簡介：,華為營銷管理之道從體系建設(shè)到項(xiàng)目運(yùn)作和管理,,目錄,,,單元一向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二華為的營銷戰(zhàn)略,單元三華為的營銷組織構(gòu)架,,,單元四華為文化與市場文化,,,單元五華為營銷人才選拔,,,單元六華為營銷培訓(xùn)體系,,,單元七華為營銷績效管理體系,,PAGE?2,,,單元八華為營銷任職資格體系,,,單元九華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,,19872015,為什么要學(xué)習(xí)華為,21萬元,3900億元,華為令人震撼的成功，現(xiàn)在是成為世界上最具影響力的通信設(shè)備制造廠商。,學(xué)習(xí)華為,,銷售項(xiàng)目管理,,組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作業(yè)務(wù)模式,向華為學(xué)習(xí)什么,,科學(xué)使用營銷工具,,對業(yè)務(wù)流程的遵從,,營銷的專業(yè)培訓(xùn),,營銷精神,,正確的關(guān)系營銷,,市場壓力傳遞機(jī)制,,一條在中國發(fā)展與管理高科技企業(yè)的道路,在中國情境下和全球化營運(yùn)背景下，企業(yè)運(yùn)營平臺和管理平臺的,,,,系統(tǒng)構(gòu)建，企業(yè)的治理結(jié)構(gòu),戰(zhàn)略管理、研發(fā)管理,企業(yè)價(jià)值觀,華為的價(jià)值,,,,市場營銷、干部管理,財(cái)務(wù)管控、供應(yīng)鏈等體系,企業(yè)價(jià)值觀、人力資源管理,,,,有特色管理、激勵(lì)與約束、回報(bào)知識員工的經(jīng)驗(yàn),分享知識的管理平臺，實(shí)現(xiàn)了“知本”“資本”的成功結(jié)合，體現(xiàn)了知識的價(jià)值,,開發(fā)知識和知識工作者的潛力，提高知識工作者的效率。,一條在中國發(fā)展與管理高科技企業(yè)的道路,一套在中國有效管理與開發(fā)知識員工的模式,,，,中國如何管理與運(yùn)營國際化的大公司,成功地探索出有中國特色又與國際接軌的,,,商業(yè)模式、經(jīng)營模式、,國際先進(jìn)企業(yè)管理模式在中國成功落地，實(shí)現(xiàn)國外先進(jìn)管理體系的中國化。,,營運(yùn)流程、內(nèi)在機(jī)制和管理體系。,PAGE?6,華為的七個(gè)關(guān)鍵詞,,,,,,,,優(yōu)秀的文化體系是促使企業(yè)不斷創(chuàng)新的靈魂；是引導(dǎo)企業(yè)最終走向成功的旗幟。,敏銳的嗅覺；不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神；群體奮斗。,華為的冬天；華為的紅旗到底能打多久；企業(yè)不要穿上紅舞鞋。,關(guān)鍵詞1、狼性文化,,,,,,,,機(jī)會牽引人才，人才牽引技術(shù)，技術(shù)牽引產(chǎn)品，產(chǎn)品牽引更大的機(jī)會；人才所掌握的知識處于最核心的地位,請美國HAY公司作薪酬顧問，通過消化吸收，華為逐步形成自己的人才管理關(guān)系；,向優(yōu)秀員工傾斜；定崗、定員、定責(zé)、定酬；以績效作為晉升的依據(jù)；自己跟自己的過去比員工必須年年都有進(jìn)步,關(guān)鍵詞2、人才牽引,,嶄新的機(jī)制不斷孵化“科學(xué)瘋子”、“技術(shù)怪人”、“營銷鐵軍”；這些一流的人才，忘我奮戰(zhàn)，為華為打下了一流的市場,,,,,,海外銷售收入占比70,華為服務(wù)已應(yīng)用全球170多個(gè)國家和地區(qū),服務(wù)全球超過30億用戶,服務(wù)全球前50強(qiáng)運(yùn)營商的45個(gè),配合國家走出去戰(zhàn)略,發(fā)出聲音；,會展為王,加入國際“俱樂部”,國際化,關(guān)鍵詞3、國際化,,,跟著外交路線走,任正非海外不打價(jià)格戰(zhàn),,,,,,,,對事負(fù)責(zé)制替代對人負(fù)責(zé)制；分權(quán)制替代集權(quán)制；矩陣式組織結(jié)構(gòu)替代直線式組織結(jié)構(gòu)。,流程、財(cái)務(wù)制度、制度管理、運(yùn)營管理、“軟件”逐步“西化”。,華為的戰(zhàn)略導(dǎo)向以及相應(yīng)的戰(zhàn)略行為，結(jié)合很多中國傳統(tǒng)元素,關(guān)鍵詞4、中西合璧,西方人崇尚法治，東方人崇尚人治；以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅(jiān)持艱苦奮斗。,,,,,,,,規(guī)范化是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程始于華為基本法起草制定；基本法作為華為的“基本大法”，為華為制定綱領(lǐng)性文件；涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行政、人事等；,法治比人治更加規(guī)范化；消除協(xié)作中理解的不同；節(jié)約人工成本，提高員工的工作效率。,華為將企業(yè)成功的基本原則和要素系統(tǒng)化、規(guī)范化、制度化；將企業(yè)家的智慧升華凝結(jié)為企業(yè)的智慧資產(chǎn)；不斷傳承發(fā)展下去,操作指導(dǎo)書；動作級指揮。,關(guān)鍵詞5、華為基本法,,,,,所有的新技術(shù)開發(fā)、應(yīng)用，要注重“交付價(jià)值”（即最終客戶得到的功能和利益）,不為技術(shù)而技術(shù),10的研發(fā)投入,全世界配置研發(fā),分離基礎(chǔ)研究、應(yīng)用技術(shù)、產(chǎn)品技術(shù),客戶導(dǎo)向,,,拓展技術(shù)來源,循序漸進(jìn)簡單核心,,,,俄羅斯人數(shù)學(xué)好，算法軟件；法國人浪漫、藝術(shù)感覺好，美學(xué),自主開發(fā)；合作開發(fā)；外部購買等；,關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢,,,,華為在部分技術(shù)領(lǐng)域已成為全球領(lǐng)先者不再是跟隨者；累計(jì)獲批專利近4萬件；,,,,,,,,“以奮斗者為本”；按績效分配和按股權(quán)分配；強(qiáng)調(diào)利益要向創(chuàng)造業(yè)績的一線奮斗者（含研發(fā)人員）傾斜。,尤其是IPD的導(dǎo)入和應(yīng)用；,員工大范圍、大跨度的調(diào)崗和輪換復(fù)合型人才換位思考“以客戶為中心”原則；發(fā)展的基礎(chǔ)利潤的積累、員工入股和外部借款、賣企業(yè)（華為電氣、H3C）。,操作指導(dǎo)書；動作級指揮。,,“紅軍”、“藍(lán)軍”機(jī)制防范“顛覆性”失誤和風(fēng)險(xiǎn),關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢,,,,,,,,,成長背景,研究工作,部隊(duì)生涯,關(guān)鍵詞7、任正非,,學(xué)生時(shí)代,,目錄,,,單元一向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二華為的營銷戰(zhàn)略,單元三華為的營銷組織構(gòu)架,,,單元四華為文化與市場文化,,,單元五華為營銷人才選拔,,,單元六華為營銷培訓(xùn)體系,,,單元七華為營銷績效管理體系,,PAGE?15,,,單元八華為營銷任職資格體系,,,單元九華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,,,,,,,,,,,,,,,從CT到ICT的劇烈變化；移動通信十年從2G、3G到4G、5G。,寡頭壟斷寡頭競爭；供應(yīng)商開發(fā)市場、維護(hù)客戶的成本高、難度大；市場進(jìn)入的門檻高；通信市場需要的是解決方案。,巨大中華都是從國內(nèi)市場起步的；“模仿創(chuàng)新替代”的路徑。,通信市場,巨變的藍(lán)海市場,寡頭結(jié)構(gòu)的市場,國內(nèi)市場的“第一次替代”,華為和通信市場的結(jié)合,,,,,產(chǎn)品性價(jià)的優(yōu)勢；客戶導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢客戶關(guān)系管理優(yōu)勢；,國際市場的“第二次替代”,,,,國家關(guān)鍵設(shè)備“國產(chǎn)化”的導(dǎo)向；對技術(shù)開發(fā)的扶持；對“走出去”的多種支持。,國家支持,,,,,,,,,,,,,,,,,,先邊緣后中心，先農(nóng)村后城市；局部戰(zhàn)役中，“壓強(qiáng)”式運(yùn)作。,把公關(guān)和客戶“關(guān)系，上升到戰(zhàn)略層面；組織保證客戶關(guān)系開發(fā)、突破、維護(hù)的創(chuàng)意、方案以及執(zhí)行；全流程管理“客戶關(guān)系”；搞好普遍客戶關(guān)系；和客戶多種形式的雙贏合作模式。,“鐵三角”客戶經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理交付經(jīng)理（團(tuán)隊(duì)）；后方支持體系；將營銷組織體系劃分為若干個(gè)層級海軍陸戰(zhàn)隊(duì)、重裝旅、片聯(lián)。,卓越的市場開發(fā)和客戶關(guān)系管理,“不對稱競爭”超越對手,實(shí)施戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理,采取“特種兵”式的市場運(yùn)作模式,華為的營銷戰(zhàn)略,“單輪”（營銷）驅(qū)動到“雙輪”（營銷和技術(shù)）驅(qū)動。,,,,不在非戰(zhàn)略機(jī)會點(diǎn)上，消耗戰(zhàn)略競爭力量，不分心、不分散資源。,核心技術(shù)；人力資本。,知道企業(yè)往何處去。,,,,長期堅(jiān)持“聚焦”于核心業(yè)務(wù)技術(shù),重視與成長相關(guān)的要素,有清晰的戰(zhàn)略愿景、目標(biāo)和方向,華為整體競爭優(yōu)勢的來源戰(zhàn)略導(dǎo)向,,成長的路徑、方式、階段謀劃并執(zhí)行到位；推進(jìn)過程中修正和改進(jìn)，保持戰(zhàn)略的有效性。,,堅(jiān)決執(zhí)行到位,,戰(zhàn)略任務(wù)的完成、戰(zhàn)略舉措的執(zhí)行具有組織保證；組織形態(tài)、結(jié)構(gòu)、運(yùn)行機(jī)制、組織能力都為戰(zhàn)略服務(wù)。,,打通戰(zhàn)略和組織,華為的成長模式是戰(zhàn)略型的是戰(zhàn)略運(yùn)籌和戰(zhàn)略執(zhí)行相結(jié)合,華為以客戶需求為導(dǎo)向,華為唯一不同的價(jià)格,華為的一五一工程,,,,,華為的客戶關(guān)系行銷,“華為品牌力技術(shù)關(guān)系營銷”,換位思考,客戶參與,建立信任,綜合性營銷方法,,華為的關(guān)系營銷,,,,,和市場的關(guān)系,重點(diǎn)在華為,華為客戶關(guān)系行銷的操作手法,華為的營銷控制方案,目錄,,,單元一向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二華為的營銷戰(zhàn)略,單元三華為的營銷組織構(gòu)架,,,單元四華為文化與市場文化,,,單元五華為營銷人才選拔,,,單元六華為營銷培訓(xùn)體系,,,單元七華為營銷績效管理體系,,PAGE?25,,,單元八華為營銷任職資格體系,,,單元九華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,通信設(shè)備市場需要的是解決方案,市場對華為組織結(jié)構(gòu)的要求,解決方案型市場基于對“解決方案”市場機(jī)會的體會和認(rèn)識，華為構(gòu)建了體系化、組織化的市場運(yùn)作模式鐵三角、海軍陸戰(zhàn)隊(duì)、重裝旅、參謀長聯(lián)席會議。,客戶復(fù)雜,需求復(fù)雜,客戶接觸界面多,項(xiàng)目運(yùn)作鏈條和流程長,項(xiàng)目“端對端”參與者多,項(xiàng)目實(shí)施難度大,以客戶為中心、以奮斗者為本、天道酬勤、艱苦奮斗、批評與自我批評、開放及‘灰度’,,,,核心價(jià)值觀體系逐步形成、沉淀了的價(jià)值觀共識，成為企業(yè)生命體的“靈魂”和成長的源泉,T核心價(jià)值觀的塑造、影響、內(nèi)化機(jī)制,產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)任正非2以下員工集體持有,組織文化平臺基礎(chǔ)平臺,管理體系平臺主題平臺,領(lǐng)導(dǎo)人講話、制度政策、管理體制機(jī)制、領(lǐng)導(dǎo)行為和作風(fēng)、溝通機(jī)制和傳播媒介、組織氛圍等載體和途徑。,董事會，對重大事項(xiàng)推行集體決策；輪值CEO制，定期輪換，培養(yǎng)干部，避免決策風(fēng)險(xiǎn)；,管理平臺的建立,華為將“管理平臺”作為分蘗式成長（“分蘗”，系指植物在同一根系上形成分枝）的支撐；堅(jiān)持科學(xué)管理原則；重視國外成熟經(jīng)驗(yàn)的整體導(dǎo)入（IBM）；不惜“削足適履”（僵化、固化、優(yōu)化）；不搞“權(quán)變”和“靈活性”，不講“特殊性”。,戰(zhàn)略、計(jì)劃和預(yù)算管理、客戶/市場管理、集成研發(fā)管理、集成供應(yīng)鏈管理、人力資源及干部管理、信息系統(tǒng)管理、企業(yè)文化管理、行政支持管理,,,以企業(yè)價(jià)值鏈為基本框架,每個(gè)模塊都包含,組織架構(gòu)、管理體制、運(yùn)行流程、制度規(guī)范、作業(yè)模式、管理方法、管理技術(shù)等；組織架構(gòu)和管理體制是前提，而運(yùn)行流程是核心和關(guān)鍵，作業(yè)模式是運(yùn)行流程的細(xì)化和落實(shí)，管理方法及管理技術(shù)則是支持和保障；,決策機(jī)制平臺,組織建設(shè),,1、設(shè)計(jì)和實(shí)施了利益分享機(jī)制；2、“利出一孔”（個(gè)人利益與企業(yè)利益相統(tǒng)一），從而能夠“力出一孔”（齊心協(xié)力）,,1、確立職位對任職者的要求和標(biāo)準(zhǔn)（任職資格和經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)）；2、對員工進(jìn)行分層分類、階梯式、遞進(jìn)式的技能訓(xùn)練，并將訓(xùn)練結(jié)果與員工任用、晉升結(jié)合起來,,1、價(jià)值創(chuàng)造、評價(jià)、分配的體系中，評價(jià)是中心；2、全員考核、不合格者淘汰；3、短期業(yè)績指標(biāo)、長期戰(zhàn)略行為指標(biāo)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)指標(biāo)等結(jié)合起來，保持考核導(dǎo)向的平衡型和合理性；4、嚴(yán)肅考核。,建立利益共同體,以績效為尺度的評價(jià),員工能力開發(fā),,1、干部“戰(zhàn)爭中學(xué)會戰(zhàn)爭”；2、建立干部職業(yè)生活中的橫、縱向流動（輪崗輪職、可上可下）機(jī)制；3、重視培養(yǎng)后備干部；4、干部推薦、考察、任命“三權(quán)”分立制。,,采取有效措施，防范和打擊腐敗，保證組織機(jī)體的健康和團(tuán)隊(duì)的純潔性。,行為約束,干部管理,華為最大的成功，在于有效激勵(lì)和管好了一批年輕知識型員工；按照“知本”和“資本”有機(jī)結(jié)合的理念，信奉“人力資本優(yōu)先增長”，打造了一支有共同的使命和價(jià)值觀、有創(chuàng)業(yè)精神、驍勇善戰(zhàn)的“鐵軍”,以客戶為中心的營銷模型,,,,矩陣結(jié)構(gòu),,TITLEINHERE,,矩陣結(jié)構(gòu),,華為公司組織結(jié)構(gòu)總體特征,,,,,加強(qiáng)管理的力度,完善考核體系,充分授權(quán)建立有效的高層管理組織；充分授權(quán)加強(qiáng)監(jiān)督；,較強(qiáng)勢的團(tuán)隊(duì)文化和創(chuàng)新文化,培育團(tuán)隊(duì)精神,加強(qiáng)計(jì)劃的統(tǒng)一性和權(quán)威性；,委員會運(yùn)作集體決策,華為公司主體組織架構(gòu),國內(nèi)營銷組織結(jié)構(gòu)總圖,國內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu),辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé),協(xié)助辦事處主管對銷售項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目的規(guī)范化運(yùn)作。負(fù)責(zé)對區(qū)域市場的銷售情況進(jìn)行預(yù)測，對預(yù)測的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的商務(wù)評審工作（包括草案和正式合同），同時(shí)負(fù)責(zé)制作辦事處的利潤監(jiān)控報(bào)告；在辦事處進(jìn)行合同及訂單管理，主動管理客戶訂單的執(zhí)行；負(fù)責(zé)管理辦事處物流；負(fù)責(zé)在辦事處建立資源共享、求助有效的信息平臺；負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的帳務(wù)輔助信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性；向辦事處財(cái)經(jīng)人員提供銷售合同多維度的發(fā)貨、回款、欠款、帳齡明細(xì)信息和統(tǒng)計(jì)信息，為辦事處制定貨款回收計(jì)劃和考評管理提供依據(jù)。,目錄,,,單元一向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二華為的營銷戰(zhàn)略,單元三華為的營銷組織構(gòu)架,,,單元四華為文化與市場文化,,,單元五華為營銷人才選拔,,,單元六華為營銷培訓(xùn)體系,,,單元七華為營銷績效管理體系,,PAGE?35,,,單元八華為營銷任職資格體系,,,單元九華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,,,,,,,,技術(shù)、人才、資本（可以引進(jìn)）,,,,,管理與服務(wù)的進(jìn)步遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)進(jìn)步重要。沒有管理，人才、技術(shù)和資金就形不成合力；沒有服務(wù)，管理就沒有方向；,,,公司確定的是對事負(fù)責(zé)的流程責(zé)任制，不是實(shí)行對人負(fù)責(zé)制。,,華為取得成功的關(guān)鍵因素,管理、服務(wù)（不可照搬引進(jìn)的，只有依靠全體員工共同努力去確認(rèn)先進(jìn)的管理與服務(wù)理論，并與自身的實(shí)踐緊密結(jié)合起來，形成我們自己有效的管理與服務(wù)體系）；,企業(yè)文化是對人的思想的管理,華為的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢想，并依靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴、鍥而不舍的艱苦追求，使我們成為世界級領(lǐng)先企業(yè)。為了使華為成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商，我們將永不進(jìn)入信息服務(wù)業(yè)。通過無依賴的市場壓力傳遞，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài),認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是華為最大的財(cái)富。尊重知識、尊重個(gè)性、集體奮斗和不遷就有功的員工，是我們事業(yè)可持續(xù)成長的內(nèi)在要求,廣泛吸收世界電子信息領(lǐng)域的最新研究成果，虛心向國內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，在獨(dú)立自主的基礎(chǔ)上，開放合作地發(fā)展領(lǐng)先的核心技術(shù)體系，用我們卓越的產(chǎn)品自立于世界通信列強(qiáng)之林,愛祖國、愛人民、愛事業(yè)和愛生活是我們凝聚力的源泉。責(zé)任意識、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神與團(tuán)結(jié)合作精神是我們企業(yè)文化的精髓。實(shí)事求是是我們行為的準(zhǔn)則。,華為公司的核心價(jià)值觀,資源是會枯竭的，唯有文化才會生生不息。一切工業(yè)產(chǎn)品都是人類智慧創(chuàng)造的。華為沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出大油田、大森林、大煤礦。精神是可以轉(zhuǎn)化成物質(zhì)的，物質(zhì)文明有利于鞏固精神文明。我們堅(jiān)持以精神文明促進(jìn)物質(zhì)文明的方針。這里的文化，不僅僅包含知識、技術(shù)、管理、情操，也包含了一切促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的無形因素。,華為主張?jiān)陬櫩?、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào)。,華為以產(chǎn)業(yè)報(bào)國和科教興國為己任，以公司的發(fā)展為所在社區(qū)作出貢獻(xiàn)。為偉大祖國的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福而不懈努力。,華為公司的核心價(jià)值觀,華為“以奮斗者為本”的基本要點(diǎn),華為的奮斗觀,為客戶創(chuàng)造價(jià)值的任何微小活動，在勞動的準(zhǔn)備過程中為充實(shí)提高自己而做的努力均叫奮斗，否則，再苦再累也不叫奮斗。華為對奮斗者的界定大多是建立在績效基礎(chǔ)上的“只要員工輸出貢獻(xiàn)，大于公司支付給他們的成本，他就可以在公司生存，或許他的報(bào)酬甚至比社會稍微高一點(diǎn)”。,如何成為奮斗者,價(jià)值評價(jià)的指導(dǎo)方針,1、向奮斗者、貢獻(xiàn)者傾斜打破過去的陳規(guī)陋習(xí)，向優(yōu)秀的奮斗者、有貢獻(xiàn)者傾斜。效益優(yōu)先、兼顧公平。2、導(dǎo)向沖鋒引進(jìn)“胸懷大志、一貧如洗”的優(yōu)秀人才，規(guī)范系統(tǒng)用的體系是基礎(chǔ)在子公司創(chuàng)造一種機(jī)制，優(yōu)秀兒女都想要到子公司去，而且想把總公司的股票兌現(xiàn)了去買子公司的股票。讓一線作戰(zhàn)部隊(duì)的升職升薪速度，快于一線作戰(zhàn)平臺，要使一線作戰(zhàn)平臺的升職速度快于二線管理平臺。,價(jià)值評價(jià)的指導(dǎo)方針,3、不讓雷鋒吃虧華為不宣傳讓大家都去做雷鋒，但對奉獻(xiàn)者公司一定給與合理回報(bào)，這樣才有更多的人做出奉獻(xiàn)。4、利出一孔我們最高層到所有的骨干層的全部收入，只能來源于華為的工資、獎(jiǎng)金、分紅及其他，不允許有其他額外的收入。從組織上和制度上堵住了從最高層到執(zhí)行層的個(gè)人謀私利，通過關(guān)聯(lián)交易的孔掏空集體利益的行為,價(jià)值評價(jià)的指導(dǎo)方針,5、保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展工資的增長率比經(jīng)濟(jì)增長率略低，才能持續(xù)發(fā)展干部能上能下，任期屆滿，要通過自己的述職報(bào)告及下階段任職申請，接受組織及群眾評議并重新討論薪酬。在人力資源政策上，既要增強(qiáng)吸引人才的競爭力，也要增強(qiáng)對經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的承受力6、促進(jìn)組織的均衡發(fā)展1）建立統(tǒng)一的價(jià)值評價(jià)體系，減少木桶的短木板2）職類均衡發(fā)展，加強(qiáng)對冷背崗位的工資調(diào)整。3）不同考核單元之間的相互支持必須在分配上得以體現(xiàn)。要充分認(rèn)識到計(jì)劃、預(yù)算、核算落到業(yè)務(wù)單元后存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)，解決好交叉分配問題，杜絕利益集團(tuán)和封建割據(jù)的形成。,價(jià)值評價(jià)的指導(dǎo)方針,7、防止高工資、高福利對企業(yè)的威脅考慮一旦富裕起來可能產(chǎn)生的福利社會的動力不足問題我們的任何渴望，除了用努力工作獲得外，別指望天上掉餡餅。,,,,,,,,狼文化,,,,,勝則舉杯相慶，敗則拼死相救；,,,“狹路相逢勇者勝”,,華為市場文化,燒不死的鳥是鳳凰華為市場部集體辭職；,華為市場文化,,,,,,,,,,,,,,,,企業(yè)文化是企業(yè)的長期牽引力,績效管理是企業(yè)目標(biāo)的牽引力,企業(yè)的激勵(lì)約束機(jī)制是企業(yè)內(nèi)部的動力,企業(yè)核心競爭力,長期牽引力,目標(biāo)的牽引力,內(nèi)部的動力,競爭力是企業(yè)生存之本－活下去,是企業(yè)的硬道理,,,,企業(yè)科學(xué)規(guī)范的管理是企業(yè)的推動力,企業(yè)的推動力,,,,,,,,客戶看重那些能滿足他們功能需求甚至特別要求的產(chǎn)品供應(yīng)商,客戶愿選擇功能強(qiáng)大能滿足需求且價(jià)格有競爭力的產(chǎn)品,客戶愿意購買高質(zhì)量、可靠穩(wěn)定的產(chǎn)品,客戶需要及時(shí)、有效和高質(zhì)量的售后服務(wù),客戶愿選擇能提供平臺提升能力和滿足未來需求的、可靠的、穩(wěn)健的供應(yīng)商,華為興亡、我的責(zé)任,價(jià)值體系,考核出來的企業(yè)文化－理念到實(shí)踐,掛鉤考核結(jié)果與退休金、晉升和機(jī)會分配直接掛鉤，并作為確定工資、獎(jiǎng)金和股金的依據(jù),考核出來的企業(yè)文化,目錄,,,單元一向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二華為的營銷戰(zhàn)略,單元三華為的營銷組織構(gòu)架,,,單元四華為文化與市場文化,,,單元五華為營銷人才選拔,,,單元六華為營銷培訓(xùn)體系,,,單元七華為營銷績效管理體系,,PAGE?50,,,單元八華為營銷任職資格體系,,,單元九華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,,,,,,,,,華為招聘的排他條件,學(xué)習(xí)能力很差和不愛學(xué)習(xí),社會習(xí)氣很重，不求上進(jìn)的,社會道德很差的人,合作單位的骨干人員,頻繁跳槽者而無明顯業(yè)績者,現(xiàn)役軍人或國防、軍工企業(yè)（事業(yè)）員工,華為招聘的排他條件,決定個(gè)人績效成績的關(guān)鍵所在,,,素質(zhì)的冰山模型,,“江山易改”,“本性難移”,華為營銷人員素質(zhì)模型,三大關(guān)鍵職位族素質(zhì)模型,目錄,,,單元一向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二華為的營銷戰(zhàn)略,單元三華為的營銷組織構(gòu)架,,,單元四華為文化與市場文化,,,單元五華為營銷人才選拔,,,單元六華為營銷培訓(xùn)體系,,,單元七華為營銷績效管理體系,,PAGE?54,,,單元八華為營銷任職資格體系,,,單元九華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,華為公司培訓(xùn)體系,培訓(xùn)連接職業(yè)生涯，并推動任職能力提升,營銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架,高級營銷干部培訓(xùn)中心組織架構(gòu),各業(yè)務(wù)部門進(jìn)行開發(fā)，主要從各崗位的任職資格和崗位職責(zé)出發(fā)，進(jìn)行開發(fā)與授課,,,,,,,由各業(yè)務(wù)部門牽頭，營銷干部培訓(xùn)中心配合開發(fā)，針對本業(yè)務(wù)部門的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)教師主要由業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)主管擔(dān)任。,三門課，人事、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)；使用哲學(xué)的方法；學(xué)習(xí)理解公司領(lǐng)導(dǎo)（尤其是任總）的講話,起步從外部資源開始，各層的培訓(xùn)都篩選一些好的課程和專家來進(jìn)行，逐步過渡到內(nèi)部講師來進(jìn)行,到基層去三個(gè)月,培訓(xùn)類別,培訓(xùn)體系－培訓(xùn)類別,培訓(xùn)課程體系,培訓(xùn)課程體系,營銷系統(tǒng)導(dǎo)師制,,,,確定學(xué)員,確定導(dǎo)師,管理規(guī)則,指導(dǎo)手冊,,,,技能傳授,,角色,,,,思想輔導(dǎo),,,制度化管理,,,學(xué)員,導(dǎo)師,經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo),,,,,完成“練習(xí)”,,角色,,,,學(xué)習(xí)“標(biāo)桿”,,提出問題,目錄,,,單元一向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二華為的營銷戰(zhàn)略,單元三華為的營銷組織構(gòu)架,,,單元四華為文化與市場文化,,,單元五華為營銷人才選拔,,,單元六華為營銷培訓(xùn)體系,,,單元七華為營銷績效管理體系,,PAGE?62,,,單元八華為營銷任職資格體系,,,單元九華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,,價(jià)值評價(jià),,杠桿,考核與評價(jià)體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動一下，它就會釋放出巨大的能量,,,價(jià)值觀體系,企業(yè)文化的核心是價(jià)值觀體系，而最能體現(xiàn)價(jià)值觀體系的就是管理者和員工的考核與評價(jià)體系,,,載體,考核與評價(jià)體系還是一個(gè)載體，企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營管理任務(wù)和目標(biāo)，都可以通過這個(gè)載體傳遞下去。,,,考核與評價(jià)體系,要把公司績效導(dǎo)向文化制度化，最重要的是建立和完善考核與評價(jià)體系,價(jià)值評價(jià)是華為人力資源管理極其重要的工作,繼續(xù)堅(jiān)持均衡發(fā)展的道路。逐步建立起統(tǒng)一、合理、平衡的考績制度。不斷強(qiáng)化公司整體核心競爭力的提升，不斷地強(qiáng)化以流程為主導(dǎo)的管理體系的建設(shè)，強(qiáng)調(diào)以責(zé)任結(jié)果為導(dǎo)向的價(jià)值評價(jià)體系華為十大管理要點(diǎn)第一條。建立客觀公正的價(jià)值評價(jià)體系是公司人力資源管理的長期任務(wù)摘自“華為基本法”,績效管理程序,績效管理四步曲,績效輔導(dǎo),績效目標(biāo),績效評價(jià),結(jié)果反饋,,,,,≠,績效管理,績效考核,,,,,,是一個(gè)管理過程,,為報(bào)酬制度和人力資源管理提供依據(jù),,,落實(shí)公司戰(zhàn)略目標(biāo),,,,績效管理,,為員工改進(jìn)績效提供指導(dǎo)和激勵(lì),,強(qiáng)化公司價(jià)值導(dǎo)向,,績效管理,華為績效管理的邏輯,組織績效模型企業(yè)的發(fā)展不僅要關(guān)注個(gè)人績效，更要關(guān)注組織績效,,個(gè)人,素質(zhì),,管理,風(fēng)格,,職位,要求,,組織,氣氛,,,,,,,,組織績效,職位要求,個(gè)人素質(zhì),,,,,,,,,組織氣氛,,,,,,,,最終績效,主管的管理風(fēng)格,,,,考評體系的基本假設(shè),華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望的；金無足赤，人無完人；優(yōu)點(diǎn)突出的人往往缺點(diǎn)也很明顯；工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在工作績效的改進(jìn)上；失敗輔就成功，但重犯同樣的錯(cuò)誤是不可原諒的；員工未能達(dá)到考評標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任；當(dāng)你不讓雷鋒吃虧的時(shí)候，企業(yè)會有無限的創(chuàng)造力；員工的行為對激勵(lì)作出反應(yīng)；衡量價(jià)值分配合理性的最終標(biāo)準(zhǔn)，是公司的競爭力和成就，以及員工的士氣和公司的歸屬意識。,,核心是部門和流程的績效，管理者應(yīng)通過改進(jìn)績效管理以實(shí)現(xiàn)部門的績效改進(jìn)（矢量和最大原則）,,,當(dāng)你自己把事情完成時(shí)，你只是個(gè)技術(shù)員，當(dāng)你通過別人的力量完成任務(wù)時(shí)，你才是個(gè)經(jīng)理人。,管理者所轄部門和流程的績效,管理者所轄員工的績效,管理者本人的績效,管理者的績效觀念,績效管理的三大縱向內(nèi)容,個(gè)體績效,,要點(diǎn)個(gè)人的職責(zé)與任務(wù)個(gè)體在團(tuán)隊(duì)及組織中的角色與定位個(gè)人績效的決定因素,組織績效,,要點(diǎn)基于戰(zhàn)略的核心專長與技能戰(zhàn)略實(shí)施的工具組織績效的表達(dá)（長期、短期績效的協(xié)調(diào)）組織目標(biāo)與績效工作文化,,要點(diǎn)團(tuán)隊(duì)定位（成本中心/利潤中心）團(tuán)隊(duì)績效的水平與結(jié)構(gòu)（不是個(gè)體的簡單向加而是團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)與活力）團(tuán)隊(duì)的合作（組織內(nèi)部的人際與合作能力）,團(tuán)隊(duì)績效,,,,,考核要素及權(quán)重關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）1、銷售目標(biāo)完成率352、項(xiàng)目成功253、空白市場進(jìn)入目標(biāo)完成率15支撐關(guān)鍵績效指標(biāo)的關(guān)鍵行為1、制定產(chǎn)品市場規(guī)劃、目標(biāo)計(jì)劃并監(jiān)控102、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、與下屬溝通的數(shù)量和質(zhì)量53、技術(shù)匯報(bào)會和樣板點(diǎn)參觀的策劃和監(jiān)控實(shí)施54、監(jiān)控項(xiàng)目和區(qū)域盲點(diǎn)市場5,銷售員考核,目錄,,,單元一向華為學(xué)習(xí)什么,,單元二華為的營銷戰(zhàn)略,單元三華為的營銷組織構(gòu)架,,,單元四華為文化與市場文化,,,單元五華為營銷人才選拔,,,單元六華為營銷培訓(xùn)體系,,,單元七華為營銷績效管理體系,,PAGE?71,,,單元八華為營銷任職資格體系,,,單元九華為營銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系,,,單元十銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理,營銷科舉制,什么是營銷科舉制任總曾經(jīng)說過，“營銷干部培訓(xùn)中心建立營銷資格認(rèn)證體系，與干部部分離，建兩套體系；營銷干部培訓(xùn)中心是科舉制度，負(fù)責(zé)資格認(rèn)證，干部部則負(fù)責(zé)干部上崗的選拔?！蔽覀儗?shí)施的是“評聘分離”做法，獲得營銷任職資格是營銷干部上崗的必要條件，但不是充分條件。是否被聘用還得看其績效、素質(zhì)和對工作的責(zé)任。,營銷專業(yè)任職資格適用的人群,,,,,,,,,,,,,,,,規(guī)范人才的培養(yǎng)和選拔，推動做實(shí)的人不斷提高水平，引導(dǎo)有水平的人做實(shí)，按做實(shí)給予評價(jià),激勵(lì)員工不斷提高其職位勝任能力，以職業(yè)化的員工隊(duì)伍參與國際競爭,為職位晉升、薪酬等人力資源管理工作提供重要的依據(jù),建立任職資格管理體系的目的,規(guī)范,激勵(lì),依據(jù),,,,樹立有效培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，以資格標(biāo)準(zhǔn)牽引員工不斷學(xué)習(xí)、不斷改進(jìn)，保持持續(xù)性發(fā)展,標(biāo)桿,,建立任職資格管理體系的目的,素質(zhì),績效,品德,,技能（行為）,經(jīng)驗(yàn),任職資格衡量要素,任職資格衡量要素,任職資格雙重晉升通道,領(lǐng)導(dǎo)者,,,,,,,,,,,,,,,,,資深專家,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,管理者,,,,,,,,,,,,,,,,,高級專家,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,監(jiān)督者,,
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