格力渠道策略探析

1、格力渠道策略探析 格力渠道策略探析姓名： 姓名： 王 成學號： 學號：20111805010039 20111805010039如上圖所示，格力在每個省級區(qū)域采用的是“股份制區(qū)域銷售公司”模式，各省的銷售公司并不是珠海格力的派出機構(分公司或辦事處)，而是由格力電器和該省最有實力的家電經銷商出資組建的廠商聯(lián)合體。銷售公司是一個由珠海格力電器控股的股份制企業(yè),是一個在法律上和珠海格力電器平等的獨立法人。銷售公司相當于格力電器在該省的

2、總代理商，實行的是獨家經銷制。在各省的二級市場，格力采用的是選擇性分銷。在地級區(qū)域范圍內，選擇幾家勢力較強的家電經銷商作為批發(fā)商(格力稱為代售商)，再由若干家分銷商(格力稱為指定經銷商)作為零售終端。銷售公司嚴格劃分各代售商的批發(fā)區(qū)域和批發(fā)對象(指定經銷商)。在同一區(qū)域內經銷商被指定在不同的批發(fā)商處提貨，各經銷商隸屬于不同的批發(fā)商，因此被稱為指定經銷商。（二）角色劃分總公司：通過股權控股控制區(qū)域銷售公司，但不對其日常運營實現直接操控。在

3、必要時刻總公司運用的強制干預措施包括斷絕供貨、經濟處罰以及罷免分公司?？偣九沙龉芾砣藛T監(jiān)督區(qū)域銷售公司銷售體系的規(guī)范性。全國范圍內的廣告和促銷活動由總公司統(tǒng)一安排負責。銷售公司：入股的經銷商為當地的空調大戶，擔負培育和管理代售商的責任，為后者提供有利、公平的競爭環(huán)境。每個銷售公司管理范圍可能是數個省份、一個省份或一個城市，但為了避免多渠道競爭，不同銷售公司的管理范圍不會重疊。銷售公司負責本區(qū)域內所有的促銷、分銷和售后服務工作，有關費用

4、可以折算成價格在貨款中扣除，或上報格力總部核定后予以報銷。代售商：代售商是該區(qū)域內各指定經銷商的提貨點，各指定經銷商的提貨量算做該代售商的批發(fā)量；各指定經銷商在指定的代售商處提貨，在指定的區(qū)域內銷售貨物；各代售商也只能給被指定的經銷商發(fā)貨,而不能給非指定經銷商發(fā)貨。指定經銷商（專賣店）：指定經銷商作為營銷渠道的終端，其重要性不言而喻。專賣店的設立需要經過格力總部的嚴格審批，達到一定標準之后方能設立。在專賣店建立方面格力不需要投入資本和人

5、員，貨源由當地的銷售公司責成代售商統(tǒng)一提供。三、格力渠道模式利弊分析 三、格力渠道模式利弊分析（一）渠道優(yōu)點1、可控性強。傳統(tǒng)廠商之間并不存在必然的隸屬關系，但在格力渠道模式里，格力總部通過多種手段實現了對經銷商的控制。首先，格力通過持有大量股權以弱化經銷商的股份；其次，格力派出工作人員在區(qū)域銷售公司中擔任管理職務，實現對后者的監(jiān)管；最后，提升總部對銷售公司的服務和支持功能，強化培訓，加強理念引導。2、充分調動經銷商的積極性。雖然在業(yè)務