影響權力因素綜述

1、渠道權力結構的過度傾斜與權力失效 渠道權力結構的過度傾斜與權力失效———基于農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的研究 基于農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的研究 張闖 渠道權力結構的過度傾斜與權力失效---基于農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的研究 財經(jīng)論壇 2006.9（5）96-100在渠道權力結構理論背后存在著一個隱含命題,即渠道關系雙方的規(guī)模與實力應當是對等的,或者二者之間的反差在一個合理的區(qū)間內(nèi)。在渠道關系中,如果一方是為數(shù)眾多、分散且規(guī)模弱小的成員,而另一方是規(guī)模巨大、實

2、力較強的成員時,就會出現(xiàn)權力結構的過度傾斜,而當渠道中權力弱勢地位一方采取一致性的“反抗”行為時,權力優(yōu)勢成員的權力就會失效。營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務能夠被使用或消費的一系列相互依存的組織[1],它不僅是一個經(jīng)濟系統(tǒng),還是一個社會系統(tǒng)--------[1] Coughlan, Anne T., Erin Anderson, Louis W. Stern and Adel I. El-Ansary. Marketing Channels,

3、 6th [M]. Beijing: Tsinghua University Press, 2001渠道行為理論主要關注渠道系統(tǒng)中的成員如何感知、建立和處理相互之間關系等問題[3],對渠道權力、沖突等渠道行為的研究是該理論的核心。[3] Zhuang, Guijun and Zhou Nan. The Relationship Between Power and Dependence inMarketing Channels: AChi

4、nese Perspective [J]. European Journal of Marketing, 2004, 38 (5/6), 675-693.由于渠道權力在不同渠道成員之間分布情況的差異,渠道關系中會呈現(xiàn)出不同的權力結構,而這種結構進而會對渠道關系的狀態(tài)以及渠道系統(tǒng)的運行績效產(chǎn)生影響[4]。[4] Gaski, John F. The Theory of Power and Conflict in Channels of

5、Distribution [J]. Journal of Marketing, 1984, 48 (Summer), 9-2由于渠道成員都是相互獨立的企業(yè),其在系統(tǒng)中的權力地位直接與其在渠道分配中獲得的份額相關[2],所以渠道系統(tǒng)中充滿了對渠道主導權的爭奪。[2] Stern, Louis W. and Torger Reve. Distribution Channels as Political Economics: A Framew

6、ork for Comparative Analysis [J]. Journal of Marketing, 1980, 44 (Summer), 52-64.（權利決定價值分配）在渠道行為理論中,權力在價值方面是中性的,它只是一個渠道成員對其他渠道成員的信念、態(tài)度和行為施加影響的潛在能力[8] Frazier, Gary L. Organizing and Managing Channels of Distribution [J]

7、. Journal of the Academy of Marketing Science, 1999, 27, (2).產(chǎn)、契約的不完全影響渠道關系的穩(wěn)定性以及合作一方的巨大對比下的另一方的分散、弱小，會帶來權力的失效，因此提高分散一方的組織化程度,使其規(guī)模和實力進入與其巨型渠道伙伴對等狀態(tài)的合理區(qū)間。 ）渠道權利關系渠道依賴關系較高的效用 替代的稀缺性估計效用提供方在其渠道伙伴的銷售額和利潤額中所占的比例,這個比例越高,則后者對前者

8、的依賴越大提供類似服務和利益的競爭者的數(shù)量（競爭者的 競爭者的數(shù)量） 數(shù)量）渠道伙伴轉向競爭提供者的難易程度（可 （可轉移性） 轉移性）從渠道行為理論發(fā)展的早期開始,渠道權力就被視為依賴的函數(shù)價值分配渠道依賴、權力結構與策略 渠道依賴、權力結構與策略:社會網(wǎng)絡視角的研究 社會網(wǎng)絡視角的研究 博士論文 博士論文 張闖 張闖 消費者在渠道系統(tǒng)中的擁有渠道成員和商業(yè)渠道系統(tǒng)的環(huán)境要素這雙重角色。作為渠道成員的消費者與其他渠道成員的本質差別在

9、于消費者也是理性的行為者，其是否承擔或承擔多少渠道功能完全取決于其對承擔這些功能所付出的成本與收益之間的衡量。由于消費者獨特的社會屬性和行為特征，作為渠道成員的消費者是很難提升其在渠道中的影響力的。另一方面，作為商業(yè)渠道子系統(tǒng)環(huán)境要素的消費者行為卻會對前者網(wǎng)絡中的權力結構產(chǎn)生重要影響。作為渠道系統(tǒng)最終所服務的對象，制造商和零售商都會為了獲取權力優(yōu)勢地位而對消費者施加影響，其結果是使消費者在購買決策過程中形成了對待制造商品牌與零售商店鋪(