商品陳列基礎(chǔ)培訓(xùn)

1、從兩個(gè)小故事說(shuō)起……,一位女高中生在7-11的店鋪中打工，由于粗心大意，在進(jìn)行酸奶訂貨時(shí)多打了一個(gè)零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶變成了30瓶。按規(guī)矩應(yīng)由那位女高中生自己承擔(dān)損失——意味著她一周的打工收入將付之東流。這就逼著他只能想方設(shè)法地爭(zhēng)取將這些酸奶趕快賣(mài)出去。她冥思苦想，把裝酸奶的冷飲柜移到盒飯銷(xiāo)售柜旁邊，并制作了一個(gè)POP，寫(xiě)上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不僅全部銷(xiāo)售一空，而且出現(xiàn)了斷貨。誰(shuí)也沒(méi)有想

2、到這個(gè)小女孩戲劇性的實(shí)踐帶來(lái)了7-11新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。從此，在7-11店鋪中酸奶的冷藏柜同盒飯銷(xiāo)售柜擺在了一起?！捌【婆c尿布”：沃爾瑪超市的營(yíng)銷(xiāo)分析家，在統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)的啤酒和尿布的銷(xiāo)售量總是差不了多少。一經(jīng)分析，原來(lái)是做了父親的年輕人在經(jīng)常給小孩買(mǎi)尿布的同時(shí)，自己也捎帶上瓶啤酒，于是這家超市的老板就把啤酒和尿布這兩樣看起來(lái)風(fēng)馬牛不相及的商品擺放在一起。,故事說(shuō)明了什么？,即使是水果蔬菜，也要像一幅靜物寫(xiě)生畫(huà)那樣藝術(shù)地排列，因?yàn)樯?/p>

3、品的美感能撩起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望?！▏?guó)經(jīng)商諺語(yǔ) 合理的陳列商品可以起到展示商品、刺激銷(xiāo)售、方便購(gòu)買(mǎi)、節(jié)約空間、美化購(gòu)物環(huán)境的各種重要作用。,1、定義：把具有促銷(xiāo)機(jī)能的商品擺放到適當(dāng)?shù)牡胤健?、目的：方便顧客找到商品，同時(shí)創(chuàng)造更多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提 高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 ①創(chuàng)造高的銷(xiāo)售額、高的資金周轉(zhuǎn)率、高的商品周轉(zhuǎn)率； ②有美感、商業(yè)感，刺激顧客購(gòu)物； ③方便顧客拿

4、??； ④ 強(qiáng)化商場(chǎng)的概念和形象。,一、什么是陳列？,3、商品陳列的基本概念,①排面：商品在貨架上陳列，面對(duì)視線所能看到的商品陳列的最大個(gè)數(shù)。②黃金陳列線：即與人的水平視線基本平行的范圍內(nèi)的貨架陳列空間。（0.8 m—1.5m）③先進(jìn)先出：先進(jìn)貨的商品先銷(xiāo)售,先到保質(zhì)期的商品先銷(xiāo)售。④商品分類：將商品按類別分類，是商品組織結(jié)構(gòu)理論中的重要概念。⑤最大貨架陳列量：某商品在規(guī)定的陳列空間內(nèi)所陳列的最多

5、數(shù)量。,,零售店在銷(xiāo)售道路上的角色,1、商品陳列與門(mén)店銷(xiāo)售的關(guān)系,再訂貨,消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi),消費(fèi)者知道有這種產(chǎn)品,商品陳列,送到店頭,訂貨,,,,,,,,沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的類型,增加購(gòu)買(mǎi)(add on),瞬間沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)(spur of moment),品牌轉(zhuǎn)移(brand switching),75%以上的消費(fèi)者在飲料食品類的購(gòu)買(mǎi)關(guān)系屬?zèng)_動(dòng)型購(gòu)買(mǎi),商 品 陳 列,產(chǎn) 生 興 趣,引 起 注 意,建 立 品 牌 形 象,獲得購(gòu)物者的注意就是增加

6、沖動(dòng)性購(gòu)物的關(guān)鍵點(diǎn),對(duì) 廣 告 的 記 憶,引 起 購(gòu) 買(mǎi) 欲,2 秒 鐘 以 內(nèi),購(gòu) 買(mǎi),,,,,,,如何使商品在貨架上更加富有吸引力、更為生動(dòng)、更容易被消費(fèi)者看到？,,2、商品陳列在門(mén)店銷(xiāo)售的角色,——獲得一個(gè)較有利和較佳的陳列位置。——增加陳列面。——使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上貨架?！獪p少缺貨問(wèn)題?！Ｗo(hù)陳列面和陳列空間?！肞OP來(lái)吸引消費(fèi)者的注意及興趣?！商厥獾年惲袛[設(shè)，創(chuàng)造有利的賣(mài)

7、場(chǎng)氣氛。——刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性的購(gòu)買(mǎi)欲。,（1）、商品陳列借由加速回轉(zhuǎn)的方式：,（2）好的陳列促使顧客,看,買(mǎi),,,動(dòng)作,停,心理,（1）刺激消費(fèi)者沖動(dòng)性地購(gòu)買(mǎi)。（2）增加商品回轉(zhuǎn)，使賣(mài)場(chǎng)氣氛活性化。（3）增加商品利潤(rùn)。（4）增加產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。（5）達(dá)成行銷(xiāo)活動(dòng)的整體功能。（6）加強(qiáng)店頭的好感。（7）提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。（8）在感召力上形成優(yōu)勢(shì)。,（3）、商品陳列能做到什么？,——增加零售店銷(xiāo)售利潤(rùn)以創(chuàng)意陳列吸引

8、消費(fèi)者做額外的購(gòu)買(mǎi)。——改善各類商品的庫(kù)存量有效的利用有效的空間，避免店頭資金的積壓?！?jiǎng)?chuàng)造陳列的美觀性掘取消費(fèi)者的需求欲望，讓沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)的潛力可發(fā)揮至最大?！獱?zhēng)取最大的陳列面每一平方公尺的空間要?jiǎng)?chuàng)造最大的利潤(rùn)，在貨架上達(dá)到最大限度。,（4）、商品陳列的目標(biāo)：,商 品 陳 列,陳 列 空 間,商 品 項(xiàng) 目,陳 列 面,*陳列的目的是要把商品賣(mài)掉，使命就是為了賣(mài)得更好，將消費(fèi)者所想要買(mǎi)的東西表現(xiàn)得“容易看到”、“

9、容易挑到”、“容易取到”。,陳 列 形 態(tài),陳 列 高 度,賣(mài) 得 好,陳 列 位 置,1、顯而易見(jiàn)原則,眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代，誰(shuí)的商品能抓住消費(fèi)者的注意力，誰(shuí)就是蠃家。商品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見(jiàn)，這是達(dá)成銷(xiāo)售的首要條件。,黃金位置,陳列低毛利商品?？赏瑫r(shí)進(jìn)行色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列,不同層面銷(xiāo)售占比,陳列自有品牌、主力商品及高毛利商品,陳列次主力商品,陳列低毛利、補(bǔ)充性和體現(xiàn)量感的商品,2、最大化陳列原則,商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能

10、增加貨架上的陳列數(shù)量。只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間，顧客才會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的商品。,3、垂直集中陳列原則,垂直集中陳列原則不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線，而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面，因?yàn)槿藗円曈X(jué)的習(xí)慣是先上下，后左右。垂直集中陳列，符合人們的習(xí)慣視線，使商品陳列更有層次、更有氣勢(shì)。除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定，一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示。,4、下重上輕原則,將重的、大的商品擺在下面，小的、輕的商品擺在上面，便于消費(fèi)者拿取，也符合人們的習(xí)慣審

11、美觀。,5、全品項(xiàng)原則,盡可能多地把一個(gè)公司的商品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，增加銷(xiāo)量，又可提升公司形象，加大商品的影響力。,6、滿陳列原則,要讓自己的商品擺滿陳列架，做到滿陳列。這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見(jiàn)度，又能防止陳列位置被競(jìng)品擠占，達(dá)到有序、整潔、美觀的效果。,7、陳列動(dòng)感原則,在滿陳列的基礎(chǔ)上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個(gè)產(chǎn)品，這樣既有利于消費(fèi)者拿取，又可顯示產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售狀況。（暢銷(xiāo)的動(dòng)感）

12、,8、重點(diǎn)突出原則,在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí)，除了全品項(xiàng)和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品位置，這樣才能主次分明，讓顧客一目了然。,9、伸手可取原則,要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便、最容易拿取的地方，根據(jù)不同主要消費(fèi)者的不同的年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效的陳列。如兒童產(chǎn)品應(yīng)放在1米以下。,10、統(tǒng)一性原則,所有陳列在貨架上的產(chǎn)品，標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者，可達(dá)到整齊劃一、美觀醒目的展示效果，商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一。

13、,11、整潔性原則,保證所有陳列的商品整齊、清潔。如果你是消費(fèi)者，你一定不會(huì)購(gòu)買(mǎi)臟亂不堪的產(chǎn)品。,12、價(jià)格醒目原則,標(biāo)示清楚、醒目的價(jià)格牌，是增加購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)力之一，既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果，又讓消費(fèi)者買(mǎi)的明白?？蓪?duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較，還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者。如果消費(fèi)者不了解價(jià)格，即使很想購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品也會(huì)猶豫，從而喪失一次銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。,13、先進(jìn)先出原則,按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層，最近出廠的產(chǎn)品放在里面，避免

14、產(chǎn)品滯留過(guò)期。專架、堆頭的貨物，至少每?jī)蓚€(gè)星期翻動(dòng)一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面。,14、最低儲(chǔ)量原則,確保店內(nèi)庫(kù)存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫(kù)存線”。 安全庫(kù)存數(shù)=日平均銷(xiāo)量*補(bǔ)貨所需天數(shù),15、堆頭規(guī)范原則,15、堆頭規(guī)范原則,附：堆頭陳列四方法1、堆箱陳列法：注意墊底穩(wěn)固性，可以使用交叉堆法，或使用墊箱陳列板。除承重之底箱外，均應(yīng)割箱陳列；POP及產(chǎn)品包裝正面均應(yīng)面對(duì)消費(fèi)者，高度不可過(guò)高或過(guò)低，要容易拿取。2、

15、割箱陳列法：在無(wú)固定、特制的堆頭及陳列架的情況下，將成箱產(chǎn)品，按箱體結(jié)構(gòu)和商標(biāo)印刷格式合理切割，一般以正面梯形剖至下腰部，既可使產(chǎn)品充分展示，又可利用箱體進(jìn)行簡(jiǎn)易陳列。此法可用于超市、批發(fā)市場(chǎng)、零售店堆箱陳列。,3、島型落地陳列：多用于超市賣(mài)場(chǎng)，位于客流主通道中央?？梢詮乃膫€(gè)方向拿到產(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱且要露出商標(biāo)。4、梯形落地陳列：多用超市賣(mài)場(chǎng)，背靠墻壁?？梢詮娜婺玫疆a(chǎn)品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進(jìn)。,16、色彩對(duì)

16、比原則,相臨商品之間顏色、形狀、大小反差不應(yīng)過(guò)大；縱向陳列的商品上下之間的顏色反差不應(yīng)過(guò)大。一般由暖至冷色調(diào)過(guò)度（冷暖交替陳列應(yīng)注意配色的和諧）,17、利用空間原則,利用空間進(jìn)行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積，而且可以加強(qiáng)陳列的生動(dòng)性并能達(dá)到最大化原則。,18、生動(dòng)化陳列原則,思考點(diǎn)： 1、如何在缺貨的情況下做到生動(dòng)化陳列？ 2、在不增加其他費(fèi)用的情況下如何利用陳列 加快