eq營銷

1、1營銷營銷EQ(下)時間過程活動重點注意要點教具10＇10＇一、一、推銷成功的新商法推銷成功的新商法哈佛大學(xué)名教授庫倫是位有名的心理學(xué)家，也是當(dāng)今研究推銷術(shù)的世界性權(quán)威之一，他在3年前發(fā)表了能使推銷員得到成功的新商法：有對工作熱衷的能力和健康的身體以及活力研究成功者或是資產(chǎn)者穿著并盡量選擇穿用跟他們一樣格調(diào)的衣服如原一平習(xí)慣于站在顧客的立場看事物起初要對顧客說的幾句話必須跟自己的呼吸一樣自然聲音必須強有力，語調(diào)必須給人愉快的感覺信息的5

2、5%來自于面部表情和身體姿態(tài)即肢體語言，38%來自語氣語調(diào)，而僅有7%來自于真正的詞匯。正如嬰兒是對我們“怎么說”作反應(yīng)，而不是對我們所說的內(nèi)容作反應(yīng)，成人也如此。有研究心理學(xué)或人的行為和人性的樂趣，并把這項研究當(dāng)成工作的一部份二、二、確立營銷目標(biāo)確立營銷目標(biāo)近年來流行一種新的營銷手段——瞄準(zhǔn)目標(biāo)銷售法。通過電話調(diào)查、直接郵寄調(diào)查表或現(xiàn)記錄顧客購買情況等途徑，查詢哪些顧客經(jīng)常購買競爭對手的產(chǎn)品，然后經(jīng)過分析和篩選，給一些顧客派送本企業(yè)的

3、樣品或購物優(yōu)惠券，造成聯(lián)想，形成差異，誘使他們改變原來的購買習(xí)慣。美國惠氏公司推銷嬰兒奶粉，不像其它奶粉商進行廣告轟炸，而是首先樹立其專業(yè)品牌，建立了全國統(tǒng)一的免費專家健康咨詢熱線，把科學(xué)專業(yè)的《撫育知識手冊》與惠氏奶粉的特投影片NO12舉例投影片NO13舉例3舉打入了中國市場。可當(dāng)市場打開以后，生產(chǎn)企業(yè)再要進口他的設(shè)備和原料，可口可樂公司就要根據(jù)需求情況來調(diào)整價格。從80年代到90年代的十多年時間里，美國可口可樂產(chǎn)品在中國一直暢銷不衰

4、。生產(chǎn)廠家也由1家發(fā)展8家，銷售量由最初的幾百噸提高到幾千噸，銷售價格也由幾分錢一瓶發(fā)展到幾角，最后達到一元多一瓶?？煽诳蓸饭居眠@種方式在中國發(fā)了大財，當(dāng)初無償向中國提供設(shè)備的投資早已收到不知多少倍了。創(chuàng)造神奇時刻，建立長期的客戶關(guān)系讓客戶滿意是銷售人員的首要任務(wù)，但是，美國的一份調(diào)查結(jié)果顯示，25%——40%所謂滿意的客戶其實并不會再度上門光顧生意，與當(dāng)初令他滿意的人員再有業(yè)務(wù)往來。該報告指出，消費者之所以不愿意再度上門的原因，是他

5、們對服務(wù)只是感到滿意而已，換言之，服務(wù)（產(chǎn)品）只是還可以，卻不是最好的，如果有機會獲得更好的服務(wù)（產(chǎn)品），他們會毫不猶豫地選擇離開。所以，身為專業(yè)的銷售人員，必須分清所謂滿意的客戶與死忠的客戶之間的差異。超越只是令客戶滿意的境界，好還要更好，以建立死忠、長期的客戶關(guān)系，進而對業(yè)務(wù)推展帶來較為實質(zhì)的成長?？柹闹鳌蛾P(guān)鍵時刻》一書中對“關(guān)鍵時刻”是這樣定義的：客戶會在任何時間與企業(yè)體任何一位成員有所聯(lián)系，不管是直接或間接，他們都因此留下