如何管理零售店

1、1,核心零售店管理,2,核心零售店的定義,所謂核心零售店： 是指合作廠家確認的并直接管理、具有較強零售能力，公司有能力直接服務(wù)和管理并跟進統(tǒng)計其銷量的零售終端。,3,目標管理店的定義,所謂核心管理零售店： 就是在所有核心零售店中，篩選出我司產(chǎn)品銷量較高，終端形象好，配合度強，有價值增大市場投入的大型核心零售店。,4,一、核心零售店確定原則,通過對片區(qū)市場進行調(diào)研：按照二八原則

2、 （20％的零售店產(chǎn)生80%的銷量）合作廠家專賣店.有品牌專區(qū).專柜的零售賣場新開的形象佳、有潛力的零售店,5,二、如何管理和經(jīng)營目標零售店,了解目標店概況尋求進店機會建立客情關(guān)系培訓(xùn)及指導(dǎo)終端建設(shè)維護跟進計劃管理,6,了解目標店概況,運用終端調(diào)查手段，了解該終端的現(xiàn)狀包含--經(jīng)營性質(zhì)、規(guī)模、位置、每月銷量、店員數(shù)量、各廠家促銷員狀況、競品銷售情況、各機型銷售占比、硬終端狀況、主力銷售機型店主、店員的喜好，目前經(jīng)營方式

3、、需求利益點、對我公司及產(chǎn)品的認識,7,尋求進店機會,產(chǎn)品優(yōu)勢—產(chǎn)品的市場影響力市場支持—促銷員、硬終端投入活動支持—消費者禮品、店員獎勵、單店秀宣傳推廣支持—大型活動報廣、戶外媒體利益增長點的支持—產(chǎn)品的高零售利潤保障,8,建立客情關(guān)系,依靠專業(yè)的手機市場經(jīng)驗和知識幫助店主對后期發(fā)展進行深層次的分析協(xié)助其對目前的經(jīng)營狀況進行分析和診斷幫助其確立利潤增長點和發(fā)展機會點，建立投資方向并提供有利證據(jù)詳細介紹我公司的一些情況，確

4、立客戶信心,9,培訓(xùn)及指導(dǎo),對該核心店店主、店員進行零售技巧、手機產(chǎn)品知識進行培訓(xùn)，并不定期開展利用公司現(xiàn)有資源指導(dǎo)進行終端生動化建設(shè)指導(dǎo)目標店建立合理庫存的管理意識,10,終端建設(shè)維護,利用公司有效市場終端物料進行終端賣場的氣氛營造及終端柜臺陳列投放我公司產(chǎn)品的燈箱片，有效占領(lǐng)極佳位置定期進行維護和溝通必要時投入駐點促銷員，穩(wěn)定并提升我公司產(chǎn)品的銷售機會并提升銷量,11,跟進計劃和管理,制定月度目標零售量，強調(diào)不光是核心店的

5、目標銷量，也是我們的目標量，努力配合共同完成要求其建立合理進銷存系統(tǒng)共同討論和制定促銷活動的計劃大膽要求其作相應(yīng)投入?yún)f(xié)助分析市場形勢，明確主力推廣方向有效統(tǒng)計其終端銷量,12,總之我們在管理核心零售店的工作上,強調(diào)和體現(xiàn)天音的服務(wù)能力協(xié)助其分析目前的競爭狀況著力提升我司產(chǎn)品的銷售比重協(xié)助其建立發(fā)展的計劃.規(guī)劃 條件成熟的情況下，逐步協(xié)調(diào)并要求分銷客戶的市場隊伍管理和維護我公司的核心零售店！,13,如

6、何與零售店建立良好的關(guān)系,14,隨著市場競爭的加劇，處于渠道末端直接面向消費者的零售店的重要性是不言而喻。所以我們必須與零售店建立良好的關(guān)系，而我們的關(guān)系對象無外乎有兩類： 一是零售店的所有者（即老板） 二是店長及店員,15,如何與零售店老板建立良好的關(guān)系？,在商言商，企業(yè)和老板之間沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，雙方是以利潤為契合點的，所以我們只要能幫助零售店老板獲取利潤，就會贏得老板的信任與好感。

7、 而零售店獲取利潤的有效途徑是增加零售銷量（當然還有其它方面例如達量獎勵），我們可以通過以下幾方面的工作幫助其提升銷量,16,與零售店老板建立關(guān)系的方法,①資源的支持 資源是融洽客情關(guān)系的有效潤滑劑,資源是體現(xiàn)我們對零售商支援，建立良好關(guān)系的有效工具；②信息支持 提供其各種資料(如消費者資料、商圈動態(tài)資料、商品分析與情報、商品價格與銷量等)；③管理支持 幫助

8、其建立績效管理，激勵管理，合理庫存，服務(wù)流程管理及產(chǎn)品陳列等一些與經(jīng)營有關(guān)的指導(dǎo)或幫助；④團體駐店促銷 這是最立竿見影提升銷量的手段；⑤銷售獎勵⑥廣告支持,17,與老板進行感情溝通,構(gòu)建情感網(wǎng)絡(luò) 1、建立店老板或其直系親屬的個人檔案，弄清其嗜好及生日與平時的婚喪嫁娶；2、重大節(jié)日禮尚型拜訪；3、定期舉辦零售商聯(lián)誼活動，增強其同心力,18,如何與零售店長和店員建立良好的關(guān)系,19,零售店員

9、 面向消費者，直接進行產(chǎn)品推薦所以對公司的認可 、對產(chǎn)品的認可在很大程度決定了他對產(chǎn)品推薦頻率。 而手機目前的競爭品牌越來越多，型號也越來越多，而且技術(shù)含量也越來越高，消費者往往將店員認為是專家 所以店員的一兩句話就可能決定消費者的購買行為。,20,與店員建立良好的關(guān)系,要求我們做到以下幾點： ①換位思考，站在店員的角度去思考問題，盡自己能力幫助他們解決一些工作的實際