課件：零售藥店店內(nèi)目標(biāo)管理

1、零售藥店店內(nèi)目標(biāo)管理Drugstore Business Objective Management,Version 4.9,,店長能力成長階梯,,,,,,,,,基礎(chǔ)階段,成長階段,成熟階段,專業(yè)階段,高級階段1,高級階段3,高級階段2,,,,初級店長,中級店長,金牌店長,Phase1,Phase2,Phase6,Phase7,Phase3,Phase5,Phase4,,店長能力發(fā)展階梯,Level 3,Level 2,基礎(chǔ)能力,專業(yè)才

2、能,領(lǐng)導(dǎo)能力,Level 1,策略及洞察力,,,Phase1,Phase2,Phase6,Phase7,Phase3,Phase5,Phase4,,零售藥店目標(biāo)管理-培訓(xùn)目標(biāo),幫助連鎖零售藥店店長：了解現(xiàn)代零售藥店的生意驅(qū)動要素及其對生意的影響掌握提高各生意驅(qū)動要素表現(xiàn)的基本方法掌握實施生意計劃的思路,內(nèi)容大綱,,培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素如何制定并實施計劃如何進行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧,目標(biāo)管理,概念

3、：目標(biāo)管理是——通過激勵，將管理者的目標(biāo)轉(zhuǎn)化為被管理者的目標(biāo)的一種技術(shù)。,目標(biāo)管理的意義,為組織成員確定了努力的方向；使未來變得可預(yù)期、可預(yù)見的；目標(biāo)產(chǎn)生動力目標(biāo)催生方法,目標(biāo)管理五要素,培訓(xùn)綜述：零售藥店經(jīng)營目標(biāo)管理,概念：零售藥店經(jīng)營目標(biāo)管理是指——對零售藥店的利潤、銷量、藥店品牌建設(shè)等生意發(fā)展目標(biāo)的規(guī)劃，以及圍繞實現(xiàn)這些生意目標(biāo)的各種要素進行策略性思考的過程。,店內(nèi)目標(biāo)管理－流程,明確核心目標(biāo),尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素,

4、計劃與實施,回顧評估,,,,我們經(jīng)常面臨的情況,老板要求今年的銷售額必須達到XXX萬！第三季度的利潤必須保證有XX萬！本月的OTC業(yè)務(wù)必須上升35%！今年A類藥品的銷售額必須占總銷售額的40%！當(dāng)你面臨這些“常規(guī)”問題的時候你的反應(yīng)是什么？你的行動是什么？,如何著手開始你的工作？,搞明白公司究竟要什么？公司給出的這些任務(wù)究竟要達到什么樣的目的？公司制定這些任務(wù)目標(biāo)的依據(jù)是什么？公司的標(biāo)準(zhǔn)是什么？什么叫做完成了公

5、司的目標(biāo)？公司是從哪些方面來進行衡量的呢？量化的標(biāo)準(zhǔn)是什么？要實現(xiàn)這些目標(biāo)的過程中都跟哪些要素有關(guān)系？這些要素都是些什么？這些要素都是如何影響整個過程的？量化的指標(biāo)是什么？有什么方法與途徑可以讓我們更快地實現(xiàn)目標(biāo)？結(jié)合我們的目的，哪個方面以及怎么做是最容易實現(xiàn)我們的目標(biāo)的？,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中：你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？,本章節(jié)小結(jié),在本章

6、節(jié)當(dāng)中我們主要學(xué)習(xí)了：目標(biāo)管理的概念目標(biāo)管理的五個要素零售藥店目標(biāo)管理的內(nèi)容高效目標(biāo)管理的流程的4個步驟結(jié)合剛才你的感悟，請都記下來。,內(nèi)容大綱,,培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素如何制定并實施計劃如何進行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧,回顧：零售藥店的總體發(fā)展趨勢,相比較過去零售渠道銷量只占5%的狀況。OTC零售渠道開放后，現(xiàn)在已擴展為30%,醫(yī)、藥分家的產(chǎn)業(yè)改革 醫(yī)保定點藥店 消費者自行診斷用藥比例增加 …

7、…,思考與討論,請各小組列出社區(qū)藥店、商業(yè)區(qū)藥店、連鎖藥店中OTC零售終端的利潤來源——門店利潤從何而來？在提高獲利水平的時候我們遇到的挑戰(zhàn)有哪些？時間：15分鐘要求：組長帶頭集體討論，選代表上來,店內(nèi)核心目標(biāo)-利潤,零售藥店經(jīng)營關(guān)心的問題,,,,銷量,毛利,庫存,利潤,贏得顧客是門店制勝的關(guān)鍵！,深入了解顧客需求！根據(jù)顧客的需求來組織產(chǎn)品！根據(jù)顧客的需求來提供服務(wù)！根據(jù)顧客的需求來經(jīng)營店面！,店內(nèi)目標(biāo)管理－明確核心目標(biāo)

8、,明確核心目標(biāo),尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素,計劃與實施,回顧評估,,,,思考,我希望我們藥店的生意能夠增長、并且能夠持續(xù)，但如何能做到？我該考慮哪些……？,利潤,×,有效利率,零售藥店的利潤實現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購買金額,更高購買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),驅(qū)動因素,開發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠度,高效促銷活動,價格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫

9、存周轉(zhuǎn)合理,,,如何實現(xiàn)更高的銷售量,確定正確的目標(biāo)商品吸引更多高消費水平的顧客來到藥店讓顧客買更多的商品讓顧客來的次數(shù)更多,利潤,×,有效利率,零售藥店的利潤實現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購買金額,更高購買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),驅(qū)動因素,開發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠度,高效促銷活動,價格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫存周轉(zhuǎn)合理,,,

10、利潤,×,有效利率,零售藥店的利潤實現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購買金額,更高購買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),驅(qū)動因素,開發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠度,高效促銷活動,價格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫存周轉(zhuǎn)合理,,,如何實現(xiàn)更高的有效利率,高毛利率的前提是—必須是有效利率商品價格管理正確的價格標(biāo)簽設(shè)定合理的價格梯度新商品毛利遞減,高毛利率產(chǎn)

11、品＝有效提高毛利額,高毛利率能被實現(xiàn)的前提是：該產(chǎn)品能否迅速地得到消費者的認可、迅速地帶動銷量 ！,,,,,,,,,,產(chǎn)品平均毛利率對比,可實現(xiàn)的銷量對比,,,,,,,領(lǐng)導(dǎo)品牌產(chǎn)品的染發(fā)品,非領(lǐng)導(dǎo)品牌產(chǎn)品的染發(fā)品,可實現(xiàn)的毛利對比,某零售藥店皮科藥品現(xiàn)狀,進一步來看13％的產(chǎn)品貢獻了81％的銷售份額其余的87％的產(chǎn)品只貢獻了19％的銷售份額！,,,,,XJP’s products,13% of SKUs Contribute 81%

12、value share,,數(shù)據(jù)來源：某零售調(diào)查公司,我們的藥店銷售表現(xiàn)如何衡量？,,消費者的購買比例才是唯一的、公正的衡量標(biāo)準(zhǔn),商品價格管理－正確的價格標(biāo)簽,正確的價格標(biāo)簽藥品有價格標(biāo)簽價格標(biāo)簽不能錯位價格標(biāo)簽內(nèi)容正確價格正確規(guī)格描述正確避免出現(xiàn)新舊價格標(biāo)簽混淆促銷期間價格與平常價格,如何實現(xiàn)更高的有效利率－價格梯度,價格梯度管理同一品牌產(chǎn)品，大包裝內(nèi)單位產(chǎn)品的價格一定要低于小包裝內(nèi)單位產(chǎn)品的價格同品類不同品

13、牌產(chǎn)品之間，設(shè)定合理的價格梯度領(lǐng)導(dǎo)品牌與非領(lǐng)導(dǎo)品牌之間設(shè)定合理的價格梯度價格梯度的設(shè)定要符合消費者購買習(xí)慣只有通過消費者購買產(chǎn)生銷量，毛利率才得以實現(xiàn)為有效利率,如何實現(xiàn)更高的有效利率－新產(chǎn)品毛利遞減,概念：“產(chǎn)品有效利率遞減”高流通量的產(chǎn)品的毛利率通常較低，但這是一個隨著市場競爭加劇逐步下降的過程。反視這個流程，新產(chǎn)品在剛推出時毛利率較高。,,,,有效利率,如何實現(xiàn)更高的有效利率,討論：有效利率對零售藥店的貢獻毛利額對零

14、售藥店的貢獻討論以某染發(fā)產(chǎn)品為例，毛利率4５％，市場份額13％；行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌ＸＸＸ，毛利率20％，市場份額48％分析目前市場上高毛利產(chǎn)品現(xiàn)狀,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？請記下來。,內(nèi)容大綱,,培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素如何制定并實施計劃如何進行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧,店內(nèi)目標(biāo)管理－流程,明確核心目標(biāo),尋找關(guān)

15、鍵驅(qū)動要素,計劃與實施,回顧評估,,,,利潤,×,有效利率,零售藥店的利潤實現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購買金額,更高購買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠度,高效促銷活動,價格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫存周轉(zhuǎn)合理,,驅(qū)動因素,,零售藥店的利潤實現(xiàn)模型,利潤,×,有效利率,銷量,更大客流量,更高購買金額,更高購買頻率

16、,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠度,高效促銷活動,價格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動因素,關(guān)鍵驅(qū)動要素－如何增加客流量,穩(wěn)定老顧客積分卡吸引新顧客老顧客推薦激勵計劃 請分別列出5種實用方法,維護老顧客的重要性,老客戶的貢獻是新客戶的八倍！新顧客的開發(fā)成本是老客戶的維護成本的八倍?。?關(guān)鍵驅(qū)動要素－如何提高

17、顧客忠誠度,請思考如何提高顧客的忠誠度？,關(guān)鍵驅(qū)動要素－如何提高顧客忠誠度,提高零售藥店的現(xiàn)場管理水平會大大提升顧客的滿意度，進而提高顧客的忠誠度！,提高顧客忠誠度－顧客最關(guān)注的是什么,可靠性和可信賴的質(zhì)量是消費者最關(guān)心的因素。它反映了消費者對藥品安全的關(guān)注。根據(jù)消費者的消費習(xí)慣，消費者非常關(guān)注店員的良好行為、以及主動幫助他們,,提高顧客忠誠度－手段：全方位現(xiàn)場管理,購物環(huán)境的營造顧客接待環(huán)節(jié)藥服咨詢環(huán)節(jié)藥品選擇環(huán)節(jié)藥品包裝

18、環(huán)節(jié)結(jié)帳環(huán)節(jié)顧客投訴處理,提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－環(huán)境,燈光的影響冷色系的光：（白、藍）冷漠的、寧靜的、專業(yè)的感覺暖色系的光：（黃、紅）溫暖的、熱烈的、親切的感覺強烈的光：提神、緊張的感覺柔和的光：催眠、放松的感覺音樂的影響輕快的音樂：讓人愉悅、不自覺當(dāng)中行動的節(jié)奏會加快柔和的音樂：讓人放松，不自覺當(dāng)中行動的節(jié)奏會放緩強勁的音樂：讓人活躍，熱血澎湃小提示：服飾的影響員工是否穿著統(tǒng)一的專業(yè)服裝，也會影響顧客對

19、藥店的印象,提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－接待,藥店店員的角色扮演是為顧客提供專業(yè)的藥服咨詢服務(wù)，而不是簡單的推銷藥品,提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－接待,我不喜歡，這讓我不舒服,店員跟不跟我無所謂,比較好，因為他們可以給我提供幫助或建議,Base= Total Shoppers,68％的消費者被跟隨,Reality,Perception,大約一半的消費者（46％）不喜歡店員跟隨，他們認為這樣讓他們感覺不舒服28％的消費者喜歡店員跟

20、隨，原因在于他們希望店員能夠提供專業(yè)的幫助或建議,提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－接待,計劃性購買及其行為特征目的性強，有明確的購買計劃，直奔主題，行為直接不容易被外界影響希望更快地找到自己要找的藥品因此消費者會要求：快、準(zhǔn)地得到滿足沖動性購買及其行為特征目的性不強，往往希望通過“逛” 來發(fā)現(xiàn)驚喜隨意性強，受自身個性化喜好的影響很大容易受外界影響，例如陪同者的建議、其他購物者的購買行為因此消費者希望：有更多的選擇與喜悅

21、的體驗,提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－藥服咨詢,藥店店員的角色扮演 是為顧客提供專業(yè)的藥服咨詢服務(wù)， 而不是簡單的推銷藥品,提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－藥服咨詢,絕大部分購藥顧客的特點：不掌握——病情的輕重！不了解——藥品的功效及適用癥！不熟悉——服、用藥的正確方法！良好的藥服咨詢服務(wù)可以：幫助病人有效實施治療，避免可能的醫(yī)療事故的發(fā)生為藥店建立顧客及會員數(shù)據(jù)庫

22、、跟蹤服務(wù)提供機會更重要的是向顧客、病人傳遞了藥店的關(guān)心與尊重——這是最能感動顧客與患者的！,提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－藥品選擇,計劃性購買`——讓顧客的這些消費，更多地留在這里沖動性購買——運用陳列的心理暗示作用，激發(fā)潛在需求利用產(chǎn)品相關(guān)性增加銷售連帶——通過數(shù)據(jù)分析為顧客提供“一攬子”解決方案提高顧客滿意度，從而提高顧客對零售藥店的忠誠度——運用“易看、易拿、易買”的陳列原則提供便利

23、 （詳見專業(yè)陳列相關(guān)內(nèi)容）,確保計劃性購買，將有效減少生意損失！,無計劃購藥者,無品牌計劃購藥者,有品牌計劃購藥者,所有購藥者,有計劃購藥者,,數(shù)據(jù)來源：某零售調(diào)查機構(gòu),,,小計,合計,案例：計劃性購買－皮膚科藥品,某知名零售藥店2006年顧客購買行為分析報告,提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－藥品包裝,清點藥品（商品）在把顧客所買的物品放入包裝袋之前，逐件讓顧客確

24、認數(shù)量有些可以打開包裝的，讓顧客看到數(shù)量沒有缺失讓顧客認明是他/她所要的商品提醒注意事項藥品作為特殊的商品，提醒顧客服用的注意事項能夠令顧客再次感受到藥店的關(guān)愛（該項服務(wù)尤其適用于柜臺銷售）檢查包裝穩(wěn)固程度對于易碎的包裝更加需要提醒顧客，需要雙手移交禮貌送別,提高顧客忠誠度－現(xiàn)場管理－結(jié)帳,唱收唱付先生我收您100元，您的消費金額一共是85元……這是找您的15元咨詢顧客的支付方式請問您是刷卡還是付現(xiàn)金？是醫(yī)

25、?？▎?？您有我們的會員記分卡嗎？為顧客的沖動性購買提供機會我們這里正在搞回饋顧客活動，根據(jù)您的金額你可以用10元來換購我們這三種價值35元的產(chǎn)品，您看看您更喜歡哪個？禮貌送別,提高顧客忠誠度－顧客投訴處理,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？請記下來。,利潤,×,有效利率,零售藥店的利潤實現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購買

26、金額,更高購買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠度,高效促銷活動,價格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動因素,關(guān)鍵驅(qū)動要素－選擇正確的商品（藥品）,產(chǎn)品角色根據(jù)業(yè)態(tài)便利店的藥品柜臺，小包裝藥品或家庭常用必備藥平價藥房，大包裝藥品根據(jù)商圈內(nèi)的目標(biāo)客戶群需求針對目標(biāo)顧客的消費需求商圈內(nèi)三口之家為主，選擇兒童用　藥、女性保

27、養(yǎng)相關(guān)老年人為主，選擇心腦血管用藥,產(chǎn)品角色,從不同的角度看到的產(chǎn)品不同,,銷量貢獻者,利潤貢獻者,分銷貢獻者,形象貢獻者,,從零售藥店運營角度看,從影響消費者角度看,,目標(biāo)產(chǎn)品,常規(guī)產(chǎn)品,季節(jié)性產(chǎn)品,便利性產(chǎn)品,知名品牌,產(chǎn)品角色－影響消費者的角度,目標(biāo)產(chǎn)品藥店希望通過該類藥品吸引更多的消費者并借此樹立藥店的信譽與形象;常規(guī)產(chǎn)品藥店希望通過銷售該類藥品滿足大多數(shù)消費者的需求；季節(jié)性產(chǎn)品通常在特殊的時機才會出現(xiàn)或才會被零售藥

28、店給予額外重視;便利性產(chǎn)品藥店只是為了盡量方便消費者而經(jīng)營和陳列的商品.,產(chǎn)品角色對廠商與零售商合作的影響,提供最多的產(chǎn)品種類及款式,提供最重要的產(chǎn)品種類及款式,僅在選定時間提供該產(chǎn)品,極少的品類及款式,目標(biāo)商品,常規(guī)商品,季節(jié)商品,便利商品,產(chǎn)品角色－從零售藥店的角度,產(chǎn)品角色銷量貢獻者－提高銷量分銷貢獻者－完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)形象貢獻者－提升藥店形象利潤貢獻者－增加利潤,產(chǎn)品角色－從零售藥店的角度,,,,,,實現(xiàn)更高的銷售量－產(chǎn)

29、品角色,請分析我們的某單品是銷量貢獻者還是利潤貢獻者。它是否還在扮演其他的角色？,產(chǎn)品角色的應(yīng)用,吸引更多高消費水平的顧客來到藥店讓顧客買更多的商品讓顧客來的次數(shù)更多,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？請記下來。,利潤,×,有效利率,零售藥店的利潤實現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購買金額,更高購買頻率,×,&#

30、215;,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠度,高效促銷活動,價格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動因素,關(guān)鍵驅(qū)動要素－穩(wěn)定的產(chǎn)品供應(yīng)/庫存管理,脫銷斷檔－巨大的銷售黑洞！,庫存管理-購藥者對待缺貨的態(tài)度,不出現(xiàn)脫銷斷檔很重要！在面臨缺貨的情況下，大部分的購藥者會選擇轉(zhuǎn)換藥店而不是轉(zhuǎn)換品牌。表明：購藥者對品牌的忠誠度要高于對藥店的忠誠度。,有品牌計劃的購物者,

31、到其它藥店買需要的藥品,改天再回到原來的藥店購買,%,嘗試選擇同等功效的其它品牌的藥品,對待缺貨的態(tài)度,所有購物者,庫存管理,如何做到不出現(xiàn)脫銷斷檔？合理的安全庫存合理的庫存結(jié)構(gòu),庫存管理,安全庫存,危險：容易發(fā)生脫銷斷檔!需要補充安全庫存?。?！,,,,庫存管理,安全庫存的設(shè)置最大安全庫存天數(shù)＝訂貨間隔天數(shù)＋到貨天數(shù)最小安全庫存天數(shù)＝到貨天數(shù),庫存管理,合理的庫存結(jié)構(gòu)讓各種商品的庫存比例＝各產(chǎn)品銷量的比例！,本章節(jié)小

32、結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？請記下來。,利潤,×,有效利率,零售藥店的利潤實現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購買金額,更高購買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠度,高效促銷活動,價格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動因素,關(guān)鍵驅(qū)動

33、要素－優(yōu)化店內(nèi)資源,利用有限的店內(nèi)資源，最大程度地影響顧客的購買行為，是零售藥店優(yōu)化店內(nèi)資源的目標(biāo)！,優(yōu)化店內(nèi)資源,,,,激起欲望,,,Desire 欲望,,產(chǎn)生興趣,,,Interest 興趣,,,,Attention 留意,,,,,Action 購買,引導(dǎo)購買,吸引注意力,購買行為,陳列目的,優(yōu)化店內(nèi)資源,購買決策過程模型確認需求現(xiàn)有的需求被強化，并發(fā)現(xiàn)可以被滿足的機會被發(fā)掘潛在需求信息收集是否容易被收集？是否容易理解？

34、－按照顧客的思路來組織的？是否足夠支持購買決定？方案評價購買決定買后行為,,這些都是藥店可以通過陳列去影響的……,優(yōu)化店內(nèi)資源－讓顧客買的更多,計劃性購買——讓顧客的這些消費，更多地留在這里沖動性購買——運用陳列的心理暗示作用，激發(fā)潛在需求利用產(chǎn)品相關(guān)性增加銷售連帶——通過數(shù)據(jù)分析為顧客提供“一攬子”解決方案提高顧客滿意度，從而提高顧客對零售藥店的忠誠度——運用“易看、易拿、易買”的陳列原則提供便利,如何優(yōu)化

35、店內(nèi)資源,零售藥店往往需要面對的問題銷量并沒有與SKU數(shù)同步增長。,藥品/商品規(guī)格數(shù)越多越好嗎？,,制定分銷組合時的考慮因素,不同零售藥店類型零售藥店的購買者類型導(dǎo)致需求上的差異不同產(chǎn)品面向的不同目標(biāo)顧客群體及其購買習(xí)慣 同一種產(chǎn)品的不同包裝設(shè)計不同地區(qū)的差異性同一產(chǎn)品在不同區(qū)域之間的差異, 同消費成熟水平相關(guān).不同時間的差異性同一產(chǎn)品在不同時間內(nèi)表現(xiàn)的差異,體現(xiàn)消費的季節(jié)性波動.,回顧: 主要零售藥店業(yè)態(tài)及其特征

36、,案例：購藥者的計劃性購買品類調(diào)研,在全部的OTC品類中，皮膚藥是計劃性購買中出現(xiàn)頻率最高的，達到21％，其次是感冒藥以及鎮(zhèn)痛藥,皮膚病藥感冒咳嗽祛痰藥解熱鎮(zhèn)痛藥消炎止痛外用藥保健品胃藥眼科用藥維生素和礦物質(zhì)婦科用藥減肥產(chǎn)品,* 購買－ 口腔制劑/頭痛藥/痔瘡藥/抗腸蠕蟲藥/口服避孕藥/藥妝產(chǎn)品/抗過敏抗眩暈藥/止瀉藥/鼻炎產(chǎn)品/緩瀉藥/器械/日化產(chǎn)品 合計少于 3%,基數(shù)＝ 全部有采購計劃的顧客數(shù),各品類的 計劃性購

37、買,,最應(yīng)該被藥店所重視的必備商品,計劃性購買,主要品牌=該品類,洗發(fā)水 ： _______ 口香糖 ： _______ 牙膏 ： _______ 速溶咖啡 ： _______ 酸奶 ： _______ 染發(fā)劑 ： _______ 皮科藥品： _______,購買者將利用可視的\形象生動的\易記憶的品牌作為零售藥店里的路標(biāo)指示; 通常標(biāo)志性品牌（signpost brand

38、）可以代表它所屬產(chǎn)品的品類; 如果購買者沒有發(fā)現(xiàn)標(biāo)志性品牌, 他們將很容易錯過相關(guān)的品類，尤其是在非計劃或者是沖動性購買時;,主品牌 = ?,如何運用此信息?,確保顧客能夠看到標(biāo)志性品牌,當(dāng)在選擇如何來提升店內(nèi)形象的時候,要首先考慮到增加標(biāo)志性品牌;把大品牌作為品類的廣告牌；即使是小品類也應(yīng)該有標(biāo)志性品牌。,確保標(biāo)志性品牌能夠清晰辨認,標(biāo)志性品牌必須可以代表該品類；標(biāo)志性品牌應(yīng)該放在該品類的中心位置（可考慮盲區(qū)旁的位置）

39、標(biāo)志性品牌必須是可視的\形象生動的\易記憶的,,更好地促進顧客的沖動性購買,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？請記下來。,利潤,×,有效利率,零售藥店的利潤實現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購買金額,更高購買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠度,高效

40、促銷活動,價格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動因素,關(guān)鍵驅(qū)動要素－高效的促銷活動,高效的促銷活動改變產(chǎn)品在消費者心中的價值，在短期內(nèi)帶來積極的銷售刺激并為長期的品牌資產(chǎn)貢獻價值．,促銷方案設(shè)計要素,促銷主題,活動背景,促銷目的,促銷產(chǎn)品,促銷對象,促銷時間,具體操作方法,銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解,項目行動計劃,費用估算,,方案要素,促銷執(zhí)行注意事項,促銷活動執(zhí)行管理,實現(xiàn)更高的銷售量－高效的促銷活動,制定年度/季度

41、促銷計劃促銷執(zhí)行及回顧,制定年度/季度/月度促銷計劃,請根據(jù)您門店的實際情況設(shè)計一個月度計劃注意：各小組為單位設(shè)計一個月度計劃，并由各小組派代表宣講各組的月度計劃……,制定年度/季度/月度促銷計劃,促銷方案設(shè)計頭腦風(fēng)暴,練習(xí)：促銷方案設(shè)計,請學(xué)員根據(jù)你店內(nèi)過去已開展或近期計劃開展的一個促銷活動進行方案設(shè)計……,促銷回顧,促銷回顧設(shè)定促銷評估要素檢查促銷執(zhí)行情況總結(jié)經(jīng)驗,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？有

42、哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？請記下來。,利潤,×,有效利率,零售藥店的利潤實現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購買金額,更高購買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠度,高效促銷活動,價格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動因素,關(guān)鍵驅(qū)動要素－價格的穩(wěn)定性,商品價格管理常見價格策

43、略準(zhǔn)確的價格標(biāo)簽,常見價格策略,高低價策略——部分商品高、部分商品低的定價方法。折扣策略——天天平價，折扣店常采用的定價方法。非透明高價策略——在市場信息不足時，采取的高定價獲利方法。,高效的定價的標(biāo)準(zhǔn),最多數(shù)的顧客覺得不高也不低（可接受的范圍內(nèi)）高了－肯定不買！低了－也不會多買！太低了－會懷疑質(zhì)量，不敢買！在這個范圍內(nèi)的的定價對零售藥店是最有利的！需要有科學(xué)的調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),高效的定價的關(guān)注點,該商品的價格

44、彈性！而且請大家注意我們經(jīng)營的是藥品！藥品的價格彈性是非常低的！,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你打算如何改進？請記下來。,利潤,×,有效利率,零售藥店的利潤實現(xiàn)模型,銷量,更大客流量,更高購買金額,更高購買頻率,×,×,核心目標(biāo),支持目標(biāo),開發(fā)新顧客,穩(wěn)定老顧客,正確的商品,商品供應(yīng)穩(wěn)定,顧客忠誠度,高效促銷活

45、動,價格的穩(wěn)定性,保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),優(yōu)化店面資源,庫存周轉(zhuǎn)合理,驅(qū)動因素,關(guān)鍵驅(qū)動要素－保持優(yōu)質(zhì)服務(wù),提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)對零售藥店至關(guān)重要，不僅可以提高顧客的滿意度，還與零售藥店的銷售額息息相關(guān)。作為店長，結(jié)合門店具體情況，通過哪些具體措施可以保持優(yōu)質(zhì)服務(wù)呢？可結(jié)合“提高顧客忠誠度”部分來思考（內(nèi)容詳見全方位現(xiàn)場管理）,本章節(jié)小結(jié),在本章節(jié)當(dāng)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？有哪些感悟？這些內(nèi)容和你的日常管理工作有哪些聯(lián)系？接下來你

46、打算如何改進？請記下來。,內(nèi)容大綱,,培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素如何制定并實施計劃如何進行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧,店內(nèi)目標(biāo)管理－明確核心目標(biāo),明確核心目標(biāo),尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素,計劃與實施,回顧評估,,,,如何制定實施計劃,任務(wù)目標(biāo)的拆解（銷量、利潤、服務(wù)）人員安排過程監(jiān)控與調(diào)整,如何制定實施計劃－目標(biāo)拆解,銷量,利潤,服務(wù),目標(biāo)拆解－拆解的維度與方法,銷量與利潤哪個產(chǎn)品什么水平什么時間投入的額度是

47、多少服務(wù)哪個項目/ 流程什么標(biāo)準(zhǔn)什么時間投入的額度是多少,銷量,利潤,服務(wù),目標(biāo)拆解,練習(xí)－進行你的零售藥店的目標(biāo)拆解,請根據(jù)上面的方法來對你的零售藥店的目標(biāo)進行拆解,如何制定實施計劃-人員安排,店長的角色,規(guī)劃團隊運作與配合配合保證恰當(dāng)?shù)剡\用所有的資源指導(dǎo)人員去完成任務(wù)確保獲得想要的結(jié)果和績效目標(biāo),店長的角色,挑戰(zhàn)績效鼓勵突破建立團隊精神帶領(lǐng)改變不斷提升自己和隊員...,人員安排-什么是下達任務(wù),下達任務(wù)是

48、指給下屬一定的權(quán)利去做一件原來是你負責(zé)的事情但你仍然對事情的結(jié)果負責(zé)！,人員安排-下達任務(wù)的考慮,下達任務(wù)需要考慮的：下達什么樣的任務(wù)可以下達給誰他是否具備完成任務(wù)的能力,任務(wù)分析表,需要授權(quán)的任務(wù):__________________________________1.期望的結(jié)果(請詳細說明)?_________________________________2.完成這個任務(wù)需要多長時間?______________

49、_________________3.該員工能單獨完成任務(wù)么? 是__ 否__ 如”否”,請回答以下問題:4.這個任務(wù)有多困難？__不是非常困難 __有點困難 __非常困難5.完成這個任務(wù)需要什么技能/知識?_________________________________________________________6.時間限制如何? _________________________,員工評估表,要下達

50、的任務(wù)：______________________________________,員工評估表,要下達的任務(wù)：______________________________________,評分：-2 到+2：,+ 1，+2：員工情況滿足描述0 ：員工情況部分滿足描述- 1，- 2： 員工情況不同于描述,下達任務(wù)的程序,明確下達怎樣的任務(wù)及下達的對象下達任務(wù)并給予輔導(dǎo)，支持和激勵以取得期望結(jié)果評估結(jié)果并對成績予以適當(dāng)?shù)恼J可及

51、反饋,下達任務(wù)的方式,下達工作主管告訴員工要做的工作，以及應(yīng)達到的標(biāo)準(zhǔn)。員工只需完成工作，不必考慮該工作能否達到最終期望結(jié)果。授權(quán)以達成結(jié)果為目的主管告訴員工什么是期望的結(jié)果員工決定要獲得這樣的結(jié)果需要做些什么以及怎樣去做主管給予員工所需的支持和幫助以能否獲得結(jié)果來衡量員工的表現(xiàn),內(nèi)容大綱,,培訓(xùn)綜述如何明確核心目標(biāo)如何尋找關(guān)鍵驅(qū)動要素如何制定并實施計劃如何進行目標(biāo)回顧培訓(xùn)回顧,如何進行目標(biāo)回顧,店長監(jiān)控整

52、個實施過程在過程中如果與目標(biāo)不一致，及時調(diào)整策略、方法,如何進行目標(biāo)回顧,回顧“結(jié)果”－效果銷量目標(biāo)完成率如何？利潤目標(biāo)完成率如何？顧客開發(fā)目標(biāo)完成率如何？顧客滿意度目標(biāo)完成率如何？…… 回顧“過程”－效率我們的資金投入產(chǎn)出比如何？我們的時間投入產(chǎn)出比如何？我們的人員投入產(chǎn)出比如何？這些與我們的歷史記錄比如何？這些與行業(yè)的平均水平比如何？這些與我們主要競爭者比如何？,綜合練習(xí)－我的卓越生意計劃,練習(xí)－我的卓

53、越生意計劃,要求：請按照之前所學(xué)到的制定生意計劃的步驟，來制定你的零售藥店的：－6或12個月的生意（目標(biāo)）計劃；－制定實現(xiàn)這些（目標(biāo)）的具體行動方案時間：－個人獨立完成40分鐘－小組內(nèi)部討論20分鐘－分享及點評10分鐘/小組,培訓(xùn)回顧,零售藥店的利潤來源如何實現(xiàn)更高的銷售量如何實現(xiàn)更高的有效利率如何實現(xiàn)更高的顧客忠誠度如何制定實施計劃,培訓(xùn)回顧與總結(jié),在此培訓(xùn)中你學(xué)到了什么關(guān)鍵要點？

54、有哪些方面最讓你有所感悟？接下來你打算如何這些知識來提高你的工作成效？請記下來。,祝您學(xué)習(xí)及成長愉快！,- 結(jié)束 -,后面內(nèi)容直接刪除就行資料可以編輯修改使用資料可以編輯修改使用資料僅供參考，實際情況實際分析,,主要經(jīng)營：課件設(shè)計，文檔制作，網(wǎng)絡(luò)軟件設(shè)計、圖文設(shè)計制作、發(fā)布廣告等秉著以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對待每一位客戶，做到讓客戶滿意！致力于數(shù)據(jù)挖掘，合同簡歷、論文寫作、PPT設(shè)計、計劃書、策劃案、學(xué)習(xí)課件、各類模板等方方