簡介：委托代理理論P(yáng)RINCIPALAGENTTHEORY,PART1理論背景、實(shí)質(zhì)和原理PART2委托代理理論模型PART3委托代理理論與公共管理,,,PART1,理論提出的背景,現(xiàn)代企業(yè)制度→社會(huì)化大生產(chǎn)和市場國際化的條件→專業(yè)分工→企業(yè)所有權(quán)與控制權(quán)相分離（產(chǎn)權(quán)治理結(jié)構(gòu)）→有可能使管理階層的行為與股東要求相去甚遠(yuǎn)，甚至還可能產(chǎn)生經(jīng)理趁機(jī)貪污、作弊等損害公司利益的行為。因此如何控制經(jīng)營者行為，調(diào)動(dòng)他的積極性，使他按所有者即股東的利益要求去行事，成為一個(gè)重大的問題，西方學(xué)者對此也提出了不同的解決辦法，最著名的機(jī)制設(shè)計(jì)理論就是委托代理理論。,委托代理理論,“代理問題”的解決實(shí)質(zhì)就是降低由企業(yè)家職能分解引致的代理成本，將剩余索取權(quán)和剩余控制權(quán)在委托人與代理人之間進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆峙?，設(shè)計(jì)出剩余索取權(quán)與剩余控制權(quán)相對應(yīng)或匹配的“激勵(lì)合同”。委托代理理論就是針對“代理問題”的有效的治理機(jī)制設(shè)計(jì)理論。,,這一理論針對委托者與代理者之間的信息分布不完全或不對稱的特征，提出了一套原理和方法用以指導(dǎo)委托者設(shè)計(jì)最優(yōu)機(jī)制即以契約表現(xiàn)的最優(yōu)規(guī)則謀求期望效用的最大化，其目的是設(shè)計(jì)一種機(jī)制（契約），能給代理人提供某種刺激和動(dòng)力，使之按有利于委托人的目標(biāo)努力工作。,委托代理的激勵(lì)約束機(jī)制設(shè)計(jì)的一般原理,就一般意義上說，激勵(lì)理論的主要內(nèi)容是委托人雇傭代理人并賦予其決策權(quán)。由于委托人與代理人之間的目標(biāo)并不一致，代理人的某些私人信息（有可能導(dǎo)致逆向選擇）并不被委托人所知，或者委托人不能完全了解代理人的行為動(dòng)機(jī)（有可能導(dǎo)致道德風(fēng)險(xiǎn)），因此，委托人必須事前設(shè)計(jì)一種激勵(lì)系統(tǒng)以對代理人的信息和行為做出反應(yīng)，采取獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰性措施，最終使代理人的行為目標(biāo)與自己的行為目標(biāo)最大限度的一致（→模型的約束條件）,,PART2,,委托代理機(jī)制可以用優(yōu)化原理來表達(dá)和設(shè)計(jì)。問題的最優(yōu)目標(biāo)是讓委托人獲益最大兩個(gè)約束條件一是激勵(lì)相容約束條件，即要使委托與代理雙方都應(yīng)效益最大化。另一是代理人參與約束條件。假如代理人是理性的話，他接受機(jī)制比拒絕機(jī)制在經(jīng)濟(jì)上更合適，從而保證代理者參與機(jī)制設(shè)計(jì)博弈的利益動(dòng)機(jī),,標(biāo)準(zhǔn)的委托代理理論模型首先假定第一，出資者作為委托者對產(chǎn)出的分布函數(shù)不起作用，即對產(chǎn)出沒有直接貢獻(xiàn)；第二，缺乏充分信息因而委托人對代理人的行為不易直接觀察。,在這兩個(gè)前提條件下，委托代理數(shù)學(xué)模型有如下若干假設(shè),（１）令A(yù)為代理人可供選擇的行為的集合，A代表代理人某個(gè)具體行為,A∈A。（2）令Θ代表代理人和委托人都不可控制的外生隨機(jī)變量，即自然狀態(tài)。（制度規(guī)范）（3）假如代理人實(shí)施一個(gè)行為A，那么由A和外生變量Θ共同決定一個(gè)可觀測結(jié)果X（A，Θ）和一個(gè)貨幣收入Π（A，Θ），Π（A，Θ）的直接所有權(quán)屬于委托人。（４）令Π是A的嚴(yán)格遞增的凹函數(shù)，即Θ為給定，代理人越努力，產(chǎn)出越高，但努力的產(chǎn)出率遞減。,,（５）令Π是Θ的嚴(yán)格遞增函數(shù)，即Θ的值越大，代表越有利的自然狀態(tài)。（６）給定Θ的分布函數(shù)G（Θ），對于每一個(gè)A總有一個(gè)Π（X和Π）與之對應(yīng)，并且用F（Π,A）和F（Π,A）分別代表所導(dǎo)出的分布函數(shù)和分布函數(shù)相對應(yīng)的密度函數(shù)。（７）假如委托人無法觀測到A和Θ，那么就應(yīng)設(shè)計(jì)一個(gè)激勵(lì)合同S（Π），根據(jù)觀察到的產(chǎn)出來對代理人進(jìn)行獎(jiǎng)懲，以便使代理人能夠采取使委托人期望效用函數(shù)最大化的行為。,,為分析需要，我們還假定委托人和代理人的效用函數(shù)VNM期望效用函數(shù)，分別是V［ΠS（Π）］和U［S（Π）］，其中，V′0,V″≤0U′0,U″≤0C′0,C″0,說明委托人和代理人都是風(fēng)險(xiǎn)厭惡者或風(fēng)險(xiǎn)中性者，努力的邊際效用遞減。A有兩個(gè)可能的取值H和L，分別代表“工作”和“偷懶”。,則有,MAX∫V［ΠS（Π）］FH（Π，A）DΠST使得（IR）∫U［S（Π）］FH（Π，A）DΠC（H）≥ū（IC）∫U［S（Π）］FH（Π,A）DΠC（H）≥∫U［S（Π）］FL（Π,A）DΠC（L）（IR）式即上文所說的個(gè)人理性約束或參與約束，其中，ū表示不能接受合同時(shí)得到的期望效用，即保留效用（拒絕激勵(lì)機(jī)制的效用）（ＩＣ）式即激勵(lì)相容約束。,令Λ和Μ分別代表IR和IC的拉格朗日乘子，上述最優(yōu)化問題的一階條件為,V′FH（Π,A）ΛU′FH（Π,A）ΜU′FH（Π,A）ΜU′FL（Π,A）0整理得V′［ΠS（Π）］／U′［S（Π）］ΛΜ［1FL（Π,A）／FH（Π,A）｝（1）這就是莫里斯霍姆斯特姆最優(yōu)合同條件（MIRRLESSHOLMSTROMCONDITION）。,,假設(shè)委托人可以觀察到代理人行動(dòng)，此時(shí)，激勵(lì)相容約束是多余的，因?yàn)槲腥丝梢酝ㄟ^強(qiáng)制合同使代理人選擇委托人所規(guī)定的行動(dòng)。此時(shí)令Μ0，得V′［ΠS（Π）］／U′［S（Π）］Λ（2）這就是所謂的帕累托最優(yōu)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)條件（PARETOOPTIMUMRISKINGCONDITION）。（→帕累托最優(yōu)不可能出現(xiàn)，只是一個(gè)參照標(biāo)準(zhǔn)）,但Μ0在現(xiàn)實(shí)中并不存在，因?yàn)榇砣伺c委托人信息不對稱，即Μ0。,用SΛ（Π）表示由條件（2）決定的最優(yōu)風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)合同，S（Π）表示滿足條件（1）的激勵(lì)合同，可以得到如果FH（Π,A）≥FL（Π,A）,則S（Π）≥SΛ（Π）；FH（Π,A）≤FL（Π,A）,則S（Π）≤SΛΠ。,,就是說，對于一個(gè)給定的產(chǎn)出，如果在代理人偷懶時(shí)出現(xiàn)的概率（即FL（Π，A））大于勤奮工作時(shí)的概率（即FH（Π,A）），代理人在該利潤時(shí)的收入所得向下調(diào)整，反之，代理人的收入所得向上調(diào)整。,兩個(gè)重要結(jié)論,一方面，如果使代理人承受全部風(fēng)險(xiǎn)，相應(yīng)地代理人成為剩余權(quán)益者，產(chǎn)權(quán)對于代理人的約束是嚴(yán)格的，對其激勵(lì)也是充分的，那么，資源配置能夠達(dá)到最優(yōu)，因?yàn)槠髽I(yè)內(nèi)部來自產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)的交易成本低。,,另一方面，要使委托者預(yù)期效用最大，在委托者與代理者之間的產(chǎn)權(quán)安排上，代理者必須承受風(fēng)險(xiǎn)，至少是部分風(fēng)險(xiǎn)，這種代理者承受的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任與其在企業(yè)中對資產(chǎn)的權(quán)利應(yīng)對應(yīng)，同時(shí)與激勵(lì)代理者所需要的利益相對稱。,,PART3,公共管理中的委托代理問題適用與實(shí)用,委托代理關(guān)系，作為市場經(jīng)濟(jì)模式下最重要的合約制度之一，也被廣泛借鑒于政府管理活動(dòng)當(dāng)中，成為公共管理運(yùn)動(dòng)最主要的改革內(nèi)容之一。正如休斯等人的概括“在許多國家中，合約行為早已超出提供有限的商品和服務(wù)的范圍，而覆蓋了公共服務(wù)的所有設(shè)計(jì)和方式，政府在這些領(lǐng)域表現(xiàn)得越來越像個(gè)合同轉(zhuǎn)包商?！?合約制是新公共管理運(yùn)動(dòng)的重要內(nèi)容。,胡德認(rèn)為把所有事務(wù)都訴諸合約是新公共管理模式的一部分。而陳振明等人則直接提出“合約制是新公共管理的核心”。他們在研究新公共管理運(yùn)動(dòng)中合約制的影響時(shí)，概括闡釋道“隨著在新公共管理運(yùn)動(dòng)中合約主義理論對傳統(tǒng)的政治控制理論的替代，一種更為高超的管理和控制模式逐漸形成，即以委托代理關(guān)系為基本框架，以合約制為治理機(jī)制，以提高公共產(chǎn)品和服務(wù)供給效率為主要目標(biāo)的合約制政府模式?！?新公共管理運(yùn)動(dòng)中的委托代理理論的運(yùn)用，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面,一是政府作為委托方的委托代理關(guān)系。在這種代理關(guān)系中，政府是委托方，政府通過委托代理模式，對社會(huì)提供公共產(chǎn)品和公共服務(wù)。傳統(tǒng)的官僚制模式下，政府既是公共服務(wù)的生產(chǎn)者，也是公共產(chǎn)品的購買者。社會(huì)所需要的公共產(chǎn)品和公共服務(wù)，由政府直接生產(chǎn)，并提供給社會(huì)和民眾。但是這種公共產(chǎn)品供給模式在社會(huì)化大分工的模式下，日益顯示出弊端是單純依靠政府部門本身，很難滿足多元的公共產(chǎn)品需求；供給效率不高。在這種情況下，可以借鑒市場經(jīng)濟(jì)中的私人管理模式，特別是委托代理模式。政府不再直接生產(chǎn)公共產(chǎn)品，而是通過委托代理模式，將公共產(chǎn)品的生產(chǎn)任務(wù)交給社會(huì)，通過競爭招標(biāo)等模式，從社會(huì)生產(chǎn)者手中購買公共產(chǎn)品和服務(wù)。這有利于改善政府管理模式，提升公共服務(wù)的質(zhì)量和效率。,,二是政府作為代理人的委托代理關(guān)系。政府作為代理人，又可以分為兩種模式。第一種模式是政治學(xué)意義上的委托代理關(guān)系。這種模式是現(xiàn)代民主政治的基本內(nèi)容?，F(xiàn)代民主是間接民主，公共權(quán)力的所有者與行使者相互分離。人民享有公共權(quán)力的剩余索取權(quán)，并保留對公共權(quán)力行使者的選擇權(quán)與監(jiān)督權(quán)。被廣泛應(yīng)用于政治分析，包括政黨政治、議會(huì)民主、公共政策、公共財(cái)政、公共服務(wù)提供、中央與地方關(guān)系等領(lǐng)域。,,第二種模式是行政學(xué)意義上，或者公共管理意義上的委托代理關(guān)系。政府既是公共產(chǎn)品的提供者，也是公共產(chǎn)品的購買者。常常會(huì)存在許多中間環(huán)節(jié)→信息不對稱→公民享受公共產(chǎn)品的代價(jià)過高（理性的無知FROM制度經(jīng)濟(jì)學(xué)）在這種情況下，政府通過公共產(chǎn)品的供給方式、供給路徑的設(shè)計(jì)，可以減少中間環(huán)節(jié)。公共產(chǎn)品供給模式改進(jìn)有多種方式和路徑，其中之一是將政府作為公民代理人，代理公民購買或獲取公共產(chǎn)品，從而減少信息阻隔，或者降低公民獲得公共產(chǎn)品的成本。,安徽省亳州市譙城區(qū)的“為民服務(wù)全程代理”項(xiàng)目，正是這種理論在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中的應(yīng)用，并取得了重要的經(jīng)驗(yàn)和價(jià)值。,譙城區(qū)“為民服務(wù)全程代理”項(xiàng)目，是指各級(jí)代理機(jī)構(gòu)以無償代理的形式，通過內(nèi)部高效、協(xié)調(diào)運(yùn)作，依法全程為申辦人辦理申辦事項(xiàng)的一種新的工作制度與辦事方式。通俗地講，就是群眾要批什么證件、辦什么護(hù)照等事項(xiàng)，只要服務(wù)手冊中有的，不需要申辦人親自到場即可辦理的，按服務(wù)手冊要求所需的材料交居（村）委會(huì)、社區(qū)全程代理接收點(diǎn)，由相關(guān)部門幫助代辦，申辦人無需出戶，辦好后直接送到申辦人家中。,具體而言，“為民服務(wù)全程代理”項(xiàng)目的委托代理關(guān)系及其應(yīng)用價(jià)值，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面,一、公民是公共產(chǎn)品的最終獲取者或?qū)嶋H申辦者，但其購買或申辦公共產(chǎn)品的過程存在障礙（需要付出高昂的成本→博弈成本）。政府所提供的公共產(chǎn)品，如戶籍登記（解釋一下）、生育證明等各類證照的辦理，五保戶供養(yǎng)、涉農(nóng)補(bǔ)貼發(fā)放等各類公共產(chǎn)品的供給，以及技術(shù)咨詢、法律答疑等等各類公共產(chǎn)品和公共服務(wù)，其購買或申辦過程都需要經(jīng)過一定的程序。,,二、政府是公民代理人，是公共產(chǎn)品的間接獲取者，或者代理申辦者。公民在購買或申辦公共產(chǎn)品時(shí)，原先要經(jīng)過許多程序。而譙城區(qū)“為民服務(wù)全程代理”項(xiàng)目通過委托代理制度的設(shè)計(jì)。民眾在購買或申辦公共產(chǎn)品的時(shí)候，可以直接從基層政府獲得相關(guān)的公共產(chǎn)品或公共服務(wù)。而公共產(chǎn)品供給的中間程序，全部在政府內(nèi)部消化，即地方政府作為公民代理人，完成了中間環(huán)節(jié)的購買與申辦過程，并將相關(guān)的公共產(chǎn)品或公共服務(wù)直接交給民眾。,,三、本質(zhì)是政府內(nèi)部流程的重構(gòu)。原來的公共產(chǎn)品供給模式是多元的、分散的、多環(huán)節(jié)的（多元博弈）。公民要獲得公共產(chǎn)品，必須獨(dú)自面對多元的、分散的公共產(chǎn)品供給主體，以及多環(huán)節(jié)的公共產(chǎn)品供給程序（參見圖1）。,,,譙城區(qū)的“為民服務(wù)全程代理”項(xiàng)目，將這些多元的、分散的主體，整合為單一的主體，即他們購買或申辦公共產(chǎn)品只需向村委會(huì)提出申請。譙城區(qū)“為民服務(wù)全程代理”項(xiàng)目的本質(zhì)，是政府內(nèi)部的流程重構(gòu)，是公共產(chǎn)品供給模式、供給路徑的創(chuàng)新（參見圖2）,委托代理理論之于公共管理的意義與啟示,,譙城區(qū)“為民服務(wù)全程代理”項(xiàng)目，以委托代理理論為基礎(chǔ)，通過合約制的引入與應(yīng)用，為政府改革提供了新的思路和方法,一、將委托代理理論應(yīng)用于政府內(nèi)部的流程再造，探索出政府改革的新思路、新方法。通過流程再造，理順層級(jí)關(guān)系，順暢信息傳輸，促進(jìn)政策執(zhí)行，是公共管理運(yùn)動(dòng)的重要內(nèi)容。但是一項(xiàng)復(fù)雜的工程，不僅涉及到公共權(quán)力的分工界定，也涉及到政策的傳達(dá)與執(zhí)行。,,二、以明確的制度規(guī)范，保障政府職能的有效履行。委托代理關(guān)系在公共管理運(yùn)用中面臨的一個(gè)特殊困境，是委托人和代理人之間的信息不對稱。→制度設(shè)計(jì)和政策安排，鼓勵(lì)或者督促代理人依據(jù)委托人的意愿行事，促進(jìn)并實(shí)現(xiàn)委托人的利益。譙城區(qū)的“為民服務(wù)全程代理”項(xiàng)目，通過一系列明確的制度規(guī)范，保障政府職能的有效履行。如在辦理時(shí)間上，譙城區(qū)政府明確規(guī)定了三級(jí)代理程序必須在28個(gè)工作日內(nèi)完成，二級(jí)代理程序必須在19個(gè)工作日內(nèi)完成。此外，在代理事項(xiàng)、所需材料、辦理事項(xiàng)的法律法規(guī)依據(jù)、辦事程序、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)、責(zé)任單位等方面，都做了明確具體的規(guī)定，避免或減少了信息不明確、政府部門拖延推諉等現(xiàn)象，保障并促進(jìn)了政府職能的切實(shí)履行。,,三、以無償代理方式，保障政府職能的公共性和服務(wù)性。任何制度或政策的執(zhí)行，都必然要付出相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)成本。譙城區(qū)的“為民服務(wù)全程代理”項(xiàng)目，作為一種新的制度安排→資源或成本。在制度設(shè)計(jì)過程中，通過政府內(nèi)部的流程再造，挖掘既有的制度潛力，整合政府資源，實(shí)現(xiàn)成本的內(nèi)部消化，而沒有轉(zhuǎn)嫁給社會(huì)民眾。而在譙城區(qū)的“為民服務(wù)全程代理”項(xiàng)目中，譙城區(qū)政府明確規(guī)定了無償代理的方式，進(jìn)而限制或減少了代理人侵占委托人利益的情況，保障了政府職能的公共性和服務(wù)性。,,綜上所述，譙城區(qū)“為民服務(wù)全程代理”項(xiàng)目，是以委托代理理論為基礎(chǔ)的一項(xiàng)新的制度安排。這項(xiàng)制度以流程再造的形式，轉(zhuǎn)變了政策執(zhí)行的模式，促進(jìn)政府職能的實(shí)現(xiàn)。該政策在為普通民眾提供便利的同時(shí)，也提升了政府的執(zhí)政水平，進(jìn)而促進(jìn)社會(huì)整體福利的提高。,,涉及委托代理理論的公共管理領(lǐng)域還有很多公共（國有）企業(yè)改革、政府政績工程等等。,,講解唐律詣文獻(xiàn)的查找委托代理人理論的提出與主要觀點(diǎn)專著方面陳嬌嬌劉桂瓊石化玉李旭剛（李旭剛資料匯總）論文期刊馮麗坤閆偉全侯良琪（侯良琪資料匯總）委托代理人理論對公共管理的啟示和意義的負(fù)責(zé)曹文昊史文敏古麗梁娟娟賴露（賴露匯總）,,
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簡介：代理商加盟店管理人才培訓(xùn)課程企業(yè)成長與長青的競爭關(guān)鍵,本課程目的及對象設(shè)定,一、課程設(shè)定對象代理商及加盟店經(jīng)營者。二、本課程目的理解市場經(jīng)濟(jì)的競爭型態(tài)；思考企業(yè)的使命與理念；了解企業(yè)成長與長青的關(guān)鍵要件；了解并演練企業(yè)的愿景與策略；準(zhǔn)備經(jīng)營企業(yè)所需的五項(xiàng)管理能力。,課程大綱,一、市場經(jīng)濟(jì)與競爭型態(tài)二、企業(yè)經(jīng)營的使命與理念三、企業(yè)成長與長青的四大支柱四、企業(yè)營運(yùn)策略與競爭優(yōu)勢五、經(jīng)營者的五項(xiàng)關(guān)鍵管理能力計(jì)劃、組織、用人、領(lǐng)導(dǎo)、控制六、系統(tǒng)化的管理架構(gòu)七、學(xué)習(xí)心得分享,一、激烈變動(dòng)的外部環(huán)境美國每十年會(huì)追蹤500大企業(yè)演變,發(fā)現(xiàn)19708032GONE19809047GONE19909854GONEEX“追求卓越”的卓越企業(yè)EX石油\鋼鐵\水泥大王/臺(tái)灣企業(yè)壽命,企業(yè)經(jīng)營的挑戰(zhàn)與變數(shù)全球化競爭壓力新技術(shù)出現(xiàn)營運(yùn)模式創(chuàng)新客戶需求改變模仿讓供給大于需求價(jià)格下降速度快過成本下降速度法律政策轉(zhuǎn)變原有營運(yùn)模式失靈,典范轉(zhuǎn)移PARADIGMSHIFT,價(jià)格,隨著時(shí)代演變速度效率越來越好,但價(jià)格卻越來越低,時(shí)間,競爭模式的典范轉(zhuǎn)移,核心專長CORECOMPETENCE核心專長（刺猬）VS多角化（狐貍）,,,核心專長競爭優(yōu)勢吸引客戶購買企業(yè)產(chǎn)品的因素,,,周邊工作與競爭優(yōu)勢客戶滿意/營收無直接關(guān)系,策略合作與無邊界組織,,D企業(yè)銷售通路,,B企業(yè)物流配送,,,A企業(yè)研發(fā)/行銷,,,,,,C企業(yè)生產(chǎn)制造,組織結(jié)構(gòu)的典范轉(zhuǎn)移（從垂直到水平）,,二十一世紀(jì)企業(yè)競爭法則6CS,,CORECOMPETENCE核心專長CUSTOMERS最終顧客CONTINUOUSINNOVATION不斷創(chuàng)新ECOMMERCE/EBUSINESS電子商務(wù)資訊化企業(yè)COOPERATIONSTRATEGY策略合作CULTIVATINGORGANIZATION學(xué)習(xí)型組織,企業(yè)變革演化達(dá)爾文進(jìn)化論（THEORIGINOFTHESPECIES“ITISNOTTHESTRONGESTOFTHESPECIESTHATSURVIVES,NOTTHEMOSTINTELLIGENT,BUTTHEMOSTRESPONSIVETOCHANG”CHARLESDARWIN能生存下來的物種，不是最強(qiáng)壯的，也不是最聰明的，而是能因應(yīng)環(huán)境變化的物種。,企業(yè)變革的三不同一、過去成功的方法，不代表未來還能成功。TODAY’SSOLUTION,TOMORROW’SPROBLEM二、面對外部環(huán)境變通及客戶需求改變，企業(yè)必須有不同的工作方式不同的能力、知識(shí)與觀念不同的人才,組織變革與人力資源管理,流程再造核心專長減少員工企業(yè)陷阱降低成本減少員工知識(shí)經(jīng)濟(jì)要求工作過程重視工作結(jié)果虛擬組織跨公司跨地理區(qū)域的人力合作外包派遣雇用關(guān)系解體承攬工作關(guān)系組織扁平減少層層監(jiān)督團(tuán)隊(duì)工作人力彈性數(shù)量/功能/距離/區(qū)隔/報(bào)酬全球運(yùn)籌轉(zhuǎn)移工作場所到低人力成本地區(qū),,,,,,人的典范轉(zhuǎn)移企業(yè)營運(yùn)成本結(jié)構(gòu)大幅變動(dòng)（人事成本越來越重）從動(dòng)作研究到人性需求。生產(chǎn)技術(shù)及方法的擁有者，從老板轉(zhuǎn)移至員工。員工對工作自主/工作參與的需求越來越強(qiáng)。員工開始追求自我成長與平權(quán)。知識(shí)成為關(guān)鍵競爭優(yōu)勢，員工擁有知識(shí)。人的可替代性越來越低。,二、領(lǐng)導(dǎo)者的座右銘,告知團(tuán)隊(duì)所有人，這艘船將要開到哪里去以及準(zhǔn)備在什么時(shí)候要開始轉(zhuǎn)向了。RONALDAHEIFETZ,企業(yè)基業(yè)長青四大支柱,策略,,,,邊作邊看VS預(yù)測與準(zhǔn)備邊作邊看VS對未來趨勢作預(yù)測與準(zhǔn)備忙盲茫VS強(qiáng)迫主管分配時(shí)間給未來短期決策VS協(xié)調(diào)長期利益與短期利益本位目標(biāo)VS協(xié)調(diào)整體利益與個(gè)體利益預(yù)算錯(cuò)置VS決定如何培植有限的資源監(jiān)督控制VS減少監(jiān)督成本授權(quán)前提訓(xùn)練依據(jù)VS決定教育訓(xùn)練的需求來源,每個(gè)人都想要有目標(biāo)部屬可以知道主管對自己工作角色的期望強(qiáng)化部屬對工作的成就與滿足部屬可以調(diào)整未來工作的方向與能力以目標(biāo)績效為導(dǎo)向,得到相對的獎(jiǎng)懲,人生目標(biāo)與企業(yè)愿景當(dāng)我遇到挫折的時(shí)候,只要一想起我人生的目標(biāo),就可以幫助我度過低潮,不會(huì)被擊倒WINSTONLCHURCHILL在遇到困難的時(shí)候，只要想到企業(yè)的與，就可以讓大家愿意努力不懈，持續(xù)跟隨。陳國卿,,,,愿景/目標(biāo)領(lǐng)導(dǎo)者的視野格局,,通往未來的思考建立愿景/目標(biāo)企業(yè)組織通往未來的思考一、我們企業(yè)現(xiàn)在是什么樣子二、我們將來想變成什么樣子三、為什么將來要變成那個(gè)樣子四、現(xiàn)在要采取什么行動(dòng)，才能變成將來那個(gè)樣子,,產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,,,愿景地位經(jīng)濟(jì)規(guī)?；蛳鄬σ?guī)模,思考愿景的三原則,,,,我們對什么事業(yè)充滿熱情,有哪些方面有卓越專長,可否帶來經(jīng)濟(jì)收入,愿景的前置思考表一大環(huán)境分析,愿景的前置思考表二產(chǎn)業(yè)五力分析,愿景的前置思考表三SWOT分析,市場高成長,,,,獲利高,,,市場低成長,,,獲利低,四、大家都越來越相似模仿讓差異越來越小，客戶越來越無法分辨好壞有形的差異更是里歷時(shí)不久（硬體/包裝/文宣）產(chǎn)品功能難以分辨（時(shí)間差/專業(yè)距離）我們與競爭對手越來越像問題如何讓客戶容易區(qū)隔我們與別人的不同品牌認(rèn)同/問題得到解決/善待與尊重（競爭策略）,,取舍競爭策略策略是一種取舍，在有限的資源下作選擇。將有限的資源（最優(yōu)秀的人力、資金、時(shí)間），投入到附加價(jià)值最高、杠桿效果最大的活動(dòng)上例1產(chǎn)品品牌VS通路品牌例2產(chǎn)品優(yōu)勢VS價(jià)格優(yōu)勢,策略調(diào)整選擇,競爭策略1行銷策略客戶策略客戶區(qū)區(qū)的方式目標(biāo)客戶的選擇產(chǎn)品策略產(chǎn)品線廣度與深度低成本或差異化何種差異強(qiáng)調(diào)流行或功能上市速度標(biāo)準(zhǔn)化或客制化重品牌形象單一品牌或多品牌重視售前或售后服務(wù)價(jià)格策略定價(jià)方法成本加成/市場定價(jià)采高中低價(jià)位通路策略通路長度批發(fā)/經(jīng)銷/零售密度高/低/獨(dú)家通路類型賣場/專柜/精品店/連鎖店直營或加盟激勵(lì)策略金錢或贈(zèng)品或其它重短期或長期促銷策略訴求主題公司形象/產(chǎn)品品牌/價(jià)格功能促銷工具選擇媒體/直接郵寄/業(yè)務(wù)員,,目標(biāo)市場區(qū)割選擇目標(biāo)市場區(qū)隔男人OR女人老人OR小孩有錢人OR大眾上班族OR家庭主婦追求流行族OR省吃儉用族中學(xué)生OR小學(xué)生品位族OR實(shí)用族健康族OR老嫗族IBM目標(biāo)市場選擇想用嗲鬧來解決做生意困擾的企業(yè),,產(chǎn)品線的廣度與深度,,,,,,未來,現(xiàn)在,未來,,,廣度,深度,產(chǎn)品區(qū)隔策略,,,滿足目標(biāo)客戶需求,,,吸引目標(biāo)客戶,,,,,低成本產(chǎn)品,差異化產(chǎn)品,,,產(chǎn)品同質(zhì)化程度高較低產(chǎn)品定價(jià)強(qiáng)調(diào)低制造成本,產(chǎn)品差異化較高產(chǎn)品定價(jià)強(qiáng)調(diào)品牌\服務(wù)或研發(fā),,競爭策略2研發(fā)策略,研發(fā)優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新速度或品質(zhì)功能研發(fā)范圍強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品創(chuàng)新或制程創(chuàng)新創(chuàng)新關(guān)鍵重視現(xiàn)有產(chǎn)品改良或新產(chǎn)品推出研發(fā)地位領(lǐng)先創(chuàng)新攻擊或追隨創(chuàng)新防御技術(shù)來源自行研發(fā)或向外買進(jìn),競爭策略3生產(chǎn)策略,,生產(chǎn)優(yōu)勢重視成本交貨速度產(chǎn)品品質(zhì)彈性產(chǎn)能策略自制或外包生產(chǎn)方法連續(xù)生產(chǎn)或接單生產(chǎn)存貨策略高存貨水準(zhǔn)或低存貨水準(zhǔn)自動(dòng)化自動(dòng)化程度地理策略接近市場或接近勞工分散或集中,競爭策略4采購策略考量關(guān)鍵重品質(zhì)或重成本采購對象重成本集中或重風(fēng)險(xiǎn)分散供應(yīng)商關(guān)系交易買斷關(guān)系或長期合作關(guān)系,競爭策略5人力資源策略人力規(guī)劃核心能力需求數(shù)量需求時(shí)間選人策略重視產(chǎn)品專業(yè)人格特質(zhì)職務(wù)專業(yè)訓(xùn)練策略強(qiáng)調(diào)職務(wù)訓(xùn)練或能力發(fā)展薪資策略高市場水準(zhǔn)或低市場水準(zhǔn)強(qiáng)調(diào)變動(dòng)薪或固定薪組織文化強(qiáng)調(diào)何種價(jià)值觀組織架構(gòu)功能產(chǎn)品別地區(qū)別規(guī)陣別扁平式,五、經(jīng)營領(lǐng)導(dǎo)者的角色未來/策略導(dǎo)向引導(dǎo)愿景推銷變革邏輯策略能力轉(zhuǎn)型設(shè)定目標(biāo)教育訓(xùn)練,,,設(shè)定績效工作設(shè)計(jì)分配績效追蹤,關(guān)懷部屬需求協(xié)助激勵(lì)溝通,領(lǐng)導(dǎo)者的工作管理能力VS專業(yè)能力計(jì)劃建立愿景、設(shè)定目標(biāo)與計(jì)劃、配置資源組織工作流程、工作設(shè)計(jì)與分配用人識(shí)人、選人、用人領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)、溝通、授權(quán)、團(tuán)隊(duì)建立、協(xié)調(diào)控制績效管理、改善計(jì)劃、教育訓(xùn)練、獎(jiǎng)懲,將人材變?nèi)素?cái),績效引導(dǎo),,,人財(cái),人才,訓(xùn)練發(fā)展,,人材,,,,,,,招募甑選,人在,人災(zāi),,找對的人上車從A到A的企業(yè)BRINGRIGHTPEOPLETOBUS強(qiáng)調(diào)管理的優(yōu)先順序，人必須優(yōu)先于事重視人重要性高于愿景、策略、組織與流程員工不是企業(yè)的資產(chǎn)，對的人才才是重要資產(chǎn)人格特質(zhì)比教育背景、專業(yè)知識(shí)與工作經(jīng)驗(yàn)來得重要對的人才會(huì)自我鞭策，不需要很多的激勵(lì)措施如果還有疑慮，就暫不錄用，繼續(xù)尋找千里馬,,職業(yè)特質(zhì)與工作類型配對實(shí)際型REALISTIC研究型INVESTIGATIVE傳統(tǒng)型CONVENTIONA藝術(shù)型ARTISTIC企業(yè)型ENTERPRISING社交型SOCIAL,,,,,,,,組織能力工作分配,,工作流程,,工作說明書,,工作指導(dǎo)手冊,,,,,,,,,企業(yè)要滿足客戶，選擇從事的所有活動(dòng)及程序（全體同仁如何合作）,,,,,一個(gè)職位要擔(dān)負(fù)何種角色/要完成哪些職責(zé)（分工）,,,,,一個(gè)職位要如何去執(zhí)行，才能完成職責(zé),合作與分工分工容易，合作難企業(yè)人數(shù)規(guī)模越大，流程重要性越高重要性的工作，通常都是跨部門跨部門的工作，通常都是最無效率提升流程的績效，影響力遠(yuǎn)勝于提升單一部門績效工作流程比工作說明書重要流程經(jīng)理人取代功能經(jīng)理人,建立成功團(tuán)隊(duì)十部曲謹(jǐn)慎選擇團(tuán)隊(duì)成員加入，并深入了解成員優(yōu)缺點(diǎn)讓團(tuán)隊(duì)成員都能以身為團(tuán)隊(duì)一份子為榮設(shè)定團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)讓團(tuán)隊(duì)成員參與決策過程讓成員都明確自己在團(tuán)隊(duì)中的角色與成員共同擬定其工作績效標(biāo)準(zhǔn)與執(zhí)行計(jì)劃適時(shí)與成員溝通，并給予其必要的訓(xùn)練因應(yīng)成員的差異需求，給予引導(dǎo)與激勵(lì)妥善處理團(tuán)隊(duì)成員價(jià)值觀的沖突要適時(shí)讓不能勝任的成員下車,計(jì)劃能力設(shè)定目標(biāo)的十個(gè)步驟,,收集資料（大環(huán)境產(chǎn)業(yè)）,,SWOT/BCG分析,,經(jīng)營策略調(diào)整,,營運(yùn)現(xiàn)況分析,,,組織角色調(diào)整,,設(shè)定目標(biāo),,擬定行動(dòng)計(jì)劃,,配置資源人/錢,,費(fèi)用預(yù)算,,預(yù)估損益,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,,,,見識(shí)謀斷見看到了什么（格局大小）識(shí)看出了什么（趨勢分析/利基）斷決定做什么。（愿景與目標(biāo)設(shè)定）,,,,ANGLEE年度目標(biāo)與計(jì)劃流程1目標(biāo)發(fā)布董事長/總經(jīng)理布達(dá)經(jīng)營策略及總目標(biāo)2擬定部門目標(biāo)與計(jì)劃各部門主管撰寫年度目標(biāo)與計(jì)劃,,,,預(yù)算編列主管編列計(jì)劃（配置）預(yù)算,展開個(gè)人目標(biāo)與計(jì)劃主管與部屬互動(dòng)個(gè)人目標(biāo)計(jì)劃,,,,5布達(dá)建立控制機(jī)制布達(dá),目標(biāo)管理績效追蹤,,,建立誘因機(jī)制,,,,,,,手段,,,,,,,澄清目標(biāo)方向愿景/策略/角色/現(xiàn)狀,,設(shè)定組織整體與個(gè)人績效指標(biāo),,,展開計(jì)劃配置資源,,,執(zhí)行計(jì)劃,,,目標(biāo)績效追蹤,,,,,績效回饋改善計(jì)劃,,PLAN,,DO,,CHECK,,ACTION,設(shè)定目標(biāo)方向?yàn)楹我x擇這項(xiàng)目標(biāo)能發(fā)揮既有的優(yōu)勢嗎現(xiàn)況有哪些落差（除弊目標(biāo)）與什么利與多少利除什么弊除多少弊預(yù)測完成目標(biāo)前后的差異比較,范例現(xiàn)況描述原因分析,,四種目標(biāo)觀點(diǎn)平衡計(jì)分卡一、我們的財(cái)務(wù)營運(yùn)表現(xiàn)如何（財(cái)務(wù)目標(biāo)）二、客戶是如何看待我們（客戶滿意目標(biāo)）三、我們必須在哪些領(lǐng)域有杰出專長（核心流程目標(biāo)）四、我們未來還能夠維持優(yōu)勢嗎（學(xué)習(xí)與創(chuàng)新新目標(biāo)）,平衡計(jì)分卡的四種目標(biāo)（1）財(cái)務(wù)目標(biāo)營收成長達(dá)成（率）產(chǎn)品別/地區(qū)/客戶別獲利成長或達(dá)成（率）市場占有率投資報(bào)酬率價(jià)值能力每股盈余坪效現(xiàn)金流量營業(yè)費(fèi)用率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率,平衡計(jì)分卡的四種目標(biāo)（1）創(chuàng)新學(xué)習(xí)目標(biāo)員工生產(chǎn)力員工延續(xù)率員工滿意率每位員工學(xué)習(xí)時(shí)間/費(fèi)用新人留任率/合格的應(yīng)征人數(shù)核心職能覆蓋率員工健康提升績效評(píng)估合格率個(gè)人目標(biāo)達(dá)成率缺勤率員工提案數(shù)及公司采納比率專利登記件數(shù)/知識(shí)管理新品占總營收比率新品研發(fā)時(shí)間/數(shù)量研發(fā)成本與用人成本比,演練現(xiàn)況描述原因分析,,部門角色目標(biāo)方向,,,范例現(xiàn)況描述原因分析目標(biāo)方向,,,范例現(xiàn)況描述原因分析目標(biāo)方向,,,設(shè)定目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)NOMEASUREMENT,NOMANAGEMENT如果不能衡量目標(biāo)，目標(biāo)成功或失敗無法分別如果不能衡量目標(biāo)，就無法因應(yīng)與改善,目標(biāo)夠不夠SMART,尋找目標(biāo)參考標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)桿學(xué)習(xí)客戶需求調(diào)查內(nèi)部歷史資料企圖心與可行性,目標(biāo)的低標(biāo)與高標(biāo)高標(biāo)2930低標(biāo)31,,,,,,,目標(biāo)設(shè)定與展開連結(jié)（范例）,范例目標(biāo)方向目標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn),,演練目標(biāo)方向目標(biāo)衡量標(biāo)準(zhǔn),,,,,目標(biāo)要件的結(jié)構(gòu),計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)您想到哪里去為什么要到那里您想怎么去你現(xiàn)在在哪里何時(shí)動(dòng)身何時(shí)到達(dá)要花多少時(shí)間要找誰一起去要花多少錢去,計(jì)劃要件為了完成目標(biāo)，我們該做些什么事（WHAT）這些事該何時(shí)去做（WHEN）這些事該由誰去做（WHO）事情要提供給誰（WHOM）這些事該在哪里做（WHERE）這些事該如何去做（HOW）這些事該花多少錢去做（HOWMUCH）,達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃范例部門團(tuán)隊(duì)目標(biāo)店每月營收目標(biāo)500萬店員計(jì)劃每月一次到附近社區(qū)散發(fā)當(dāng)月的策銷活動(dòng)傳單1000份企劃專員計(jì)劃每季提出下季每月的促銷活動(dòng)計(jì)劃書每季調(diào)查及分析消費(fèi)者需求在每次促銷活動(dòng)前7天印制完成促銷傳單每季促銷費(fèi)用平均在100萬120萬商品補(bǔ)貨員計(jì)劃每天1800統(tǒng)計(jì)每項(xiàng)產(chǎn)品出貨量每天1830提出隔天補(bǔ)貨需求每天0800將貨架每項(xiàng)產(chǎn)品補(bǔ)足至標(biāo)準(zhǔn)數(shù)量,計(jì)劃書范例,,,年度預(yù)算編列預(yù)算達(dá)成目標(biāo)所需之資源（各種支出人力/設(shè)備/耗材/營銷）一、為何要編列預(yù)算二、預(yù)算編列方式（1）傳統(tǒng)預(yù)算（2）零基預(yù)算,,,依據(jù)去年支出明細(xì)及科目隨營收作增減可能由財(cái)務(wù)部或管理部統(tǒng)編,與去年支出無關(guān)，新年度預(yù)算從零開始依據(jù)新年度工作計(jì)劃的細(xì)項(xiàng)作支出包括人力/設(shè)備/耗材/租金/營銷┈等由主管或計(jì)劃經(jīng)辦人編制，財(cái)務(wù)部/管理部最后匯總,預(yù)算編列（1）傳統(tǒng)預(yù)算編列人事費(fèi)用今年200萬，明年200萬調(diào)薪5，再細(xì)分12個(gè)月租金費(fèi)用今年500萬，明年500萬調(diào)漲5，再細(xì)分12個(gè)月廣告費(fèi)用今年300萬，明年300萬調(diào)薪3，再細(xì)分12個(gè)月交通費(fèi)用今年500萬，明年50萬不調(diào)，再細(xì)分12個(gè)月訓(xùn)練費(fèi)用今年100萬，明年100萬不調(diào)，再細(xì)分12個(gè)月文具費(fèi)用今年20萬，明年20萬不調(diào)，再細(xì)分12個(gè)月,預(yù)算編列（2）零基預(yù)算編列人事費(fèi)用明年?duì)I收5000萬，新增客戶100家編制要5人原有4人，4月淘汰1人三月補(bǔ)1新人，社會(huì)新鮮人25萬/月招募費(fèi),勞健保費(fèi),退休金提拔調(diào)薪5萬,年終獎(jiǎng)金,訓(xùn)練費(fèi)廣告費(fèi)用明年新產(chǎn)品上士,營收目標(biāo)1000萬,平面廣告設(shè)計(jì)5萬,每月刊登五本雜志3萬文宣印刷印刷1萬張,印制費(fèi)郵遞費(fèi)訓(xùn)練費(fèi)用明年有3人要提升銷售技巧,2人要加強(qiáng)管理能力銷售課程36H1000元3人,,人力計(jì)劃,人力月計(jì)劃,資源匯總支出預(yù)算,目標(biāo)管理成功的三要件,,,,部屬參與目標(biāo)管理部屬參與目標(biāo)的范圍包括共同制定目標(biāo)項(xiàng)目方向共同制定目標(biāo)的衡量評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)與方式共同制定如何完成目標(biāo)方法與計(jì)劃,目標(biāo)管理的要件2績效管理設(shè)定目標(biāo)后,要如何確定已漸漸朝向目標(biāo)前進(jìn)呢績效指標(biāo)告訴我們,大家是否都正朝設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn),目標(biāo)管理MBO績效管理PM,,,績效追蹤與回饋診斷與改善一、主管與部屬作績效回饋，如同醫(yī)師診斷病人。二、診斷改善（下處方）哪個(gè)部分做的很好給予肯定，繼續(xù)保持哪個(gè)部分已有落差找出原因，協(xié)助改善,,,,,,,,,,找原因影響員工工作績效的潛在因素您認(rèn)為有些員工什么工作績效會(huì)不好（35項(xiàng)）,先找出影響績效原因才對癥下藥績效,,給處方績效改善用錯(cuò)人換人做擺錯(cuò)位重新分配工作能力不足分析訓(xùn)練需求，給予訓(xùn)練意愿不足分析部屬需求，給誘因滿足其需求流程無效率流程合理化或流程改善資源不足分析所需何種資源，給予資源策略錯(cuò)誤分析與調(diào)整策略目標(biāo)不明確澄清目標(biāo)及績效指標(biāo)。,目標(biāo)管理的要件（3）誘因機(jī)制驅(qū)動(dòng)力動(dòng)機(jī)心理學(xué)與員工行為人通常不會(huì)主動(dòng)去做不會(huì)改變荷包的事情不同的員工，有不同的需求若能滿足員工某些需求，即能產(chǎn)生驅(qū)動(dòng)力發(fā)掘個(gè)別需求滿足需求驅(qū)動(dòng)力引導(dǎo)行為,薪酬與MASLOW需求理論,薪酬與雙因子需求理論（HERSBURG’STWOFACTORSTHEORY）,可引導(dǎo)員工的行為。滿足員工需求激勵(lì)效果。滿意的員工滿意的客戶。養(yǎng)分對植物生長的影響。,,誘因機(jī)制的二種型態(tài),替部屬筑夢,幫部屬規(guī)劃職涯發(fā)展,,年資時(shí)間,薪酬TOTALCOMPENSATION,,,,,固定薪資BASICSALARY,變動(dòng)獎(jiǎng)金INCENTIVES,福利BENEFITS,員工無論做多做少,做好或做壞,通常都得給例本薪/主管加給/護(hù)照加給/交通津貼伙食津貼,員工必須在工作上,達(dá)成設(shè)定的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn),才會(huì)給予的報(bào)酬例績效獎(jiǎng)金/業(yè)績獎(jiǎng)金/生產(chǎn)獎(jiǎng)金/專案獎(jiǎng)金/紅利,福利措施給予的原則,有時(shí)必須具備某些特定條件,有時(shí)則不需要例勞健保/給薪休假/退休金/旅游補(bǔ)助/訓(xùn)練補(bǔ)助/彈性工時(shí),薪酬架構(gòu),,固定薪資策略,人力資源學(xué)習(xí)發(fā)展曲線,,,,,,,,,C,P,T0T1T2T3T4T5,年資,B,薪資/訓(xùn)練費(fèi),貢獻(xiàn)值/學(xué)習(xí)曲線,變動(dòng)獎(jiǎng)金鼓勵(lì)對象,,,,,,,,,,系統(tǒng)化的管理架構(gòu),,心得與收獲,想想看，對今天的課程。對什么印象最深刻我有什么心得與收獲有哪些可以馬上運(yùn)用在工作上,
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上傳時(shí)間：2024-01-06
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