管理人才與企業(yè)現代化

1、J泓NAGEMENl企業(yè)管理管理人才與企業(yè)現代化口李瑞平(山西省陽泉市郊區(qū)職教中心，山西陽泉0450∞)摘要：管理人才是企業(yè)現代化的關鍵。由于多種原因，目前我國的企業(yè)管理還比較落后，要改變這種狀況，我們就必須認識現代化的管理人才，明確現代化的管理人才對企業(yè)現代化的意義，具體通過選拔、使用、培訓、留住人才來真正實現管理人才的現代化，以此推進我們國家的繁榮昌盛關鍵詞：管理人才企業(yè)現代化鄧小平同志說：“改革經濟體制，最重要的、我最關心的是人才

2、；改革科技體制，我最關心的還是人才?！庇捎诜N種原兇，我國企業(yè)管理相當落后，如何改變這種落后狀況，盡快實現企業(yè)管理現代化，我認為我們必須在黨的路線、方針、政策的指導下，首先實現管理人才的現代化，并大力依靠和充分發(fā)揮管理人員的積極性，為改變我們企業(yè)管理的落后面貌創(chuàng)造條件。目前，企業(yè)管理現代化主要問題足：如何認識、開發(fā)、使用、培養(yǎng)并留住現代化的管理人才。一、關于現代化管理人才的概念現代化管理人才，就是經過嚴格訓練，具有現代化管理觀念，有較高理

3、論政策水平和豐富的實踐經驗，能對以人為核心的動態(tài)系統(tǒng)進行良好控制的管理人員?，F代化管理人才應具備的條件主要是：1經過系統(tǒng)學習和訓練，具有扎實的理論功底；2具有較高的政策水平；3熟悉現代化管理的動態(tài)過程，善于進行計劃、組織、協(xié)調、控制、指揮和監(jiān)督；4掌握了現代化管理方法和手段；5有明確的管理目標二、管理人才現代化是企業(yè)現代化的關鍵管理人才的重要作用是不言而喻的，古今中外，舉不勝舉。日本在第二次世界大戰(zhàn)后，經濟之所以能取得迅速發(fā)展，一個很重

4、要的原因就是重視經營管理，擁有一大批善于學習，勇于創(chuàng)新的企業(yè)管理人才，這個50年代和我國當時經濟力量接近而資源貧乏的小國，到80年代，企業(yè)素質達到世界第一流水平。他們的成功訣竅就在于充分發(fā)揮了管理人才的巨大作用。管理人才在企業(yè)發(fā)展中所起的重大作用，是不能低估的，他們確實是企業(yè)的寶貴財富。但是，一些企業(yè)領導者對這一點還沒有真正認識到，在他們的心目中，資金、設備比人才的地位高得多，一提發(fā)展生產、完成任務，大都只在資金、原材料、設備方面提要求

5、，而很少有人反映他們缺乏人才，尤其是很少反映管理人才不足。似乎只要給了他們資金、設備，他們就能很快發(fā)展上去，其實不然，如果沒有現代化的管理人才，如果企業(yè)管理跟不上，管不好，設備再新，資金力量冉雄厚，也是難以很快發(fā)展的。當Ij『，我們對科技人才的認識比以前有所提高，但管理人才還沒有引起重視。因而，形成食業(yè)管理落后，跟不上形勢發(fā)展需要的狀態(tài)。企業(yè)怎樣實現現代化，在具體推進過程中，必須是人的現代化——方法、手段現代化——企業(yè)現代化。也就是說，

6、企業(yè)要實現現代化，首先應該是人的現代化。面對我們企業(yè)技術落后的現實，在人的現代化中，管理人才現代化又起著關鍵的作用，我們不能不高度重視這個問題。當然，企業(yè)現代化能否早日實現，關鍵是食業(yè)的領導班子現代化。企業(yè)的領導班子是企業(yè)的司令部，是管理人員的指揮部，領導班子的現代化程度直接影響著企業(yè)管理人員的現代化進程，所以，領導班子現代化是企業(yè)管理人才現代化的首要一環(huán)。三、如何實現管理人才現代化1積極選拔人才我們經過多年的發(fā)展培養(yǎng)和實踐鍛煉，已擁有

7、了一批能勝任本職工作的各級各類人才，但有待進一步開發(fā)。企業(yè)的領導者，首先應當成為現代化管理人才，并幸r愛才之心”。沒有愛才之心，人才也是難以發(fā)現的。成才之心，人皆有之，薦才之志非人之共有。選拔人才并非易事，尤其是在當前還有阻礙，主要是來自兩個方面：一是求全責備，二是論資排輩。要積極選拔人才就必須克服以上兩種阻力。只有積極選拔新的現代化管理人才，解決企業(yè)管理人才老化和素質不高的問題，才能不斷給企業(yè)現代化管理增加新的活力。2合理使用人才人無

8、完人，各有長短，這是客觀必然。如f可“舍短就長”，充分發(fā)揮管理人才的積極性和創(chuàng)造性，這就有個合理使用人才的問題。在使用人才時，要注意克服以下幾種傾向：其一是用非所學，有的人善技術、有的人善管理、有的人善政治、有的人善行政等等，因而在使用人才時，要根據不I司的類型委以不同的責任，安排在能發(fā)揮專長的部門，才能調動積極性。其二是，大材小用或小材大用，牛刀固然也人能殺雞，但畢竟是一種浪費，而小材大用，就要耽誤工作，造成損失，其后果是不堪設想的。

9、其三是用人不疑，對人才的信任是很重要的，如果對人才不信任，那同樣也調動不了積極性。3精心培訓人才我們的經濟發(fā)展正處于承前啟后的關鍵時期，各項工作正在向更高的目標邁進。在這個過程中人才問題凸現出來，特別是企業(yè)缺乏高素質的現代化管理人才，已成為制約當前經濟進一步發(fā)展的一個關鍵，但是對人才來說，有一個發(fā)展變化的過程：今天不是人才，只要努力學習，積極進取，明天就可能成為人才，甚至成為杰出的人才；而今天是人才，如果不注重學習，不積極努力，不與時俱

10、進，而固步自封，很呵能明天就會變成庸才。所以只有不斷學習，才能提高管理人員的現代化管理水平。這就必須加強對管理人員的精心]麗而再T萬方數據MANAGEMENT企業(yè)管理管理人才與企業(yè)現代化口李瑞平摘要z管理人才是企~現代化的關鍵.由于多種原因，目前我間的企業(yè)管玻還比較落后，要改走這種狀況，我們就必須認識現代化的管理人才，明確現代化的管理人才對企業(yè)現代化的意義，具體通過選拔、使用、地訓、留位人才來真且實現管理人才的現代化，以此抬進我們國家的

11、繁榮昌盛.關鍵詞:管理人才企業(yè)現代化鄧小平問志說:“改革純濟體制，最熏耍的、我最關心的是人才改革科技體制，我最關心的還是人才。“由于種種原因，我回企業(yè)管理相當落后，如何改變站種幫廚狀況，盡快實現企業(yè)管理現代化，拽認為我們必須在黨的路線、方針、政策的指導下，首先實現管理人才的現代化，并大fJ依靠和克分發(fā)揮管理人員的積極性，為改變戰(zhàn)們企業(yè)管理的落后面貌創(chuàng)造條件。目前，企業(yè)管理現代化.:t粟問題是:如何認識、開發(fā)、使用、培養(yǎng)并留住現代化的管理

12、人才。一、關于現代化管理人才的概念現代化管理人才，就是經過嚴格訓練，具有現代化管理調念，有較高理論政策水平和豐富的實踐始驗，能對以人為核心的動態(tài)系統(tǒng)進行良好控制的管理人員.現代化管理人才應具備的條件主要是z1.銳過系統(tǒng)學習和訓練，具有扎實的理論功底:2.具有較高的政策水平:3.熟~現代化管理的動態(tài)過晤，善于進行計劃、組織、協(xié)調、控制、指揮和監(jiān)督:4.掌握了現代化管理方法和手段z5.有明確的管用阿際二、管理人才現代化是企業(yè)現代化的關鍵管理

13、人才的震要作用是不言而喻的，古今中外，舉不勝舉。日本在第二次世界大戰(zhàn)后，經濟之所以能取得迅速發(fā)展，一個很重要的原劇就是熏視經臂管用，擁有一大批靜于學習，勇于創(chuàng)新的企業(yè)管理人才，這個50年代初撓闊當時經濟力量接近而資源前邊的小國，到80年代，企業(yè)素質達到世界第~流水平。他們的成功訣竅就在于充分發(fā)揮了管理人才的巨大作用。管理人才在企業(yè)發(fā)展中所朗的震大作用，是不能低估的，他們確實是企業(yè)的寶貴財富。但是，一些企業(yè)領導者對這…點還沒有真正認識到，

14、在他們的心目中，資金、設備比人才的地位高得多，一提發(fā)展生產、完成任務，大都只在資金、原材料、設備方面提出要求，而很少有人反映他們缺乏人才，允其是很少反映管理人才不足。似乎風要給了他們資金、設備，他們就能恨快發(fā)展上去，其實不然，如果沒有現代化的管理人才，如果企業(yè)管用跟不上，管不好，設備再新，資金力最冉雄厚，也是難以很快發(fā)展的。當前，我們對科技人才的認識比以前有所提商，但管理人才還沒有引起重視。因而，形成企業(yè)管理落后，跟不上形勢發(fā)展銷綏的狀

15、態(tài)。企業(yè)怎樣實現現代化，在具體推進過程中，必須是人的現代化……方法、手段現代化一一企業(yè)現代化。也就是說，企業(yè)要實現現代化，首先應該是人的現代化.面對我們企業(yè)技術落后的現實，在人的現代化中，管理人才現代化又起著關鍵的作用，戰(zhàn)們不能不高度熏視這個問題。當然，企業(yè)現代化能否早日實現，關鍵是企業(yè)的領導班子現代化。企業(yè)的領導班子是企業(yè)的司令部，是管理人員的指揮部，領導班子的現代化程度直接影響著企業(yè)管理人員的現代化進程，所以，領導班子現代化是企業(yè)管

16、理人才現代化的首要一環(huán)。三、如何實現管理人才現代化l.積極j在拔人才我們經過多年的發(fā)展培養(yǎng)和實踐鍛煉，日擁有了一批能勝任本職五作的各級各樊人才，但有待進一步開放。企業(yè)的領導者，首先應當成為現代化管理人才，并有“愛才之心飛投有愛才之心，人才也是難以發(fā)現的。成才之心，人皆有之，薦才之41志非人之共有。班撥人才并非易事，尤真是在當前坯有阻礙，主要要是來自兩個方酣z一是求全責備，二是論資排禁。要積極端披人才就必須克服以上閥種阻力。只有積極選拔新

17、的現代化管理人才，解決企業(yè)管理人才老化和索質不高的問題，才能不斷給企業(yè)現代化管理增加新的活力.2.合理使用人才人無克人，各有長矩，這是客觀必然。如何“合知就長氣充分發(fā)揮管理人才的積極性和創(chuàng)造飩，這就街個合理使用人才的問題。在使用人才肘，姿位意克服以下兒種傾向:其一是用非所學，有的人靜技術、有的人善管理、有的人善政治、有的人善行政等等，陰陽在使用人才時，要根據不闊的類型委以不間的責任，安排在能發(fā)揮專長的部門，才能調動積極性。其二是，大材小

18、朋或小材大用，牛刀闊然也人能殺雞，但畢竟是一種浪費，而小材大用，就要耽誤工作，造成損失，其后果是不堪設想的。其二是用人不疑，對人才的信任是很熏耍的，如果對人才不信任，那同樣也調動不了積極性.3.精心編訓iI人才我們的經濟發(fā)展正處于承前啟后的關鍵時期，各項工作正在向更高的目標邁進。在i在個過程中人才悶跑凸現出來，特別是企業(yè)缺乏高素質的現代化管理人才，已成為制約當前經濟進一步發(fā)展的一個關鍵，但是對人才來說，有一個發(fā)展變化的過稽:今天不是人才

19、，只要努力學習，積極進取，明天就可能成為人才，甚繭成為杰出的人才:而今天是人才，如果不注重學習，不積極努力，不與時俱進，而回步自封，很叮能明夭就會變成庸才。所以只有不斷學習，才能提高管理人員的現代化管現水平.這就必須加強對管理人員的精心企業(yè)管理J泓^JAGEME～7一客戶關系管理中客戶生命周期利潤價值細分的思考口顧菁菁(蘇州大學商學院，蘇州215021)摘要：本文對在目前客戶關系管理中客戶價值細分必要性和可行性的分析，詳細介紹在實際客戶

20、關系管理中最重要的客戶價值細分方式即客戶生命周期利潤價值細分，以及基于客戶在各階段的特征表現，企業(yè)應采取的相應策略關鍵詞：客戶關系管理客戶價值細分客戶當前價值客戶增值潛力客戶生命周期利潤價值細分引言近年來我國市場經濟的發(fā)展不斷深化，新的市場不斷的開拓，企業(yè)的競爭由產品之間的硬性競爭逐漸轉變?yōu)槠髽I(yè)服務之間的軟性競爭，即產品價格競爭的壓力轉變到圍繞客戶關系管理價值的競爭上，企業(yè)更加關注的是以客戶為中心，以市場為導向，從而保持住現有客戶爭取更

21、多的新客戶，以取得更合理的利潤，能否有效地保持有價值的客戶已成為公司成功的關鍵，而成功地實施客戶保持戰(zhàn)略的首要任務是客戶價值細分，從而確定不同的資源配置方案和客戶保持策略。一、客戶關系管理的概述客戶關系管理是站在客戶的立場，引導客戶的需求，讓客戶滿意度最大，同時使食業(yè)的收益最大，換言之即通過取得、保留和加強與客戶間的關系的發(fā)展，以創(chuàng)造顧客之終身價值，并提高顧客對公司利潤的貢獻程度。這樣，顧客能夠獲得所需要的服務與產品，企業(yè)同時也能獲得預

22、期的利潤，達到互利的結果。在客戶關系管理中認知客戶價值并保持有價值的客戶是其核心活動，不同的客戶對企業(yè)的價值也是不同的，通過滿足每個客戶的特殊要求，特別是滿足重要客戶的特殊需求，企業(yè)可與每個客戶建立起長期的固定關系，客戶同企業(yè)之間的每一次交易都使得這種關系更加穩(wěn)固，從而使企業(yè)在同客戶的長期交往中獲得更多的利潤。二、客戶價值的細分(1)客戶價值細分的必要性和可行性w00dmfF于1977年就指出“顧客價值將是下一個競爭優(yōu)勢的來源”，可以說

23、，今后決定企業(yè)競爭成敗的根本因素在于對客戶資源的占有，客戶是企業(yè)價值的源泉，在激烈的市場競爭中，企業(yè)的生存和發(fā)展越來越多依賴于客戶的信任和滿意，Reichlleld和S豳ser(1990)對美國的九個行業(yè)的調查數據表明，客戶保持率增加5％，行業(yè)平均利潤增加幅度在25％一85％之間，客戶保持已成為公司成功最至關重要的目標。在實際的企業(yè)生產運營中，企業(yè)80％的利潤來源與20％的客戶，這20％的客戶就是企業(yè)自q‘‘黃金客戶”，客戶價值的細分也

24、就成為客戶關系管理中最核心的活動。在進行客戶價值細分上，國內外一些學者從各個角度及模型來進行客戶細分，提供了學術上支持，而科技的發(fā)展和網絡的普及，為個性化信息服務應培訓：一是選派人員到高等院校進行深造：二是實踐鍛煉。只有這樣才能使現代化管理人才源源流長，才能為新世紀促進經濟的騰飛再創(chuàng)新的業(yè)績。4努力留住人才擁有了高素質的管理人才，企業(yè)更要做好留住人才的工作。在現實生活中，往往是企業(yè)的成長落后于組織中個人的成長，而領導又沒有那么開明，優(yōu)秀

25、的職業(yè)人眼瞅著自己經營的業(yè)務大量地為企業(yè)創(chuàng)造著利潤，而這些利潤卻大部分和自己無關，不可能不面臨著自己創(chuàng)業(yè)的誘惑。在這樣的背景下，傳統(tǒng)的激勵體制已不能—丁面贏麗跟上人才發(fā)展的速度，企業(yè)就需要通過內部創(chuàng)業(yè)體系給他們一個更大的施展空間，讓人才在更長的一段時間內為企業(yè)所用。所謂內部創(chuàng)業(yè)，也就是由具有創(chuàng)業(yè)氽圖與理想的員工發(fā)起，在組織支持與默許下，由員工與企業(yè)共同承擔創(chuàng)業(yè)風險，并分享創(chuàng)業(yè)的成果。綜上所述，只有把選拔、使用、培訓、留住人才有機地結合起

26、來，企業(yè)才能真正擁有一批現代化的管理人才；只有實現了管理人才的現代化，才能實現企業(yè)的現代化；只有實現了企業(yè)的現代化，我們的國家才能更加繁榮昌盛?！?2該客戶關系管理提供了技術上支持，可以在個性化服務信息中找出那些關鍵客戶。然后通過個性化信息服務最大程度的滿足用戶的信息需求?？蛻魞r值的細分可以有效地加強客戶關系管理，提供優(yōu)質的服務，促使企業(yè)的管理模式和業(yè)務流程的創(chuàng)新，降低企業(yè)的營運成本增加企業(yè)的利潤。(2)客戶價值細分與客戶關系管理傳統(tǒng)上

27、B2B模式的企業(yè)在客戶細分上大多依據客戶企業(yè)的統(tǒng)計學特征(如公司的規(guī)模、經營業(yè)績、公司信譽等)或者購買行為特征(如購買量、購買的產品類型結構、購買頻率等)這種顯性的劃分是有助于企業(yè)理解現有的客戶群，是一個良好的開端，但是理解的比較簡單或者過于表面化，這也是遠遠不夠的?？蛻魞r值的細分是按照一定的標準將企業(yè)現有客戶劃分為不同的客戶群，通過更好的識別不同客戶群對企業(yè)的價值及需求，以此指導企業(yè)的客戶關系管理，到達吸引客戶、保持客戶、建立客戶忠誠

28、的目的。在傳統(tǒng)的營銷模式中客戶的價值就是等同于銷售額，購買量最大的客戶就是最優(yōu)質的客戶，而在目前看來那些出手闊綽的客戶與那些對企業(yè)提出更多要求的客戶一樣富有價值。客戶價值的細分并沒有統(tǒng)一的模式，企業(yè)應該根據自身的需要進行現有客戶價值的細分。本文著重論述基于客戶生命周期利潤的價值細分。三、基于客戶生命周期利潤的價值細分客戶的生命周期利潤指的是公司在與某客戶保持買賣關系的全過程中從該客戶處所獲得的全部利潤的現值。對現有客戶來說，客戶全生命周

29、期利潤可分成為兩個部分，一是歷史利潤。即到目前為止客戶為公司創(chuàng)造的利潤總現值；二是未來利潤，即客戶在將來可能為公司帶來的利萬方數據企業(yè)管理MANAGEMENT富戶關系管理申客戶生命周期利潤價值細份的思警口顧菁菁(蘇州大學商學院，蘇州215021)摘要1本文對在目前客戶關系管現中客戶價值細分必要性和可行性的分析，詳細介紹在實際客戶關系管援中最重姿的客戶價值細分方式flp客戶生命周期利潤價值細分，以及基于客戶在各階段的特征表現，企業(yè)應采取的

30、相應策略.關鍵詞:客戶關系管理客戶價值細分客戶當前價值客戶增值潛力客戶生命周期利潤價值細分引霄近年來我國市場經濟的發(fā)展不斷深化，新的市場不斷的開拓，企業(yè)的競爭自產品之間的硬性競爭磁漸轉變?yōu)槠髽I(yè)服務之間的軟性競爭，即產品價格競爭的壓力轉變到圍繞客戶關系管理價值的競爭上，企業(yè)更加關植的是以容戶為中心，以市場為導向，從而保持住現有客戶爭取更多的新客戶，以取得更合理的利潤，能否有效地保持有價值的客戶已成為公司成功的關鍵，而成功地實施客戶保持戰(zhàn)略

31、的首要任務是客戶價值細分，從而確定不同的資源配置方案和客戶保持策略。、客戶關系管理的概i報客戶關系管蹲是站在客戶的立場，引導客戶的需求，讓客戶滿意度最大，同時使企業(yè)的收益最大，換言之即通過取得、保留和加強與客戶間的關系的發(fā)展，以創(chuàng)造顧客之終身價值，并提高顧客對公司利擱的貨獻程度。這樣，顧客能夠聯(lián)得所需要的服務與產品，企業(yè)間時也能就得預期的利潤，達到!利的結果。在客戶關系管理中認知客戶價值并保持有價值的客戶是其核心活動，不同的客戶對企業(yè)的

32、價值也是不闊的，通過滿足每個客戶的特殊要培訓1:一是瑞派人員到高等院校進行深造t二是實踐鍛煉。只有這樣才能使現代化管理人才源源流長，才能為新世紀促進經濟的騰飛再創(chuàng)新的業(yè)績.4.費力留住入才棚布了商素質的管理人才，企業(yè)更要做好窗住人才的工作.在現實生活中，往往是企業(yè)的成長落后子組織中個人的成長，而領導又沒有那么開明，優(yōu)秀的職業(yè)人眼瞅著自己經臂的業(yè)務大酷地為企業(yè)創(chuàng)造著利潤，而這些利潤卻大部分和自己無關，不可能不面臨著自己創(chuàng)業(yè)的誘惑。在這樣的

33、宵景下，傳統(tǒng)的激脅體制已不能求，特別是滿足震要客戶的特殊需求，企業(yè)可與每個客戶建立起長期的固定關系，客戶間企業(yè)之間的每一次交易都使得這種關系班加穩(wěn)固，從而使企業(yè)在網客戶的長期交往中獲得更多的利潤。工、客戶價值的細分(1)客戶價值細分的必要性和可行性wωdruff于1977年就指出“顧客價值將是下一個黨爭優(yōu)勢的來源“，可以說，今后決定企業(yè)競爭成敗的根本因素在于對客戶資源的占有，客戶是企業(yè)價值的源泉，在激割的市場競爭中，企業(yè)的生存和發(fā)展越米

34、越多依賴于客戶的信任和滿意，Reichheld和Sasser()9傭)對突國的九個行業(yè)的調查數據表明，客戶保持率增加5%，行業(yè)平均利潤增加幅度在25號←85%之間，客戶保持日成為公詞成功最罵罵共重要的目標。在實際的企業(yè)生產遠營中，企業(yè)80%的利潤來源與20%的客戶，這20%的客戶就是企業(yè)的“黃金客戶“，客戶價值的細分也就成為客戶關系管理中最核心的活動。在進行客戶價值細分上，闊內外一些學者從各個角度提模型來進行客戶細分，提供了學術上支持，

35、而科技的發(fā)展和網絡的普及，為個性化信息服務應跟上人才發(fā)展的速度，企業(yè)就需要通過內部創(chuàng)業(yè)體系給他們…個更大的施展空間，讓人才在更長的…段時間內為企業(yè)所用。所謂內部創(chuàng)業(yè)，也就是由具有創(chuàng)業(yè)企圖與理想的員工發(fā)跑，在組織支持與默許下，由員工與企業(yè)共同承擔創(chuàng)業(yè)風險，并分事創(chuàng)業(yè)的成果。綜上所施，只有把選拔、使用、培訓“、留住人才有機地結合起來，企業(yè)才能真正擁有一批現代化的管理人才:只有實現了管混人才的現代化，才能實現企業(yè)的現代化:只有實現了企業(yè)的現代

36、化，我們的國家才能更加繁榮昌盛.42i賓客戶關系管理提供了技術上支持，可以在個性化服務信息中找出那些關鍵客戶，然后通過個性化信息服務最大程度的滿足用戶的情息需求?？蛻魞r值的細分可以有效地加強客戶關系管理，提供優(yōu)質的服務，促使企業(yè)的管理模式和業(yè)務流梧的創(chuàng)新，降低企業(yè)的營地成本增加企業(yè)的利潤.(2)客戶價值細分與客戶關系管理傳統(tǒng)上B2B模式的企業(yè)在客戶細分上大多依據窯戶企業(yè)的統(tǒng)計學特征(如公詞的規(guī)模、經營業(yè)績、公司信譽等)或者購買行為特征(

37、如購買量、購買的產品類型結構、購買頻率等)這種顯性的劃分是有助于企業(yè)理解現有的客戶群，是一個良好的開端，但是理解的比較簡單或者過于衷困化，這也是遠地不夠的.客戶價值的細分是按照…定的標準將企業(yè)現有客戶劃分為不同的睿戶群，通過更好的識別不同客戶群對企業(yè)的價值及需求，以此指導企業(yè)的客戶關系管理，割地吸引客戶、保持客戶、建立客戶忠誠的目的。在傳統(tǒng)的營銷模式中客戶的價值就是等問于銷售額，購買最最大的客戶就是最優(yōu)質的客戶，而在目前看來那些出手闊綽

38、的客戶與那些對企業(yè)提出更多要求的客戶一樣富布價值。容戶價值的細分并投有統(tǒng)…的模式，企業(yè)應該根據自身的需要進行現有客戶價值的細分。本文著震論述基于客戶生命周期利潤的價值細分。豆、基于事戶生命周期利潤的價值細分窯戶的生命周期利潤指的是公司在與某客戶保持買賣關系的念過程中從該客戶處所就得的全部利潤的現值.對現有客戶來說，窯戶余生命周期利潤可分成為兩個部分，一是的史利潤.即到目前為止客戶為公司創(chuàng)造的利潤總現值t二是未來利潤，即客戶在將來可能為公