逼單!成交!超級(jí)贊的ppt!

1、星火信息技術(shù),如何逼單？,演講者：馬雨晴,2,,我們來(lái)探討以下如何逼單？,逼單的準(zhǔn)備,逼單的方法,逼單的時(shí)機(jī),逼單的細(xì)節(jié),,什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變，總是在等著客戶改變?？赡軉幔孔鰳I(yè)務(wù)從來(lái)不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒(méi)做到位的地方。想一想？這是一個(gè)心態(tài)問(wèn)題！,4,,解決方法,,1、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？ 你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客

2、戶早晚一定會(huì)注冊(cè)他的短信網(wǎng)址，這只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前?？蛻艨梢哉业揭淮蠖丫芙^的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。 2、只要思想不滑坡，方法總比困難多！ 不要慌亂，要頭腦清醒，思路清晰。有問(wèn)題要去分析、解決。 3、抓住客戶心理  你要知道他究竟在想些什么。 4、一切盡在掌握中  如何拉進(jìn)客戶和你的關(guān)系，&

3、#160;仔細(xì)想想，你一定能找到最好的方法！  5、為客戶解決問(wèn)題幫助客戶做一些事情。 為客戶幫忙辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受你的友好和溫暖。,5,6、征服客戶,發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神。 這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說(shuō)：“唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過(guò)來(lái)跟我干吧！我

4、高薪聘請(qǐng)?！?能解決的就解決，不能的就避重就輕。 將問(wèn)題淡化，避開(kāi)。這就要求你頭腦一定要靈活。,,你幫客戶下決定！ 以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺(jué)的有一種不可抗拒的力量。,,禮輕情誼重！一定要抓住客戶心里，給誰(shuí)？誰(shuí)是重要人物，怎么給？讓客戶沒(méi)有壓力的接受，覺(jué)得你真好。,,7、客戶的疑義,8、逼單就是“半推半就”,9、給客戶一些好處,,,10、學(xué)會(huì)放棄,不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來(lái)，只要

5、讓他別把你忘了。,7,11、中層領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。,,解決方法：,1、責(zé)任歸咎法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔](méi)有向老總說(shuō)明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒(méi)有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒(méi)有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過(guò)這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。 2、促銷法：利用小禮物的好處，使其加快簽單進(jìn)程。 3、換人越級(jí)法

6、：如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進(jìn)程，可換同組組員直接聯(lián)系老總。,,7,1、企業(yè)榮譽(yù)形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法： 2、企業(yè)效益分析法： 3、性價(jià)比分析法：,解決方法：,13、針對(duì)老總拖拉 不積極配合,,【二】逼單的方法,,9,1、善于觀察；學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。,在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過(guò)對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過(guò)聆聽(tīng)可了解客戶的真正需要，

7、這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。,眼神,舉止,表情,,,10,2、機(jī)不可失 失不再來(lái),,,,,,,,在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法。在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無(wú)關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。,3、抓住客戶的弱點(diǎn) 臨門一腳,,在于客戶談單時(shí)，客戶只要說(shuō)商標(biāo)肯定做，但再考慮一下，你回去等我的電話。這時(shí)

8、一定不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。老板我絕對(duì)相信您肯定要注冊(cè)商標(biāo)，但是注冊(cè)前期還要寫材料，為提供您公司的效率，可以先把材料寫好。,,有一種不達(dá)目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變。,,談單時(shí)一定要有勢(shì)氣，把自己當(dāng)作債主,11,4、把自己當(dāng)債主，氣勢(shì)一定壓倒對(duì)方。,瞅你咋地,你瞅啥,,,,12,提問(wèn)技巧,注意：,不是問(wèn)他簽與不簽的問(wèn)題！而是簽?zāi)膫€(gè)價(jià)位？！簽多少年？！.,【三】逼單的時(shí)機(jī),不要把錢看得太重,其實(shí)有一張卡

9、就夠了。,,,,,25,,,,,,收款的技巧,逼單的時(shí)機(jī),合同要必備,逼單的技巧,,14,仔細(xì)觀察客戶的反應(yīng),1,敢于成交——不嘗試不會(huì)成功！,2,你的信心讓他也對(duì)你有信心！,3,1、逼單的時(shí)機(jī),15,自然/直接成交法,2、逼單的技巧,最精彩的方案須由嘴說(shuō)出,,,,,件成交法,同行廣告刺激法,比較成交法,,微不足道成交法,恐懼成交法,詞組探尋成交法,,,,,合同要必備,23,收款的技巧,合同的熟悉,靈活的掌握,3、收款的技巧,,,17,

10、,實(shí)際工作中的收款現(xiàn)象： 突破心理障礙：買東西要付錢，天經(jīng)地義； 原則性：國(guó)家統(tǒng)一規(guī)定，付款后才能提交注冊(cè)，如有需要，須明確告知客戶；催款理由：防止他人搶先注冊(cè)，案例警示；,二選一：您是給現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬？語(yǔ)氣簡(jiǎn)單、直接、有力，決不要問(wèn)：你的財(cái)務(wù)在不在？我是今天取支票還是明天取支票？否則，他正好順?biāo)浦郏?#160;“財(cái)務(wù)不在，你回去幫我注了吧，明天過(guò)來(lái)取支票！”你怎么辦！ 靈活掌握：如當(dāng)時(shí)全款有問(wèn)題

11、，可先付50%或40%30%的定金；,收款的技巧,,,,【四】逼單的細(xì)節(jié),,19,以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。,1） 小心說(shuō)閑話,實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。,2） 權(quán)限內(nèi)決定事情,,,,3）不露出過(guò)于高興或高興過(guò)分的表情。那樣會(huì)讓他覺(jué)得被你搞掂了，會(huì)有一種自我懷疑的情緒。,4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理。 讓他覺(jué)得是最好的選擇。.,5）

12、立即提出付款盡量要客戶付全款。 不要擔(dān)心客戶付全款會(huì)把單丟到，沒(méi)有到款，即使簽單也沒(méi)用，客戶即使交一點(diǎn)錢也要收，客戶后悔了也不用怕。,記?。汉瀱魏螅ㄒ恢匾氖戮褪腔乜?，不要給自己制造疑義。            即使客戶強(qiáng)烈要求，也要巧妙回避！,27,簽單后，以馬上回公司提交注冊(cè)為理由，盡早離開(kāi)，以