金祈藤茶項目產(chǎn)品市場分析及運營模式指導(dǎo)5-30資料

1、運 營 指 導(dǎo),金祁藤茶運營采用的模式,專業(yè)連鎖專賣體系,批發(fā)分銷體系（含團購業(yè)務(wù)導(dǎo)向）,VS,會銷及體驗營銷體系,商業(yè)模式比較,,,,,快速建立品牌支撐點。適應(yīng)國內(nèi)茶營銷的環(huán)境要求：重在體驗！無需前期大量的營銷條件，條件少，產(chǎn)品利潤率高。對加盟商要求少，項目適應(yīng)性強，可以從零開始穩(wěn)定，無拖欠款。,連鎖化運營,分銷化運營1分銷模式2.團購模式3.會銷模式4.OTC模式,,,,,,開始階段可無固定投入，營銷成本起步低

2、。如果有成熟的渠道為基礎(chǔ)，能夠快速建立市場效應(yīng)！低成本形成波浪效應(yīng)?；厥粘杀究?。,要求前期有很好的分銷渠道基礎(chǔ)?；蛘哂辛己玫膱F購渠道銷售穩(wěn)定取決于網(wǎng)點收益總和，品牌收益不穩(wěn)定。受市場波動影響極大。容易形成拖欠款，影響資金鏈,初期有固定投入維護需要管理費用和成本日常經(jīng)營需動靜銷售結(jié)合,,,,品牌/地位/美譽度,產(chǎn)品/功能/知名度,產(chǎn)品/有限消費,服務(wù)/最大限度消費,? 一般商超,價格,價值,體驗,享樂,? 團購,? 茶葉專

3、賣店,? 批零終端,,,? 茶店/KTV/非專業(yè)俱樂部會所等,? 茶館專業(yè)會所/俱樂部（品鑒俱樂部）,? 高級商超,茶市場劃分矩陣圖豎軸：消費者對產(chǎn)品品牌的重視程度橫軸：消費者對服務(wù)的渴望和能夠支付的價格,營銷模式的消費市場位置,“茶莊”商業(yè)發(fā)展模式,,連鎖專賣特許經(jīng)營權(quán),茶莊總部,,,,,區(qū)域連鎖加盟商,大型區(qū)域代理商,單區(qū)代理商,,直營體系,區(qū)域代理權(quán),,,,單店加盟商商,單區(qū)代理商,,,,單店加盟商代理商,,,目前的情況,最佳

4、經(jīng)銷模式,合適的產(chǎn)品體系為基礎(chǔ),連鎖茶莊與分銷模式并行，以分銷和大客戶團購業(yè)務(wù)代理商為快速發(fā)展方式（切入市場），以連鎖模式為品牌依托和服務(wù)拓展（占領(lǐng)市場）,核心茶品牌與茶莊連鎖品牌捆綁式發(fā)展,大力品牌建設(shè)，成就單一品牌連鎖分銷體系,1,2,3,4,,,,,,,,低端產(chǎn)品：入門級澳洲茶，切入市場,中端產(chǎn)品：市場打開后銷售主力。利潤主要來源,高端產(chǎn)品：指定年份、茶莊、限量具備收藏保值價值,頂級茶,低端產(chǎn)品,中端產(chǎn)品,,產(chǎn)品架構(gòu),,價格/50

5、0g 5000以上,價格/ 500g200－500,價格/ 500g 100－200,產(chǎn)品價格體銷量設(shè)置,低端產(chǎn)品：1-2款，切入市場，采用分銷分成協(xié)議與對應(yīng)渠道，此價位茶以走量為主。占領(lǐng)當?shù)卮笮〗?jīng)銷網(wǎng)點貨架。以走量為主，利潤少。中端產(chǎn)品：3-5款，市場打開后利潤主要來源，走關(guān)系渠道用量中等，利潤較高，回扣也大。高端產(chǎn)品：成功人士用，銷售以禮品，或高端會所用，具備保值和收藏價值，銷量小，利潤最大。,,,,,,,會員客戶,團購

6、客戶,優(yōu)質(zhì)終端,優(yōu)質(zhì)分銷商,利潤組合,,四大利潤組合,,,,,,,,,,目標客戶來源,超市,人脈,朋友,KTV,零售店,婚慶,茶吧,會所,八大客戶組合,十大渠道組合,,,,,,,,,,,,分銷渠道,,,,,,人脈,禮品店,休閑茶館,賓館,藥店,,,,,,超市,食品煙酒茶專賣店,咖啡廳,各類會所，酒莊,慶典,,,,,10個優(yōu)質(zhì)分銷商：每個區(qū)縣2個以上二批商,20個優(yōu)質(zhì)終端：茶店、會所、商超、名言名茶店、有機食品專賣店,50個團購客戶：

7、政府機關(guān)，企、事業(yè)單位，商務(wù)招待。,5000個 個人會員,,,,,優(yōu)質(zhì)分銷,優(yōu)質(zhì)終端,團購客戶,會員消費,每月30萬銷量！,百萬投資回報,地級以上市或特大城市一個城區(qū) 年銷售額360萬左右，按40%利潤計算共計盈利144萬/年,個人會員客戶開發(fā),代理商的客戶服務(wù)職能：登記會員信息積分換購促銷、禮品活動互動貨物配送,會員客戶來源：門店吸引渠道吸引廣告、活動吸引團購吸引官網(wǎng)推薦,總部的終端攔截：親情關(guān)懷文化

8、影響論壇互動促銷禮品原產(chǎn)地旅游,,,,,,,,,,,,,,,,會員,代理商,總部,,,,,,,信息流動方向,,服務(wù)方向,團購客戶開發(fā),1、一桌式品鑒會 :組織一桌式品鑒會，邀請人脈關(guān)系中的目標消費者與會，進行宣傳品牌與產(chǎn)品品鑒，贈送禮品茶與紀念禮品,留下聯(lián)系方式，以便形成日后拜訪；  2、目標消費者聯(lián)誼會：在特殊節(jié)日里召開聯(lián)誼會，以強化關(guān)系，提高忠誠度；  3、聘用品鑒顧問:以聘其為本品牌品鑒顧問的名

9、義定期拜訪，對其贈茶； 4、目標單位的指定招待用茶開發(fā):通過與單位核心領(lǐng)導(dǎo)的牢靠關(guān)系，加之獎勵政策，促使其以非正式的行政命令方式要求本單位以本品牌為指定內(nèi)部用茶與招待用茶； 5、目標單位的福利用茶開發(fā)：針對重要節(jié)日單位福利用茶，可制定針對采購人的獎勵政策，促成本品牌成為其單位福利用茶；  6、目標單位的會議用茶開發(fā)：通過與賓館營銷部門等的聯(lián)系，獲得大型機關(guān)、企業(yè)會議的信息，提前開發(fā)會議組織方，以獎勵政策促

10、成其選用本品牌作為會議用茶；  7、高檔婚宴開發(fā)：通過與中、高檔賓館/茶店營銷部門等的聯(lián)系，獲得婚宴預(yù)訂信息，并以相關(guān)優(yōu)惠促銷政策促成其選用本品牌作為婚宴用茶。,品牌品茶會活動分工,總部現(xiàn)場設(shè)計：背景主題畫面，易寶架、簽到板、指示牌、PPT背景提供現(xiàn)場產(chǎn)品陳列及物料清單現(xiàn)場發(fā)言稿：主禮嘉賓致辭，司儀稿現(xiàn)場演示用PPT制作：集團簡介、經(jīng)銷商公司簡介、品牌介紹、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)區(qū)介紹、物料演示、專業(yè)品鑒演示現(xiàn)場演示及視頻

11、資料準備：廣告片、新貴族節(jié)目片花等確定品鑒餐單、出餐流程邀請外賓出席、接待外賓提供侯選媒體清單，準備新聞稿工作人員提前一天抵達與經(jīng)銷商共同細化現(xiàn)場流程及人員分工,經(jīng)銷商全系列訂貨確定活動日期選定場地確定邀請名單及人數(shù)，發(fā)邀請函提供公司簡介，形象LOGO（用于現(xiàn)場設(shè)計及制作現(xiàn)場演示用PPT）根據(jù)設(shè)計稿制作現(xiàn)場物料準備現(xiàn)場展示茶品及物料布置現(xiàn)場確定分銷政策協(xié)議，準備現(xiàn)場訂貨單確定是否邀請媒體，并作相應(yīng)準備準備

12、現(xiàn)場分發(fā)的文件資料與督導(dǎo)配合細化現(xiàn)場流程及人員分工,經(jīng)營戰(zhàn)略一：“總部——加盟商”全面動態(tài)運營管理解決方案：1.與加盟代理商全息互動：庫存、銷售進展、客戶分析、市場推廣計劃…以幫助我們的加盟商解決實際問題2.培養(yǎng)加盟代理商的軟實力（培訓(xùn)+銷售介入+大客戶開發(fā)跟蹤指導(dǎo)）3.連鎖運營管理規(guī)范的導(dǎo)入、執(zhí)行和維護與提高經(jīng)營戰(zhàn)略二：區(qū)域個性化營銷管控解決方案：1. 總部給予區(qū)域個性化的市場支持，市場活動支持的分類，總部的費用投入

13、2. 總部的區(qū)域營銷管控模式（總部營銷架構(gòu)、預(yù)算制度）3. 總部營銷團隊工作方式： （1）營運解決規(guī)范問題、計劃編制、督導(dǎo)工作 （2）市場解決品牌策劃和執(zhí)行問題，最終建立品牌 （3）預(yù)算方式經(jīng)營戰(zhàn)略三：全力品牌建設(shè)解決方案：1.每年數(shù)十場品牌公關(guān)活動—全力建立茶茶莊的品牌形象 NO批發(fā)??！什么是品牌？？？2.重點活動：品牌品茶會，車展活動，各項會展，高端商務(wù)會談。,經(jīng)

14、營戰(zhàn)略思路,,,,,,,,,,,,,,,視覺形象,籌建手冊,營運手冊,指導(dǎo)您如何選擇店址登記注冊裝修籌建員工招募籌備開業(yè)……,指導(dǎo)您進行服務(wù)管理人事管理財務(wù)管理……,,,,,,營銷手冊,指導(dǎo)您如何組建市場營銷團隊市場營銷方案廣告宣傳市場推廣市場活動口碑營銷相關(guān)媒體報道……,,統(tǒng)一形象通過品牌視覺形象統(tǒng)一(VI)空間視覺形象統(tǒng)一(SI),連鎖運營標準和規(guī)范,總部的架構(gòu)部門支持,http://wei

15、bo.com/a9wine,市場部所轄加盟事業(yè)部，品牌拓展部和客服部，網(wǎng)絡(luò)部，茶商學(xué)院從傳統(tǒng)傳媒到新興營銷手段全方位立體支持代理商在當?shù)赝茝V市場，提供團購訂單，并派專人駐守指導(dǎo)銷售管理。,客服部,1數(shù)據(jù)管理中心，每天對合作商提供的數(shù)據(jù)信息整理并對不同的客戶和不同的區(qū)域做廣告宣傳，同時收集該區(qū)域所有行業(yè)經(jīng)銷商的情況。代理商無需操心宣傳和分銷渠道問題。2.呼叫中心，對數(shù)據(jù)中心整理的數(shù)據(jù)進行成果轉(zhuǎn)化，讓終端客戶重復(fù)購買卡帝拉，使合作商