購的對象包羅萬象既有各類有形的商

19、品，也包括無形的工程項(xiàng)目信息咨詢物流服務(wù)等內(nèi)容.官方采購普遍比較穩(wěn)定即使在世界經(jīng)濟(jì)總體低迷的情況下，全球官方采購仍然以7%8%的速度增長年來購量已超過4500億英元.面對如此巨大的市場我國企業(yè)目前爭得的份額卻不足1%.以聯(lián)合國采購為例2005茸聯(lián)合國采購貨物和服務(wù)的總價(jià)值是1185億美元而從中國的直接果購額只有區(qū)區(qū)8300萬美元，僅占采購總額的07%.對于這個(gè)大市場的忽視實(shí)在令業(yè)內(nèi)人士扼腕嘆息.個(gè)采購大會上4日本伊藤洋華堂好又多量販等大

20、型連鎖集團(tuán)對深圳某食品公司的產(chǎn)品非常感興趣l要求廠家與他們的連鎖超市一對一送貨，而廠家的配送能力達(dá)不到錯(cuò)失了大好商機(jī).業(yè)界還提醒說跨國采購商時(shí)常會改變采購產(chǎn)品的規(guī)格價(jià)格等要求所以1即使產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入他們的“采購筐也不等于萬事大吉。應(yīng)該清醒地認(rèn)識到跨國公司的訂單永遠(yuǎn)指向品質(zhì)好且價(jià)格低的產(chǎn)品不可能有“終身采購訂單“供應(yīng)商切不可掉以輕心.還有個(gè)必須引起高度重視的新趨勢.近些年來企業(yè)的社會責(zé)任曰漸成為跨國采購巨頭選得供應(yīng)商的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)“沃爾瑪全

21、球副總裁在全球采購辦公室總數(shù)崔仁輔說沃爾瑪非簾重視社會責(zé)任所以我們希望供應(yīng)商能夠像我們一樣守法我們要確定他們按照法律的要求向工人提供加班費(fèi)福利等應(yīng)有的保障沃爾瑪在深圳.東莞和裔田等地專門設(shè)立7勞工監(jiān)督小組監(jiān)督內(nèi)容不僅包括供應(yīng)商的生產(chǎn)條件生產(chǎn)工具和質(zhì)量控制還包括供應(yīng)商的用工制度1工人的軍齡.工資、加班時(shí)間1，!E活狀況食堂.宿舍、廁所)等方面的內(nèi)容.目前家樂帽、耐克、銳步阿迪達(dá)斯‘迪斯尼‘美足I人家自然就不買你的賬了。業(yè)內(nèi)人出路z知己知彼

22、，順時(shí)應(yīng)變泰雅開通用電氣等超過50家跨國士指出，跨國采購商對供應(yīng)商的要求那么中國企業(yè)今后該如何走公司也已經(jīng)在我國開展企業(yè)社會巴經(jīng)不僅限于能夠簡單地提供產(chǎn)品，業(yè)界普遍認(rèn)為首先要熟悉國際采責(zé)任審核有些公司也設(shè)立了勞工而且要能夠融入他們已經(jīng)建立起來的購規(guī)則加強(qiáng)對國際市場的了解熟和社會責(zé)任事務(wù)部門.其實(shí)，企業(yè)要信息系統(tǒng)物流系統(tǒng)和銷售服務(wù)系統(tǒng)悉不同國家市場對產(chǎn)品的不同要求.自覺履行社會責(zé)任，單已成為黨.政以戰(zhàn)略伙伴的身份與他們進(jìn)行整合化要組織業(yè)務(wù)

23、人員學(xué)習(xí)世界公認(rèn)的四大府、社會和企業(yè)界共同的呼聲“僅從經(jīng)營和價(jià)值創(chuàng)造.因此，對申國企業(yè)來采購法則，即《聯(lián)合國采購示范法產(chǎn)品出口這點(diǎn)來看如果依然抱說，加入跨國采購的鏈條已不僅是產(chǎn)《世貿(mào)組織政府采購協(xié)議.，世界銀行采購指南E培養(yǎng)而不是將利潤的增長點(diǎn)放在改善經(jīng)的碰撞.西門子公司在我國選擇供應(yīng)熟練掌摞外貿(mào)知識和外語的專業(yè)人營管理和提高技術(shù)水平上，這種企商時(shí)，不少企業(yè)就是因?yàn)檫@樣那樣的才!加強(qiáng)與跨國企業(yè)的談判溝通能業(yè)的曰子也會越來越不好過.相反“

24、芝麻小事“而被排除在名單之外，比力。其次a要盡快適應(yīng)跨國采購系統(tǒng)勇于自覺承擔(dān)社會責(zé)任的企業(yè)，道如不能準(zhǔn)時(shí)交貨i這恰恰暴露出誠信遵守一系列國際標(biāo)準(zhǔn)，努力成為合格路會越走越寬闊.理念的嚴(yán)重缺失.的供應(yīng)商?，F(xiàn)在不少跨國公司特別關(guān)我們相信只要堅(jiān)持改革開放I一另外國內(nèi)企業(yè)的眼界還不夠開注供應(yīng)商的配送能力在供貨合同中定會有更多更好的中國產(chǎn)品走向世界，闊比如跨國的官方采購.其買家主要一般都明確規(guī)定訂貨.送貨、收貨、付中國企業(yè)終將在全球市場上獨(dú)放異是聯(lián)