XY證券分支機(jī)構(gòu)創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略研究.pdf

1、經(jīng)過20多年的發(fā)展，中國(guó)證券市場(chǎng)已經(jīng)成為我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系的重要組成部分，為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制改革和國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展發(fā)揮了重要作用，已經(jīng)成為市場(chǎng)資源配置的重要方式。而證券公司作為聯(lián)接投資者與市場(chǎng)間的橋梁，其經(jīng)營(yíng)運(yùn)轉(zhuǎn)情況直接影響到證券市場(chǎng)的運(yùn)行效率。證券公司分支機(jī)構(gòu)是證券公司實(shí)施各項(xiàng)業(yè)務(wù)主要載體，其發(fā)展情況直接影響到證券公司的經(jīng)營(yíng)效果。同時(shí)，證券公司分支機(jī)構(gòu)作為客戶營(yíng)銷的一線單位，選擇并制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷策略是分支機(jī)構(gòu)管理團(tuán)隊(duì)的重要工作，

2、能夠從根本上決定分支機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式和管理方式。
　　在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，由于我國(guó)證券市場(chǎng)所處的發(fā)展階段限制，相關(guān)部門對(duì)于證券公司的監(jiān)管一直持謹(jǐn)慎態(tài)度，券商業(yè)務(wù)品種一直較為單一。在長(zhǎng)期不能滿足市場(chǎng)需求同時(shí)，也導(dǎo)致了證券公司收入、利潤(rùn)來源較少，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)和自營(yíng)業(yè)務(wù)三大主營(yíng)業(yè)務(wù)都與二級(jí)市場(chǎng)息息相關(guān)，導(dǎo)致證券業(yè)成為“看天吃飯”的行業(yè)。
　　隨著證券市場(chǎng)的不斷發(fā)展，2012年中國(guó)證監(jiān)會(huì)召開了券商創(chuàng)新大會(huì)，奠定了證券公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)

3、開展的基礎(chǔ)，之后不斷有各類創(chuàng)新業(yè)務(wù)獲批開展，目前以創(chuàng)新型融資業(yè)務(wù)、資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)和新三板及區(qū)域股權(quán)市場(chǎng)掛牌輔導(dǎo)業(yè)務(wù)為代表的一系列創(chuàng)新業(yè)務(wù)蓬勃開展，在極大的滿足了市場(chǎng)投融資需求的同時(shí)，成為證券公司重要的收入和利潤(rùn)來源。
　　但由于創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展時(shí)間較短，還基本處于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)狀態(tài)，各證券公司在創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程中多存在著產(chǎn)品同質(zhì)化、從業(yè)人員專業(yè)能力欠缺、制度建設(shè)不合理等各種問題，影響到了創(chuàng)新業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。如證券公司分支機(jī)構(gòu)管理團(tuán)隊(duì)不

4、能很好的解決上述問題，面對(duì)日趨激烈的創(chuàng)新業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，將很快被這一新興市場(chǎng)所淘汰。設(shè)計(jì)合理的證券公司分支機(jī)構(gòu)創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略已成各券商的當(dāng)務(wù)之急。
　　本文以國(guó)內(nèi)中大型券商中較有代表性的XY證券的分支機(jī)構(gòu)作為研究對(duì)象，對(duì)其創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略做深入研究。首先，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論，特別是服務(wù)營(yíng)銷理論和金融產(chǎn)品營(yíng)銷理論做系統(tǒng)梳理的基礎(chǔ)上，對(duì)目前國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究成果做相應(yīng)回顧;其次，詳細(xì)剖析分支機(jī)構(gòu)目前創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷過程中和營(yíng)銷保障體系中的不足

5、，找出制約分支機(jī)構(gòu)創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展的問題;再次針對(duì)目前XY證券創(chuàng)新業(yè)務(wù)開展的內(nèi)外部環(huán)境做系統(tǒng)分析，并結(jié)合服務(wù)營(yíng)銷理論及金融產(chǎn)品營(yíng)銷理論，對(duì)分支機(jī)構(gòu)創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的存在的問題提出改進(jìn)措施，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)、理念樹立、渠道拓展、績(jī)效政策和發(fā)展通道等五個(gè)方面提出綜合解決方案;最后得出結(jié)論，對(duì)XY證券分支機(jī)構(gòu)創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略做綜合建議，并對(duì)券商創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展前景做展望。
　　本文的特色及創(chuàng)新之處在于，在XY證券分支機(jī)構(gòu)創(chuàng)新業(yè)務(wù)分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合行業(yè)