健身私人教練營(yíng)銷策略的研究——以長(zhǎng)沙市為例.pdf

1、隨著長(zhǎng)沙經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，市民生活水平的不斷提高和閑暇時(shí)間的增多，市民對(duì)健康的追求也與日俱增，“花錢買健康”的意識(shí)也越來越深，健身消費(fèi)的需求也不斷增長(zhǎng)，提供定制化服務(wù)的健身內(nèi)容與健身場(chǎng)所已成為健身行業(yè)追求優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要標(biāo)準(zhǔn)。由于健身行業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的可替代性特征尤為明顯，因而對(duì)健身服務(wù)提出的要求更甚于服務(wù)業(yè)中的其他行業(yè)。私人教練是健身行業(yè)服務(wù)提供的最重要成員，他們不僅為健身消費(fèi)者提供最佳的技術(shù)幫助，更要為他們傳遞企業(yè)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。從某種意義上說

2、，當(dāng)服務(wù)己成為健身行業(yè)的焦點(diǎn)時(shí)，人們對(duì)傳遞服務(wù)的使者——私人教練培養(yǎng)與發(fā)展的重要性認(rèn)識(shí)很快就會(huì)到來。但是由于健身私人教練在長(zhǎng)沙的發(fā)展尚處在初級(jí)階段，私人教練服務(wù)質(zhì)量、私人教練的推廣與發(fā)展等存在諸多的問題，多個(gè)方面還有待完善，人們對(duì)私人教練服務(wù)的滿意度不高，從而影響了私人教練的營(yíng)銷。通過采用文獻(xiàn)資料法、訪談法、問卷調(diào)查法、數(shù)理統(tǒng)計(jì)法等研究方法，對(duì)長(zhǎng)沙市體育健身俱樂部健身私人教練營(yíng)銷現(xiàn)狀展開調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)私人教練的營(yíng)銷現(xiàn)狀存在以下主要問題：

3、私人教練的職業(yè)定位不全面，企業(yè)經(jīng)理人對(duì)私人教練在服務(wù)傳遞中的作用認(rèn)識(shí)存在偏差，缺乏良好的培訓(xùn)體系，對(duì)私人教練的生涯規(guī)劃重視不足，法規(guī)體系的建設(shè)滯后，營(yíng)銷的手段單一等問題。研究認(rèn)為： 1.目前長(zhǎng)沙市購(gòu)買私人教練服務(wù)主要是高需求、高消費(fèi)者，而高需求、低消費(fèi)才是四個(gè)群體中占主導(dǎo)地位的消費(fèi)群體，將市場(chǎng)定位到此類消費(fèi)群體是營(yíng)銷的重點(diǎn)。 2．長(zhǎng)沙市己基本具備發(fā)展私人教練服務(wù)的環(huán)境。但長(zhǎng)沙市私人教練專業(yè)水平良莠不齊，整體水平不高，私人

4、教練培訓(xùn)市場(chǎng)混亂，從而認(rèn)證審定也缺乏可信度，人們對(duì)私人教練服務(wù)的滿意度不高。 3．已經(jīng)初步實(shí)行多種會(huì)籍類型并存的會(huì)籍經(jīng)營(yíng)模式，吸引各種類型的消費(fèi)者。會(huì)員證分為月卡、年卡、次卡等多種形式，私人教練的服務(wù)根據(jù)會(huì)員證的不同的定價(jià)，價(jià)格不等，以滿足客戶的需求。 4．長(zhǎng)沙市目前的私人教練服務(wù)項(xiàng)目尚處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期，可以采用中等價(jià)格和大力促銷的策略，同時(shí)采用直銷和中介機(jī)構(gòu)兩種渠道來完成銷售，使顧客感到風(fēng)險(xiǎn)不高而樂于購(gòu)買。同時(shí)

5、篩選一些對(duì)新服務(wù)感興趣的顧客，直接與他們溝通，使他們能做出最初的積極反應(yīng)。 5．通過廣告、人員推銷、促銷、公共關(guān)系以及過程管理、有形展示等多方面的策略制定來完成促銷和溝通策略。俱樂部?jī)H僅推行全民健身的思維是不夠的，應(yīng)該在俱樂部推廣全民私人教練，把人人需要健身再深入到人人需要私人教練。 6．長(zhǎng)沙市健身俱樂部的管理經(jīng)營(yíng)人才缺乏。建議通過各種途徑學(xué)習(xí)先進(jìn)的健身俱樂部運(yùn)營(yíng)管理的知識(shí)，重視客戶關(guān)系管理，將會(huì)員檔案數(shù)據(jù)庫由卡片管理向