藥店主題活動(dòng)推廣和促銷活動(dòng)管理

1、2024年3月,Page：1,,,整合 創(chuàng)新 實(shí)戰(zhàn) 執(zhí)行,贏在管理 專注藥店,藥店主題活動(dòng)推廣和促銷活動(dòng)管理 主 講: 羅 毅,2024年3月,Page：1,,2024年3月,Page：2,,羅 毅 簡(jiǎn)介歷任: 湖南益豐大藥房連鎖有限公司 副總經(jīng)理上海益豐大藥房連鎖有限公司 副總經(jīng)理現(xiàn)任： 上海贏在企業(yè)管理有限公司 執(zhí)行董事中國(guó)藥店創(chuàng)新管理論壇 《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《2

2、1世紀(jì)藥店》《中國(guó)藥店》 專欄作者 《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》《中國(guó)藥店》《21世紀(jì)藥店報(bào)》 專家講師 中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)連鎖藥店分會(huì) 專家講師《藥店?duì)I銷 》(上海交通大學(xué)出版社出版) 主筆作者 上海市醫(yī)藥流通經(jīng)濟(jì)研究所 特約研究員 注冊(cè)高級(jí)管理咨詢師 多家連鎖藥店?duì)I銷管理高級(jí)顧問(wèn) 《連鎖藥店績(jī)效管

3、理大全》 總編輯 《專業(yè)藥店盈利模式構(gòu)建》（暫定名） 個(gè)人專著即將出版,2024年3月,Page：3,培訓(xùn)目的,● 拋磚引玉 ● 啟發(fā)思維 ● 疏理方法 ● 打通關(guān)節(jié) 培訓(xùn)學(xué)習(xí),不但在于悟出了多少, 更在于能運(yùn)用的有多少和運(yùn)用了多少

4、!,2024年3月,Page：4,問(wèn)題的提出？,● 在門店經(jīng)營(yíng)工作中 最大的困惑和期望是什么？ ●最應(yīng)該關(guān)注什么?,2024年3月,Page：5,內(nèi)容提要,● 藥店管理架構(gòu) ● 整合營(yíng)銷原理 ● 品類管理組合 ● 促銷活動(dòng)管理,2024年3月,Page：6,,,連鎖藥店管理三個(gè)階段,初級(jí)階

5、段,中級(jí)階段,高級(jí)階段,專業(yè)化,標(biāo)準(zhǔn)化,簡(jiǎn)單化,管理專業(yè),專業(yè)人員,營(yíng)銷專業(yè),制度,流程,表格,,,,→,→,→,OA,ERP,,﹣,﹣,﹣,﹣,﹣,﹣,﹣,﹣,2024年3月,Page：7,,藥店管理,一個(gè)中心,兩個(gè)基本點(diǎn),,,2024年3月,Page：8,,藥店管理 一個(gè)中心,商 品,2024年3月,Page：9,,連鎖藥店運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專家 李 靜,藥店管理 二個(gè)基本點(diǎn),員工,顧客,2024年3月,P

6、age：10,連鎖藥店三大戰(zhàn)略管理系統(tǒng),人才培養(yǎng)管理系統(tǒng),企業(yè)文化管理系統(tǒng),新店拓展管理系統(tǒng),,,2024年3月,Page：11,,連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式,2024年3月,Page：12,,連鎖藥店“6S”核心技術(shù)模式企業(yè)內(nèi)在辯證關(guān)系,整合營(yíng)銷管理系統(tǒng),運(yùn)營(yíng)分析管理系統(tǒng),核心商品利潤(rùn)管理系統(tǒng),門店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理系統(tǒng),人力資源績(jī)效管理系統(tǒng),客戶滿意度管理系統(tǒng),,,,,,2024年3月,Page：13,,連鎖藥店“6S

7、”核心技術(shù)模式的市場(chǎng)外在辯證關(guān)系,人力資源績(jī)效管理系統(tǒng),客戶滿意度管理系統(tǒng),整合營(yíng)銷管理系統(tǒng),核心商品利潤(rùn)管理系統(tǒng),門店標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)管理系統(tǒng),運(yùn)營(yíng)分析管理系統(tǒng),,,,,,,2024年3月,Page：14,第一部分,連鎖藥店“4+1”整合營(yíng)銷原理和基本方法,2024年3月,Page：15,4PVS4C 營(yíng)銷原理和基本方法,2024年3月,Page：16,,贏在管理 專注藥店,●關(guān)注焦點(diǎn)： 產(chǎn)品,2024

8、年3月,Page：17,,贏在管理 專注藥店,了解需求并滿足需求,關(guān)注焦點(diǎn),顧 客,2024年3月,Page：18,,贏在管理 專注藥店,整合不是組合 裝各種水果的竹籃 特點(diǎn)：無(wú)序、功能單一、作用相同。 籃球賽 前鋒、中鋒、后衛(wèi)。 特點(diǎn)：有序、和諧、作用不同、各司其職。,2024年3月,Page：19,,贏

9、在管理 專注藥店,●建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)展數(shù)據(jù)營(yíng)銷如現(xiàn)在藥店普遍推行的消費(fèi)者會(huì)員制管理●建立與消費(fèi)者的品牌聯(lián)系，給消費(fèi)者一個(gè)品牌記憶和品牌聯(lián)想●建立與消費(fèi)者的接觸管理體系（即終端接觸）和社區(qū)接觸,整合營(yíng)銷三個(gè)目的,2024年3月,Page：20,,贏在管理 專注藥店,整合營(yíng)銷的四大方法 整

10、合營(yíng)銷四大方法都是為藥店商圈服務(wù),公關(guān)活動(dòng),促銷活動(dòng),新聞媒介,廣告運(yùn)動(dòng),,,,商圈營(yíng)銷,,,2024年3月,Page：21,商圈營(yíng)銷是競(jìng)爭(zhēng)的核心,2024年3月,Page：22,商圈營(yíng)銷提高顧客忠誠(chéng)度,對(duì)于藥店來(lái)說(shuō),商圈營(yíng)銷和社區(qū)活動(dòng)是營(yíng)銷管理的重中之重。商圈和社區(qū)是藥店生存之根本。社區(qū)是水，藥店是船。藥店離開(kāi)社區(qū)，將是無(wú)水之舟。同理水可載舟，亦可覆舟。 --羅毅,2024年3月,Page：23,藥店品牌”四個(gè)維度”,廣告,媒體,公

11、關(guān),,,,2024年3月,Page：24,藥店商圈,城市商圈,藥店商圈,,,2024年3月,Page：25,2024年3月,,Page：25,第二部分,藥店主題活動(dòng)設(shè)計(jì)和實(shí)施,2024年3月,Page：26,2024年3月,Page：26,,以人群分類,2024年3月,Page：27,2024年3月,Page：27,,以時(shí)間分類,2024年3月,Page：28,2024年3月,Page：28,,以時(shí)間分類,2024年3月,Page：2

12、9,以疾病分類,2024年3月,Page：30,以事件分類,2024年3月,Page：31,以性質(zhì)分類,2024年3月,Page：32,以品類分類,2024年3月,Page：33,第三部分,藥店品類主題活動(dòng)推廣,2024年3月,Page：34,2024年3月,Page：35,品類案例 男性 ED 品類,2024年3月,Page：36,品類案例 男性 ED 品類,工作壓力大,夫妻感情不和,吸煙,糖尿病、心腦血管疾病等,2024年3月

13、,Page：37,品類案例 男性 ED 品類,68％的高血壓男性患者有ED60％的血脂紊亂男性患者有ED56％的ED患者尿道壓力測(cè)定呈陽(yáng)性 40％的ED后患者有冠狀動(dòng)脈硬化 20％的ED患者有糖尿病 11％的ED患者有憂郁癥,2024年3月,Page：38,品類案例 男性 ED 品類,2024年3月,Page：39,,旗艦品類,客流品類,利潤(rùn)品類,受壓品類,潛力品類,淘汰品類,銷售額和利潤(rùn)均很大 既有品牌價(jià)值和較高毛利率

14、，是品牌生產(chǎn)商既做廣告，又做終端投入的產(chǎn)品。,銷售額巨大，但是毛利率低。屬于藥店著名品牌商品，主要作用是吸引客流來(lái)店。,銷售額一般，但是毛利率很高。藥店30%的銷售額可以產(chǎn)生60%以上的毛利潤(rùn)， 又稱之為藥店的“提款機(jī)器”。,有一定的銷售額，但是，毛利率不高。市場(chǎng)銷售順其自然，滿足顧客品種齊全需求。,新引進(jìn)的新品，替代被淘汰品種的角色，有較高的毛利率，但銷售量有待推廣和市場(chǎng)檢驗(yàn)。,銷售額和利潤(rùn)均很低，隨時(shí)可能被淘汰。,以藥店利

15、潤(rùn)為導(dǎo)向的商品分類,,,,,,,,,,,,2024年3月,Page：40,以藥店利潤(rùn)為導(dǎo)向的商品分類,高,毛利率,低,高,銷售額,低,,,,,2024年3月,Page：41,第四部分,藥店促銷活動(dòng)管理,2024年3月,Page：42,,贏在管理 專注藥店,△ 不需要 △ 需要 △ [案例-25] 同樣200平方米的 藥店為什么每天銷售額

16、 有 3000-5000元 有 20000—30000元,藥店是否需要促銷?,2024年3月,Page：43,,贏在管理 專注藥店,☆是藥店之間的差異化競(jìng)爭(zhēng)的需要 ☆合理促銷不等于不顧顧客的生命安全和身體健康 ☆合理促銷不等于不顧顧客的利益 ☆合理促銷反而有利于顧客的身體康復(fù)，如運(yùn)用專業(yè)知識(shí)的“聯(lián)合用藥” ☆合理促銷既能培

17、養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，也能為顧客節(jié)約時(shí)間成本，如某些慢性病需要長(zhǎng)期服藥患者的按“療程茬藥”,合理促銷,2024年3月,Page：44,,贏在管理 專注藥店,△ 月度日常促銷 信息傳播： 特點(diǎn): 低成本 目的: 主要是提升來(lái)店客人客單價(jià)△ 節(jié)假日促銷：司慶、春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、 元旦、三八節(jié)、五一節(jié)、圣誕節(jié)等△ 定期促銷： 固定時(shí)間 口碑傳播 低成本

18、 既能提高來(lái)客數(shù)，又能提升客單價(jià)。 特點(diǎn) 實(shí)惠、實(shí)用 樂(lè)趣,促銷時(shí)間,2024年3月,Page：45,,贏在管理 專注藥店,△ 特定人群 會(huì)員、兒童、婦女、青年和老人等。△ 促銷特色 會(huì)員促銷，鼓勵(lì)階段性消費(fèi)并及時(shí)兌獎(jiǎng) 青少年促銷 趣味性 參與性強(qiáng) 獎(jiǎng)品追求時(shí)尚 中老年促銷 文化性、簡(jiǎn)單化 獎(jiǎng)品以實(shí)用為主。,促銷人群,2024年3月

19、,Page：46,,贏在管理 專注藥店,△提升來(lái)店人數(shù) 提高客單價(jià) 大型促銷活動(dòng) 如 “司慶”促銷 特點(diǎn): 顧客利益大，誘惑力強(qiáng)。 缺陷 : 一是投入資金成本大，操作不慎有可能 投入和回報(bào)不成正比 二是促銷結(jié)束后，銷售很快恢復(fù)到促銷前 的水平 提升來(lái)客數(shù)--“相對(duì)可控指標(biāo)”。 是藥店促銷的根本目的。,促銷功能,2024年3月

20、,Page：47,,贏在管理 專注藥店,,[案例-26] 美信和海王星辰 開(kāi)業(yè)六周的造勢(shì) [案例-27] 大中型旗艦店和區(qū)域中心店 開(kāi)業(yè)一周促銷力度大 購(gòu)買飽和 第二次促銷什么時(shí)間做？ 購(gòu)買周期為20—30天,藥店開(kāi)業(yè)促銷,2024年3月,Page：48,,贏在管理 專注藥店,,△ 準(zhǔn)備完善： 商品、特價(jià)、POP、贈(zèng)品、店前宣傳、DM、 人員、培訓(xùn)等。 △ 表達(dá)口

21、徑一致 △ 提醒顧客：內(nèi)容及時(shí)間 包括防損、客服、收銀等 △ 抱怨處理： 及時(shí) 滿足 △ 占便宜 △總結(jié)分析,促銷注意,2024年3月,Page：49,,贏在管理 專注藥店,,,優(yōu)惠券,競(jìng)賽活動(dòng),集點(diǎn),抽獎(jiǎng),積分,折扣,高價(jià)補(bǔ)差,付費(fèi)贈(zèng)品,樣品贈(zèng)品,POP,促銷十法,,,,,,,,,,,2024年3月,Page：50,,贏在管理 專注藥店,,促銷

22、對(duì)象是否？,促銷條件是否？,目標(biāo)和預(yù)算是否？,新品促銷是否？,簡(jiǎn)單易懂是否？,促銷專家是否？,促銷計(jì)劃是否？,廣告是否？,促銷文案是否？,促銷方法是否？,促銷十誡,,,,,,,,,,,2024年3月,Page：51,謝謝大家! 羅毅 021-5596 8311 136 2178 9333 QQ: 5743 58 520 歡迎隨時(shí)聯(lián)系！,服務(wù)理念中的“點(diǎn)