營銷專業(yè)畢業(yè)論文

1、<p>　　中國是世界上老年人口最多的國家，也是世界上人口老齡化最嚴(yán)重的國家, 然而人口老齡化的不斷進展將對我國的社會經(jīng)濟的發(fā)展帶來一系列深刻的影響。隨著人口老齡化的不斷發(fā)展，老年人的社會保障就變得越來越重要。因此, 我們需要不斷發(fā)展經(jīng)濟,建立和完善老年人保障制度，采取積極的老齡化對策，以迎接即將到來的人口老齡化社會，以實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，真正建設(shè)一個繁榮昌盛、老少共融、安定和諧的美好文明社會。</p><p&

2、gt;<b>　　1老年人市場概述</b></p><p>　　1.1老年人市場概念</p><p>　　什么是老年人市場，國內(nèi)外老年學(xué)家對老年人的定義有十幾種觀點，國歷來稱60歲為“花甲”，并規(guī)定這一年齡為退休年齡。同時由于我國地處亞太地區(qū)，這一地區(qū)規(guī)定60歲以上為老年人，因此，我國現(xiàn)階段以60歲以上為劃分老年人的通用標(biāo)準(zhǔn)。</p><p>

3、　　1.2老年人消費市場的特征</p><p>　?。?)求實性消費特征</p><p>　　求實消費一般包括三個方面的含義：一是商品的實用性；二是服務(wù)的可靠性；三是價格的合理性。在日常消費中，盡管老年人的個性特征，生活習(xí)慣，消費方式有很大差異，但求實消費是多數(shù)老年人的基本心態(tài)，它依老年人自身經(jīng)歷的不同而表現(xiàn)各異。我國老年人購物，一般要求商品經(jīng)濟實用，質(zhì)量可靠，使用便利，易學(xué)易用，安全舒適

4、，相素大方，有益健康等，而對商品的審美情趣，花色款式，裝潢色彩及趨時性等多無過高要求。一些家電采用觸摸式按鍵被青年人認為是時尚和美的潮流，而老年人大多對觸摸式按鍵的隱蔽性表示反感，反倒是認為普通旋鈕式按鍵更為方便實用，一目了然。對服務(wù)中的求實表現(xiàn)為：一是對售后服務(wù)要求可靠，及時，方便，能消除在商品使用中的不安全感；而對勞務(wù)服務(wù)大多要求放心，稱心，舒心，特別是對家庭保姆，小時工等更是如此。二是對價格的求實要求是物美價廉，在我國節(jié)儉傳統(tǒng)的影

5、響下，老年人購物，一方面注意價格，擇廉選購（雖然許多老年人很難做到價比三家）：另一方面是要求實惠。從一般的消費心態(tài)看，年表人花錢買靚麗，買時尚，老年人花錢買實用，買傳統(tǒng)。</p><p>　　（2）習(xí)慣性消費特征</p><p>　　老年人習(xí)慣性消費既是幾十年生活慣性的繼續(xù)，又是對新生活方式較少了解和難以接受的反映。人到老年以后，其行為表現(xiàn)往往是：懷舊和沿襲舊俗的心態(tài)大于對新事物的學(xué)習(xí)和接

6、受。其生理和心理基礎(chǔ)在于：老年人學(xué)習(xí)能力的適應(yīng)能力下降，而幾十年生活方式的積累所形成的個人意識中的豐厚沉積構(gòu)成了新事物難以沖破的思維屏障。同時，身體機能的老化，使老年人對過去的遠期記憶深刻，而對當(dāng)前的近期記憶弱化。因此，在消費生活中，延續(xù)幾十年形成的生活習(xí)慣，就成為老年人普遍的消費特征。它主要表現(xiàn)在日常生活中的購買方式，使用方法，商品認知（或品牌認知）等方面。他們大多是老字號，老商店的忠實顧客：是傳統(tǒng)品牌、傳統(tǒng)商品的忠實購買者。<

7、/p><p>　?。?）方便性消費特征</p><p>　　消費中求方便是老年人生理變化，促成消費生活變化的自然走向，方便性消費是生理變化的必然結(jié)果，它一般表現(xiàn)為對購買和消費兩個方面求方便的要求。由于精力，體力隨人的年齡增加而不斷下降，即使生活情趣很高的老年人，對購買時的路途奔波，商品挑選的繁瑣或者商場中人流的擁擠，大多會感到心有余而力不足。在使用中，對那些有使用要求或需要閱讀說明后再使用的商

8、品，特別是對有些家用電器商品的各種開關(guān)，按鍵等，老年人大多感到不方便和反感。一項非正式調(diào)查表明，除少數(shù)文化程度較高的老年人外，大多數(shù)老年人對現(xiàn)在商品包裝上的各種文字說明均不閱讀，只是根據(jù)個人原有的生活經(jīng)驗或由子女代為說明后才使用。這種求方便心態(tài)也是老年消費者容易成為假冒偽劣商品受害者的重要原因之一。</p><p>　　（4）補償性消費特征</p><p>　　補償性消費是一種純粹的心理性

9、消費，它是一種心理不平衡的自我修飾。在生活消費中表現(xiàn)為，人們用現(xiàn)代消費水平對過去消費的一種追憶和比較，比較的結(jié)果大多是對過去生活某些方面感到遺憾和不滿足，而當(dāng)家庭或個人生活水平較高且時間充裕時，對過去遺憾和不滿足的補償往往會成為他們的消費追求。這部分消費者基本上屬于老年人。因為，在生活中追憶往事是老年人的心理特征，而向往和憧憬未來是青年人的心理特征。在我國，由于改革開放帶來了社會生活和經(jīng)濟生活的巨大變化，所以老年人補償性消費的特征在現(xiàn)階

10、段表現(xiàn)的尤為明顯。比如，在許多經(jīng)濟發(fā)展水平較高地區(qū)出現(xiàn)的“重補結(jié)婚照”的熱潮，就是補償性消費的典型一例。許多五，六十年代結(jié)婚的老年人，重披婚紗，重著婚裝，花幾百，上千元感受現(xiàn)代生活的氣息，以補償過去年代由于過于樸素而留下的某些遺憾。</p><p>　　(5)服務(wù)性消費特征</p><p>　　這里的服務(wù)性消費是指通過服務(wù)形式彌補老年人生活能力和心理上的不足。這種形式在國外極為普遍，在我國

11、大城市也已廣為接受，隨著我國人口的獨生子女化，服務(wù)性消費的普及將成趨勢。根據(jù)我國沿海各地主要城市的調(diào)查，老年人的服務(wù)需求主要是長期家庭保姆，老年人應(yīng)急家庭服務(wù)，老年餐桌，家庭病床，家庭陪伴，定期體檢及托老所。在我國逐步進入市場經(jīng)濟的今天，社會生活頻率不斷加快，傳統(tǒng)中國式以家庭基本成員為核心的老，中，少共享天倫之樂的晚年生活將逐步為社會化老年服務(wù)方式取而代之，一是以托老所，敬老院等形成的完全社會化的服務(wù)方式：二是仍以家庭為基礎(chǔ)，但由其他社

12、會服務(wù)人員進入家庭為老年人服務(wù)的方式。在城市老年人中相當(dāng)一部分是離，退休人員，有較強的經(jīng)濟獨立性。在生活中不僅需要家務(wù)勞動方面的社會服務(wù)，而且越來越多地表現(xiàn)出心理和情趣方面的需要。這在文化水平較高的老年人中尤為突出，他們既需要社會的幫助，同時也具有很強的參與意識。因此，老年人的各種群體活動，或陪伴老年人談話，讀書，外出等服務(wù)消費，都具有廣闊的發(fā)展前景。</p><p>　　(6)自我性與利他性消費特征</p

13、><p>　　就老年人的消費觀念而言，一般表現(xiàn)為兩類，即自我性消費與利他性消費。所謂自我性消費主要是指具有現(xiàn)代觀念且子女獨立性較強的那部分老年人。他們有自己的離，退休金，對子女一般不承擔(dān)固定的經(jīng)濟義務(wù)，在日常消費中主要注意自身消費價值，自主意識的實現(xiàn)。這種消費多表現(xiàn)為情趣性消費，如對社會活動的積極參與：保健性消費，如保健食品，保健用品的購買；或主動為子女及第三代子女提供幫助，教育等，但這種幫助不是任務(wù)而是樂趣。在老年

14、群體中，老年生活中的各種流行，老年活動的倡導(dǎo)和積極參與者大多是這部分老年人。　　而具有利他性消費觀念者，多是傳統(tǒng)觀念較重或子女由于各種原因難以獨立的老年人，他們認為繼續(xù)照顧已成年的子女或第三代人是他們的社會責(zé)任和家庭義務(wù)，很自然置自己的需要于不顧。在日常消費中多表現(xiàn)為，自己省吃簡用，而對子女特別是第三代則是出手大方，毫不吝惜，甚至給予超水平的關(guān)照。老年人和晚輩人消費水平的這種巨大反差，在我國許多地區(qū)頗為普遍。</p>&l

15、t;p>　　(7)情趣性消費特征</p><p>　　老年人的情趣性消費與青年人不同，老年人情趣性消費的主體實際上是習(xí)慣性消費的固化，或為適應(yīng)老年人生理條件變化而參與的休閑消費的升華。比如，在送報紙入戶已經(jīng)十分普遍的今天，仍有一批老者卻非要每天一趟地上街買報紙，問其原因，是希望出來走走和大家聊一聊，這些老者視每天買報紙為樂趣。在我國老年人消費情趣的形成一般有三：一是，原有情趣的自然延伸，即年輕時就形成的某種

16、興趣，終不改變；二是，重操舊業(yè)，即年輕時的某種情趣，但由于工作，學(xué)習(xí)的緊張，勞碌而難以顧及，離退休后又重新開始；三是，適應(yīng)老年生活需要而培養(yǎng)的新的興趣，即過去并無固定的興趣，愛好，離退休后，為適應(yīng)新的生活，依自身的條件和受周圍環(huán)境的影響而逐步形成的情趣愛好。前兩種情趣大多是個人興趣和意志品質(zhì)的反映，較少或不受社會和生活周邊環(huán)境的影響，而第三種情趣的形成和發(fā)展，往往是生活環(huán)境和社會引導(dǎo)的結(jié)果?？梢哉f，老年社會群體的消費特征是一種以年齡為基

17、礎(chǔ)的結(jié)構(gòu)性消費特征，它具有普遍意義，因此，在我國老年人口不斷增加的今天，把握老年消費的基本特征，是企業(yè)制定針對老年群體營銷策略的基礎(chǔ)。</p><p>　　2我國老年市場的現(xiàn)狀</p><p>　　全球經(jīng)濟的顯著特征就是企業(yè)朝多元化，一體化發(fā)展，在發(fā)展的同時，改革與創(chuàng)新也不斷的深入，其涉足的領(lǐng)域更廣，競爭更為激烈。因此，認真地探索和研究中國企業(yè)在新世紀(jì)市場營銷的發(fā)展與創(chuàng)新。</p&g

18、t;<p>　　市場是商品經(jīng)濟運行的載體或現(xiàn)實表現(xiàn)，是社會分工和商品經(jīng)濟發(fā)展的必然產(chǎn)物。社會分工越細，商品經(jīng)濟越發(fā)達，市場的范圍和容量就越擴大。市場類型的劃分是多種多樣的。按消費者類別劃分，可分為老年市場、青年市場、兒童市場，男性市場，女性市場等。因此，所謂老年市場，是指以老年人為市場消費主體市場，一般是指六十歲以上老人的消費品市場，國外稱之為“銀發(fā)市場”。我國把 60 歲及其以上者劃屬老年人范疇,因此我國老年市場是指 6

19、0 歲以上人口的消費品市場。老年人口數(shù)量的增加,意味著老年人口需求在社會總需求中的比重的增長,這就為老年市場的發(fā)展創(chuàng)造了良好的條件。 目前，我國的老年市場具有自身的狀況。</p><p>　　(1)市場規(guī)模龐大。按國際通行的說法,當(dāng)一個國家或地區(qū) 60 歲及以上人口的比重超過 10%,或者 65歲及以上人口在總?cè)丝谥兴急壤^7%時,即認為進入老齡化社會。我國已經(jīng)于1999 年步入老齡化社會。中國人口老齡化的程

20、度越來越明顯，60 歲以上的老人占總?cè)丝诘?11%，已經(jīng)進入老齡化社會，預(yù)計到 2020 年，全國老年人將達到 2.43 億， 占總?cè)丝诘?17%，形成了一個龐大的老年消費群體。</p><p>　　(2)除了市場規(guī)模的巨大外，老年市場的潛在購買能力也非?？捎^。據(jù)估算，目前我國老年人各類收入的總和達到 3000至4000 億元，隨著人民生活水平的進一步提高，此項指標(biāo)還將比較快的速度增長。目前中國老年人用品市場有3

21、000億元的市場份額，到 2020 年，中國老年人用品市場份額將上升至 2 萬億元。中國老年人用品市場的需求量為 4000 億元（每年僅老年人的服飾穿著消費潛力至少也有 1000 億元），到 2010 年將達到 10 萬億元，而現(xiàn)階段全國為老年人提供的產(chǎn)品不足10%，離市場需求差距很大。</p><p>　　(3)面對日益增長的老年消費市場規(guī)模，中國相關(guān)企業(yè)卻遠遠未能做好準(zhǔn)備。 隨著我國全面進入老齡化社會,龐大的

22、老年人群體和強勁的潛在購買力培育了一個潛力巨大的老年市場,但目前老年消費群體卻一直未受到投資者和商家們的關(guān)注。目前，中國所有老年用品生產(chǎn)企業(yè)所提供的產(chǎn)品尚不足 1000 億元，滿足需求相差甚遠，市場存在缺失：如老年產(chǎn)業(yè)未納入政府產(chǎn)業(yè)部門發(fā)展規(guī)劃中；老 年消費市場規(guī)模未能引起企業(yè)重視：老年消費產(chǎn)品單一，功能和設(shè)計簡單。老年產(chǎn)品在開發(fā)和引進技術(shù)方面無人過問，多為政府以福利形式包辦。 我國老年市場的發(fā)展對我國社會、經(jīng)濟等各方面的發(fā)展有著重要的

23、意義。一方面，隨著生活條件的改善和生育率的降低,我國人口老齡化正在加劇,與此相對應(yīng)的是老年消費群體正在不斷擴大。因此,認真研究老年人的消費特點并采取相應(yīng)的營銷策略,對于滿足老年人的消費需求、提高企業(yè)經(jīng)濟效益,具有十分重要的意義。 另一方面，人口老齡化不僅是一個人口問題，社會問題，政治問題，同時也是一個經(jīng)濟問題。老年人口的增加，孕育了一個龐大的消費市場，這一市場對于老年產(chǎn)品和服務(wù)的需求正以較快的速度增加，而目前我國老 年市場的開發(fā)卻相對滯

24、后，這一極具發(fā)</p><p>　　3老年人市場存在的問題</p><p>　　3.1老年人自身存在的問題</p><p>　　盡管政府及社會各界已從各方面來關(guān)心老年人，但仍有少數(shù)老年人沒有擺脫貧困，還存在這樣或那樣的問題。</p><p>　　(1)缺乏對老年消費需求了解，盲目生產(chǎn)</p><p>　　當(dāng)前老年產(chǎn)品質(zhì)

25、量不高，技術(shù)含量低，產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品功效之間存在較大差由于我國企業(yè)的成長時間較短，而且大多數(shù)企業(yè)屬于中小企業(yè)，資金有限，能力薄弱，產(chǎn)品開發(fā)投入少。沒有從老年消費者的根本需求出發(fā)，期望通過大量廣告宣傳來維持市場銷售是短視的企業(yè)理念。我國從事老年保健品生產(chǎn)的企業(yè)數(shù)量眾多，但其中真正去體味老年消費者消費需求特征的卻屈指可數(shù)，大多只是盲目的按自己的意愿生產(chǎn)老年保健品。一方面是由于保健品行業(yè)的生產(chǎn)管理要求是按照食品行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來執(zhí)行的，對生產(chǎn)企業(yè)的技

26、術(shù)要求不高；另一方面是由于目前我國對保健品的定價沒有嚴(yán)格的限制，行業(yè)缺乏價格透明度，監(jiān)管制度不健全，執(zhí)行不力，這些因素造成了產(chǎn)品功效和價格嚴(yán)重不等值，從而產(chǎn)生了巨大的利潤空間。因此廠家可以置老年人的需求特征不顧而獲得超額利潤。</p><p>　　(2)老年人體弱多病，醫(yī)療沒有保障。</p><p>　　老年人年老多病，除老干部老職工外，絕大多數(shù)老年人醫(yī)療沒有保障，醫(yī)藥費全部自理，老年人收

27、入相對較低，如果老人無錢或子女經(jīng)濟條件又比較差，則老年人看病就是個問題。老人一旦病殘則給家庭帶來經(jīng)濟困難，形成“因病致貧，因貧難治”的惡性循環(huán)，導(dǎo)致老年人生活、就醫(yī)困難。</p><p>　　(3)價格普遍虛高，與價值脫節(jié)</p><p>　　退休后，老年人收入水平相對下降，特別是在城市一些沒有退休金保障的老年群體，沒有固定收入，可支配收入水平不高，而且因為長久形成的消費習(xí)慣等原因，老年人

28、較一般消費群體更注重物美價廉。在所有產(chǎn)品中，由于產(chǎn)品定位高端而制定高的價格，滿足高端顧客群體本無可厚非，高端產(chǎn)品必然有高的質(zhì)量，性能或品牌優(yōu)勢，能夠給消費者帶來超出普通產(chǎn)品的價值。</p><p>　　(4)老年人精神空虛。</p><p>　　老年人退休之后，內(nèi)心孤獨失落，同時老年人的聽力、視力、體力，以及運動的平衡性、反應(yīng)的靈敏性等都明顯減弱，其消費心理也隨之變化。在購物上不愿讓兒女代

29、勞，而自身健康狀況、精力有限，購物時希望獲得特殊的幫助和照顧。他們既渴望與別人的交往溝通，獲得別人的安慰和認可，但同時又害怕他人的冷眼和譏諷，他們在消費過程中對售貨員的服務(wù)態(tài)度非常敏感，在購物中對熱情服務(wù)的期望值更高。他們渴求能夠得到周到的服務(wù)，如保健品咨詢、耐心的講解、微笑的服務(wù)、發(fā)自內(nèi)心的問候和交流、舒適的休息環(huán)境等。如果在購買保健品中遇到冷遇，他們便會感到受人歧視，甚至失去購買的樂趣和愿望。</p><p>

30、;　　3.2企業(yè)營銷存在的問題　　 營銷創(chuàng)新是中國企業(yè)市場營銷的發(fā)展需要，當(dāng)前中國企業(yè)市場營銷主要面臨著下面幾個問題。</p><p>　　(1)企業(yè)高層營銷管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重</p><p>　　一般情況下，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但營銷卻只是企業(yè)營銷部門的事，企業(yè)高層或沒有配備專職的管理人員，或管理職責(zé)不到位，因此，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程

31、性，造成企業(yè)營銷不系統(tǒng)，不全面，不到位。高層管理缺位帶來了許多危害：一是企業(yè)全部的營銷資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營銷優(yōu)勢的發(fā)揮，二是營銷決策緩慢，三是營銷缺乏方向。企業(yè)營銷高層缺位時，企業(yè)的營銷只能是營銷部門跟著感覺走，僅僅是以賣出產(chǎn)品為核心目標(biāo)，企業(yè)的整個營銷系統(tǒng)沒有戰(zhàn)略，沒有方向，營銷人員“腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無法銷售出去，還會嚴(yán)重影響到整個企業(yè)的形象。</p><p>　　(

32、2)企業(yè)缺乏創(chuàng)新意識</p><p>　　二十一世紀(jì)是知識經(jīng)濟的時代，強調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟增長的發(fā)動機。在知識經(jīng)濟條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)實中，不少企業(yè)缺乏創(chuàng)新意識和創(chuàng)新思維，甚至一些企業(yè)畏懼創(chuàng)新。因為創(chuàng)新意味著變革，而變革必然帶來不確定性和風(fēng)險。創(chuàng)新意味著需要拋棄慣有的思維，方法甚至

33、是對過去的否定。因此，一些企業(yè)缺乏創(chuàng)新的氛圍和機制。企業(yè)的創(chuàng)新思維和創(chuàng)新能力關(guān)系到企業(yè)生死存亡，創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力缺乏將意味著災(zāi)難。</p><p>　　(3)企業(yè)營銷創(chuàng)新手段多留于形式和跟風(fēng)</p><p>　　我國的大部分企業(yè)不注意營銷創(chuàng)新的研究，習(xí)慣于模仿。營銷創(chuàng)新手段策略只是被動的跟風(fēng)，而缺乏對企業(yè)自身情況和市場的認真研究。其實，每一種營銷創(chuàng)新策略都有其自身的應(yīng)用條件，都應(yīng)和企業(yè)自

34、身的營銷環(huán)境有關(guān)，而且企業(yè)制定營銷策略還應(yīng)結(jié)合競爭對手的策略，簡單模仿和跟風(fēng)的結(jié)果，不僅收不到營銷策略應(yīng)有的效果，而且也影響到整個行業(yè)的發(fā)展。近幾年的價格戰(zhàn)，充分說明了這一點。</p><p>　　(4)企業(yè)獲取市場信息的渠道狹窄，處理、分析信息的方法不夠科學(xué)</p><p>　　大多數(shù)的企業(yè)一般從行業(yè)有關(guān)部門獲取市場信息進行分析，或參閱行業(yè)相關(guān)報刊，還習(xí)慣于依據(jù)上年銷售情況做市場分析。由

35、于現(xiàn)在的市場變化無常，尤其是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，計算機的廣泛應(yīng)用，全球網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟發(fā)展異常迅猛，導(dǎo)致了營銷渠道發(fā)生了迅速變化。雖然上述分析方法具有一定的客觀性和科學(xué)性，但對各企業(yè)而言，還缺乏針對性和有效性，往往容易出現(xiàn)滯后性。</p><p>　　(5)沒有具有中國特色的營銷戰(zhàn)略</p><p>　　沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就像迷失在深山中的羔羊，最后，很可能迷失方向，即使找到回家的路途，也不成為虎狼

36、美食之虞?，F(xiàn)在，中國的許多企業(yè)正如這只羔羊，在黑暗中彷徨。尤其是中國已經(jīng)加入世界世貿(mào)組織，眾多的國外企業(yè)和國外產(chǎn)品進入我國市場，從而使得國際競爭國內(nèi)化，沒有具有中國特色的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)，一味效仿國外企業(yè)的營銷做法，其結(jié)果可想而知。創(chuàng)建具有中國特色的營銷戰(zhàn)略，是我國企業(yè)在競爭中立足的根本。</p><p>　　4老年人市場營銷策略</p><p><b>　　4.1產(chǎn)品策略</

37、b></p><p>　　針對老年消費的特點，開發(fā)生產(chǎn)適應(yīng)老年人需求的產(chǎn)品是開發(fā)老年市場的關(guān)鍵。方便，實用，保健是老年消費追求的主要目標(biāo)，企業(yè)在進行產(chǎn)品開發(fā)時應(yīng)該以此為切入點，仔細研究老年消費者的心理需求和生活習(xí)慣，并力求在此基礎(chǔ)上進行創(chuàng)新。例如，對于老年服裝，關(guān)鍵在于易穿易脫，舒適合體，夏服講究透氣性能好，冬服講究保溫性能高，而對于款式的要求則退居其次。對于老年保健器械，著重于科學(xué)合理，有確實的保健功能，

38、同時操作應(yīng)當(dāng)簡便。對于老年保健藥品，應(yīng)針對老年人慢性病頻發(fā)的特點，主要以調(diào)理為主，講究均衡等等。又如，日本廠商針對老年人的特點，設(shè)計出一款新型拐杖，兼有雨天充當(dāng)雨傘的功能，還能在晚間照明，一物三用，迎合了老年人的需求，受到了消費者的歡迎。 </p><p><b>　　4.2價格策略</b></p><p>　　老年用品的定價是一個比較矛盾的問題。一方面，老年消費屬于

39、理智型，節(jié)儉型的消費，價格因素在購買活動中具有一定的影響作用；另一方面，老年群體的消費能力漸強，而且老年人大都追求長壽，更加注重 實用保健，價格因素的影響也有趨弱的形勢。因此，對于商品的定價，最好采用逆向定價方式，先通過試驗 得出老年消費者愿望購買的價格，再考慮成本費用的節(jié)約，以獲取圈套的利潤?？傊?，老年用品的價格策略總的原則應(yīng)該是在保證質(zhì)量和效用的基礎(chǔ)上，采用較低的價格，同時在銷售時也可考慮輔以折扣的手段。</p>&l

40、t;p><b>　　4．3渠道策略</b></p><p>　　渠道組織是企業(yè)市場營銷的重要一環(huán)。由于營銷渠道的模仿性較弱，適當(dāng)而良好的營銷渠道將是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，企業(yè)之競爭就在于營銷渠道的建設(shè)上，而所謂“適當(dāng)而良好”的關(guān)鍵仍然在于針對目標(biāo)顧客的特點來進行設(shè)計。根據(jù)老年消費者就近消費的習(xí)慣，企業(yè)在建設(shè)營銷渠道時就應(yīng)該選擇在老年消費者居住相對集中，活動頻率高的地區(qū)。渠道形式可以是在

41、大商場中設(shè)立一定的專賣柜臺，既方便老年消費者購買，也便于提供售后服務(wù)；如專營老年保健器械的企業(yè)可以設(shè)立采用設(shè)立專賣店的方式，同時提供上門維修保養(yǎng)服務(wù)。雖然老年消費有忠誠度較高，對廣告的反映較弱的特點，但是也不“無懈可擊”，關(guān)鍵在于抓住老年消費者的心理需求。首先，老年消費者由于沒有工作的壓力，閑暇的時間更多，大多老年人都有看電視，聽廣播，讀報紙的習(xí)慣，因此在廣告宣傳方式上應(yīng)采用軟性溝通為主，以電視，廣播和報紙作為主要的宣傳媒介。其次，老年

42、人退休賦閑在家后，往往都會在心理上有寂寞，失落的感覺，仍然渴望得到社會的關(guān)注和重視。因此，老年用品的廣告定位應(yīng)該立足于心理訴求，感情傳遞的表達上，力求動之以情，深入老人心，而避免采用劇烈的廣告轟炸，惹人生厭。再次，對于新產(chǎn)品，還應(yīng)在銷售</p><p><b>　　4.４促銷策略</b></p><p>　　由于老年消費者心理成熟、經(jīng)驗豐富，他們一般相信通過多家選擇和

43、仔細判斷就能選出自己滿意的商品，對廣告的依賴程度一般。但老年消費者還是希望通過廣告了解一些商品的性能和特點，并以此為依據(jù)選擇某些商品。企業(yè)在面向老年消費者開展促銷活動時，必須注意以下幾點：</p><p>　　（1）針對老年消費者制作的廣告，應(yīng)該多選擇介紹性、提示性和勸說性話語，做到提示為主，以理服人，避免炫耀性，夸耀性和不正當(dāng)廣告。</p><p>　?。?）老年消費者由于沒有工作壓力，

44、閑暇時間較多，大多數(shù)老年人都有看電視，聽廣播，讀報紙的習(xí)慣，因此在廣告宣傳上應(yīng)以電視，廣播和報紙作為主要的宣傳媒介。</p><p>　?。?）對于新產(chǎn)品還應(yīng)在銷售時舉辦一些推介活動，如派發(fā)樣品，現(xiàn)場演示等，使老年消費者能夠了解其功能和使用方法。</p><p><b>　　4.5提升企業(yè)形象</b></p><p>　　正如前面所分析的，老年

45、人具有極高的品牌忠誠度，因此進行老年市場開發(fā)需要企業(yè)形象先行。</p><p>　　1）企業(yè)應(yīng)有高度的社會責(zé)任感，以高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，低水平盈利作為老年市場的營銷手段，根據(jù)市場需求的變化及時調(diào)整經(jīng)營范圍，提供適應(yīng)老年人需要的產(chǎn)品和服務(wù)，樹立企業(yè)的長遠目標(biāo)。</p><p>　　2）企業(yè)可以通過新聞媒介，社會活動等進行宣傳，展示自己為老年人服務(wù)的迫切愿望，從而在社會公眾中樹立良好的形象，與整個社會

46、尤其是老年人建立良好穩(wěn)定的關(guān)系。</p><p>　　4.6進行市場細分，準(zhǔn)確進行市場定位</p><p>　　老年市場具有多樣化，多層次化的特點，企業(yè)應(yīng)靈活把握這些特點，高度細分老年市場，對進入市場的產(chǎn)品和服務(wù)進行準(zhǔn)確的市場定位，確保企業(yè)對老年市場的開發(fā)具有針對性和有效性。</p><p>　　4．7提供良好的售后服務(wù)</p><p>　　

47、老年人在購買產(chǎn)品和接受服務(wù)時，還應(yīng)得到比一般顧客更優(yōu)惠的售后服務(wù)。在技術(shù)服務(wù)方面，采取與老年人直接面談，示范操作等方式；在安裝、保養(yǎng)等方面，則應(yīng)采取上門服務(wù)，定期安全檢查等方式，在保養(yǎng)的條件和時間方面也應(yīng)給予相應(yīng)的優(yōu)惠。</p><p>　　總之，老年人口數(shù)量和比重的大幅增加將使老年市場成為一個潛力巨大的消費市場。對于有眼光的企業(yè)來說，只要抓住了老年市場這個值得持續(xù)開發(fā)的商機，并樹立正確的市場營銷觀念，不斷滿足老

48、年人的需求，就能在老年市場中開發(fā)出一片藍海。</p><p><b>　　參考文獻</b></p><p>　　[1]王滌．老年人消費特征與“銀發(fā)市場”開發(fā)[J]．市場與人口分析,2008年</p><p>　　[2]杜鵬．中國人口老齡化過程研究[M]．北京:中國人民大學(xué)出版社,2007年</p><p>　　[3]王愛

49、珠．老年經(jīng)濟學(xué)[M]．上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2006年</p><p>　　[4]戴星翼．論老齡化過程與市場體系[J]．市場與人口分析,2005年 </p><p>　　[5]唐貴忠．面對我國人口老化的營銷策略分析[J]．市場與人口分析,2008</p><p>　　[6]陸杰華．關(guān)于我國老年產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀,設(shè)想與前景的理論思考[J]．人口與經(jīng)濟,2006年

50、 </p><p>　　[7]楊衛(wèi)東．對企業(yè)市場營銷創(chuàng)新的思考[J]．現(xiàn)代經(jīng)濟信息．2011年</p><p>　　[8]杜惠珠．企業(yè)市場營銷創(chuàng)新[J]．學(xué)術(shù)交流．2008年</p><p>　　[9]邢國偉，由亞男．企業(yè)市場營銷創(chuàng)新研究[J]．生產(chǎn)力研究．2009年．</p><p>　　[10]石屏．淺談企業(yè)市場營銷觀念的創(chuàng)新[J]．科技

51、信息．2010年</p><p>　　[11]焦建軍，我國老年市場營銷策略研究[D]．首都經(jīng)濟貿(mào)易大學(xué)，2009年</p><p>　　[12]黃必富，中國老齡產(chǎn)業(yè)發(fā)展問題研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)，2010年</p><p>　　[13]盧娜，高齡化社會的產(chǎn)品設(shè)計趨勢研究[D]沈陽航空工業(yè)學(xué)院，2009年</p><p>　　[14楊慧，我國

52、人口老齡化對經(jīng)濟發(fā)展的影響[D]河北大學(xué)，2009年</p><p>　　[15]蕭振禹，人口老齡化呼喚老年市場體系[N]中國老年報，2008年</p><p>　　[16]崔瀟，我國城市老年保健品市場現(xiàn)狀級營銷策略研究[D]遼寧中醫(yī)藥大學(xué)，2010年</p><p>　　[17]韓希，老年消費者保健品消費態(tài)度研究[D]東北師范大學(xué)，2011年</p>

53、<p><b>　　致謝</b></p><p>　　從開始的論文選題到搜集資料，從初稿反復(fù)修改到最終定稿，期間充滿了痛苦，彷徨和喜悅，寫論文的過程中心情是如此復(fù)雜，還曾一時找不到頭緒。如今看到自己的最終成稿，開始的那種復(fù)雜心情不見了蹤影，心中滿是喜悅，或者說是一種成就感。此時此刻，我想說：我要感謝！</p><p>　　論文是在我的指導(dǎo)老師伊力亞斯老師的

54、親切關(guān)懷與細心指導(dǎo)下完成的。從課題的選擇到論文的最終完成，伊力亞斯老師始終都給予了細心的指導(dǎo)和不懈的支持，并且耐心給我建議，指導(dǎo)我的不足之處。我們可以感受到一個學(xué)者的嚴(yán)謹和務(wù)實，這些都讓我們獲益菲淺，并且將終生受用無窮，希望借此機會向老師表伊力亞斯示最衷心的感謝！此外，本文最終得以順利完成，也是與經(jīng)管學(xué)院其他老師的幫助分不開的，雖然他們沒有直接參與我的論文指導(dǎo)，但在論文上也給我提供了不少的意見，提出了一系列可行性的建議，在此向他們表示深

55、深的感謝！</p><p>　　我還要感謝我的學(xué)校，感謝五年來港灣一般的母校，綠樹長蔭、紅花綠草、歡聲笑語，美麗溫暖的母校陪我度過了美好的五年生活！我要感謝，感謝五年來帶領(lǐng)我成長的每一位老師，他們從不吝嗇、從不所求的傳授知識給我們，對于我們的過錯、任性，他們以包容的心原諒我們。在此我要特別感謝我的班主任外力老師，是他像母親一樣四年來關(guān)心照顧我；還要感謝我那可愛的同學(xué)們，五年來我們相互幫助，有過矛盾也有過爭吵，可此

56、時此刻我的心中盡是不舍，眼中泛著留戀的淚花。面對恩師，我想說：一日為師，終生為父。面對同窗，我想說：一朝同窗，一世為友！</p><p>　　我要感謝，感謝父母給予我寶貴的生命，賜予我健康的身體，這些年來他們?yōu)槲覐澚思贡?，白了頭發(fā)，添了皺紋。沒有他們的支持就沒有今天的我。愿把我的幸福和快樂都送給關(guān)心和支持過我的人，也愿他們一切如意！</p><p><b>　　此致</b&