ltc流程概述正式

1、從線索到現(xiàn)金LTC流程概述,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.思源電氣內(nèi)部課程©版權(quán)歸公司所有，任何人未經(jīng)書面許可不得復(fù)制、傳播。,,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,1,目 錄,,LTC流程簡介,,,LTC流程應(yīng)用,LTC流程簡介

2、—什么是LTC流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.2012.A,2,什么是LTC流程?,LTC流程簡介--什么是LTC流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.2012.A,3,LTC-- Lead To Cash即從線索到現(xiàn)金，端到端的項目管理流

3、程。,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,4,LTC涵蓋從線索到現(xiàn)金的所有項目階段，是銷售、工程、服務(wù)等業(yè)務(wù)主流程和人事、財務(wù)、項目管理、業(yè)績管理等管理流程的集成。把目標(biāo)聚焦于滿足客戶需求、可交付、可回款。打通 所有與銷售相關(guān)的環(huán)節(jié)，突破部門墻。以滿足“贏取機會點”和“合同交付”兩個階段的高效運作需求，進(jìn)行跨業(yè)務(wù)領(lǐng)域

4、的集成整合。,,LTC流程簡介--什么是LTC流程,LTC流程簡介--什么是LTC流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.2012.A,5,,,,,,,,,,,收集 和生成線索,驗證機會點,引導(dǎo)客戶,提交解決方案,交接合同,談判并簽署合同,監(jiān)控合同履行,管理開票,關(guān)閉并評價合同,,驗證 和分發(fā)線索,,跟蹤 和培育線索,管理

5、合同變更,,回款并解決爭議,,立項,,招投標(biāo),,,,,,合同簽訂階段,驗證機會點階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,合同履行階段,LTC流程的機會點管理階段,管理線索階段,關(guān)閉,LTC流程簡介—為什么推行LTC,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.2012.A,6,為什么推行LTC項目管理流程?,LTC流程簡介—為什么推行

6、LTC,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.A,7,銷售面臨的困境-公司內(nèi)部,,,溝通,流程不好用缺乏IT支撐部門墻厚崗位職責(zé)不清晰售前支持不到位（對于交付相關(guān)問題）,,,銷售,授權(quán)不足合同質(zhì)量差解決方案不合理合同頻繁變更，信息管理混亂銷售預(yù)測不準(zhǔn)確過度承諾,,,交付,項目管理能力弱交付質(zhì)量不高合同處理慢客戶服務(wù)響應(yīng)慢,,

7、,其它,缺乏財務(wù)數(shù)據(jù)對業(yè)務(wù)運作的支持資源分配不合理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,8,吳邦國委員長來我司視察,銷售面臨的困境-外部環(huán)境,客戶的決策流程和決策鏈變得更長、更加復(fù)雜。-要求客戶分層、分級管理 客戶的決策模式由少數(shù)人決策變?yōu)榧w決策。-要求營銷以項目團(tuán)隊形式 客戶的采購模式變更：集中招標(biāo)、總包模式、招標(biāo)資質(zhì)的限定，

8、趨勢漸顯。-要求公司管理模式變革以適應(yīng)客戶的采購模式,LTC流程簡介—為什么推行LTC,,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,9,目 錄,,LTC流程簡介,,,LTC流程應(yīng)用,LTC流程應(yīng)用—管理階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,10,L

9、TC流程應(yīng)用—機會點階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,11,LTC流程應(yīng)用,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,12,管理線索階段,LTC流程應(yīng)用—管理線索階段,Copyright © Sieyuan Electric C

10、o., Ltd. All Rights Reserved2012..A,13,,,,,,合同簽訂階段,驗證機會點階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,合同履行階段,管理線索階段,關(guān)閉,LTC流程應(yīng)用—管理線索階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,14,目前線索容易出現(xiàn)的問題： 線索儲備量少 對非剛需產(chǎn)品線

11、索不夠重視 線索到機會點轉(zhuǎn)化率低,什么是線索？如何區(qū)別線索與機會點,線索是特定客戶在一定的時間窗中對特定產(chǎn)品或服務(wù)的潛在購買意愿，其最終將可能為我公司帶來商業(yè)機會。,,,,特定客戶客戶具備潛在的購買意愿我公司具有潛在的參與可能,客戶已進(jìn)入執(zhí)行購買流程客戶有明確的投資計劃與預(yù)算我公司可參與,,,線索評判標(biāo)準(zhǔn),機會點評判標(biāo)準(zhǔn),管理機會點,管理合同執(zhí)行,管理線索,管理線索階段,Copyright © Sieyuan Ele

12、ctric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,16,管理線索的價值是什么？線索是機會點的源泉，更是合同/訂單的源泉，要想對客戶不斷地銷售、銷售得更多，必須重視源頭的管理線索，擴大銷售管道的喇叭口。,,,,,立項,,,線 索,合同/訂單,現(xiàn)金,,VS,銷售管道,擴大銷售管道喇叭口,,機會點,機會點申報及評估,立項申請評估,引導(dǎo)客戶階段,履約,管理線索階段—線索分類,Copyright ©

13、 Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,17,,客戶需求迫切性較低沒有成熟的設(shè)計方案客戶內(nèi)部意見有較大分歧6M或更長時間內(nèi)不會進(jìn)入執(zhí)行采購程序,,客戶有一定的需求迫切性解決方案趨于完善客戶持續(xù)關(guān)注和討論，內(nèi)部意見趨于一致3-6M內(nèi)會進(jìn)入執(zhí)行采購程序,,客戶需求急迫有成熟的方案及產(chǎn)品且高度匹配客戶需求客戶短期收益很高且明確客戶內(nèi)部已達(dá)成一致意見即將或已經(jīng)進(jìn)入執(zhí)行采

14、購程序,冷線索,熱線索,溫線索,,,,,關(guān)注、定期交流，松土、培育,,強化培育和引導(dǎo)、加大跟蹤力度,,立即轉(zhuǎn)化為機會點,線索管理四個要素,線索源于客戶痛點/期望，管理線索就是發(fā)現(xiàn)、挖掘和分析這些痛點/期望，據(jù)此推薦我公司可參與的解決構(gòu)想，并通過客戶關(guān)系的支撐和運作，最終引導(dǎo)客戶形成投資計劃和預(yù)算。,,,,,,,,,線索,客戶痛點/期望痛苦鏈/影響度時間窗,單產(chǎn)品/組合產(chǎn)品與客戶痛點/期望的匹配度競爭性,可量化的客戶收益與價值主張

15、投資計劃預(yù)算,客戶關(guān)系,潛在的投資主導(dǎo)者、關(guān)鍵決策者，其他關(guān)鍵利益干系人,,痛點/期望,,解決構(gòu)想,,投資計劃和預(yù)算,,,線索管理流程,,,,生成線索,驗證和分發(fā)線索,跟蹤和培育線索,管理線索的根本目標(biāo)就是發(fā)掘可參與的商業(yè)機會。,,收集線索,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,20,管理線索階段—輸出,,線索獲取,輸入,,,,線

16、索確認(rèn),跟蹤,,需求引導(dǎo),引導(dǎo),,,商 機,輸出,管理線索,,LTC流程應(yīng)用,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,22,驗證機會點階段,LTC流程應(yīng)用—驗證機會點階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,23,,,,,,合同簽

17、訂階段,驗證機會點階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,合同履行階段,管理線索階段,關(guān)閉,LTC流程應(yīng)用—驗證機會點階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,24,目前驗證機會點階段容易出現(xiàn)的問題： 機會點信息不準(zhǔn)確 客戶資信信息缺失 立項不及時 突發(fā)機會點比率較高,Copyright © Si

18、eyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,25,驗證機會點階段-把握機會，贏得競爭,,驗證機會點階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,26,如何做好機會點管理？,,信息,客戶經(jīng)理作為機會點跟進(jìn)的責(zé)任主體，負(fù)責(zé)機會點信息的跟蹤和完善，并不斷的更新。營銷經(jīng)理及時給予協(xié)助和指導(dǎo)。,

19、Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,27,驗證機會點階段-機會點評估,成功概率估算,驗證機會點階段-機會點評估,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,28,客戶付款能力模型,驗證機會點階段--立項,Copyright © Sieyuan Ele

20、ctric Co., Ltd. All Rights Reserved.,29,確定項目類型,驗證機會點階段--立項,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,30,確定項目主責(zé)部門,驗證機會點階段--立項,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,31,項目組基

21、本成員構(gòu)成及對應(yīng)角色,驗證機會點階段管理-項目章程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.2012.A,32,制定項目章程的意義：如無章法，難望成功,4、制定項目里程碑計劃；初步識別并評估項目風(fēng)險,6、制定項目目標(biāo)及成功標(biāo)準(zhǔn),5、制定項目業(yè)績及獎金分配方案,2、制定初步項目預(yù)算及預(yù)算使用方案,3、確定項目溝通機制及溝通頻率,1、組建項目團(tuán)隊成員并明

22、確團(tuán)隊成員分工,,,,項目章程,,,,,驗證機會點階段管理-項目章程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,33,項目組人員構(gòu)成,,,,,,,,,,1）制定項目要求，幫助項目經(jīng)理獲取資金及人員等資源支持；2）審核項目獎金分配3）審定項目成員績效4）審定項目銷售費用預(yù)算方案,項目發(fā)起人,項目經(jīng)理,1）對項目的成功負(fù)責(zé)2）制定項目獎金分配方案

23、3）制定項目組成員績效評估4）制定項目銷售費用預(yù)算方案,項目組成員,1）負(fù)責(zé)行業(yè)總部、設(shè)計院、業(yè)主單位、總包的銷售經(jīng)理以及對項目有直接影響的人2）由項目經(jīng)理制定名單，發(fā)起人審核3）項目組成員在項目運作過程中對項目經(jīng)理分配任務(wù)負(fù)責(zé),驗證機會點階段管理-項目章程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,34,,,影響者/設(shè)計院,,,采購者/總部

24、,,,使用者/地方業(yè)主單位,1、邀請設(shè)計院到公司參觀/在設(shè)計院進(jìn)行技術(shù)推廣2、深度拜訪設(shè)計院，從設(shè)計院處獲取競情信息。3、通過設(shè)計院影響技術(shù)規(guī)范進(jìn)行技術(shù)植入，指定產(chǎn)品型號4、獲取設(shè)計院決策人的支持，在評標(biāo)過程中起到積極作用,1、組織專提推廣會/邀請總部客戶到公司參觀2、深度拜訪客戶，獲取競情信息3、設(shè)置商務(wù)壁壘，如提升資質(zhì)要求等4、影響商務(wù)評標(biāo)原則5、獲取評委信息，影響評委組成，獲取評委及總部決策人的支持6、獲取評標(biāo)信

25、息及排名，為失標(biāo)挽回做準(zhǔn)備,1、深度拜訪地方業(yè)主客戶，獲取相關(guān)競情信息2、邀請地方業(yè)主客戶到公司參觀/組織專題推廣會。3、獲取地方業(yè)主決策人支持，獲取地方業(yè)主單位專家支持。4、獲取地方除業(yè)主單位外的其他影響者的支持。,驗證機會點階段管理-項目章程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,35,明確項目獎金（簽訂獎）分配方案： 項目獎金由項目

26、經(jīng)理按照項目團(tuán)隊成員對項目貢獻(xiàn)的大小擬定分配方案。 項目立項時，由項目經(jīng)理初步確定項目獎金分配方案，項目發(fā)起人審定，國內(nèi)營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)；中標(biāo)項目復(fù)盤時，項目經(jīng)理需擬定最終項目獎金分配方案，項目發(fā)起人審定，國內(nèi)營銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)后提交財務(wù)備案。,驗證機會點階段管理-項目章程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,36,項目獎金分類： 國南網(wǎng)

27、集采和專項招標(biāo)項目：根據(jù)項目特點設(shè)立超越獎、中標(biāo)獎、執(zhí)行獎、概算邊際貢獻(xiàn)獎、開票全程邊際貢獻(xiàn)獎； 國南網(wǎng)直屬單位項目：設(shè)立簽訂獎、執(zhí)行獎、概算邊際貢獻(xiàn)獎、開票全程邊際貢獻(xiàn)獎，其中單一電容器項目按照立項時的章程為準(zhǔn)； 省電力公司采購項目、發(fā)電MTO項目、合作類項目、客戶經(jīng)理自營項目：根據(jù)項目特點設(shè)立簽訂獎、執(zhí)行獎、概算邊際貢獻(xiàn)獎、開票全程邊際貢獻(xiàn)獎； 配套類項目：執(zhí)行獎和開票邊際貢獻(xiàn)獎； 戰(zhàn)略類項目：按照立項時的章程為準(zhǔn)。,驗證機

28、會點階段--制度文件,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,37,驗證機會點—流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,38,,LTC流程應(yīng)用,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights

29、Reserved2012..A,39,引導(dǎo)客戶階段,LTC流程應(yīng)用—引導(dǎo)客戶階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,40,,,,,,合同簽訂階段,驗證機會點階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,合同履行階段,管理線索階段,關(guān)閉,LTC流程應(yīng)用--引導(dǎo)客戶階段,Copyright © Sieyuan E

30、lectric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,41,引導(dǎo)客戶階段容易出現(xiàn)的問題： 項目分工不明確 項目跟蹤不及時 客戶關(guān)系薄弱，不足以支撐項目成功 項目費用和獎金分配不合理,LTC流程應(yīng)用--引導(dǎo)客戶階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,42,以最匹配資源獲取最佳結(jié)果,引導(dǎo)客戶

31、階段管理-項目跟進(jìn),Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,43,,,,,,,,,分析和掌握競爭態(tài)勢，制定恰當(dāng)?shù)母偁幉呗?，發(fā)掘和曝光競爭對手弱點。,提出客戶認(rèn)同的方案，為客戶帶來有別于競爭對手的價值溢出,全面、準(zhǔn)確地掌握客戶痛點與關(guān)注點,匹配客戶買點和我公司賣點,鞏固客戶關(guān)系，深化客戶信任,獲得客戶的價值認(rèn)同，才可能成功銷售。,,引導(dǎo)客戶階段 –項

32、目會議,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,44,項目會議是一項很重要的項目管理工具，它為項目成員提供了一種正式溝通的渠道；是分享項目信息、落實行動計劃和增加團(tuán)隊協(xié)作的有效方式。 一方面可以幫助項目經(jīng)理全面了解項目的進(jìn)度、預(yù)算、工作任務(wù)的完成狀況，以及團(tuán)隊成員的表現(xiàn)以及項目執(zhí)行過程中暴露的問題和出現(xiàn)的沖突；另一方面也有助于項目經(jīng)

33、理集思廣益，博采眾長，充分聽取各方面意見，為提升項目團(tuán)隊士氣、進(jìn)行項目決策、解決項目問題、推進(jìn)項目成功提供有效的途徑。,引導(dǎo)客戶階段 –項目會議,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,45,項目會議類型：項目專題會議和項目日常會議。 項目專題會議又可分為：項目啟動會、項目計劃會、項目終止/暫停評審會、項目標(biāo)前會、報價會、合同談判預(yù)備會、項目復(fù)

34、盤會。,引導(dǎo)客戶階段流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,46,,LTC流程應(yīng)用,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,47,制定并提交解決方案管理,LTC流程應(yīng)用--制定并提交解決方案階段,Copyright © Sieyua

35、n Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,48,,,,,,合同簽訂階段,驗證機會點階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,合同履行階段,管理線索階段,關(guān)閉,LTC流程應(yīng)用—制定并提交解決方案階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,49,制定并提交解決方案階段容

36、易出現(xiàn)的問題： 客戶內(nèi)部無支持者 客戶決策鏈不清楚，關(guān)鍵決策人客戶關(guān)系提升不到位 項目風(fēng)險未被識別 投標(biāo)方案不被客戶接受 投標(biāo)資料不完整導(dǎo)致廢標(biāo),制定并提交解決方案階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,50,,,,,,,針對項目特點、前期工作了解到的客戶關(guān)注點做有針對性的標(biāo)書,對項目過程復(fù)盤，作為組織過程遺產(chǎn)，提高后續(xù)項目操作

37、效率,前期輸出為依據(jù)，結(jié)合競爭對手、項目詳情作為定價依據(jù)，做有競爭力的報價。,技術(shù)、商務(wù)差異處理策略-透過現(xiàn)象看本質(zhì),投標(biāo)決策&標(biāo)書制作要求,報價策略,開標(biāo)過程把控,標(biāo)后總結(jié),技術(shù)&商務(wù)差異,,開標(biāo)過程瞬息萬變-現(xiàn)場隨機應(yīng)變,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,51,制定并提交解決方案階段管理-投標(biāo)決策,跟蹤了=必須投標(biāo)？,,

38、投標(biāo)決策,,有效止損!,跟蹤了+,客戶明確拒絕我方產(chǎn)品（方案）,明確無產(chǎn)品需求,不符合公司產(chǎn)品銷售策略,,投標(biāo)否決條件,制定并提交解決方案階段管理-標(biāo)書,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,52,標(biāo)書制作-售前商務(wù)活動的點睛之筆。,,,銷服體系,,,方案部,,,標(biāo)書科,1、營銷工程師需解讀招標(biāo)文件，明確技術(shù)及商務(wù)差異條款2、鐵三角針對差異點

39、進(jìn)充分溝通，作出有競爭力的答策略3、營銷經(jīng)理需結(jié)合項目實際情況及溝通好的標(biāo)書制作要求對標(biāo)書進(jìn)行點檢及終審,1、識別技術(shù)差異，提供給營銷經(jīng)理，由營銷經(jīng)理反饋差異應(yīng)對策略2、結(jié)合營銷反饋的差異解決策略進(jìn)行技術(shù)標(biāo)書制作，過程需對參數(shù)表及方案進(jìn)行點檢。,1、識別公司無法滿足的資質(zhì)及文件差異。2、對所有的應(yīng)答項進(jìn)行點檢，包括技術(shù)、商務(wù)中所有表格的應(yīng)答，招標(biāo)文件要求逐條承諾的內(nèi)容是否逐條承諾。3、標(biāo)書要求附帶文件是否完整，確認(rèn)原件、復(fù)印件內(nèi)

40、容符合要求。4、所有的承諾內(nèi)容是否蓋章、簽字。,制定并提交解決方案階段管理-標(biāo)書,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,53,標(biāo)書問題廢標(biāo)的案例時間：2015年4月13日項目名稱：新疆電力公司省網(wǎng)二批項目招標(biāo)廢標(biāo)情況：商務(wù)標(biāo)書：法定代表人授權(quán)委托書蓋的是投標(biāo)專用章已導(dǎo)致本次招投標(biāo)所投的三個標(biāo)段商務(wù)部分全部廢標(biāo)處理，（招標(biāo)文件中明確規(guī)定

41、法定代表人授權(quán)委托書必須加蓋公章）。技術(shù)部分：某標(biāo)段代理杭州?？低曄到y(tǒng)技術(shù)有限公司的產(chǎn)品，具客戶反饋由于該公司今年在江蘇省公安廳系統(tǒng)內(nèi)有一次事故，故本次新疆省網(wǎng)二批招投標(biāo)凡采用杭州海康威視系統(tǒng)技術(shù)有限公司產(chǎn)品的投標(biāo)供應(yīng)商技術(shù)標(biāo)一律廢標(biāo)處理。,制定并提交解決方案階段管理-開標(biāo)過程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,54,投標(biāo)答疑包括：1.項

42、目澄清，2.二次報價,,投標(biāo)答疑,,,,失標(biāo)挽回,,信息反饋,,客戶回訪,,標(biāo)后總結(jié),在評標(biāo)結(jié)果確定未中標(biāo)后，客戶代表負(fù)責(zé)做失標(biāo)后銷售公關(guān)工作，對失標(biāo)項目進(jìn)行挽回努力，不到最后，一切皆有可能。,客戶代表對客戶進(jìn)行回訪，反饋失標(biāo)原因及進(jìn)一步了解客戶需求，為后續(xù)項目合作做鋪墊。,解決方案代表收到投標(biāo)反饋表后完成標(biāo)后總結(jié)，作為過程遺產(chǎn)，供后續(xù)項目借鑒。,開標(biāo)現(xiàn)場瞬息萬變，客戶代表需及時反饋現(xiàn)場信息，以便作出針對性的應(yīng)對策略,制定并提交解決方案

43、階段管理-開標(biāo)過程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,55,失標(biāo)挽回翻盤的項目案例時間：2016年2月項目名稱：青海亞洲硅業(yè)青海有限公司德令哈60MW光伏發(fā)電項目中標(biāo)金額：510.68萬元翻盤情況：評標(biāo)結(jié)果為某競爭對手排名第一，我們第二，客戶已經(jīng)把評標(biāo)結(jié)果公告在公司內(nèi)部的采購平臺上。但我們在中標(biāo)通知書公布前仍未放棄，與產(chǎn)線共同配合找

44、競爭對手的問題項，仔細(xì)檢查其標(biāo)書后發(fā)現(xiàn)業(yè)績不滿足，且未提供型式試驗報告。隨即我們找到總工提供了黑材料，客戶重新組織評分，宣布該競爭對手廢標(biāo)，由我們公司中標(biāo)。,制定并提交解決方案,,,,,LTC流程應(yīng)用,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,57,合同談判與簽訂,LTC流程應(yīng)用—合同談判與簽訂階段,Copyright © Si

45、eyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,58,,,,,,合同簽訂階段,驗證機會點階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,合同履行階段,管理線索階段,關(guān)閉,合同談判與簽訂階段—管理流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,59,,合同談判與簽訂階段--合同評審,Co

46、pyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,60,合同評審,系統(tǒng)內(nèi)客戶一定是A類客戶；A類客戶不一定是系統(tǒng)內(nèi)客戶；三產(chǎn)公司一定不是系統(tǒng)內(nèi)客戶。,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,61,付款方式需要閉口。事例：楊俊簽訂的《長城汽車SVG 合同》,合同談判與簽訂

47、階段--合同評審,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,62,緊急時，合同可以通過電話溝通、微信等方式通過評審。一般情況，建議通過模塊提交方式評審（可以留痕）。,合同談判與簽訂階段--合同評審,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,63,合同簽訂,合同

48、談判與簽訂階段--合同簽訂,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,64,,簽名,合同談判與簽訂階段--合同簽訂,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,65,合同談判與簽訂階段--合同簽訂,談判與簽訂合同,,,,,,LTC流程應(yīng)用,Copyright

49、69; Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,67,合同履約管理,LTC流程應(yīng)用—合同履行階段,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,68,,合同履行階段,關(guān)閉,,,,,合同簽訂階段,驗證機會點階段,引導(dǎo)客戶階段,制定并提交解決方案階段,管理線索階段,管理線索階段,

50、合同履行階段—管理流程,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,69,,,,,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,70,交付計劃制定、跟蹤、發(fā)貨 指令下達(dá),2015年CRM有關(guān)合同履約的操作逐步由合同行政助理完成；2015年設(shè)立單站點多產(chǎn)品的交付經(jīng)理崗

51、位，解決一個變電站統(tǒng)籌交付問題。,合同履行階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,71,交付計劃制定、跟蹤、發(fā)貨 指令下達(dá),合同履行階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,72,交付計劃制定、跟蹤、發(fā)貨 指令下達(dá),合同履約階段管理,Co

52、pyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,73,交付計劃制定、跟蹤、發(fā)貨 指令下達(dá),合同履行階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,74,約定的款項未到均需要客戶提供承諾函和楊總審批，并考核是否按期關(guān)閉。,交付計劃制定、跟蹤、發(fā)貨 指令下達(dá),合同履約

53、階段管理,合同履行階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,75,合同終止,在公司確認(rèn)終止意見后，才可以和客戶談判合同如何終止。,合同履約階段管理,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,76,,完美的履約-最好的推銷手段管理合同履約-實現(xiàn)項目完美

54、閉環(huán),,管理合同履約，是發(fā)現(xiàn)更多銷售線索的過程,合同交接是銷售團(tuán)隊和履約團(tuán)隊的握手，而不是分手。其價值在于“把客戶的聲音完整、準(zhǔn)確地傳遞給所有履約的人”,管理合同執(zhí)行的目的是確保完全履行對客戶的合同承諾，并最終獲得回款；,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,77,合同履行階段管理,提醒：發(fā)票分為增值稅專用發(fā)票和增值稅普通發(fā)票；發(fā)

55、票郵寄給銷售員的或者代表處的要及時處理。開出的增值稅專用發(fā)票有的有效期為180天，過期無法彌補，因為是稅務(wù)的規(guī)定；提醒客戶將發(fā)票及時入賬，若客戶無法入賬請在有效期內(nèi)將發(fā)票退回；主動及時和客戶核對應(yīng)收賬款發(fā)現(xiàn)是否有遺漏賬目。及時和客戶核對賬目，有出入的時候需要通知財務(wù)再核對明細(xì)賬。,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,78,合同

56、履行階段管理,提醒：訴訟時效一般為兩年，以客戶最后一次回款日期為依據(jù)，通過取得對賬函、催款函及催款證據(jù)、投運證明等來延長訴訟時效。正常開票由開票員直接確認(rèn)即可，異常開票需要省主任同意；收款收據(jù)留根要保存好。,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,79,合同履行階段管理,要求：對于到期的貨款，要及時辦理手續(xù)，目前很多貨款由于未及時

57、辦理手續(xù)導(dǎo)致回款滯后；對于沒有到期的貨款，我們下進(jìn)計劃的，請出示相關(guān)的證明，如無證明默認(rèn)到期下進(jìn)計劃；如有產(chǎn)品質(zhì)量問題的貨款，問題未得到解決的，問題的要上升到公司來處理，不要一直壓著；逾期的貨款不夠重視，有難度的貨款及時提出來，不要一拖再拖；承諾的貨款未到位即先發(fā)貨的部分，必須按時回款，如無誠信后續(xù)楊總不再同意發(fā)貨；,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights R

58、eserved2012..A,80,合同履行階段管理,要求：只要在和客戶溝通的過程中發(fā)現(xiàn)是根本無能力支付的，必須立即和公司貨款部聯(lián)系，使用律師函及訴訟的手段；應(yīng)收賬款的賬目核對一定要及時，2年的訴訟時效不得再在我們銷售員手上流失了，對公司的損失很大；要求各個代表處每個月必須要到省局去了解本月做了多少的資金計劃；對于跨區(qū)域的貨款，請省主任要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)好，確定應(yīng)收賬款的確實所在地，增加跨區(qū)域的溝通，將貨款回收。,Copyright &

59、#169; Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,81,合同履行階段管理,需要申請發(fā)律師函的審批流程： 銷售員從數(shù)據(jù)庫中申請（合同等信息由貨款管理員協(xié)助提供給銷售員，設(shè)置銷售員必填項目）——各產(chǎn)線應(yīng)收會計核對金額（包含合同附件的審核、金額明細(xì)、對賬函附件的上傳）——省主任審批——區(qū)總審批——董全總終審。 審批結(jié)束后，由王小娟跟蹤律師函并填寫相關(guān)

60、數(shù)據(jù)，后續(xù)進(jìn)展情況再送閱給銷售員等各相關(guān)人。,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,82,合同履行階段管理,需要申請訴訟的審批流程：對于已經(jīng)發(fā)律師函需要訴訟的，可在律師函申請中點擊新建訴訟申請表按鈕，未發(fā)律師函的直接新建訴訟申請。流程：銷售員從數(shù)據(jù)庫中申請（合同等信息由貨款管理員協(xié)助提供給銷售員，設(shè)置銷售員必填項目）——各產(chǎn)線應(yīng)收

61、會計核對金額（包含合同附件的審核、金額明細(xì)、對賬函附件的上傳）——省主任審批——區(qū)總審批——楊幟華總審批。銷線審批好后由王小娟在該系統(tǒng)中推送至各產(chǎn)線，由各產(chǎn)線財務(wù)在李嘉的法務(wù)申請數(shù)據(jù)庫中申請訴訟審批（財務(wù)將相關(guān)資料放進(jìn)李嘉的法務(wù)數(shù)據(jù)庫中）——各財務(wù)總監(jiān)審批——各產(chǎn)線總經(jīng)理審批——李嘉。,課程主要知識點回顧,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved.,8

62、3,Copyright © Sieyuan Electric Co., Ltd. All Rights Reserved2012..A,84,問題與交流,1、LTC流程的6個階段？管理線索階段、驗證機會點階段、引導(dǎo)客戶階段、制定并提交解決方案階段、合同簽訂階段、合同履行階段、關(guān)閉2、線索分為哪三類？熱線索的特點是什么？冷線索、溫線索和熱線索。熱線索的特別是需求明確，已形成方案，且客戶內(nèi)部已達(dá)成一致并進(jìn)入招標(biāo)流程。3、特